社會總需求由投資需求、消費需求和出口需求三大部分組成，其中，投資需求是整個社會在一定時期內對投資品的需求，也是拉動我國經濟增長的主動力之一，結合我國經濟特點及資產管理行業的實際情況，格上理財以客戶為對象，將客戶分為三類：個人普通客戶、高淨值客戶和機構客戶，從而著重對不同客戶的投資需求行為進行了梳理。
一、個人普通客戶
根據中國人民銀行公佈的城鎮儲戶問卷調查報告，傾向於更多投資的客戶佔比在30%-40%之間，力壓傾向於更多消費的客戶。相比於2012年的數據，整體處於上揚的趨勢，特別在今年一季度，傾向於更多投資的客戶幾乎趕超傾向於更多儲蓄的客戶。
而對於傾向於投資的客戶這一數據在十年前的2004年，僅為10%左右，在2006年更是下降到了10%以下，如下圖所示。足以說明十年間我國居民投資理財意識的覺醒和理財市場空間的巨大。
在傾向於更多投資的客戶中，2014年2季度的數據顯示居民偏愛的前三位投資方式依次為"基金及理財產品"、"購買債券"和"房地產投資"，分別佔比30.9%、16.4%和14%。
回顧2013年的投資理財市場，個人普通投資者的理財行為基本可以概括為以下幾點。
1.青睞固定收益的銀行理財產品
公募基金及股票過去一直是投資者的重要配置品種，由於近幾年股票市場的黯淡，許多避險資金將銀行理財產品作為十分可靠的避風港，銀行理財成立數量規模得以井噴。格上理財統計，2013年銀行理財產品發行量為45234款，而2012年僅為32406款，增長了近四成；2013年銀行理財產品規模為56.43萬億元，同比2012年增長了八成。其中，1-3月的短期產品是2013年擴軍的主力。
銀行理財產品之所以受到投資者熱捧，在於其收益率相對高、期限固定、流動性好、安全可靠。大型銀行的定期或不定期針對投資者的理財活動，比如交行的"最紅星期五"理財產品，收益率可達5.6%-6.5%，更有中小銀行給出超高收益率，以此來吸引投資者。而銀行理財產品網銀和手機銀行的技術發展，也為客戶購買理財產品帶來了便利。
2.熱捧收益率流動性兼具的"屌絲金融"理財產品
2013年被稱為互聯網金融元年，源於6月爆發的"錢荒"顛覆了2013理財市場大眾投資觀，掀起了全民理財熱。"錢荒"事件拉高資金價格，改變大眾客戶投資週期，使2013年下半年流動性持續緊張，利率水平整體高於上半年，貨幣市場基金得以進入千家萬戶。
以"餘額寶"為代表的互聯網金融引爆整個行業，自6月17日正式上線後就趕上了"錢荒"，同業拆借利率的飆升為其收益率提供了保證。餘額寶的年化收益率一度高達6.76%。因其超高的活期利率收益以及靈活的資金轉入轉出，便成為了互聯網金融的代名詞。
隨後，微信的微支付、騰訊基金超市、新浪微博錢包、百度"百發"、"三馬"共同推出的眾安在線、京東的"京保貝"3分鐘融資到賬業務、蘇寧的"財運通"、京東的小銀票項目、及近期阿里推出的招財寶……各家互聯網巨頭紛紛以一種低調而又迅猛的姿態快速滲透到中國的金融業中。他們的舉動，就像是以顛覆者的姿態向傳統金融行業發出一封又一封的"挑戰書"。
二、高淨值客戶
我國高淨值人士一般指中國內地個人持有可投資資產超過600萬人民幣的人士，他們的年齡多在40-50歲之間，大多是企業主或高級主管，他們對財富的要求是保值和增值。在金融投資機構眼中，他們叫"高淨值人士"，在普通百姓看來，他們是"中國內地的富人"。
根據招商銀行與貝恩公司聯合發佈的《2013中國私人財富報告》統計數據顯示，2012年可投資資產1千萬人民幣以上的中國高淨值人士數量超過70萬人，與2010年相比，增加了約20萬人；人均持有可投資資產約3100萬人民幣，共持有可投資資產22萬億人民幣，相比於2008年的個人可投資資產規模已翻番。
高淨值客戶可以投資的資產管理產品，與大眾普通客戶相比已經大大豐富。格上理財梳理高淨值客戶投資理財產品優勢及特點如下。
1.持有更高收益率的固定收益類穩健產品意願強烈
隨著多年投資經驗的累積，高淨值人士的風險意識增強，同時部分高淨值人士已經進入事業穩定期，更加看重的是財富的保值增值，以更好的保障自己和家人今後的生活。因而信託、基金公司專戶理財和債券等固收類產品因期限固定、收益率高、監管透明，資金安全等特點，成為高淨值人士的投資重點品類。信託及基金公司專戶理財產品投資門檻均跨過了100萬元，且年化收益率高達8%-15%，受到眾多高淨值人士的追捧。
2.資產類別大大豐富
陽光私募、私募股權、期貨等成為高淨值人士投資理財的備選產品，有助於投資者獲得更加分散化的資產配置及更高的收益。陽光私募以其倉位靈活、策略多樣的產品優勢以及優勝劣汰的行業機制的優越性，能獲得超越市場指數的平均收益；私募股權具有穩定的資金來源且能為企業提供高附加值的服務；期貨具有價格發現和套期保值的功能。這些產品的普遍特點是收益率高，風險高，由於其浮動收益率特徵，因而更多的是選擇配置一定比例。
3.對私人銀行服務的依賴度進一步增加
在境內財富管理市場，隨著高淨值人士風險意識的增強，家族財富形式複雜度的提高，高淨值人士更青睞專業理財機構的價值，而中資銀行依託其龐大的境內客戶基礎，藉助其強大的對公業務和遍佈全國的網點，為高淨值人士全方位打造專業私人銀行財富管理服務平臺。根據《2013中國私人財富報告》調研顯示，2012年約50%以上的受訪高淨值人士以商業銀行的私人銀行為主要投資理財渠道，較2011年增長了10%以上；且超過30%以上受訪的高淨值人士表示未來將進一步增加在私人銀行管理資產的比例。
但即便如此，私人銀行並沒有做到令人完全滿意的程度。一是產品表現不佳，甚至有出現兌付風險危機。私人銀行推介的理財產品其中一大類是信託產品，信託產品一直以其穩健和未打破剛性兌付而受到廣大投資者的喜愛，但今年1月的中誠信託-"誠至金開1號集合信託計劃"因工商銀行是否應該對風險兜底展開激烈爭論，此前，這一產品正是由工商銀行私人銀行部負責代銷。二是私人銀行普遍還停留在靠產品推介生存的初級階段，而對於客戶資產配置的需求無法得到專業高效的滿足。因而無論是私人銀行還是信託公司都應當朝著大類資產配置的一攬子高端金融服務進發。
4.跨境多元化配置的需求顯著
報告數據顯示，37%的高淨值人士表示希望通過跨境資產配置進行財富保障和風險分散，約30%的高淨值人士已經實際進行了跨境資產配置。受訪的高淨值人士中考慮或已經完成投資移民的比例仍在60%左右，超高淨值人士的該比例超過70%，僅10%的受訪者表示不會移民，但會為子女辦理移民。為尋求投資產品的多元化和平衡資產配置，及為子女教育和自身的養老規劃問題，境外投資增速較快，另外，近來國內環境問題加劇亦成為高淨值人士考慮投資移民的原因之一。
5.嘗試接觸家族信託
招商銀行私人銀行部於2013年5月破冰國內首單家族信託計劃，這是繼平安信託2012年開始探索家族信託業務後，我國第一家商業銀行私人銀行部開始開展家族信託的嘗試。
家族信託作為對家族財富進行長期規劃和風險隔離的重要金融工具，已受到較多高淨值人士的關注。報告顯示，從高淨值人士產品需求角度看，家族信託位於首位，提及率接近40%。在超高淨值人群中，家族信託的需求更加旺盛，提及率超過50%，並且有超過15%的受訪超高淨值人士已經開始嘗試接觸家族信託。
家族信託包含風險隔離和家族財富傳承兩大功能。通過將傳承財產與現有資產相隔離，可以避免未來企業經營遇到的風險，同時避免婚姻家庭等變故對企業和個人資產造成的影響。另一方面，通過家族信託可以對財富進行合理的制度安排。但是，相較於國外成熟的稅收、監管制度，我國家族信託在制度完善之路上仍在探索。一是國內信託財產登記、轉移等配套制度尚不完善，二是國內高淨值人士對財富傳承引入第三方機構還存在爭議，三是我國遺產稅遲遲尚未立法，稅收結構不夠完善等因素均給家族信託的發展帶來障礙。
總的說來，適宜高淨值客戶選擇的投資產品如下表：
三、機構客戶
格上理財統計，2003年我國個人投資者投資份額相對較大，佔到67%，之後隨著中國證券市場的不斷調整和機構投資者的超常規發展，個人投資者紛紛從市場中撤離，機構投資者在整個市場中的份額顯著增加。
在我國可以被定義為機構投資者的機構主要有銀行、保險公司、社保基金管理公司、企業年金管理公司、主權基金機構，以及上市非上市企業。其中，保險公司屬於極度厭惡風險型，項目安全性極高，但對應的收益較信託、銀行理財產品、基金更低。保險公司希望通過配置多樣化的資產來提高收益率；中小銀行作為一個新崛起的機構客戶，隨著居民投資熱情的高漲，並不是所有銀行都具備自主開發設計理財產品的能力，尤其是城市商業銀行及農村信用社等，均欠缺自主開發的能力，所以中小銀行也成為資產配置的機構客戶；另外在機構客戶中不可忽視的是，越來越多的上市及非上市企業參與投資。在經濟形勢不那麼明朗的情況下，一些企業會把自己的閒置資金用於進行投資，這樣能獲得可觀的收益，有的甚至超過自身企業實體產業的年淨收益率。
綜上，我國資產管理行業仍處於發展初期，客戶導向的趨勢並不明顯，但對於以上三種客戶群體，需要把握相應群體特徵，格上理財建議，對於個人普通客戶，應建立差異化的投資理財產品市場，銀行理財產品目前處於高度同質化的階段，發展差異化在於超越對手的品牌核心價值，同時投資者應破除"剛性兌付"心裡預期，特別是對於互聯網理財，應慎重考慮，仔細甄別風險；對於高淨值客戶，無論是信託公司還是私人銀行，亟需專業化的服務，對具有財富傳承的家族信託及跨境投資均提出了新的要求；對於機構投資者，產品結構設計需要更為合理，信用增級及安全點設計也需要更為完善，主要由於機構客戶的風險偏好較低，但需要把握好機構客戶的潛在投資需求。(來源：格上理財研究中心 作者：歐陽嵐）
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