的雙重風險，最終導致投資人無法實現退出，更無法獲取收益。
因此融資人在進行市場規模估算之前，需要先行解決另外三個相關問題：
項目產品是否還可以變得更好更便宜？
現在有誰會買我的產品？
產品在變得更好更便宜之後，有誰會買？
就好比說，如果融資人的項目是需要進入一個已有且相當成熟的市場，這種情況下市場規模什麼樣已經有跡可循，為什麼大家會用，怎麼用都有前人案例可以參照，那麼就需要依靠自身不同於其它競品的卓越產品與誘人價格，力圖拿到更多的市場份額。
事實上，產品更便宜也許不能直接證明會有數十億人會去買，但是融資人得向投資人提出一種理論，去證明，為什麼會有越來越多的人 care。
理清楚上述3個問題之後，就需要開始搭建市場測算模型了。
第1步 細化潛在目標市場
潛在目標市場（Total Addressable Market ，TAM）從字面意義來理解，就是可以切實達到的潛在的市場規模。與之相對，可服務市場（Served Availble Market，SAM）則是指自身業務所能夠覆蓋的地域以及響應你用戶人群所佔的市場規模。
通常需要根據業務方位、機會成本、競爭因素及項目目標等多方因素，通過地域細分、用戶細分等形式，基於模擬模型公式，將市場目標進行逐步篩選與縮小，並考慮風控係數因素。這樣一來，原本融資人以為的萬億市場規模可能實際上只剩下了幾十億。
第2步 關注市場成長性、份額及實際銷售
經過第一步的模擬計算後，融資人會發現，自己想象中的市場縮水不少，這樣的市場規模會不會更難吸引到投資人？其實並不會。
投資人關注的往往不僅限於當前市場規模的大小，而是會綜合考慮整個市場的成長性（Market Growth）， 即使初期規模不大，但如果項目市場具有高速成長性，那麼投資人也會更為青睞。
一個具有很好市場成長性的項目，仍然需要面對四面林立的競爭產品，此時項目所在市場屬於壟斷性還是分散性，將直接決定融資項目所能獲得市場份額（Market Share）的多少，而這一點反過來，又會影響項目的最終市場規模測算。
此外，融資人還需要清楚，市場規模測算時，關注的應該是實際銷售收入（Sales），而非公司平臺上發生的流水（GMV），也就是說，市淨值（Market Net Value）才是確定市場規模所需的數據所在。
第3步 利用由上而下、由下至上的計算方法
通常情況下，邏輯算法中會存在兩種互逆的思維方式，而市場規模測算的方法其實也是基於這兩種思維方式所進行的，即 Top Down 與 Bottom Up。
Top Down 即為從最高層開始，逐步分解推演，最終得出結論，Bottom Up 則反其道而行之，從最底層起，通過實際符合項目目標用戶畫像，從下向上推演計算出市場空間。
也就是所謂的以規模為基礎的測算（Estimation of Scale）和以客戶為基礎的測算（Estimation of Customer）。但由於自上向下的計算方式過於在意宏觀的數字，因此較為理論化，有時甚至會影響到融資人對實際用戶情況的準確把握，與自下向上的計算結果出現差異。
倘若出現兩者數據差異較大的情況，那麼就需要對所有可能造成數據波動的假設條件進行排查，仔細尋找可能出錯的原因，並基於數據，對市場規模測算模型進行近似調整，只有二者數據兩相印證，才能給出一個較為合理的市場份額區間，使市場估摸預測具有一定可靠性。
第4步 驗證數據正確性
然而實際運用之中，使用 Top Down 與 Bottom Up 方法，哪怕計算出的結果相近，也並不能100% 代表數據準確融資人，還需要再次驗證數據的正確性。
為了確保數字具有較好的準確性，融資人還可能被問到與市場情況、市場空間、各種市場相關數據等許多問題。而“目前市場上競爭產品有哪些？”、“年銷售額多少？”、“市場規模是如何計算的？”等問題則是投資人最為常問的。
如果融資人計算失誤亦或是根本不瞭解計算依據，那麼就很容易出現前後矛盾的情況，這無疑會給投資人留下對行業不瞭解等負面印象，從而導致融資失敗。
第5步 拋出魚餌 Bait
在利用了大量客觀數字分析，向投資人證明了市場規模足夠大之後，融資人還有最後一步需要做的，那就是講故事，拋魚餌。
事實分析、數據分析都做到了極致，項目的市場規模分析也就做到了 90 分甚至 95 分，而想要給投資人帶來 100分 的誘惑力，就需要用故事多加一份期待，增大投資人“上鉤”的砝碼。
也許一開始融資人的 TAM 並不是最吸引投資人的那一個，但有了理性的市場規模測算為基礎，同時又有針對未來飛速發展的市場規模的 bait 感性誘惑，那麼融資成功率便會大大提升。點擊 瞭解更多，免費領取：3000份商業計劃書模板、5000個投資人名單、800份企業經營日常合同、1000份行業分析報告。8年行業經驗老師1對1指導，助你成功敲開投資人的大門。
閱讀更多 一捷諮詢 的文章
