在我之前的文章中有提到回访客户挖掘新成交的方法。可惜很多销售都不喜欢做回访客户这件可以产生效益的事。
原因何在呢？我听了几位一线销售的反馈，大致会有以下几点：
一、销售工作压力大
每天考虑的都是新客户的开发与意向客户跟进，无暇顾及已经实现购买的客户回访。对回访产生新成交的信心偏低，不愿投入这份精力与时间。
二、回访不知该做些什么
即使拨通了电话做回访，除了问候和询问客户是否有身边的朋友可以介绍的，其他不知道该说些什么。
出于以上二种原因，大多数销售都放弃了客户回访。当然，如果你的新客户与意向客户的资源富足，的确可以不用考虑回访已购客户。但如果你手头的资源有限，不妨从已购客户中尝试挖掘出新的销售线索。
因为客户的需求是动态的。客户或许有了新的购买需求或影响到了身边的人产生购买需求。这些情报，是可以依靠你的电话回访获得的。
现在的市场可供客户选择的商品更加多样化，产品和服务每时每刻都在通过各种载体传播给客户。这也就养成了客户对于销售的服务期待会更高。
以前的销售会将40%的精力投入到推销技巧上，用以次充好、山寨品牌等“狡猾”的方式让客户乖乖买单。吃过暗亏的客户不少，而现在客户的商品购买渠道更多源，投诉曝光机制也更完备。所以现在销售服务的重心也随之发生转移。
相比之前销售用各种“杀鸡取卵”的方式推销产品，现在的销售更多提倡诚信与服务。
符合客户期待的销售服务是销售40%的时间都用在了倾听客户上。因为倾听能够帮助你与客户建立起更融洽的沟通氛围。在这种氛围下，客户往往会更愿意把自己的想法告诉你，这样就建立起了信任关系。
那么在做销售回访时，同样也是如此。倾听是关键。你对客户的关注与耐心，会赢得客户的好感。今后他要买东西或是身边人有购物需求，客户总是会优先想到那些他所信任的销售。
那么怎样才能把客户回访工作做得高效呢？
一、完善你的工具
如果你所在的公司平台不错，有销售系统的话，这对于你的工作开展很有利。你需要记录下每一次的客户跟进信息。
尽多的备注客户信息可以让你在今后的回访工作中更加的轻松。这些记录都可以成为你的备忘录。你可以从中寻找到打动当前客户的话术要点，而不是对所有回访客户都使用同样的话术。
二、明确你的回访目的
回访的主要目的是挖掘新的销售机会。
有时候回访的对话并不一定都是愉快的。客户可能会在电话中抱怨你的产品，抱怨你的售后与销售时的承诺不相符。
这时你一定不要陷入无谓的解释与争辩之中，牢记你的回访目的。你的回访是需要你去保持或增进客户对你的好感度与信任，而不是站在客户的对立面。
遇到客户抱怨的情况，多以倾听与宽慰为主。如涉及到投诉，你可以作为转接方为客户把意见转达给投诉处理部门。
你只做对你业绩有利的事。
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