一天卖出280吨，良品铺子，三只松鼠为它低下了“自由品牌”的头。
在黑河，有一家企业的1688店铺首页，24小时滚动播放着一条“糖果制作”视频：亮紫色的包装纸，纯正的巧克力外芯，夹着香脆的果仁。
从糖浆压缩、定型切片、到包裹外皮，整齐排列的小糖果从机器中缓慢移出，自动包装，销往市场。
去年一年，画面中的紫皮糖，在国内卖成了大爆款。一年5亿元的销售量，其中黑河市丰泰机电产品交易公司，就卖掉3亿。
2015年，公司董事长吕炜决定在对俄出口机械的业务基础上，增加了俄罗斯食品的进口贸易。其中，紫皮糖就是他们作为总代理，引进的产品。
机械大佬做美食，从开店时的“惨不忍睹”，到经历了去年1688上的“1220商人节”，丰泰一天卖出280吨紫皮糖。
美食界的“大佬”良品铺子、三只松鼠都低下“自有品牌”的头找他拿货。
赶上俄罗斯美食进口的风头
黑河丰泰是机械出口行业明星企业。最风光的时候，企业机械出口业务的业绩有10多亿元。
这两年，吕炜明显感到在黑河，跑去俄罗斯代购食品的当地人越来越多了。
俄罗斯地广人稀。在粮食种植上很少使用化肥、农药。农产品检测标准高，让俄罗斯粮食广受中国消费者喜爱。
近几年，韩国、日本、菲律宾等国，对华贸易受阻，这让俄罗斯产品等到了一个在华爆发的窗口机会。和俄罗斯一江之隔的黑河市，一下子成了对俄开放前沿。
作为口岸城市，黑河是许多俄罗斯食品代购的聚集之地。这几年，当地政府政策扶持，黑河本地的商家很容易能拿到俄罗斯品牌的总代资格。仅今年1月，黑河出入境检验检疫局进口俄罗斯食品同比增长4611吨，同比增加407.44%。
吕炜做了20多年俄罗斯的外贸生意，敏锐的察觉到：俄罗斯美食可能是下一个贸易点。
他想把自己多年在俄罗斯建立起来的关系，用在这门新生意上。
一天730万销售额
做了十几年的机械，突然转行食品，吕炜起初很不适应。
“一开始还是走传统线下渠道，客户拓展都是从零开始。”吕炜说，线下铺货后不久，丰泰就在1688上开了第一家网店，前一个月，吕炜用一个词“惨不忍睹”概括了自己的这盘新生意。
不懂引流，不懂运营，按照当时1688的规定，在商家开店初期平台都会给予一定的流量扶持，但前提是每天上新品不能过多，刚开店每天几十个产品的上新速度让丰泰“错过”了流量扶持。
几十万一台的机械能做，十几块钱的糖果怎么就卖不动了？
吕炜相继在天猫、淘宝上开起了糖果店，下决心组建起了运营团队。
当时1688上成立一个进口商互动群。互动群里，小二会讲行业趋势、运营方法、平台规则和活动玩法等。商家们会探讨网上业务，分享运营经营。
“比如活动期间，不少进口商都取得了不错的成绩，总会有人在群里分享自己是怎么做到的，可以学到很多实际的操作手法。”
吕炜常常是一边留心群里的消息，一边拿出笔记本一条条地记下来，用到1688下一次的大促中。
“只要是1688的活动都上。”
吕炜说，阿里巴巴在不同季节都有促销活动，每到这时都是流量增长的关键时间点。
两年多时间，丰泰就在1688上做了10多次大促，好几次都突破百万级销售。2017年，丰泰在1688平台的单店销量就超过了4770万元。
在去年的商人节当天，丰泰卖出了14个货柜的紫皮糖，光是这一个单品，丰泰的销售额就突破了730万。
这是什么概念呢？
通常来说，糖果进货都是以货柜为单位，一个货柜能装20吨紫皮糖，14个货柜能装整整280吨紫皮糖。而一袋紫皮糖重500g，280吨相当于56万袋紫皮糖。
紫皮糖的幕后庄家
克德夫（KDV）是俄罗斯一家专门生产零食的公司，拥有11家糖果厂和350多种美食。这个公司生产的一种紫色包装的糖果，在中国的互联网上卖得特别火爆。
打开糖纸，巧克力包裹着脆脆的酥糖，咬开后里面是杏仁夹心。因为采用紫色包装，所以大家都叫它紫皮糖。在婚宴、节日、聚会的场合里，出镜率特别高。
“吃了紫皮糖，三步就回头。”
这块网络上的“大爆款”，背后的大庄家，正是丰泰。
去年一年，紫皮糖在中国的整体销售额超过5亿元。其中，丰泰就卖出了3亿元。因为销量庞大，紫皮糖在国内市场的定价上，俄罗斯的生产厂家仅仅“参与”，实际上丰泰拥有了国内的价格话语权。
三只松鼠、良品铺子、淘宝五金冠零食店糖糖屋都从丰泰那里拿货。除此之外的2亿销售，几乎都来自水货渠道。
为了捧出这款明星产品，吕炜下了重本。
在接下紫皮糖代理权之初，丰泰先在淘宝、天猫上开了自营店，几乎以低价走量的方式，让消费者接受这个来自俄罗斯的新口味。同时，还将紫皮糖铺到了天猫超市、京东自营店内。
为了拉动销量，丰泰在淘宝平台上找了网红、大V做种草直播，又和上海、浙江等地的糖果运营商合作，将紫皮糖推到了20多家天猫糖果店内，销量非常可观，紫皮糖也这样逐渐火爆起来。
糖果生意，有一些自己的规律。
冬天正值旺季，销量非常客观。到了夏季，由于全国大面积高温，糖果在运输途中极易融化，这时候销量进入淡季。针对紫皮糖的铁粉和刚需人群，丰泰在整个夏季做起了促销。不仅价格上稍有降低，还会顺带赠送一些其他的新品。
任何产品的火爆都有一定周期。在紫皮糖最畅销的时候，丰泰已经开始孵化下一个“爆款”。吕炜认为，“威化类食品会是下一个热点。” 从1688各大进口食品榜单中，威化类目占了半壁江山就可看出，吕炜找对了方向。
去年旺季，丰泰夺得平台整个威化类目的第一名。在公司会议室的黑板上，吕炜写着“冬天旺季再夺魁”几个大字。还是盛夏时节，吕炜就已经开始在准备冲刺威化类产品的高地了。
分销带来的爆发点
1688店铺是丰泰在互联网上的起点，但真正让它迎来爆发的，还是其分销。
一开始，丰泰为了扩大淘宝网上的分销网点，大力扩招分销商，对分销商并没有过多要求。分销商一多，控制不好，就容易发生恶性竞争。
一时间，造成紫皮糖等多个产品，在网上市场价格混乱，不少淘宝店杀起了价格战。正常39.9元一公斤的紫皮糖，竟被不少淘宝店卖到了19元。这其中的控价成本，最后都由丰泰来承担。
随着分销规模扩大，丰泰也开始精选分销商，从最低标准5个皇冠，到只和天猫店铺合作，现在，丰泰只和专卖糖果的天猫店合作。
吕炜让客服人员详细调查，询盘客户公司背景，并根据其店铺情况，建议客户销售怎样的产品，可以做怎样的促销。价格战打得厉害的店铺、运营能力较差的店铺，丰泰都终止了合作。
有层次的筛选分销商后，换来的是良品铺子、三只松鼠、糖糖屋等零食大店的主动合作意向。
吕炜说，淘宝上前几名零食大店如今都是丰泰的分销客户，年销售额都在1-3000万元。在这些零食大店的“加持”下，丰泰也收获了更多的优质分销商，如今，丰泰的分销商数量已达几千家。
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