中國做水果的很多，但做成品牌的幾乎沒有，這篇文章的主角——“莊怡蜜柚”，也只是走在做品牌的路上。
一天賣出610噸蜜柚，蜜柚第一品牌是如何煉成的？
且看下文！
本文為莊怡果業呂雅麗在“生鮮100人系列直播”的分享：
為什麼中國農產品品牌那麼少？
在當下的中國，其實是很少有能說得上的農產品品牌的，那為什麼中國農產品品牌少，簡單來說有以下幾個原因：
從外部環境來看，農業行業本身是個投資大、風險大、週期長、回報不確定的行業，資金熱點不願意進入，更願意進入房地產、互聯網等快速增長高溢價的行業。
從內部環境來看，農產品的售賣週期短，但是團隊投入和研發投入並不少，效率低，投入產出不划算，哪怕是蜜柚這種有六個月左右售賣期的產品，也很難支撐打造一支品牌型的團隊。如果公司體量太小，售賣期又短，這樣的投入產出是很難支撐下去的。
而且農業的行業鏈條長，打通不容易，這些都是農產品品牌難做的原因。
目前談得上品牌的就褚橙和農夫山泉17.5度橙，褚橙有它的特殊性，17.5度橙還在品牌化路上。
所以要想做出品牌，需要滿足這些條件：
第一、產品的售賣週期要長；
第二、多渠道擴展，只有基地規模大才有可能做出品牌，那規模大了之後就會涉及到大果、小果、一級果、二級果、殘次果的匹配，這就要求多渠道的擴展；
第三、既然做品牌，就要有清晰的產品標準；
第四、除了產品力之外還要有品牌力；
第五、要做到上面這些，需要一個專業的職業化團隊。
打造農產品品牌的要素
這是莊怡品牌部自創的農產品品牌小屋。
這個小屋的地基就是要有好吃的產品，光好吃還不夠，還要有差異化，好產品永遠是基礎。
小屋地面分成四個部分，第一是要有穩定的品質和服務，第二產品背後要有內容，有能支撐起品牌的點，第三產品要有強賣力的包裝，這也是產品力和品牌力的一個綜合體現，第四要有能賣貨的渠道。
小屋之上是空中部分，就是大範圍的品牌傳播與推廣。
小屋左右是市場環境，要根據市場環境環境的變化做出及時的調整。莊怡在市場和環境方面的轉型，花了兩年時間。
品牌隨著市場和環境的變化而變化
那我們接下來以莊怡2018年的主推品牌聽甜為例，說說它是怎麼來的，為什麼要做這麼一個品牌，在說這些之前，要先說說市場和環境方面，方便大家來理解。
在2016年，莊怡發現了一個事情，從15年開始出現大量的電商、微商、商超等直接來找供應商要求產地直供的，這在二十多年的行業經驗中都是沒有見過的。這說明了一個事實，就是渠道在變化，供應鏈越來越短，渠道的縮短已經成為了一種趨勢和事實。
也是在2015年2016年，莊怡看到電商正以前所未有的力度在生鮮領域蓬勃發展，而生鮮有著別的產品難以企及的高頻復購率，正是電商所需要的。
而生鮮這種非標產品在電商上去購買只能看到圖片，很多時候消費者會擔心買到的和看到的不一樣，那這個時候正好另一種銷售模式崛起了，就是微商，作為認識的微商，賣的產品自然會受到更多信任，這也就是很多微商從賣面膜轉變為賣水果了。
這種建立在人際關係和信任關係上的模式，口碑就變得非常重要，也就是說，產品品質要保證。
總結來說，作為一個上游供應商，在當下的市場環境中，能找到好的、多元化的渠道；對渠道的服務能力提升，能滿足渠道需求；樹立良好的品質和口碑。做到這三點，就形成了一個品牌型水果的雛形了。這時候就可以去做有品牌意識、品牌概念的品牌型水果了。
農產品品牌策略四步走
這是莊怡自己做的一個品牌策略系統，主要分為四步。
第一步是洞察調研，堂主說過一句話叫“用C端的眼光來做B端的生意”，所以擺在第一位的是C端用戶要什麼產品，第二條的才是B端用戶要什麼產品，基於這兩點去找到一個產品的打造方向。
第二步是品牌定位，品牌定位又分為根據需求匹配性的市場定位和根據競爭差異性的產品定位。
第三步是市場驗證，因為做出的品牌和包裝在市場上不一定受歡迎，所以要和C端用戶進行溝通驗證，包括線上溝通、線下溝通、定量分析、定性分析，同時還要進行B端的渠道驗證。
第四步是價值交付，品牌形象體系的建立和品牌價值的塑造。四步是連在一起的，基於市場調研的基礎上做品牌定位，基於品牌定位來做市場驗證，最後來進行一個價值交付。
重點關注：不同系列不同渠道不同時期組合銷售
莊怡根據從消費者和微商那裡提煉出來的關鍵詞健康、安全、好吃出發，要做一個能夠承載這些關鍵詞的產品。
聽甜這個名字取得也是很有講究，當時一共有兩百餘個備選名字，最後選出聽甜的時候大家都很高興，你看說聽甜的這句話：晨光破曉，嫩芽新生，瓜熟蒂落，大自然用聲音傳達著萬物的生機，如同惜物的風，為我們帶來了完熟果實的甜蜜，用心聆聽，天地況味。多麼有詩意，將我們帶入了山間的清風、清晨的陽光的沐浴之中，聽著鳥啼蟲鳴採摘鮮果的詩意生活，從風中都傳來甜蜜的聲音。
其實莊怡還有一個系列叫透心甜，為什麼都要帶個甜字呢？這可是有根據的，在2011年的時候莊怡就做過充分的市場調研，還找了一家香港的調研公司來做，得出的一個結果就是什麼是好吃的水果，很簡單，就是甜，或者說不酸，酸的水果都是小眾的，賣得好的水果都是甜的。
所以莊怡的品牌名稱就是在調研的基礎上得來的，水果核心特點是要甜、整體調性是自然陽光舒適的感覺，所以用了聽覺和味覺想結合，有了聽甜這個品牌。在實際的驗證中，這個名字也是深受大家喜愛。
聽甜這個品牌下有五個系列的產品，是根據全渠道、多標準、多品牌的指導思想來做的。走高端路線的是老樹貢柚，特級的包裝材質，獨特的透明設計風格，符合歐盟要求的食品安全規範，無一部現實高端產品的地位。
作為售賣主力的云溪甜柚在包裝清新鮮亮的基礎上還在吊牌上掛了一個莊怡自己設計開柚器，因為調研的時候有不少人說不願意去吃柚子是因為剝皮太難了，那在柚子上掛上這個外形美觀功能實用的開柚器，自然就增加了消費者的好感度和品牌的辨識度。
還有兩款針對節日和禮品的消費場景推出的產品，分別是莊園彩柚和怡和禮柚。最後一個則是歐盟有機蜜柚，莊怡作為國內唯一一家通過歐盟有機認證的蜜柚企業，這正是這款產品的差異化之處，有機蜜柚在歐洲和國內完全同步銷售，採用相同的全英文包裝，突出真正的純天然安全有機。
豐富的產品線一方面保證了在市場中的佔有率，另一方面也更好地為多渠道不同定位的銷售服務。
莊怡蜜柚的售賣期分為五個時期。
一、嚐鮮期8月18日到9月10日，用的是海南產區的產品，比福建產區要早一個月左右，所以能在大規模上市前提前進入市場，但是嚐鮮期有一點最終重要的就是口感和質量要有保證，有的企業是為了早而早，在現在就在賣口感並沒成熟的福建產區的蜜柚，而莊怡早是因為海南產區的蜜柚口感達到了莊怡的標準。
二、禮品期9月10日到9月20日，正好是中秋國慶附近，這段時間主推莊園彩柚和怡和禮柚。
三、熱賣期國慶後到10月末，這段時間柚子整體口感好吃，拼的就是服務能力和性價比。
四、眼球期雙十一前後，主要利用電商和產品的穩定品質。
五、錯峰銷售期雙12元旦春節，這時候柚子整體口感下降，可以通過提前收儲，採後處理技術，延長品質，在別人都沒有的時候賣，提高差異化競爭力。
堂友提問環節
1、為什麼選擇柚子？
首先是我的合作人莊怡的莊主莊先生作為福建漳州人他本身很會種柚子，能夠系統化的能把柚子種好賣好整個鏈條解決好，在目前的中國可以說無出其右。其次就是在25年到09年他系統地去歐洲學習了歐洲農業的解決之道，回來綜合考量下決定的。
2、不同系列的產品規格和標準有什麼不同？
莊怡蜜柚有六大標準，三個是和果品質量有關係，三個是重量和包裝方面的。根據不同的質量標準分級和包賺標準分級來進行區分。例如老樹貢柚的品質是歐盟標準的，包裝是特級的，云溪甜柚品質也是歐盟標準的，包裝就要低一級，所以定位不同。
那麼在品質的標準制定測量上我們都有自己的產品標準手冊，比如特級標準就是糖度大於等於11.5，酸度小於等於0.8，皮厚1.8釐米，怎麼測，測哪個部位，整果測還是果汁測，都是有規定的。
3、莊怡推一個新品，比如上半年的鳳梨，終端的樣板店是怎麼打造的？
其實邏輯是一樣的，首先市場調研，選好產品，要有一定的門檻和競爭力，現在市場上鳳梨不好吃的一個主要原因是成熟度不夠，其實也是品種選的不好，那我們的“甜蜜蜜”是國內可以說是唯一一個不用催熟的品種，並且還有皮薄的優點，這就對供應鏈要求比較高；
其次是產品定位，因為其皮薄，售賣期短，口感又好，所以不能在平臺電商上賣，只能在水果店的專業渠道賣；及時進行市場驗證，根據市場驗證的結果來做訂單，決定具體的上架和陳列的交付打造。
4、蔬菜有沒有做電商或者品牌的可能？
其實重點不在於是蔬菜還是水果，重要的是第一口感上有沒有極大的差異，第二能不能實現規模化的供應，第三產品獨特的價值點能不能被消費者認知。如果能具備這幾點，是有可能做成品牌的。
5、是根據訂單量來決定採摘量還是根據採購量再去開發渠道？
一般先根據訂單量來決定，我們會做以周為單位的滾動計劃，雖然不是百分百準確，會在每週四根據滾動計劃預估之後兩週的訂單情況大概會是什麼樣的，根據訂單情況匹配不同基地供應。其實大致的訂單量在前一年就差不多知道了，第二年是有計劃地去做的。
6、很多小而美的企業沒有莊怡的實力，有沒有機會做成品牌？
有機會的，但是看對品牌的理解是什麼，有可能會成為一個細分的品種的品牌或者細分的渠道的品牌，比如專做高端有機，一定要細分市場，深深紮根，成為某一個細分渠道品種的深度的品牌。
7、莊怡主要通過哪些活動來打造品牌形象？
主要活動就是參加新農堂的活動，別的活動我們很少參加的。
那說起參加的活動，我也會來參加今年10月27-28日在杭州舉辦的第五屆A20。
如果有農產品品牌打造心得，歡迎各位堂友留言！
10月27-28日，杭州，第五屆A20精緻農業展
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