在經歷了2017年缺貨大潮帶來的利好之後，元器件分銷商開始思考一個新的問題：缺貨潮終歸要退去，在原廠持續“施壓”的當下，如何尋求長久發展之道？怎麼做才能獲得原廠長久的青睞呢？這是一個迫在眉睫但卻需要深刻思考的問題。本期我們就來談談“分銷+IDH”模式在新競爭環境下的發展趨勢。
“分銷+IDH”互為盈缺捆綁合作成常態
IDH指獨立設計公司，其職能是進行系統級設計、提供系統級解決方案，卻不參與產品製造。IDH“橫空出世”並受到重視的原因在於，在主芯片越做越複雜的當下，OEM/ODM廠商難以像以前一樣輕鬆完成系統級設計，它們要求原廠直接提供技術解決方案。而原廠因芯片種類和型號較多，難以為每一款芯片都開發相應的解決方案，且原廠更多的精力會放在服務大客戶上，這就給了IDH服務中小客戶的機會。
對中小型OEM/ODM廠商來說，IDH能夠深刻“理解”它們的意圖，其提供的解決方案也不再停留於“演示”級別，而是提供可實際投產的解決方案，且在成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等方面進行了優化，幫助OEM/ODM廠商節約成本，實現產品快速上市，而這正切中了當下OEM/ODM廠商生存和發展的關鍵點。
安富利曾接受華強電子網採訪時強調，IDH模式之所以取得成功，主要原因在於其有效地彌補了一部分ODM/OEM廠商方案設計上的不足，特別是一些中小型企業內部設計能力和資源有限的薄弱環節，承擔了為客戶提供“定製化”設計方案的職能。同時，由於IDH與其客戶存在的這種緊密合作關係，使其不可避免地要扮演多種角色。
IDH是名副其實的“香餑餑”，它既是原廠的技術“助手”，也是OEM/ODM廠商的方案“軍師”。在半導體原廠和OEM/ODM廠商的共同“力捧”下，IDH有了獨立穩定的生存空間。在手機行業甚至出現了聞泰、華勤等“IDH+OEM/ODM”混合模式的廠商。近年來，隨著汽車電子、物聯網、工業自動化、智慧醫療等新興領域的崛起，IDH在各細分熱門領域迎來了前所未有的發展機遇，誕生了一大批新的IDH廠商。
IDH的優勢已有目共睹，但為什麼業界人士要將“分銷+IDH”這兩種完全不同的模式捆綁起來呢？答案在於，二者作為上下游共同的“中間環節”，優勢互補可產生更大的價值。對IDH來說，雖然其設計能力比分銷商強很多，但在客戶開發環節比較薄弱；對分銷商而言，儘管手中的客戶群和應用領域非常多，但在方案開發上不可能做到像IDH那樣瞭解終端廠商且做到面面兼顧。二者可以“取長補短”，互惠互利。
分銷商與IDH的合作模式分三種：一是分銷商將所有技術支持外包給IDH，按照開發的難易程度付費，批量化生產後再付一定的授權費；二是分銷商有自己的研發團隊，但因這些FAE團隊規模有限，只能解決一小部分客戶需求，仍需要IDH來“救急”；三是在專業技術領域或客戶有“定製化”需求時，分銷商的技術團隊因經驗不足難以勝任，此時就需要IDH獨立開發或共同開發解決方案，最後按照收益分成。
分銷行業資深人士吳波補充表示，在如今半導體利潤壓縮的不利形勢下，原廠對分銷商的要求也發生了改變，從佔領市場到深耕市場，需要分銷商重拾技術飯碗，增加技術人員的比例，這不僅是一種成本投入，也是一種新增風險。因此，很多分銷商選擇IDH“全託”模式，規避成本投入的風險。當然，也有很多分銷商在不斷加大自身技術團隊的分量，減少對IDH的依賴，但完全脫離IDH的廠商比較少。
國際上，代理商巨頭都非常注重對技術支持的投入，艾睿近些年不斷加強在物聯網領域的技術方案支持，並在香港科技大學開放Open Lab為創客提供從“創意”到“產品上市”的服務；Mouser、Digi-key更加專注小批量客戶的精細化服務，特別是Mouser在官網開設工程師社區，為廣大中小客戶提供免費的參考設計；赫聯、PEI堅持“做精做專”併為客戶提供“定製化”服務等，甚至有分銷巨頭買下IDH來做技術支持，如e絡盟對英貝特的收購，艾睿對技術型分銷商Commtech的收購等。
除了這些國際巨頭，本土分銷商也越來越看重技術支持，很多分銷商甚至建立了專門技術研發部門，方便快速響應客戶的需求。當然，不是所有分銷商都具備提供技術方案的能力，獨立分銷商(又稱貿易商)就被排除在外，因為獨立分銷商的分銷模式主要以物流服務為主，而且由於需要統一管理眾多的產品線，因此很難在細分行業市場投入太多研發和精力，以此滿足原廠和客戶的技術和服務需求。可見，有能力提供技術支持的必須是有一定積累和規模優勢的授權代理商或混合分銷商。
總之，在原廠不斷收緊分銷商“錢袋”的當下，分銷商越來越重視技術方案的提供以及同IDH的合作關係，以此提升自己的附加值。對原廠來說，一個技術支持過硬代理商的價值遠高於技術支持能力貧弱的代理商，這是市場競爭的結果，特別是在開拓新應用市場和新客戶方面，聯合IDH提供技術支持變得尤為重要。
從“相愛”到“相殺” 本土分銷自建“IDH”團隊謀發展
儘管IDH和分銷商是互補的“最佳搭檔”，但為了獲取更多的營收並提升自己的品牌，IDH也會跟分銷商展開直接競爭。有分銷商坦言，委託IDH公司的研發費用越來越高，後期可能還要收取一定的授權費，這是一筆不小的開支。同時，也有IDH公司依靠自身的技術實力侵蝕分銷商的渠道客戶，這使得分銷商不得不減少與IDH合作的分量。
分銷行業資深人士吳波認為，長期以來，分銷商的通用價值在於宣傳原廠品牌與技術支持，以及開發新客戶、DI和DW、物流、放賬、設計協同服務等，而眼下分銷商由於競爭加劇，人力資源成本高漲，技術支持就顯得更為關鍵了。如果此時分銷商弱化技術支持的能力，就等於削減了技術創新的核心競爭力，必然使自己走上不歸路。
那麼，在當前形勢下，分銷商應該如何往前走呢？吳波指出，技術服務能力強的團隊，要持續加大這方面的投入，睿能科技、周立功、利爾達、北高智、世強電訊等，都是這方面成功的典範。同時，分銷商要在跨界方案商的道路上走得更遠一些，比如涉及方案集成、設計、研發生產等，做到“對客戶端的技術支持越廣越深，對原廠渠道端的訴求越弱”，自己才能成為元器件供應鏈條上不可或缺的一員。近幾年，中國本土就誕生了這樣一批技術型分銷商。
2017年，某行業媒體公佈了“2016年中國本土營收達10億元的分銷商”名單，排名靠前的有科通芯城、中電器材、泰科源、武漢力源、路必康、好上好控股、唯時信、深圳華強、智芯控股、信和達電子、新蕾電子、英唐智控、韋爾半導體、亞訊科技、世強電訊、潤欣科技、利爾達、商洛電子、貝能國際、周立功、天河星、淇諾科技和鵬源電子等。這些廠商規模差距不大，但商業模式基本雷同，都是採取“分銷+IDH”的模式。
據悉，這些分銷商正在不斷加大自身技術研發團隊的建設，比如鵬源電子技術開發人員已超過了15%（公司共100多人），並且堅持與專業院校緊密合作，對新器件特別是寬禁帶功率器件的應用進行了深入的研發；新蕾電子技術團隊的工程師達到近80人，每年的研發投入佔到公司的30%左右；貝能向來注重研發儲備和技術提升，研發團隊已超過60多人；鵬利達有20多人的技術支持團隊；夢想電子技術團隊目前也有20人，佔公司總人數的20%。
除此之外，周立功、杭州利爾達都是技術研發制勝的典範。周立功依靠技術增值和成本遞減，增加了供應鏈的粘性，得到原廠和客戶的認可，利爾達用IoT模塊、“分銷+IDH+生產”三管齊下，開闢了另一片廣闊天空。這些分銷商具有一些共性特徵：公司成立時間較早（多成立於90年代），拿到了全球一線半導體廠商的代理權，有一定的資本積累，因此有實力來創建自己的技術部門。
本土分銷自己建立研發團隊，一方面是因為與IDH合作成本的提升；另一方面，IDH在一些新興領域技術發展並不成熟，也迫使分銷商不得不自建技術團隊。深圳市鵬源電子有限公司副總經理黃育儒接受《華強電子》採訪時就表示，鵬源電子主要專注於新能源市場，涉及電動汽車、光伏發電和風能等應用。這些領域因產品設計週期長，客戶對可靠性要求高，且需求多樣化，導致針對功率半導體應用的IDH企業並不多。
在這種情況下，鵬源電子只能根據客戶的需求自建技術團隊，以滿足客戶對完整解決方案的需求。嚴格來說，鵬源電子是將自己打造成了IDH公司。黃育儒透露，鵬源電子技術支持分FAE和AE兩個團隊，FAE以解決客戶在設計和應用中遇到的問題為主，AE負責推出市場所需的應用方案或客戶的“定製化”方案。
近幾年，在國家“節能減排”的號召下，新能源汽車、光伏發電的快速發展改變了電力電子市場的格局。鵬源電子致力於為該領域注入新器件和新技術，其碳化硅和氮化鎵等寬禁帶器件應用方案得到了諸多客戶的好評。
從“相愛”到“相殺”，再到“若即若離”的合作模式，是分銷商與IDH響應市場競爭的結果。目前完全放棄同IDH合作的分銷商很少，畢竟半導體原廠和分銷商都不可能抗下所有的技術支持。不過，自建技術團隊提供技術支持的分銷商卻越來越多，且這些廠商在技術團隊建設和技術研發經費上的投入也日漸擴增。未來，這些分銷商將大大提升在半導體原廠的話語權，在原廠的代理渠道調整中保持長青。
目前，國際半導體巨頭正將業務重心轉向中國市場，本土分銷商的重要性也“水漲船高”。相對國際代理商巨頭，本土分銷商有“近水樓臺”的優勢，它們更懂得中國客戶的需求並能做到快速響應，而對半導體原廠來說，它們也需要在本土特定應用領域尋找更具技術專業背景的本土分銷商合作伙伴，以便於通過獲取本土特定行業市場供求信息，來進行更精準的技術支持。雖然本土分銷商的規模還不夠大，難以跟艾睿、安富利等年營收數百億美金的大鱷相提並論，但本土分銷能快速洞悉市場需求，就近服務客戶的優勢也會越來越凸顯。
總的來看，在當前的發展背景下，分銷商提供技術增值服務，已成為被半導體原廠青睞的基本“要求”，也成為長久留住終端客戶的“必殺技”。IDH作為服務上下游的特殊產物，與分銷商“優勢互補”又“相愛相殺”，無論如何二者都是合作大於競爭，而且隨著行業競爭不斷加劇，隨著技術方案支持越來越被原廠重視，“IDH+分銷”模式會被雙方不斷髮揚光大，並裂變出新的業務生機！
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