銷售往往不是一錘子買賣，這是一個過程，高段位的銷售成功的原因，就是把握住了被銷售對象的心理活動，這和戰爭、博弈都是一樣的，只不過銷售相比而言在模型上更簡單些。
在銷售中，B2B又比終端銷售在模型上再難一些。建立信任則是銷售的必經之路。
如下圖銷售模型：
建立信任是初級階段，在這個環節，無論是終端銷售還是B2B，有三個步驟很重要。
一是良好的第一印象，俗稱眼緣，
終端銷售的第一印象最好是“專業、真誠、可信”；
二是高效的溝通，
形成客戶認可的關係，讓客戶感受到有共同語言；
三是深入關係，
這個主要是在B2B中要求比較高，真正做到“坦誠相見”，這絕不是一兩次溝通能做到的。
建立信任環節很關鍵，但也有捷徑，比如熟人介紹。
但第二環節才是銷售中最不可或缺的部分，這個環節是客戶最終做出決策的關鍵環節。
在這裡終端銷售和B2B銷售有不同的點：B2B在這個部分是“共同利益”，終端銷售在這個部分是“購買衝動點”。
B2B銷售的客戶
決定是否採用你的方案或產品，往往有時並不是考慮個人的感受，而是尋找到企業或者個人跟這次採購的公共利益。
這個利益或許是節省的錢或者是創造的利潤，或者是個人回扣，因人而異因行業而異。
終端銷售的顧客
決定是否購買時，往往是是否在腦海中形成一個購買的感性衝動點，要確認一點，顧客不是理性的，做出決定多數是感性衝動。
這個衝動或許僅僅是因為你產品或服務的某一點，這個衝動絕對是產品帶來的享受、便捷、娛樂、面子等等感受，而不是你的配置或者原理種種。
這一點你去看看廣告就知道了。你看蘋果的廣告從來不說自己的配置，多數情況下是說能完成什麼工作或者娛樂，再比如說去頭屑的海飛絲、柔順的飄柔等等。
掌握需求的過程
無論是B2B還是終端銷售，都有一個掌握需求的過程，到底客戶或者顧客需求是什麼很重要。
這個需求包含兩點：
一是痛點，
在終端表現出就是顧客之前使用產品不爽的地方，在B2B就是顧客面臨的危機；
二是核心需求，
在終端表現出是顧客工作生活場景主要使用的功能，在B2B就是決策人最期待的利益（個人或組織）。
客戶關係維護
真正高境界的銷售，工作中的一半時間都應該是在做客戶關係維護，和客戶並不只是利益關係，應該是共贏的朋友關係；
跟顧客並不只是買賣關係，如果顧客能成為你客戶經理（充分信任你給你帶顧客）和朋友，這才是完美的銷售。
高境界的銷售，你與她溝通，感覺如沐春風，哪哪都舒服，甚至你會把他當成知己，到這種境界就差不多了。
在客戶關係維護中，難免會遇到投訴或者衝突的時候，處理技巧有很多。
記住一個原則即可，就是先處理情緒問題，再處理事情，所以無論如何先道歉，絕對不會有錯。
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