現在，我們經常稱有學問的商人叫儒商，子貢（即端木賜）是由孔子親自教育出來的商人，可以說是有史以來最為名副其實的儒商了。那麼子貢這位史上最正宗的儒商，究竟和別的商人有什麼區別呢？

有一個故事，很好地反映了子貢這個儒商的水平。在這個故事當中，子貢為了保護魯國的利益，站在國際關係的高度，充分顯示了他作為國際貿易商人的卓越才幹，把商業營銷技巧發揮到了淋漓盡致的地步，成功挑起了好幾個國家的連環戰爭，改變了春秋後期的國際政治格局。

事情的經過是這樣的：齊國有一個掌權的大夫，叫田常，幾次向齊國國君要求增加自己的封地，都沒有得到滿足，就陰謀在齊國發動叛亂，但是他又害怕國內的大臣高氏、國氏、鮑氏、晏氏等反對，就調集齊國的軍隊，準備攻打比較弱小的魯國，企圖通過對外戰爭取得勝利，抬高自己在齊國的地位，以便叛亂能夠成功。

大家知道，孔子就是魯國人。所以孔子聽到這個消息後非常焦急，就把眾弟子找來，說：“魯國，是我的祖國。祖國的危難到了這種地步，你們有誰能夠挺身而出啊？”子路說：“我去！”孔子搖了搖頭。緊接著，子張、子石等也請求前去，孔子都不答應。這時候，子貢站了出來。孔子看了他一眼，點點頭說：“嗯，你去是可以的。”

於是，子貢臨危受命，擔當了挽救魯國的重任。

子貢是怎做的呢？

1）

子貢根本不在魯國待著。他先是跑到了齊國，求見田常，對田常說：“聽說你要討伐魯國，這種想法可是大錯特錯了！”田常忙問：“為什麼？”子貢說：“魯國是很難對付的。魯國國都的城牆，又矮又薄，魯國的護城河又窄又淺，魯國的君主又愚蠢又不仁義，魯國的大臣又虛偽又無能，魯國的老百姓也都還怕打仗。這樣的國家是不可能把他打敗的。你應該到南方打吳國，那個吳國，城牆又高又厚，護城河又寬又深，軍隊數量很多、裝備精良，大臣又賢明又能幹，這樣的國家最容易打了！”

田常一聽，火了，罵道：“你的腦子是不是進水了？你把容易的說成困難的，把困難的說成容易的。我有那麼蠢麼？你究竟是何居心？”

子貢不慌不忙地說：“你別急。我聽說過這樣的話：‘憂內者攻強，憂在外者攻弱

田常問：“有什麼後果啊？”

子貢說：“打敗了魯國，齊國雖然有好處，但對於你個人卻很不利。因為，打敗了魯國，齊國的國土會增加，國君會更加得意，大臣們看到打勝仗這麼容易，就會爭權奪利。這叫做‘上驕則恣，臣驕則爭’。這樣一來，你上面有得意忘形的國君，下面有如狼似虎的大臣，別說想辦什麼大事了，只怕要想立足都很困難了。”田常心想確實有道理啊！就問：“那麼打吳國有什麼好處？”子貢說：“打吳國，肯定要失敗的。可是國家失敗了對你來說卻恰恰是最大的好處。因為一旦失敗了，齊國大臣們的力量就會被削弱，君主就會被孤立，那個時候，齊國能依靠的，就只有你了！”

田常聽了很高興。但他還有點顧慮：“齊國的軍隊已經向魯國進發了，轉而去打吳國，師出無名啊。我無緣無故去打吳國，又背定會打敗仗，打敗的責任，不是完全由我一個人承擔嗎？

子貢說：“別擔心，我有辦法。你只管讓軍隊按兵不動，不要打魯國。我去吳國，勸他們救魯而伐齊。這樣一來，你就是被迫防禦，即使打敗了，也沒有任何責任的。”

田常一聽，好啊！就採納了子貢的意見。人啊，有時候就是利令智昏。子貢的這些主意，我們今天聽了，怎麼聽，怎麼覺著彆扭。可是田常聽了，卻覺著太有道理了。原因在於，他滿腦子只考慮自己的私利，絲毫不管能給國家帶來什麼後果。

所以說，極端自私自利的人，一定是低能兒，不管他地位多高、權力多大，都和傻瓜白痴差不多，最容易被人忽悠了。

2）

子貢緊接著就離開齊國，南下到了吳國。這時候，吳國的國王就是著名的夫差。

子貢見到了吳王夫差，說：“我聽說，實行王道的人不滅絕別的國家，實行霸道的人沒有強大的對手。現在齊國正要滅亡魯國，下一步就要來和吳國爭霸了，我很為大王您擔心啊！”

夫差急忙問：“那可怎麼辦呢？”

子貢說：“辦法倒是有，那就是大王出兵，救魯伐齊。救魯，顯名也；伐齊，大利也。道理何在？因為魯國弱小，正面臨滅頂之災。大王出兵相救，此乃扶危濟困之義舉也！天下人哪個不敬仰大王的仁義呢？所以大王肯定能揚美名於天下。齊國雖然強大，但是無端欺負弱國，不得人心，失道寡助，正是打敗它的良機。所以說，救魯伐齊，是‘名存亡魯，實困強齊，智者不疑也’。挽救行將滅亡的魯國，可得美名；削弱強大的齊國，可得實利。這是聰明人堅信不疑的好辦法啊！”

子貢又分析說，北方的強國，主要是齊國和晉國，如果吳國打敗了齊國，一定要乘勝前進，向晉國挑戰。晉國人服氣了，大王您就可以稱霸天下了！

夫差早就有稱霸天下的野心，聽了子貢的一番說辭，非常高興，擊掌說道：“你說得太好了！我早就對齊國飛揚跋扈欺負別人看不下去了！不過，過去被我打敗的越王勾踐，正在臥薪嚐膽，我擔心他會報復。等我先把越國收拾妥了，沒有後顧之憂了，再去教訓齊國，你看怎樣？

子貢說：“越國的力量和魯國差不多，齊國卻比吳國強大。大王如果不趕快動手，齊國就會消滅魯國，力量會更大，同時，大王打著扶危濟困的旗號，卻不敢與齊國交鋒，反而去打弱小的越國，這不是欺軟怕硬嗎？不僅喪失了大好時機，名聲也搞壞了。如果大王有後顧之憂，我可以去越國，讓他們派兵隨大王出征，大王還有什麼可擔心的？”

夫差大喜，派子貢去越國。

3）

越王勾踐聽說子貢來了，趕緊把道路打掃乾淨，親自到郊外迎接，然後親自駕車把子貢送到“國賓館”。勾踐說：“鄙人這裡可是沒有開化的蠻夷之地啊，先生怎麼屈尊到這裡來了？

子貢說：“我正在勸說吳王救援魯國、討伐齊國，他雖然願意去，但是還有後顧之憂，擔心越國會從後面報復他。他說打算把越國徹底收拾了，再北上。看來，你們越國要有滅頂之災了！”

勾踐說：“我哪裡敢有復仇之心呢？”

子貢冷笑一聲，接著說：“如果沒有復仇之心，卻被別人懷疑，那是很愚蠢的。如果有復仇之心，卻被別人發覺了，那肯定會失敗的。如果事情還沒有發生，就走漏了消息，那就危險了。這可是辦大事之大忌啊！”

勾踐聽了，嚇出一身冷汗，連忙叩頭再拜：“請問先應該怎麼辦好呢？”

子貢說：“吳王為人兇暴，臣民不堪忍受。常年戰爭，士兵百姓怨聲載道。伍子胥是一個賢臣，卻因直言進諫面死。伯嚭（音：匹）是一個自私小人，卻獲得重用。這都是亡國之象。大王如果支持吳王討伐齊國，他就不會擔心你了。他只要一出兵北上無論打敗還是打勝，實力都會受到削弱，你的機會可就來啦！”

4）

子貢隨後又去了晉國，說吳國和齊國要開戰了，吳國一旦取性，一定會來打晉國的，因為晉國是中原霸主，夫差為了稱霸，一定會來打晉國的。勸說晉國做好準備。

這一圈忽悠完了之後，子貢就回到魯國，向孔子覆命，然後坐等時局變化。

勾踐果然按子貢的計策行事，他派文種向夫差獻上一大批寶貝，說大王即將是天下霸主了，越國預祝大王成功，並派去一支幾千人的軍隊，隨從夫差出征。夫差沒有了後顧之憂，果然浩浩蕩蕩來討伐齊國，把齊國派去攻打魯國的軍隊打了個大敗。夫差非常得意，就乘勝向晉國進軍。晉國聽了子貢的話，早有防備，在黃池把大敗夫差。勾踐聞訊，乘機從背後偷襲吳國。夫差得報，慌忙返回，與勾踐廝殺，三戰三敗，被勾踐殺死。從此，勾踐成了東南霸主。

子貢的這一圈忽悠，是我國古代外交史上非常成功的案例。《史記·仲尼弟子列傳》說：“子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強晉，而霸越。子貢一使，使勢相破，十年之中，五國各有變。”

子貢的一次出使，保全了魯國，使齊國大亂，使吳國滅亡，使晉國強大，使越國稱霸。子貢一次出使，完全打破了各國的形勢格局，十年之中，五個國家都發生了巨大變化。拿我們今天的眼光來看，子貢為了保全魯國，挑起這麼多國家的連環戰爭，是不是不大厚道啊？其實，孟子曾經說過“春秋無義戰”（《孟子，盡心下）春秋的時候，戰事並沒有正義非正義的戰爭。所以，不存在厚道不厚道的問題，從當時的局勢看，這些戰爭的發生，只是早晚的問題。

結語

現在我們可以總結下子貢的交涉技巧和儒商水平了：

國際視野。子貢不是就魯國論魯國，而是把魯國的問題放到國際大背景之下來看。然後，他採用了商業競爭中經常使用的“借刀殺人”的策略，借用自己以外的力量，巧妙地把禍水引到別處，達到自己的目的。

洞察時事。子貢追隨孔子周遊列國十幾年，所到之處，都是與各國的王公貴族打交道，而且，子貢做的是珠寶生意，他的客戶，也肯定多數是有錢有勢的王公貴族。這使得子貢對於各國政治情況有非常清楚的瞭解。實際上，做任何生意，都必須首先了解客戶的需求，適應客戶的需求，也都需要懂得政治情況。政治和經濟是密不可分的。歷史上幾乎所有成功的企業家，都具有高度的政治敏感性，都具有相當敏銳的政治頭腦。這方面，子貢就是一個代表。

誘之以利。為什麼那麼多的國君，個個都願意相信子貢的意見呢？就是因為子貢對於人的本性有非常深刻的認識人的本性是什麼？利己啊。利己是人與生俱來的一種本能。雖然不少人能夠利他，有毫不利已專門利人的品德，這種人是非常可敬的。但是社會上的多數人是利己的，無利不起早，沒有好處的事不幹。所以，他在遊說各國君主的時候，首先站在他們的立場上，從他們自身利益出發，激發起他們的利已之心，並且巧妙地利用了他們的利己之心。讓他們覺著，按照我的意見辦，就能夠得到最大利益。

名門高足。同樣的話，從不同人嘴裡說出來，它的影響力就大不一樣。子貢是孔子的高徒，這個身份本身就非常有號召力。別看很多諸侯國的君主不採用孔子的主張，也不願意重用孔子，但是對於孔子的道德文章還是非常尊重的。子貢又跟隨孔子學習多年，接受了系統規範的教育，擁有很高的素質和修養，舉止斯文，彬彬有禮，能言善辯，談吐不凡。他的意見所產生的說服力和可信度，自然是一般商人所不能比的。

閱讀更多 博學書院 的文章

關鍵字: 國學 叛亂 孔子