“B2B平臺發展的護城河是小店與平臺的黏性，能否服務好小店才是新零售發展的關鍵所在。”近日，在第三屆中國新零售供應鏈大會上，託比網記者對阿里巴巴零售通事業部營銷總經理雲通進行了採訪。
打造小店差異化，用深度服務加強黏性
如何幫助小店打造差異化競爭力，與零售通建立深度黏性，這是零售通面臨的重要課題。雲通表示，零售通希望未來從教小店使用APP採購發展到改變小店的佈局、幫助小店做新的貨架、吸引新的消費者等業務拓展，讓每個小店都能真正產生差異化，這才是價值。現在快消品行業思維依舊侷限於賣貨、銷貨的圍牆中，而客戶到底是誰？用戶是誰？客戶訴求是什麼？怎樣服務好用戶？等等這些問題從未被真正的思考過。
據云通介紹，“過去零售通非常強調用戶數，我們需要用最快速度把零售通做成快消B2B最大平臺，目前已經實現這個目標，邁過了規模擴張的第一階段，未來將在深度方面不斷加強。”
所謂深度即打造小店的差異化，加強小店與零售通平臺的黏性。商品價格是前期最重要的槓桿，但不是唯一的槓桿，而且其重要性在不斷的降低。對於客單價達到幾萬元的小店來說，除了價格還有其他更加敏感的因素。之前無論是自營還是撮合，都是在跑通B2B環節，現在平臺需要通過規模化優勢來撬動品牌商，同時要降本增效對產業鏈產生價值，所以主要業務都是圍繞高效分銷、倉配供應鏈優化、精準營銷等等為核心進行。發展至第二階段，就需要圍繞門店即小b端進行深度改造，例如升級為天貓小店或者幫助小店安裝新一代有互聯網功能的POS機等。
天貓小店作為阿里巴巴新零售戰略的重要陣地，在雲通看來，佈局僅一年的天貓小店在零售門店洞察及消費者應用場景方面還有很長的路要走，其價值更多的在於幫助希望被賦能但沒有經濟能力的小店用低成本、高效率的方式提高市場競爭力，更好的服務周邊消費者。未來零售通將幫助天貓小店在消費者差異化的觸達、獲客和運營方面建立優勢。
助力小店增收，盤活存量，創造增量
幫小店增收是現在B2B平臺刻不容緩要做的事，雲通介紹了三種增收路徑：第一，B2B平臺可以給到小店更加合理的價格和一站式的採購體驗，對比原來零散的進貨方式省錢就是增收；第二，探索長尾好貨商品，包括淘品牌、進口商品以及鮮食等商品，通過增量商品讓小店更好的服務增量市場；第三，通過更多增值服務來賺錢，例如打通餓了麼等一些到家場景、幫小店開通彩票和菜鳥驛站等服務類場景，通過小店增值服務連接消費者。
小店的場景拓展具有十分重要的意義，從存量商品省錢到增量商品和額外服務能力賺錢，能夠讓小店從單純的售貨門店變成服務周圍社區消費者的智能終端。
確實目前全家、711等品牌便利店，鮮食類商品已經成為門店盈利的重要部分。雲通認為，首先從消費者體驗來看，給夫妻老婆店提供口感好、食品安全不亞於便利店的鮮食服務是必要的。但是這方面有很長的路要走，因為很大一部分門店都是不適合做鮮食；其次，傳統便利店做重型鮮食，從食品開發到工廠生產、冷鏈配送、服務標準等方面構建了多年的護城河。正是這樣一個重體系，所以業務鋪展速度才會慢，無法給更多的門店提供鮮食服務。但零售通不可能自建鮮食工廠，所以需要把社會化的鮮食工廠、咖啡機廠商、冷鏈配送等資源接進小店，讓小店有極具競爭力的包子、豆漿、麵包、快餐、烤翅、咖啡等商品，讓小店升級為場景化的經營模式。在對接雙方資源時進行社會化資源重新配置，用數據驅動來指導門店的鮮食經營。“目前雖然取得了一些成果，但是仍有很多需要改良的地方，未來還需要很長一段時間探索。”
除去鮮食，自動售貨機也是一個助力小店增收的重要場景，也是新零售發展的一個新風口。據云通介紹，基於小店的自動售貨機補貨流程全部互聯網化，減少了品牌商核查的人力成本且將生意的經營權給小店，拓展小店的營業時間和營業範圍。零售通通過大數據分析周邊的學校、社區、工廠等消費場景，指導小店拓展前置倉屬性，通過前端消費進行數據沉澱，同時利用APP進行即時性補貨。自動售貨機的成本不需要小店承擔，零售通通過數據賦能和資質審查，如果小店有足夠的經營能力對於自動售貨機的廠家、零售通、小店來說，將會是一個三贏的局面。 “這是一個很好的幫助小店創收的場景，當你把小店從單純的一家門店升級為一個場景時，那麼就會跳出思維侷限，創造更多的可能性。”
供貨利潤空間有限，營銷將是盈利突破點
線上線下融合使得渠道的概念越來越淡化，小店作為快消品供應鏈的重要終端角色，價值被不斷挖掘。B2B平臺的供貨屬性經過一段時間探索發現，其利潤空間並不像開始設想的那麼大。
“如果我們不能比原有品牌商線下的渠道分銷網絡做到更低的成本和更高的效率，那麼從基礎供應鏈的角度來看，B2B平臺的盈利空間十分有限。”雲通表示，平臺盈利可以從兩方面獲取，一是品牌商的渠道精準營銷，品牌商不僅僅是希望把貨鋪設到小店，另外針對小店的貨架、陳列、增值服務等等方面都希望有許多營銷動作。但是原有的團隊或多或少存在著不能精準匹配、層層剋扣、執行力不強等等問題，此時B2B平臺的互聯網工具可以從渠道營銷的角度進行賦能。二是助力小店拓展更多的場景，例如數據、廣告、金融等等方面的運營也可以是平臺的盈利路徑之一。
在雲通看來，新零售是人、貨、場關係的重構，但是這些變化擁有一個共同的特點，都是通過數據驅動不斷助力人、貨、場效率的提升。快消品B2B經過整個線下鏈路的重構，未來供應鏈將會有非常多的形勢存在。通過數據驅動，整合更多社會化的資源，利用各方力量做合理的分工，降低整個供應鏈成本將是未來快消品供應鏈發展的重要方向。
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