一天賣出280噸，良品鋪子，三隻松鼠為它低下了“自由品牌”的頭。
在黑河，有一家企業的1688店鋪首頁，24小時滾動播放著一條“糖果製作”視頻：亮紫色的包裝紙，純正的巧克力外芯，夾著香脆的果仁。
從糖漿壓縮、定型切片、到包裹外皮，整齊排列的小糖果從機器中緩慢移出，自動包裝，銷往市場。
去年一年，畫面中的紫皮糖，在國內賣成了大爆款。一年5億元的銷售量，其中黑河市豐泰機電產品交易公司，就賣掉3億。
2015年，公司董事長呂煒決定在對俄出口機械的業務基礎上，增加了俄羅斯食品的進口貿易。其中，紫皮糖就是他們作為總代理，引進的產品。
機械大佬做美食，從開店時的“慘不忍睹”，到經歷了去年1688上的“1220商人節”，豐泰一天賣出280噸紫皮糖。
美食界的“大佬”良品鋪子、三隻松鼠都低下“自有品牌”的頭找他拿貨。
趕上俄羅斯美食進口的風頭
黑河豐泰是機械出口行業明星企業。最風光的時候，企業機械出口業務的業績有10多億元。
這兩年，呂煒明顯感到在黑河，跑去俄羅斯代購食品的當地人越來越多了。
俄羅斯地廣人稀。在糧食種植上很少使用化肥、農藥。農產品檢測標準高，讓俄羅斯糧食廣受中國消費者喜愛。
近幾年，韓國、日本、菲律賓等國，對華貿易受阻，這讓俄羅斯產品等到了一個在華爆發的窗口機會。和俄羅斯一江之隔的黑河市，一下子成了對俄開放前沿。
作為口岸城市，黑河是許多俄羅斯食品代購的聚集之地。這幾年，當地政府政策扶持，黑河本地的商家很容易能拿到俄羅斯品牌的總代資格。僅今年1月，黑河出入境檢驗檢疫局進口俄羅斯食品同比增長4611噸，同比增加407.44%。
呂煒做了20多年俄羅斯的外貿生意，敏銳的察覺到：俄羅斯美食可能是下一個貿易點。
他想把自己多年在俄羅斯建立起來的關係，用在這門新生意上。
一天730萬銷售額
做了十幾年的機械，突然轉行食品，呂煒起初很不適應。
“一開始還是走傳統線下渠道，客戶拓展都是從零開始。”呂煒說，線下鋪貨後不久，豐泰就在1688上開了第一家網店，前一個月，呂煒用一個詞“慘不忍睹”概括了自己的這盤新生意。
不懂引流，不懂運營，按照當時1688的規定，在商家開店初期平臺都會給予一定的流量扶持，但前提是每天上新品不能過多，剛開店每天幾十個產品的上新速度讓豐泰“錯過”了流量扶持。
幾十萬一臺的機械能做，十幾塊錢的糖果怎麼就賣不動了？
呂煒相繼在天貓、淘寶上開起了糖果店，下決心組建起了運營團隊。
當時1688上成立一個進口商互動群。互動群裡，小二會講行業趨勢、運營方法、平臺規則和活動玩法等。商家們會探討網上業務，分享運營經營。
“比如活動期間，不少進口商都取得了不錯的成績，總會有人在群裡分享自己是怎麼做到的，可以學到很多實際的操作手法。”
呂煒常常是一邊留心群裡的消息，一邊拿出筆記本一條條地記下來，用到1688下一次的大促中。
“只要是1688的活動都上。”
呂煒說，阿里巴巴在不同季節都有促銷活動，每到這時都是流量增長的關鍵時間點。
兩年多時間，豐泰就在1688上做了10多次大促，好幾次都突破百萬級銷售。2017年，豐泰在1688平臺的單店銷量就超過了4770萬元。
在去年的商人節當天，豐泰賣出了14個貨櫃的紫皮糖，光是這一個單品，豐泰的銷售額就突破了730萬。
這是什麼概念呢？
通常來說，糖果進貨都是以貨櫃為單位，一個貨櫃能裝20噸紫皮糖，14個貨櫃能裝整整280噸紫皮糖。而一袋紫皮糖重500g，280噸相當於56萬袋紫皮糖。
紫皮糖的幕後莊家
克德夫（KDV）是俄羅斯一家專門生產零食的公司，擁有11家糖果廠和350多種美食。這個公司生產的一種紫色包裝的糖果，在中國的互聯網上賣得特別火爆。
打開糖紙，巧克力包裹著脆脆的酥糖，咬開后里面是杏仁夾心。因為採用紫色包裝，所以大家都叫它紫皮糖。在婚宴、節日、聚會的場合裡，出鏡率特別高。
“吃了紫皮糖，三步就回頭。”
這塊網絡上的“大爆款”，背後的大莊家，正是豐泰。
去年一年，紫皮糖在中國的整體銷售額超過5億元。其中，豐泰就賣出了3億元。因為銷量龐大，紫皮糖在國內市場的定價上，俄羅斯的生產廠家僅僅“參與”，實際上豐泰擁有了國內的價格話語權。
三隻松鼠、良品鋪子、淘寶五金冠零食店糖糖屋都從豐泰那裡拿貨。除此之外的2億銷售，幾乎都來自水貨渠道。
為了捧出這款明星產品，呂煒下了重本。
在接下紫皮糖代理權之初，豐泰先在淘寶、天貓上開了自營店，幾乎以低價走量的方式，讓消費者接受這個來自俄羅斯的新口味。同時，還將紫皮糖鋪到了天貓超市、京東自營店內。
為了拉動銷量，豐泰在淘寶平臺上找了網紅、大V做種草直播，又和上海、浙江等地的糖果運營商合作，將紫皮糖推到了20多家天貓糖果店內，銷量非常可觀，紫皮糖也這樣逐漸火爆起來。
糖果生意，有一些自己的規律。
冬天正值旺季，銷量非常客觀。到了夏季，由於全國大面積高溫，糖果在運輸途中極易融化，這時候銷量進入淡季。針對紫皮糖的鐵粉和剛需人群，豐泰在整個夏季做起了促銷。不僅價格上稍有降低，還會順帶贈送一些其他的新品。
任何產品的火爆都有一定週期。在紫皮糖最暢銷的時候，豐泰已經開始孵化下一個“爆款”。呂煒認為，“威化類食品會是下一個熱點。” 從1688各大進口食品榜單中，威化類目佔了半壁江山就可看出，呂煒找對了方向。
去年旺季，豐泰奪得平臺整個威化類目的第一名。在公司會議室的黑板上，呂煒寫著“冬天旺季再奪魁”幾個大字。還是盛夏時節，呂煒就已經開始在準備衝刺威化類產品的高地了。
分銷帶來的爆發點
1688店鋪是豐泰在互聯網上的起點，但真正讓它迎來爆發的，還是其分銷。
一開始，豐泰為了擴大淘寶網上的分銷網點，大力擴招分銷商，對分銷商並沒有過多要求。分銷商一多，控制不好，就容易發生惡性競爭。
一時間，造成紫皮糖等多個產品，在網上市場價格混亂，不少淘寶店殺起了價格戰。正常39.9元一公斤的紫皮糖，竟被不少淘寶店賣到了19元。這其中的控價成本，最後都由豐泰來承擔。
隨著分銷規模擴大，豐泰也開始精選分銷商，從最低標準5個皇冠，到只和天貓店鋪合作，現在，豐泰只和專賣糖果的天貓店合作。
呂煒讓客服人員詳細調查，詢盤客戶公司背景，並根據其店鋪情況，建議客戶銷售怎樣的產品，可以做怎樣的促銷。價格戰打得厲害的店鋪、運營能力較差的店鋪，豐泰都終止了合作。
有層次的篩選分銷商後，換來的是良品鋪子、三隻松鼠、糖糖屋等零食大店的主動合作意向。
呂煒說，淘寶上前幾名零食大店如今都是豐泰的分銷客戶，年銷售額都在1-3000萬元。在這些零食大店的“加持”下，豐泰也收穫了更多的優質分銷商，如今，豐泰的分銷商數量已達幾千家。
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