两金冠卖家跨省寻爱，在七夕这一天，这是电商人最动听的告白。
文 | 高施倩
2010年，大学刚毕业的赵小刀乘着火车，从福建来到700公里外的湖南长沙，来到网游《剑侠情缘》中“夫人”所在的城市，将1年多的网恋发展到现实世界。但登门拜访时，“准岳父岳母”却不认可赵小刀这个一无所有的“外乡人”。
在“获得岳父岳母认可”的漫漫长路上，赵小刀当过销售员，却因为业绩太优秀被同事“穿小鞋”，愤然辞职；开店创业，却因为电商冲击而亏损，创业失败。
2012年，赵小刀在淘宝上拥抱“高温经济”和“寒冷经济”，卖自己设计的降温喷雾、暖宝宝等日化品，迅速打开了局面。随后，用了6年时间，店铺做到了两金冠。去年，店铺销售额超过1300万。
送走了商业街上的最后一个“战友”
赵小刀的创业始于2012年的夏天。工作了2年的他在湖南长沙的丰盛町商业街招商处，对比了各个店铺的租金，盘下三楼的一个25平米的店铺，因为三楼的租金是200元每平米，但是一楼要700元。从1688上进货，在店铺卖驱蚊手环、眼罩等日化品，赵小刀拿出自己辛辛苦苦攒了2年的全部积蓄10万元，满怀期待开始了自己的第一次创业。
但是不到一年，他就傻眼了。因为电商冲击，赵小刀眼看着店里的客人越来越少。赵小刀一开始以为是自己家店铺位置不好，三楼的人流量比一楼少。但他慢慢发现，整条老街的人流量都越来越少。和越来越少的人流量相应的是，越来越多的店铺关门。到2013年底的时候，赵小刀“送”走了商业街上的最后一个“战友”。
当时，赵小刀已经在淘宝上开店一年了。 “我大学的时候在淘宝买过一套西装，收到的时候，并不太满意。”本来电商持观望态度的赵小刀，在第一年的时候，并没有细心经营这个线上店。第二年，但迫于线下销售的“惨淡”，赵小刀不得不把重心放到线上。
2013年，当线下店的月流水不到4万时，淘宝店的成交额高的月份的流水超过10万。而且，线下店铺每个月还要付1万元左右的房租，实体和虚拟的胜负已分。当线上的成交量越来越大，赵小刀把主意打到了同一条街的“哥们”身上，“当时很多店面其实租金都没到期，但是老板把店铺关了，空着也是空着，我找了3个店铺的老板，请他们吃了一顿饭，他们就同意免费把店铺给我当仓库。”2014年，赵小刀正式关了线下店，all in 淘宝。
眼罩月销4万件
但当赵小刀把全部精力投入在淘宝上，才发现线上的“玩法”也不简单。淘宝上的中小卖家在1688拿货，线上产品的同质化严重。赵小刀当时主要卖的产品是眼罩，但他在淘宝上搜“眼罩”，十有八九是都相同的款式。怎么脱颖而出？赵小刀狠下决心，开始找合作工厂，自己设计产品款式。
目前店里的最畅销的一款睡觉眼罩有38种不同的图案款式，包括戳中女生心的“佛系少女”、“做自己的女王”，以及男女通吃的“朕就寝了”、“宝宝心里苦”等设计。因为产品设计感强，这款眼罩的月销量已经达到4万件，累计评价超过16万条，高成交的产品自然吸引了“竞争对手”的目光。
日化品讲究的是性价比，怎么做到“低成本”是诸多商家的苦思冥想的问题。赵小刀的秘诀很简单——帮工厂“拉客户”来降低自己的成本。
“因为自己店铺的产品质量好，也是宣传了工厂品牌。淘宝日化品卖家的圈子就那么点大，找的是哪个代工厂，私下一问就知道了。”赵小刀说。
这种“宣传”当然不是无偿的，自己的店铺的销售量，增加了赵小刀和代工厂谈判的资本，目前自己店铺的眼罩的出厂价格可以比竞争对手便宜3元，加大了利润空间。目前赵小刀合作生产眼罩的工厂，50%的产量是供货给赵小刀店铺。
定位两季卖家，冰贴销量同比增长150%
随着对电商越来越了解，赵小刀逐渐调整了自己店铺的产品种类，将自己定位为“两季卖家”，销售夏季降温产品和冬季保暖产品。“店铺的定位越清晰，买家越能记得住你。”
2016年夏天，已经做了5年日化品的赵小刀开始涉足“高温经济”——卖降温冰贴。那款产品最早由日本小林制药推出，用于发烧患者物理降温。后来，被买家用于夏天降温，最终成为2017年淘宝上夏天降温“大势”产品。2017年，赵小刀店铺的冰贴销量同比增长150%。
但赵小刀能明显感觉2017年的“冰贴”市场的激烈竞争。敏感的淘宝卖家会一拥而上，销售同一款热销产品，“市场就像一个蛋糕，做的人越多，竞争越大。”果然，今年，赵小刀店铺的这款冰贴的销量同比仅增长70%。
降温10度，一个夏天爆卖3万套
居安思危的赵小刀在去年夏天把目光转向了一个“新产品”——小林制药的降温喷雾。喷一喷，衣服表面温度可以从36摄氏度降低到26摄氏度。赵小刀说，经过去年一个夏天的市场验证，消费者对于这款产品已经有了初步的认识，自己就不需要去做最初最艰难的消费者心智培养。而且由“日化品标杆”小林制药做初期市场培育，对于消费者而言，更有说服力。
去年9月份开始，赵小刀就拉着3个人的设计团队，研发降温喷雾。小林制药的降温喷雾的成分主要是乙醇、纯净水、薄荷脑、香料。公司的研发团队前后花了9个月的时间研究各种成分的用量配比。为了保证产品质量，赵小刀特地从湖南跑到上海，花了1个月的时间，找了小林制药在上海的代工厂，生产自己家的降温喷雾。
今年5月下旬，赵小刀的店铺上新了降温清凉喷雾，外型是个胶囊的形状，蓝色是薄荷味、粉红色是玫瑰味、橙色是西柚味、紫色是薰衣草味，四款不同的气味配上不同的微笑图案，赵小刀店铺的降温喷雾造型和淘宝上一众的日本小林制药的“严肃”外观不一样。赵小刀说，产品的设计灵感来自于“时间胶囊”，符合现在女生的审美。
当时降温喷雾设计出来后，赵小刀就拿着设计图回去给夫人看，夫人看到说了一句“设计很可爱”，这给赵小刀很大的信心。“我老婆的直觉很准，她觉得可爱，那么女性市场肯定很有前景。”每次有面向女性市场的产品开发计划，赵小刀还是会带着设计去咨询这个店铺“编外设计师”。
萌萌的造型，加上售价仅小林制药的降温喷雾价格的一半，赵小刀店铺的降温喷雾上线3个月就爆卖了3万套。和赵小刀预测的一样，今年，降温喷雾成为淘宝夏季最畅销的高温经济产品之一。
今年的“高温经济”接近尾声，赵小刀已经开始谋划“寒冷经济”。店铺现在保暖的产品有暖手袋、暖宝宝、发热垫等。但是他计划开发新的一款“暖手蛋”。“暖手蛋也是近两年火起来的产品，但是市面上的设计也不好看，我们希望从外观创意上多些尝试，增加产品的卖点。”
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