《通路霸業》描述了聯強國際從小到大的發展歷程，對聯強創新的通路經營模式進行了評估，並對其在資訊市場產銷結構中產生的深遠影響進行了分析，充分展示了一家知識型企業是如何利用信息科技進行知識管理，如何利用信息系統來提高效率和服務質量的。無論對IT、通訊等資訊行業，還是零售、通路等批發業，這都是不可多得的知識管理範本。
本文整理自此書經典內容。
聯強發展過程，可以分為四個階段。第一階段，產品拓展期間。經營思路偏重於產品的取得以及推廣。當年花費心血尋找好的產品，而當時並沒有網絡，找好的公司不容易，看專業報紙、寫信、打電報、傳真，前往美國和日本看公司，預測市場。
有時還要答應吃貨，積壓庫存。好在當時競爭者不多，神通計算機旗下的流通事業部又是非常專注技術導向，專攻研究及學術界的幾個大客戶，如：中山研究院，電子研究所，大專學院等。
當時雖然計算機市場尚未成熟，但我們代理的東西的確不少。而大環境相當惡劣，處於內憂外患。內憂是指本地對進口的種種限制，包括當時的外匯管制，進口的原產地證明。有時一顆美國英特爾的IC，由於是在馬來西亞封裝，但是申請書上寫的是美國製造而被海關扣留，令人啼笑皆非，苦不堪言。外患指美國的出口安全管制（export license control），尤其是賣給科學院的產品，美國一直擔心我們發展核武器，對銷售臺灣的微處理器機，必須經過商務部、國防部、核委會，甚至有時還要經中央情報局的核準。
聯強國際的前身——神通計算機公司，雖然有好的產品線，但當時在克服大環境的困難上花了不少心血。另一方面，客戶所需要的貨品，來自不同的廠商，有時不能分批交貨，我們必須整合才能進口。在此形勢下，大環境強迫我們設立海外分公司，做海外採購及整合的運作，先後成立的美國分公司，日本分公司及香港分公司。或許這也是較早國際化的原因之一吧。
聯強發展的第二階段，著重在客戶方面的拓展，雖然此時仍在持續擴張產品線，但已經逐漸著重於客戶導向及渠道的建立。
記得13年前（2002年的書，因此相當於是25年前）我曾經與杜書伍到紐約長島，參觀當時最大的零件物流公司，短短一天的參觀行程，看到三件小事，令我印象深刻。首先我看到該公司接訂單時通過帶著耳機，面對計算機屏幕的業務代表。當時個人計算機業才剛開始起步，大家用的不是個人計算機，而是終端機。但一大片人員做在辦公室面對屏幕，客戶的資源在屏幕上一一顯現，使業務員有第一手的資料，可以有秩序地和客戶交談。第二件事，由於電子零件產品眾多，規格變化過於頻繁，客戶只需要輸入零件號碼，零件的規格就會出現在計算機屏幕前，是客戶對產品一目瞭然，節省了很多用電話詢問的時間，非常類似我們現在所謂的知識管理（knowledge based managenment）的一部分。
第三件事情是該公司當時在推動實時交貨（JIT）的觀念，由於客戶導向，在競爭激烈的環境下產品放在客戶的庫房裡，客戶用時才付款，否則就屬於賣方的庫存。我當時對此觀念不以為然，因為會造成資金的積壓，遲遲不敢貿然進行。但今天回想起來，這些簡單的觀念對我們影響深遠。當時聯強的做法，則是更強調執行層面。在拓展期，聯強在臺灣的客戶很多是中，小企業，客戶比較分散，因此必須加強客戶導向，減少交貨時間。此期間所面臨的新問題有：存貨週期、應收賬款、呆料呆賬、運送時效、開發客戶，技術支持等層面的管理，以及公司本身的組織和制度的建立。內外均以客戶導向的思考來建立公司及利益中心。
在渠道基礎建立起來之後，第三階段的發展重點在於突破經營管理架構的建立，包括運籌管理體系的運作。由於客戶迅速增加，業務規模擴大，因此在運籌管理上也必須面對更多的問題，並尋求解決方案。過去幾年。聯強遇到了結果瓶頸：計算機，電話，交談速度以及運輸瓶頸等現象。所使用的軟件程序，全部由計算機人員自行設計，因為只有對營運的形態有十足的瞭解的人，才能寫出好的程序。就這樣，聯強的管理層從杜書伍開始，一點一點的建立了公司無懈可擊的管理架構，而且不停地改善改進，使之能適應不斷變遷的大環境。
如今。聯強發展的腳步並未停歇，而是進入的第四階段。重點在於進一步提升本身的附加價值。拉大和競爭者的距離。此時，發展策略的擬定是關鍵。我們仍舊要不停地思考未來的發展方向。聯強的業務規模是否要比整體市場成長的更快？如果不滿意於市場同步成長，那麼，聯強要如何著手去做？這是第四階段的發展重點。並且涉及到策略意圖的問題。
許多決策的形成時被強迫的，早年神通、神達、聯強在同一個行政體系下，神達從事生產，聯強則銷售電子組件，生產與銷售之間，常常產生內部互搶資源的現象。對外部客戶而言，聯強是英特爾在臺獨家代理商，但是神達生產計算機卻也必須用到微處理器，產銷之間的矛盾，直到生產與銷售兩大領域各自獨立之後才豁然開朗。
苗豐強（聯強董事長）說：“過去十年，整個聯華神通集團推動“網絡組織架構”新觀念，使集團下各機構走向專業化運營。“知識基礎”（Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ Ｂａｓｅ）尋求新的發展契機與成長空間，這是我對集團未來發展所許下的遠景。”
本文選編自《通路霸業》
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