在資本大戰正盛、普遍盈利乏力的汽車新零售市場上，沒有拼概念、做營銷的燦谷卻突圍而出成為了資本和市場的寵兒。在某些層面，它與同日上市的拼多多有著類似的特質，比如，通過足夠下沉的服務和高效的資源對接，在傳統汽車金融服務中走出了一片新天地。
——馨金融
洪偌馨/文
昨晚，成立三年、市值300億的拼多多登陸納斯達克，成為了整個科技圈的焦點。在人們驚呼拼多多快速增長的神話時，也再一次看到了站在背後收穫頗豐的騰訊。
可是就在昨晚，完成IPO、用股價大漲來回報股東騰訊的，不只有拼多多。
同一時間，汽車交易服務平臺燦谷正式在紐交所掛牌，開盤報12.5美元，較發行價11美元/ADS上漲13.6%，後一度漲超25%，截止到收盤，燦谷市值達到21億美元。
在普遍還處於虧損和薄利狀況下的汽車新零售市場，保持了高增速和高利潤的燦谷無疑是一個頗為另類的案例。而它在C端的知名度遠遠不敵已經上市的易鑫、優信，甚至還未上市的瓜子、人人車。以至於當它公佈招股書時，大家對這家低調的公司都頗為好奇。
但其實在一級市場，它一直都是一個頗為搶手案子。
從招股書來看，這家公司在最近一年內完成了三輪融資，今年3月和6月的兩輪融資中還看到了騰訊、滴滴以及泰康人壽等行業巨頭的身影。另外，值得一提的是，在汽車新零售項目普遍虧損的情況下，燦谷一直保持著不錯的盈利。
今天就來聊聊這家低調的汽車金融公司，先擺上兩個問題：
1、與其他平臺相比，燦谷為什麼能夠實現較好的資金流？這種優勢來自於模式還是其他，能否持續？
2、互聯網巨頭股東的進入，到底能在多大程度上產生協作空間，又是否會有潛在的負面效應？
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與其他有公開數據可查的平臺相比，燦谷的盈利能力確實算得上優秀。
雖然從營收規模來看，燦谷2017年全年營收總額為10.52億元，量級上大約只有易鑫的四分之一，優信的二分之。但是在盈利方面，燦谷2017年全年實現淨利潤3.49億元，而易鑫和優信在剔除掉優先股轉換的影響之後，前者經調整的全年淨利潤為4.64億，後者仍然大幅虧損近17億人民幣。
燦谷、易鑫、優信2017年部分經營數據對比（單位：億元）
為什麼會產生這樣的差異？
如果單純從招股書和財報數據來看，最直接的原因來自公司的收入成本與銷售費用差異。
公開數據顯示，易鑫及優信在2017年的銷售及營銷費用分別為11.71億元和22.03億元，尤其是優信，在該項費用上的支出已經超過公司全年的營收總額，而燦谷的銷售及市場營銷費用額度不足其營收總額的11%。
換言之，在汽車新零售、新金融領域曠日持久的市場營銷大戰中，燦谷並不是個積極的參與者，但是這似乎並沒有影響其在交易規模和營收方面的增長。
根據招股書，在一年時間裡，燦谷的總營收由2016年的4.34億元大幅增長142.3%至2017年的10.52億元；促成融資交易數從2016年的18.24萬筆增長至2017年43.49萬筆，同比增長183.43%；融資金額從2016年的103.33億增長至2017年的265.82億元，同比增長122%。
如果不燒錢也能達到自己的市場營銷目標，我想其他平臺也沒有這麼願意花冤枉錢，燦谷能夠做到低成本高增長，在根本上來自於它的模式與另外兩家不同，這種不同幫助它在短時間內避免捲入燒錢大戰，又分享了市場紅利。
在上面那張圖中，我特意比較了截止到2017年底，三家平臺金融業務在其中的佔比，三家公司的金融業務都是最主要的營收來源。
但值得注意的是，對於另外兩家而言，雖然金融業務收入佔比最高，但是他們的核心優勢與未來目標都是做平臺——通過線上線下服務提供新車、二手車交易，做大客戶群與流量，金融業務只是變現的其中一種手段而已。因此如果從定位來看，這兩者的落點在平臺。
相比之下，燦谷在招股書中給自己的定位雖然也是汽車交易平臺，但是從根本上說做的是“資金批發”生意。燦谷也並不避諱自己依靠金融業務賺錢的事實。在他們對自己三大業務的介紹中——汽車融資便利化、汽車交易便利化、售後服務促進，金融業務是被排在首位的。
從模式來看，燦谷不需要像優信和易鑫一樣自己開門店、收車、賣車，他們只需要把自己的銷售人員派駐到汽車經銷商的店裡，在他們促成交易時銷售自己的金融產品，而資金則是由合作的持牌機構提供。
因此，
本質上燦谷更像是一個助貸機構，自己駐紮在交易環節，為金融機構提供獲客和風控服務，然後抽取服務費。這種模式的優勢在於“輕”，不需要巨大的開店成本就可以精準地獲取線下流量，同時由於燦谷從2010年開始涉足這一領域，起步較早，業務足夠下沉。所謂汽車新零售、新金融對於傳統金融滲透率相對高的一二線城市並沒有什麼吸引力，大多數平臺都是快速向三線以下，甚至是小城鎮、鄉村下沉。
在這一批汽車新零售平臺崛起之前，這些地區都主要是被2S店（規模較小的經銷商，與4S店相比提供的服務有限）所覆蓋的，而燦谷的最主要合作方，就是這些經銷商。
根據招股書，截止到2018年3月31日，燦谷在一二線以外的城市業務佔比超過71%；非4S經銷商佔比達到近80%。
除了前述的優勢以外，做金融業務，做資金批發生意，最重要的還是資金本身，穩定的供給、便宜的價格才能保證利潤空間。
在業務發展早期，晉城銀行與江南農商行為燦谷提供了大部分資金，在直接合夥模式下，燦谷不需要承擔任何信貸損失，也為燦谷之前的快速業務擴張提供了基礎。
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當然，世界上沒有完美的商業模式。
這種合作模式幫助燦谷減少了早期市場營銷競爭的耗損，獲得了性價比最高的線下流量，但也並不意味著可以高枕無憂。
事實上，截止到今年二季度，陣痛已經出現。根據招股書，2018年一季度，燦谷的淨收入為0.84億元，較上一年同期近增長13%，增速明顯放緩。而根據他們自己預估，今年二季度燦谷的淨收入將與2017年同期相比顯著降低。
導致業績下滑的原因有很多，比如，一些優惠政策的到期。但是，究其根本，導致業績受挫的原因可能是其模式“換擋”。
一直以來，燦谷與經銷商合作的模式有三種：自營銷售模式、經銷商財務經理模式以及銷售代理模式。從今年一季度開始，燦谷開始用自己的銷售團隊全面替換經銷商財務經理的模式。
這種轉變帶來的必然結果是人員增加、成本增大、模式變重，一方面可能使得平臺損失掉一部分交易。根據招股書最新數據顯示，2018年一季度，燦谷終止與1721家經銷商的合作，與此同時，活躍經銷商的佔比從2017年底的49.3%下降到一季度的41.7%，又進一步下降到二季度的38%。
從逾期率來看，截止到2018年一季度，燦谷的M1+逾期率和M3+逾期率分別為1.09%與0.46%，較上一年同期的0.69%與0.28%有所上升。
此外，同類型的競爭也在變得激烈。這種模式也並非有多深的護城河。相反，其他平臺也可以推出這種標準化的信貸類產品，通過同樣的方式在經銷商處銷售，而且這些平臺在C端有著更大的品牌優勢。
因此，燦谷也在積極尋求轉型，企圖講出一個更有想象空間的故事。
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在新業務的佈局中，有一部分來自燦谷前期的積累，包括用戶、數據、技術……
比如，燦谷在招股書中強調，他們不僅為個人購車者提供信用評估和數據安全方案，在2018年5月，他們還推出了經銷商Saas解決方案。經銷商可以通過移動端服務採購汽車、申請供應鏈金融、管理庫存、吸引潛在客戶等等。
但另一方面，在吸引了華麗的股東陣容之後，燦谷也希望能增加更多協作。
從2017年開始，燦谷開始佈局保險業務，在2018年3月泰康人壽對其進行投資之後，燦谷計劃提供更多類型的保險服務。連續兩輪參與投資燦谷的滴滴出行也成為了其業務上的重要合作伙伴，燦谷將為滴滴出行的平臺用戶提供車輛採購、汽車融資等解決方案。
招股書中還特別提到，燦谷將與騰訊密切合作，為平臺參與者進一步開發技術服務，並提高運營效率。
如果再算上從2017年開始，微眾銀行與燦谷展開合作，為平臺上的融資提供資金，截止到目前，微眾銀行提供了燦谷25%的資金來源，這些股東、合作伙伴在燦谷未來業務的發展中都扮演著非常重要的角色。
只是以上提到的這些業務，都還處於非常早期的探索階段，在整體營收中的佔比極低，雙方也都還處於早期的探索階段。
金融業務只能帶來金融的估值，尤其是金融業務進入換擋期之後，這些外延的業務必須能夠承擔起更多期待。而這些所謂的大數據、雲計算、科技感十足的業務，同樣要面臨來自易鑫、優信這些平臺的競爭。
在市場競爭中，誰勝誰負都很難說。但是在資本上，作為同時站在易鑫、優信和燦谷背後的投資者，騰訊或許已經可以開始偷笑了。
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