销售往往不是一锤子买卖，这是一个过程，高段位的销售成功的原因，就是把握住了被销售对象的心理活动，这和战争、博弈都是一样的，只不过销售相比而言在模型上更简单些。
在销售中，B2B又比终端销售在模型上再难一些。建立信任则是销售的必经之路。
如下图销售模型：
建立信任是初级阶段，在这个环节，无论是终端销售还是B2B，有三个步骤很重要。
一是良好的第一印象，俗称眼缘，
终端销售的第一印象最好是“专业、真诚、可信”；
二是高效的沟通，
形成客户认可的关系，让客户感受到有共同语言；
三是深入关系，
这个主要是在B2B中要求比较高，真正做到“坦诚相见”，这绝不是一两次沟通能做到的。
建立信任环节很关键，但也有捷径，比如熟人介绍。
但第二环节才是销售中最不可或缺的部分，这个环节是客户最终做出决策的关键环节。
在这里终端销售和B2B销售有不同的点：B2B在这个部分是“共同利益”，终端销售在这个部分是“购买冲动点”。
B2B销售的客户
决定是否采用你的方案或产品，往往有时并不是考虑个人的感受，而是寻找到企业或者个人跟这次采购的公共利益。
这个利益或许是节省的钱或者是创造的利润，或者是个人回扣，因人而异因行业而异。
终端销售的顾客
决定是否购买时，往往是是否在脑海中形成一个购买的感性冲动点，要确认一点，顾客不是理性的，做出决定多数是感性冲动。
这个冲动或许仅仅是因为你产品或服务的某一点，这个冲动绝对是产品带来的享受、便捷、娱乐、面子等等感受，而不是你的配置或者原理种种。
这一点你去看看广告就知道了。你看苹果的广告从来不说自己的配置，多数情况下是说能完成什么工作或者娱乐，再比如说去头屑的海飞丝、柔顺的飘柔等等。
掌握需求的过程
无论是B2B还是终端销售，都有一个掌握需求的过程，到底客户或者顾客需求是什么很重要。
这个需求包含两点：
一是痛点，
在终端表现出就是顾客之前使用产品不爽的地方，在B2B就是顾客面临的危机；
二是核心需求，
在终端表现出是顾客工作生活场景主要使用的功能，在B2B就是决策人最期待的利益（个人或组织）。
客户关系维护
真正高境界的销售，工作中的一半时间都应该是在做客户关系维护，和客户并不只是利益关系，应该是共赢的朋友关系；
跟顾客并不只是买卖关系，如果顾客能成为你客户经理（充分信任你给你带顾客）和朋友，这才是完美的销售。
高境界的销售，你与她沟通，感觉如沐春风，哪哪都舒服，甚至你会把他当成知己，到这种境界就差不多了。
在客户关系维护中，难免会遇到投诉或者冲突的时候，处理技巧有很多。
记住一个原则即可，就是先处理情绪问题，再处理事情，所以无论如何先道歉，绝对不会有错。
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