孔子弟子端木赐何以成为一代儒商?看看他的交涉水平就知道了

现在,我们经常称有学问的商人叫儒商,子贡(即端木赐)是由孔子亲自教育出来的商人,可以说是有史以来最为名副其实的儒商了。那么子贡这位史上最正宗的儒商,究竟和别的商人有什么区别呢?

孔子弟子端木赐何以成为一代儒商?看看他的交涉水平就知道了

有一个故事,很好地反映了子贡这个儒商的水平。在这个故事当中,子贡为了保护鲁国的利益,站在国际关系的高度,充分显示了他作为国际贸易商人的卓越才干,把商业营销技巧发挥到了淋漓尽致的地步,成功挑起了好几个国家的连环战争,改变了春秋后期的国际政治格局。

事情的经过是这样的:齐国有一个掌权的大夫,叫田常,几次向齐国国君要求增加自己的封地,都没有得到满足,就阴谋在齐国发动叛乱,但是他又害怕国内的大臣高氏、国氏、鲍氏、晏氏等反对,就调集齐国的军队,准备攻打比较弱小的鲁国,企图通过对外战争取得胜利,抬高自己在齐国的地位,以便叛乱能够成功。

大家知道,孔子就是鲁国人。所以孔子听到这个消息后非常焦急,就把众弟子找来,说:“鲁国,是我的祖国。祖国的危难到了这种地步,你们有谁能够挺身而出啊?”子路说:“我去!”孔子摇了摇头。紧接着,子张、子石等也请求前去,孔子都不答应。这时候,子贡站了出来。孔子看了他一眼,点点头说:“嗯,你去是可以的。”

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于是,子贡临危受命,担当了挽救鲁国的重任。

子贡是怎做的呢?

1)

子贡根本不在鲁国待着。他先是跑到了齐国,求见田常,对田常说:“听说你要讨伐鲁国,这种想法可是大错特错了!”田常忙问:“为什么?”子贡说:“鲁国是很难对付的。鲁国国都的城墙,又矮又薄,鲁国的护城河又窄又浅,鲁国的君主又愚蠢又不仁义,鲁国的大臣又虚伪又无能,鲁国的老百姓也都还怕打仗。这样的国家是不可能把他打败的。你应该到南方打吴国,那个吴国,城墙又高又厚,护城河又宽又深,军队数量很多、装备精良,大臣又贤明又能干,这样的国家最容易打了!”

田常一听,火了,骂道:“你的脑子是不是进水了?你把容易的说成困难的,把困难的说成容易的。我有那么蠢么?你究竟是何居心?”

子贡不慌不忙地说:“你别急。我听说过这样的话:‘忧内者攻强,忧在外者攻弱

。’内部有忧患的就攻打强大的对手,外部有忧患的就攻打弱小的对手。如今,你的忧患是在内部啊。你几次要求增加封地,都没有办成,不就是因为有些大臣不服吗?你要打鲁国,打败鲁国是很容易的。但是,你考虑过打败鲁国之后会有什么后果吗?

田常问:“有什么后果啊?”

子贡说:“打败了鲁国,齐国虽然有好处,但对于你个人却很不利。因为,打败了鲁国,齐国的国土会增加,国君会更加得意,大臣们看到打胜仗这么容易,就会争权夺利。这叫做‘上骄则恣,臣骄则争’。这样一来,你上面有得意忘形的国君,下面有如狼似虎的大臣,别说想办什么大事了,只怕要想立足都很困难了。”田常心想确实有道理啊!就问:“那么打吴国有什么好处?”子贡说:“打吴国,肯定要失败的。可是国家失败了对你来说却恰恰是最大的好处。因为一旦失败了,齐国大臣们的力量就会被削弱,君主就会被孤立,那个时候,齐国能依靠的,就只有你了!”

田常听了很高兴。但他还有点顾虑:“齐国的军队已经向鲁国进发了,转而去打吴国,师出无名啊。我无缘无故去打吴国,又背定会打败仗,打败的责任,不是完全由我一个人承担吗?

子贡说:“别担心,我有办法。你只管让军队按兵不动,不要打鲁国。我去吴国,劝他们救鲁而伐齐。这样一来,你就是被迫防御,即使打败了,也没有任何责任的。”

田常一听,好啊!就采纳了子贡的意见。人啊,有时候就是利令智昏。子贡的这些主意,我们今天听了,怎么听,怎么觉着别扭。可是田常听了,却觉着太有道理了。原因在于,他满脑子只考虑自己的私利,丝毫不管能给国家带来什么后果。

所以说,极端自私自利的人,一定是低能儿,不管他地位多高、权力多大,都和傻瓜白痴差不多,最容易被人忽悠了。

2)

子贡紧接着就离开齐国,南下到了吴国。这时候,吴国的国王就是著名的夫差。

子贡见到了吴王夫差,说:“我听说,实行王道的人不灭绝别的国家,实行霸道的人没有强大的对手。现在齐国正要灭亡鲁国,下一步就要来和吴国争霸了,我很为大王您担心啊!”

夫差急忙问:“那可怎么办呢?”

子贡说:“办法倒是有,那就是大王出兵,救鲁伐齐。救鲁,显名也;伐齐,大利也。道理何在?因为鲁国弱小,正面临灭顶之灾。大王出兵相救,此乃扶危济困之义举也!天下人哪个不敬仰大王的仁义呢?所以大王肯定能扬美名于天下。齐国虽然强大,但是无端欺负弱国,不得人心,失道寡助,正是打败它的良机。所以说,救鲁伐齐,是‘名存亡鲁,实困强齐,智者不疑也’。挽救行将灭亡的鲁国,可得美名;削弱强大的齐国,可得实利。这是聪明人坚信不疑的好办法啊!”

子贡又分析说,北方的强国,主要是齐国和晋国,如果吴国打败了齐国,一定要乘胜前进,向晋国挑战。晋国人服气了,大王您就可以称霸天下了!

夫差早就有称霸天下的野心,听了子贡的一番说辞,非常高兴,击掌说道:“你说得太好了!我早就对齐国飞扬跋扈欺负别人看不下去了!不过,过去被我打败的越王勾践,正在卧薪尝胆,我担心他会报复。等我先把越国收拾妥了,没有后顾之忧了,再去教训齐国,你看怎样?

子贡说:“越国的力量和鲁国差不多,齐国却比吴国强大。大王如果不赶快动手,齐国就会消灭鲁国,力量会更大,同时,大王打着扶危济困的旗号,却不敢与齐国交锋,反而去打弱小的越国,这不是欺软怕硬吗?不仅丧失了大好时机,名声也搞坏了。如果大王有后顾之忧,我可以去越国,让他们派兵随大王出征,大王还有什么可担心的?”

夫差大喜,派子贡去越国。

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3)

越王勾践听说子贡来了,赶紧把道路打扫干净,亲自到郊外迎接,然后亲自驾车把子贡送到“国宾馆”。勾践说:“鄙人这里可是没有开化的蛮夷之地啊,先生怎么屈尊到这里来了?

子贡说:“我正在劝说吴王救援鲁国、讨伐齐国,他虽然愿意去,但是还有后顾之忧,担心越国会从后面报复他。他说打算把越国彻底收拾了,再北上。看来,你们越国要有灭顶之灾了!”

勾践说:“我哪里敢有复仇之心呢?”

子贡冷笑一声,接着说:“如果没有复仇之心,却被别人怀疑,那是很愚蠢的。如果有复仇之心,却被别人发觉了,那肯定会失败的。如果事情还没有发生,就走漏了消息,那就危险了。这可是办大事之大忌啊!”

勾践听了,吓出一身冷汗,连忙叩头再拜:“请问先应该怎么办好呢?”

子贡说:“吴王为人凶暴,臣民不堪忍受。常年战争,士兵百姓怨声载道。伍子胥是一个贤臣,却因直言进谏面死。伯嚭(音:匹)是一个自私小人,却获得重用。这都是亡国之象。大王如果支持吴王讨伐齐国,他就不会担心你了。他只要一出兵北上无论打败还是打胜,实力都会受到削弱,你的机会可就来啦!”

4)

子贡随后又去了晋国,说吴国和齐国要开战了,吴国一旦取性,一定会来打晋国的,因为晋国是中原霸主,夫差为了称霸,一定会来打晋国的。劝说晋国做好准备。

这一圈忽悠完了之后,子贡就回到鲁国,向孔子复命,然后坐等时局变化。

勾践果然按子贡的计策行事,他派文种向夫差献上一大批宝贝,说大王即将是天下霸主了,越国预祝大王成功,并派去一支几千人的军队,随从夫差出征。夫差没有了后顾之忧,果然浩浩荡荡来讨伐齐国,把齐国派去攻打鲁国的军队打了个大败。夫差非常得意,就乘胜向晋国进军。晋国听了子贡的话,早有防备,在黄池把大败夫差。勾践闻讯,乘机从背后偷袭吴国。夫差得报,慌忙返回,与勾践厮杀,三战三败,被勾践杀死。从此,勾践成了东南霸主。

子贡的这一圈忽悠,是我国古代外交史上非常成功的案例。《史记·仲尼弟子列传》说:“子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋,而霸越。子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变。”

子贡的一次出使,保全了鲁国,使齐国大乱,使吴国灭亡,使晋国强大,使越国称霸。子贡一次出使,完全打破了各国的形势格局,十年之中,五个国家都发生了巨大变化。拿我们今天的眼光来看,子贡为了保全鲁国,挑起这么多国家的连环战争,是不是不大厚道啊?其实,孟子曾经说过“春秋无义战”(《孟子,尽心下)春秋的时候,战事并没有正义非正义的战争。所以,不存在厚道不厚道的问题,从当时的局势看,这些战争的发生,只是早晚的问题。

结语

现在我们可以总结下子贡的交涉技巧和儒商水平了:

国际视野。子贡不是就鲁国论鲁国,而是把鲁国的问题放到国际大背景之下来看。然后,他采用了商业竞争中经常使用的“借刀杀人”的策略,借用自己以外的力量,巧妙地把祸水引到别处,达到自己的目的。

洞察时事。子贡追随孔子周游列国十几年,所到之处,都是与各国的王公贵族打交道,而且,子贡做的是珠宝生意,他的客户,也肯定多数是有钱有势的王公贵族。这使得子贡对于各国政治情况有非常清楚的了解。实际上,做任何生意,都必须首先了解客户的需求,适应客户的需求,也都需要懂得政治情况。政治和经济是密不可分的。历史上几乎所有成功的企业家,都具有高度的政治敏感性,都具有相当敏锐的政治头脑。这方面,子贡就是一个代表。

诱之以利。为什么那么多的国君,个个都愿意相信子贡的意见呢?就是因为子贡对于人的本性有非常深刻的认识人的本性是什么?利己啊。利己是人与生俱来的一种本能。虽然不少人能够利他,有毫不利已专门利人的品德,这种人是非常可敬的。但是社会上的多数人是利己的,无利不起早,没有好处的事不干。所以,他在游说各国君主的时候,首先站在他们的立场上,从他们自身利益出发,激发起他们的利已之心,并且巧妙地利用了他们的利己之心。让他们觉着,按照我的意见办,就能够得到最大利益。

名门高足。同样的话,从不同人嘴里说出来,它的影响力就大不一样。子贡是孔子的高徒,这个身份本身就非常有号召力。别看很多诸侯国的君主不采用孔子的主张,也不愿意重用孔子,但是对于孔子的道德文章还是非常尊重的。子贡又跟随孔子学习多年,接受了系统规范的教育,拥有很高的素质和修养,举止斯文,彬彬有礼,能言善辩,谈吐不凡。他的意见所产生的说服力和可信度,自然是一般商人所不能比的。


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