随着物联网的快速发展，除了一大波互联网企业纷纷布局物联网产业，一大批创新创业的企业也在崛起，在传统垂直领域，越来越多的传统制造业企业投身到工业物联网中来。如我们之前接触了解到的徐工、三一重工，作为工程机械的传统设备制造大厂，在工业物联网领域已经取得了一定的成果，不论是徐工信息的Xrea工业物联网平台，还是根云平台都已经达到结合业务需求，实现面向各类工业大数据的数据价值挖掘，进行跨行业、跨领域的赋能。
但是港口这一场景的特殊性，振华重工的Terminexus平台目前仅为自己所用。作为以港口机械起家的振华重工，在物联网的浪潮中成立了Terminexus公司，将公司港口机械业务从单一的供应商升级为一站式全生命周期的解决方案提供商。振华重工Terminexus公司总经理陈凯在接受联动原素采访时表示，振华重工基于港口码头分散式分布和码头数据敏感等特性，围绕港口的应用场景，推出了“Terminexus”工业物联网平台。
其中，振华重工基于“Terminexus”为上海洋山码头定制打造的备件“4S”店就创造了港口码头圈的一项里程碑意义。港机产品备件管理一直以来都是困扰码头用户的“头号”难题。通常，码头用户为了保证设备完好和维修及时，会储备大量备件并适时往备件仓库加货，形成了备件库存堆积、折损成本高、场地占用、耗费人力等行业“顽疾”。振华重工将洋山四期自动化码头的885项备件进行分类管理，以“Terminexus”平台为核心为码头提供港机设备备件服务，真正实现码头备件“零库存”，打造港口首个备件“4s店”。
与其他转型的重工机械厂商不同，振华重工因为港口数据的特殊性，其实在平台设计上并没有过多的亮点，但基于Terminexus平台，改变是前端的服务运营，就像港口智能化的京东和维修服务的滴滴一样。
联动原素：港口和码头距离普通人的生活还是比较远的，振华重工在这个领域是非常专业的企业，能否请您介绍一下港口和码头行业的现状呢？
陈凯：首先码头基本是分散式分布的，我们的客户分布在200多个港口。比如上海港集团，虽然下属很多码头但基本都分布在上海，所以在同一个地区的资源协调能力还是很强的。但是世界范围内比较大的港口、码头都是分布在世界各地的，分散在不同的地方，而且互为竞争。不同的企业运营的码头，因为这种竞争关系所以资源是不共享的。各有各的后台去运营、支撑。其次这个行业和这个时代比要落后十五到二十年。我们拿汽车来举例，刚开始有货运这个行业的时候，每个司机都会一些修车的技术，但现在车出了问题都是送去修理店，没有人自己修了。但是港口现在还是会自己培养维修、保养的技术人员，不会交给外面的企业来做。再比如码头的运营模式、装卸模式，从上个世纪五十年代出现了集装箱到现在，整个行业没有新的突破。如果装卸工艺完全从人工变到机器，这就是一次革命性的飞跃。就像汽车一样，现在只能说这个行业的车越开越快、自动化的模块越来越多，但是还是四个轮子在跑。整个行业还是比较传统的，港口和港口之间、设备和设备之间的联动还是比较少的。中国这么多码头也只有三个码头实现了智能化。
联动原素：目前来看，港口码头的自动化推广会比较困难吗？为什么会出现这种现象呢？
陈凯：确实比较难推广。是因为这个行业的现状导致的。第一个特点是刚才提到的，互为竞争、资源不共享的特点，这样很难去做平台的结合。第二，码头分布在世界上的很多地区，大部分都在比较敏感的地理位置，联网或者智能化这种新的技术是很难进去的。第三，码头的自我保护意识还很强。现在生活里什么东西出问题了，大家首先想到的就是到外面去修。但是码头不是这样的，它有自己的非常强大的维修保养的团队。使用的设备出了故障他们会自己去查资料，找到配件的型号，自己去买。所以市场上基本没有标准化的产品。也就没办法统一调度。第四，码头这个行业是比较保守的，全球大部分的货运还是要通过海运的。可以慢一点，等待的时间长一点没有关系，但是不能停下来，一定要有连续性的运转，否则对国际贸易会有连锁式的影响，所以它经不起颠覆式的革新。
联动原素：既然在码头推广智能化和自动化有这么多困难，为什么振华重工还是要布局物联网来做这件事呢？
陈凯：振华重工的市场占有率很高，比如我们的一个主打产品——岸桥，在全球范围内的市场占有率是百分之七十，在国内的市场占有率会更高，大概能达到百分之九十九。我们有这个基数会比较容易来推广这个新技术。还有一点是，既然已经有这么高的成就，那么就应该去做更高层次的服务。利用互联网的一些技术，例如云计算或者大数据为这个行业做一些服务。至少是更便捷更高效的服务，从而带动这个主业产品，反过来再推动数据。还有一个我们不得不面对的现实，制造业的净利润实际上是很低的，只有百分之一左右的净利润。每年我们做了很多事，但是还是要为企业的生存发展考虑。希望也能够做产品维修方面的业务。从前我们只是卖设备，后面设备使用的二十年时间里的维修保养方面得业务我们就全部丢掉了。现在我们想形成振华重工产业的闭环，把流失掉的市场找回来。
联动原素：振华重工在推动码头行业进入到物联网时代做了哪些努力？在这中间有没有特别需要注意的方面呢？
陈凯：垂直领域的运营不好做的，太难了。现在运营都是互联网上宣传，但我们不行。这种宣传的话，要靠我在外面说。说了二三百遍，就像路演一样。但是经过了半年我们在洋山四期工程已经全部实现了VMI管理。我们把他们码头所有的起重机零件重新组合。因为他机器出现什么问题，需要什么零件都要去翻图纸。我们利用原来的数据基础再结合物资编码，把他的每一个零件重新做编号。后面交给他一个新的编号手册。一方面方便用户去查找备件，另一方面，这样长久下去就变得规范了，打破之前产业不规范的现状。这种很琐碎的事情，很多公司看不上的，但是我们要去做。花两个月去做，对后面的市场有很大的帮助。我们长时间做这样的事情，也就有一定的市场占有率。而且这样的项目可复制性很强。这是很强的市场。需要注意的还是数据安全方面。港口码头的数据不像是普通百姓的数据。普通群众有的时候不会去在意这个数据的流向，虽然不清楚自己的数据被谁拿走了，但是他还是会尝试连接很多设备然后来获得便利的服务。但码头的数据是很敏感的，他很关心这个数据的走向，不是必要的情况，数据是不放出来的。
联动原素：在将港口、码头智能化的方面振华重工有什么优势吗？对未来的振华重工未来的商业模式有怎样的规划？
陈凯：优势是有的。一方面是我们早前的设备上都装有传感器，数据我们都是采集到了的，只不过没有传回来。所以现在要做的事情就是规范化和联网，虽然有些琐碎，但是这个工作并不难。振华重工在市场上的占有率有很大的优势，有了设备数量这个基础，再来做这个事情已经不是很难了。另一方面，其他的平台都是建立平台再去寻找客户，但是振华重工不需要再去找客户。基于这些优势，可以帮助振华重工来获得较大的市场规模、制定行业秩序。加上我们在全球范围内有大规模的客户量，我们不必再去做零售方面的竞争。一旦市场规范起来，很多小的供应商都会过来加入我们的平台。振华重工可以负责备件的调度。港口码头需要什么备件，可以通过我们来调度，具体是由谁来提供的零件，码头就不需要去关心了，这一点就有点像港口的京东商城，我们就做一个中间服务平台。在设备维修方面，传统的模式就是港口码头自己有修理的技术人员。但现在我们设想，维修人员可以到我们的平台上来成为一个注册服务商，我们可以给这些注册服务商的技术人员进行培训。但服务商不仅可以维修一家的设备。就像是“滴滴打车”一样，一台车不仅可以服务一个乘客。振华重工就像“滴滴打车”调度汽车一样调度维修工人。实际上振华重工希望做智慧港口的“京东”、维修服务领域的“滴滴”。
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