《增長黑客》的的全稱是《增長黑客：如何低成本實現爆發式成長》，作者肖恩利用硅谷眾多公司的用戶高速增長的案例為我們提煉出如何實現用戶增長的方法和實戰技巧，為我們梳理用戶增長思路提供了詳實的思路。
這本書雖然分成“方法”和“實戰”兩個部分，但是還是能明顯感覺出整本書是偏向”實戰“的。”方法”的部分比較短，可以用三句話來總結：
- 好的產品是增長的前提
- 確定增長槓桿
- 快速迭代
而實戰的部分就要詳實得多，作者列舉了很多硅谷互聯網公司的經驗來告訴我們每一個步驟的技巧，但是還是感覺缺少了一些東西。細細品味之後，發現這書太重實操技巧，而沒有從更高維度的整體視角去審視整個增長流程，告訴我們優先級如何排序。書中較為明顯的一個優先級提示是在獲客階段，作者告訴我們：
如果計劃測試黑客增長手段，請先從語言開始。因為這是一切的起點。
有這樣的優先級表述，我們有了實際可以操作的方向。但是其他的流程呢？其他流程只有以並列結構羅列的各種維度的方法技巧，我們應該優先從哪裡開始排查，優先用哪一種？書中並沒有給我們答案。
我對一本實操類的書籍有這樣的要求似乎有些苛刻。對於產品經理，運營人員來說，這本書中的很多內容和技巧已經可以直接拿來使用了。但是作為一名分析師來說，由於需要找出業務中的問題，所以我們更關心的是如何理解當前的商業問題。我們需要從更高維度的視角去理解我們的業務，找到最有改進價值的問題，從而找出最佳的解決路徑，這才是分析師的價值所在。
所以，我花了很長的時間思考，《增長黑客》中究竟有沒有一條隱藏的線索可以將所有的方法技巧串聯起來？本文就是對這一問題的思考總結。
營銷理論在互聯網的應用
我們能用什麼知識來解釋《增長黑客》呢？
增長黑客的方法實際上就是一系列的營銷方法。既然是營銷方法，那就應該能用現有營銷理論來解釋。增長黑客的內容也就是營銷理論在互聯網環境下的應用。
營銷理論中最著名的當屬4P和4C理論。但是進入互聯網時代，這兩個模型似乎已經變得陳舊，不能適應新時代的發展。 於是更多新的模型湧現了出來，比如4R、4I、4V等。但是仔細觀察4R、4I、4V等模型會發現，這些新興模型並不完整，他們只著眼於某一塊具體的執行層面，而沒有著眼於整體。比如4V的差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷理論，大都可以歸納到4P理論中的產品（product）中去。
所以，這些新興的模型是執行某個具體營銷方向時的有效工具，但是對於分析整個營銷情景幫助甚微。我們還是得回到4P和4C的源頭去尋找答案。
在閱讀《增長黑客》這本書之前的一段時間，我拜讀了中歐國際商學院柏唯良教授的大作《細節營銷》，這本書號稱能抵得上中歐商學院一半的學費，算一算這可價值3000美元。
《細節營銷》中對4P和4C的全新理解讓我對這兩個略顯古老的營銷模型有了全新的認識。其中有幾句話我印象深刻:
4P和4C好比是市場營銷的原子結構，不分行業，普遍適用。 每一個P都會帶來任何一個C 價格是最後一個P。
原來4P和4C營銷理論適用於任何行業，而且裡面每一個P是有先後的，我們在營銷工作中是需要優先處理那些重要的P的。
那麼這些先後順序究竟是怎麼樣的呢？
很遺憾，柏唯良教授在書中沒有說。我想可能這種核心知識只有在中歐商學院的課堂上才會有答案，畢竟這本書號稱能抵得上中歐商學院一半的學費，那麼總得留著另一半的知識，否則就沒人去上課了！
開個玩笑，我想柏唯良沒有在書中提及的真實原因，很可能是因為不同行業的排序是不同的，無法在書中給出具體的答案。既然柏唯良教授在書中沒有提起4P的具體順序，那麼我們就自己尋找答案。
我嘗試著用4P/4C的思想去梳理《增長黑客》中的各種技巧，還是發現了一些端倪。在說明4P、4C的順序之前，我覺得還是先說明一下4P/4C分別是什麼。
4P是指：
- product產品
- promotion促銷
- place渠道
- price價格
產品：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
促銷：很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。麥卡錫為了為了湊齊4個P的諧音，用了Promotion這個詞，實際上我認為更準確的應該是宣傳。
渠道：企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的。廣義的渠道還包括銷售的地點、環境等因素。
價格：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
4C是指：
- customer用戶
- communication交流
- convinience便捷
- cost成本
用戶：Customer(用戶)主要指用戶的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值
溝通：Communication(溝通)則被用以取代4Ps中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
便利：Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
成本：Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4Ps中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
我們應該關注以下幾個方面：
- 用戶的需求（customer），而不是產品(product)
- 成本（cost），而不是價格（price）
- 溝通（communication），而不是促銷（promotion）
- 便利（convinience），而不是渠道
舉例來說，4C的意思是說“便利”比“渠道”的用詞更好，因為“便利”更重視客戶價值。不過，給客戶提供便利，不僅可以從渠道入手，在其他方面也可以為客戶提供便利，比如產品（包裝易拆）、促銷（在廣告單上提供地圖）。柏唯良教授也在《細節營銷》後面的講解中，提到“任何一個P都會帶來任何一個C”，也說明了，4C和4P不是完全一一對應的。就好比我們APP的例子就好像產品的改動不僅可以滿足用戶的需求，還可以提供便利，增加可運營渠道等等。
甚至，一個問題以及該問題的解決方法未必處於同一個P的範疇。柏唯良舉了一個例子，他的一個朋友買了一個大房子，分割成五套兩房的簡易公寓，但是吸引來的都是最討厭的訪客。他的時間都花在打發走訪客、修補遭破壞的房間設施上了。最後柏唯良給了他一個建議，將招租廣告放在“單間”欄目下而不是“公寓”下，他的房間是單間裡最貴的，這樣，他吸引來的都是些正經人。通過促銷的方法重新定義產品，這個方法比直接改造產品便宜多了。
柏唯良教授建議企業可以採用下面的框圖來指導市場營銷組合的決策。這交織互通的框圖告訴我們對任何一個P的投資會影響到所有的C。
image
可以看出，4C是目的，4P是手段。
我們應當關注的是如何提升4C，而我們能用的手段就是4P。而且提升4C中任意一個C，也可以通過4P中任意一個P達到。
公司培訓討論時，如果經理們拘泥於公司面臨的問題打不開思路，可以請大家先不去管那些問題，而是看一下4P，一個一個思考一下，哪些方面可以進行哪些改進，以提升4C，從而提升公司的業績。
案例
我們簡單地選幾個案例分析一下這種思路，比如4個P是否都能影響4C中的“用戶需求“。
產品影響用戶需求的案例。
4C中的用戶本身就是對應4P中的產品，因此這是最常見的情況，產品設計的目的就是為了滿足用戶需求。微信滿足了人們移動端的社交需求，搜索引擎滿足了人們從互聯網中快速找到目標信息的需求。這樣的案例是最基本的，這裡就不贅述了。
促銷影響用戶需求的案例。
前面提到過，這裡的促銷實際上就是指宣傳。國內最成功的廣告是什麼？我相信大多數人腦海中的答案一定是腦白金。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這樣一個洗腦廣告雖然煩人，但是真的有效。腦白金是一種保健品，但他在宣傳上從來不提及保健的效果，而是反覆提及送禮這個概念。由於送禮的需求比保健品需求要大得多，所以腦白金用這樣一種宣傳的策略，在不改變產品的情況下改變了用戶的需求。
渠道影響用戶需求的案例。
實驗表明，當客戶的注意力被分散時，他們傾向於跟著感覺走，不聽從理性的指揮。所以，如果你要利用人的貪婪、恐懼、慾望等情感，希望客戶做出非理性而不是理性的決策時，那麼你要先分散他的注意力，讓他不能集中精神思考。美國的汽車保險銷售員，會將收音機調到脫口秀節目，或者說唱音樂，絕對不會播放輕鬆舒緩的音樂。然後在五分鐘內介紹他認識三個不同的人，搞得他應接不暇，沒法思考，從而提高成交的概率。在這樣的Place（渠道）下，用戶的需求得到了加強，或者說用戶拒絕的動機變弱了。
價格影響用戶需求的案例。
比如你在京東商城買一個價格為69元的剃鬚刀，但是不滿79元需要支付5元的運費，這種情況下，一般你會買一些其他的東西來補足79元來免運費。而且，這補足的東西，你未必就真的需要。這就是免運費的價格門檻影響了用戶的需求。
以上只是簡單地列舉了一些案例來驗證《細節營銷》中關於4P4C理論的表述，可以看出為了達成某個C，確實可以通過4個不同的P去實現。在梳理某個具體問題時，我們完全可以套用這樣一種思想。
不過我們還有一個問題依然沒有解決，那就是究竟應該優先關注哪一個P，哪一個C？這樣在實際工作中，才能找到最應當首先解決的問題，制定合理的工作計劃。
為了更貼合互聯網環境，我們還是以《增長黑客》中的內容為線索，嘗試梳理一下4P/4C是否能夠串聯起《增長黑客》中的內容，並且找到在互聯網環境下各個不同的P和C之間的優先級。
《增長黑客》的拆解之方法部分
前文提到了《增長黑客》中的“方法”部分可以用三句話概括:
- 好的產品是增長的前提
- 確定增長槓桿
- 快速迭代
在這裡，我們先拋開第一條，看看2、3兩條內容的大概含義。
在開始獲客階段的增長之前，我們首先需要定義，我們要增長什麼？
這個問題的終極目標一定是企業的收入增長。不過我們需要的答案是增加什麼樣的指標能夠帶動最終收入的增長，這樣的指標在國內叫做”運營抓手“。
不同的企業的增長指標是不同的，比如ebay公司的基本增長公式是：
“發佈物品的總商家數×發佈物品的數量×買家數×成交數量=總商品增長數量”
因此ebay的增長指標是發佈的商品數量。企業就可以通過這樣一個運營抓手實現收入的增長。
同一個企業在不同階段的運營抓手也是不一樣的，目前國內的初創app在一開始往往都是追求用戶量的增長，在用戶量達到一定的規模或者市場佔有率比較高時，就會開始考慮如何盈利。此時就會產生一個新的運營抓手。
管理學教父彼得德魯克說過：” 如果你不能衡量它，那麼你就不能有效增長它。“因此，我們在增長之前，必須首先確定這個運營抓手到底是什麼。
這就是《增長黑客》的”方法“部分中的”確定增長槓桿“。
有了運營抓手，或者說增長槓桿，我們就可以通過數據衡量這一指標，並且通過快速迭代的方法找出更優的方案提升這一指標。這個部分我們都能很容易理解，這邊就不贅述了。
《增長黑客》的拆解之獲客階段
《增長黑客》中將實戰部分分為五個階段，分別是：
- 獲客：優化成本，擴大規模
- 激活：讓潛在用戶真正使用你的產品
- 留存：喚醒並留住用戶
- 變現：提高每位用戶帶來的收益
- 良性循環：維持並加速增長
本章內容先來分析第一個步驟——獲客。
獲客部分的內容大概分成三個部分：
- 語言-市場匹配
- 渠道-產品匹配
- 病毒營銷
獲客之促銷
語言-市場匹配是獲客階段的第一個方法，也是做需要優先考慮的方法。作者肖恩甚至在書中提到“如果計劃測試第一排黑客增長手段，請先從語言開始。因為這是一切的起點。“這是全書中唯一一處指出優先級的方法，其重要程度可見一斑。
語言-市場匹配的意思是，描述推廣產品的語言能在多大程度上打動潛在的用戶，促使他們使用你的產品。作者舉了個例子：Tickle是一家圖片社交公司（PC版的instagram，創建於1999年，2004年5月被收購），最開始的slogan是“在線存儲你的照片”。看起來好像沒毛病，就是用戶做不上去。
於是創始人JamesCurrier（也是一位神一樣的增長大神）提出，把“存儲”改成“分享”——這樣用戶就會樂意向身邊的推薦。一詞之差，用戶在6個月內增加了5300萬。
隨後他們又開發了一款約會APP，將產品的slogan從”尋找約會對象“改成”幫助他人尋找約會對象“，8個月增長了2900w用戶。
促銷-用戶需求
上面的例子有沒有一點似曾相識的味道，回想一下前面提到的4P和4C。
- “今年過節不收禮，收禮只收腦白金。”
- “在線分享你的照片。”
是不是有點相似，都是通過“促銷”的方式改變了目標用戶，或者說改變現有用戶的需求方向。為什麼肖恩說這個是第一個需要嘗試的方法呢？因為改變了用戶需求等於改變了市場，改變了市場則用戶規模就完全變了。找到一個十倍於原先的市場要比在小眾市場中搏殺容易得多。
所以，語言-市場匹配的方法實際上就是4P中的“促銷”，核心的目的是
滿足甚至是改變4C中的“用戶需求”。如下圖所示： image
從圖中可以看出，目前我們只看到促銷對於用戶需求的影響，那麼對於溝通、便利、成本這三個其他的C，我們的促銷有什麼需要注意的呢？
促銷-溝通
除了滿足用戶的需求，在滿足用戶“溝通”的需求上，《增長黑客》也提供了一些建議。
使用的語言必須能夠直接迎合並進一步點燃給他們的需求和慾望。
廣告語、宣傳語或者之類的語言必須建立在點燃用戶需求和慾望之上，這才能和用戶實現溝通的目的。我們回顧案例中的slogon——“在線分享你的照片。”，這句話是站在用戶角度出發的。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金。”這也是站在用戶的角度思考的。好的廣告都是一看到就能馬上讓用戶產生共鳴，點燃需求的。這就滿足了“溝通”的目的。
那麼反面的例子是什麼樣的呢？羅振宇有一套課程，叫做《公關陷阱》，其中第三課“花籃陷阱”和這種情況基本一樣。其中有很多案例，有興趣的朋友可以去看看。其中說道，生活中有大量充斥著產品思維的廣告，堆疊了大量的概念，就像編一本褒義詞一樣，把大量好聽的詞彙、你想象中能勾起消費者心中激動的那種詞彙堆積道一個產品上，然而實際上，什麼也沒有表達。
這樣的說法當然有些極端，不過站在產品角度的推廣和站在用戶角度的推廣的區別必然是存在的。
如何確定產品的溝通方式，這裡可以多花一些篇幅，介紹一下FCB方格。
廣告學中有一個註明的分析框架，名為FCB方格圖。此圖基於這樣一個常識：不同的銷售情形適用不同的廣告。
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不同的產品，按照動機和重要姓不同分別放在上圖矩陣的四個象限裡。這四種不同的情形適用的廣告原理是很不同的。消極動機是指那些用戶不得不做的事，這類產品往往做的再好用戶也不會有興奮的感覺。比如洗衣粉再好，也只是解決了你的洗衣問題而已。積極動機是指那些能給用戶帶來積極感受的產品，比如可樂、汽車等。
由於篇幅的原因，這裡就不深入講解，我用另一幅圖來說明如何應對這四類不同的產品。
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有關FCB方格圖的內容不是本文的重點，有時間我將會另寫一篇文章詳細說明。
促銷-便利
隨著時代的發展，現在用戶的專注時間越來越短，因此我們必須在儘可能短的時間內打動用戶。
一切必須要快，8秒或更短的時間內完成！
如果一個廣告的內容晦澀難懂，用戶需要耗費精力，集中注意力去解讀他的含義，那麼一定會有大量的用戶連廣告都沒看懂就匆匆而過。這樣的廣告必然不能起到很好的宣傳效果。
作者根據現代用戶的注意力特點，提出8秒內打動用戶的方案。讓用戶在一次閱讀下就能完成信息的傳遞，方便了用戶，也增強了廣告的效果。
促銷-成本
溝通的成本需求與便利的需求類似，降低用戶的理解成本可以大大提高廣告的效果。用戶的注意力成本是8秒左右，因此廣告的閱讀時間必須在8秒內拿下用戶。
按照這個順序，我們將獲客階段的“促銷”手段完整地走了一遍。書中還有其他的一些技巧也可以沿用這個方式套用，有些技巧可能會存在同時屬於兩個C的情況，比如便利和成本就有重疊的部分，但是並不影響我們使用這套思維框架。
我們走完了“促銷”這條路，接下去是什麼呢？
書中的第二個方法是“渠道-產品匹配”，這個名字已經很直接的告訴了我們，接下去就是4P中的Place——渠道。“渠道-產品匹配”的下一部分是“病毒營銷”，實際上，當我們思考一下病毒營銷的本質，這就是通過老用戶介紹的一種渠道。因此，病毒營銷也可以看做是渠道的一種。因此這兩個部分，我們合併成“渠道”來分析。
獲客之渠道
我們嘗試著按照剛才促銷的方式，梳理一下渠道與4個C的關係。
渠道-用戶需求
根據自己的商業定位和產品的模式，大範圍的篩選可用的渠道。 縮小範圍的下一步是考慮用戶特徵和習慣。
渠道的選擇需要考慮用戶的需求，比如，b2b產品就別在娛樂網站打廣告。這是滿足用戶需求的渠道選擇。滿足用戶需求的渠道，如果極端一點就是我們平常說的場景化營銷。在用戶最需要的地方出現我們的產品。
除了滿足需求的渠道，有沒有能夠增強用戶需求的渠道呢？病毒營銷應該可以算是能夠改變用戶需求的一種渠道。朋友之間的推薦會比看到官方的廣告更有效果。拼多多就是利用了微信朋友之間強大的傳播能力，在3年的時間內用戶數突破3億人。
這本書多次提及《影響力》這本書中的幾種方法，其中的“偏好原則”就是指人們更傾向於相信自己喜歡的人。通過朋友之間互相傳播的病毒營銷就是利用了這種心理，成為了一種增強用戶需求的渠道。
渠道-溝通
病毒營銷的部分，作者寫到：
讓分享邀請成為用戶體驗的有機組成部分 語氣不能太強烈，否則會激怒用戶。但也應該儘可能讓用戶看到提示語。 儘可能將提示語無縫嵌入用戶體驗中。
病毒營銷做的好的公司，都被儘可能的使病毒營銷顯而易見而又充滿吸引力。 這部分的內容已經類似與選擇病毒營銷這個渠道之後的具體細節，這些細節必須滿足“溝通”的原則。高效地傳達我們希望傳達給用戶的信息。
渠道-便利
根據用戶屬性選擇合適的渠道，這個做法本身就提供給了用戶便利，具有潛在需求的用戶能夠在自己最合適的渠道方便地瞭解到產品。
作者在這裡的案例不多，我們可以自己思考一下。比如之前提到的場景化營銷就是一種提供了用戶便利的渠道。比如連信APP，這款APP主打附近陌生人社交，在短時間內就做到了百萬日活。依靠的是另一款APP“WiFi萬能鑰匙”的引流。在使用後者連接上陌生wifi之後，wifi萬能鑰匙會馬上發送一個附近的人的提醒。由於使用陌生wifi的用戶往往不在自己熟悉的生活圈中，因此有一定的社交需求。利用這種場景化的渠道，連信的用戶數才得以快速增加。
渠道-成本
4C中的成本是站在用戶角度思考的成本，而不是企業的成本。因此某渠道的廣告投放成本很高這樣的因素屬於可行性方案的分析，而不是我們思考營銷時的考慮範疇。我們假設討論的都是已經經過了可行性分析，確定可行的方案。
在病毒營銷的案例中，我們必須提供真正的價值。我們提供的價值必須考慮道用戶願意付出的成本。
現金獎勵和折扣獎勵的缺點是，用戶很容易比較獎勵的價值和需要付出的努力
以現金和折扣作為價值的缺點是用戶很容易衡量其成本。《怪誕行為學》認為： 人們同時生活在兩個不同的世界裡，其中一個由社會規範主導，另一個則由市場規範來制定法則。社會規則包藏在社會共性與共同需求裡，它一般是友好的、界限不明的，並不要求立即、對等的回報，比如免費的志願者；而市場規範則不存在友情，界限十分清楚，黑白分明，比如工資、價格、成本及盈利。後者未必是邪惡的，它包括了自立、創新，也意味著利益比較與及時償付。
很多高薪的專業人士，比如醫生、律師等，可以無償參加某些公益活動，但如果你給他們一點錢作為犒勞，那麼會讓對方感到怒火，從而退出公益活動。這是因為如果是無償的參與公益，那麼此時是社會規範在引導這些人的行為。
而一旦提到錢的話對方就會進入市場規範的世界，就會認為報酬與他們的實際工資標準相比太少，從而失去參與該活動的興趣。
所以，我們在病毒傳播時如果以社會規範為出發點，那麼對於用戶來說，機會成本就會比較高。比如拼多多的協助砍價活動，用戶如果不協助朋友進行砍價，那麼成本甚至可能是失去一個朋友。所以，渠道必須考慮到用戶成本。
本章節的內容基本就是這些，我們已經找到了4P中的促銷和渠道，以及對應的4C的關係。那還有兩個P在哪呢？
獲客之產品
大家應該還記得，在方法的部分中，第一條的內容我們一直沒有深入去展開。
好的產品是增長的前提
在病毒營銷的章節中，我們也見到這樣的表述：
不要一上來就考慮如何做病毒營銷，首要是先開發出卓越的產品。
因此，雖然肖恩提到如果要嘗試增長黑客的方法，第一步是語言-市場匹配。但是實際上，還有一個真正的前提，就是擁有一款好的產品。擁有一款好的產品才是之後所有增長行為的基礎。
書中關於產品的這部分內容，《增長黑客》圍繞著如何找到產品的“啊哈時刻”這一核心目的而展開。這個部分，作者花了很大的篇幅告訴我們如何評估產品到了“啊哈時刻”，不過沒有告訴我們如何優化。當然，這個部分屬於產品設計的範疇，而且很多的啊哈時刻並不是能夠提前設計出來，而是通過不斷的試錯試出來的。所以，這個部分想要用書中的內容分析4P4C的框架有些困難。我們必須加一些自己的理解。
產品-用戶需求
首先，產品最需要關注的一定是4C中的用戶需求。4C的提出者本身也是用“用戶”這個概念替代4P中的“產品”概念。
和之前的“促銷”和“渠道”類似，我們可以首先通過滿足用戶的需求來開發產品。這是我們日常工作的標準內容，因此沒什麼特別好說的。
我們還可以通過改變產品定位來改變用戶的需求，針對另一種需求進行產品的開發。只有找到最合適的，市場前景最大的用戶需求，才能實現之後的增長。
肖恩舉了幾個例子，比如facebook和youtube一開始都是以約會為目標的產品。instagram 初期，分析用戶的行為數據，砍掉了除拍照、評論外的所有功能。
在這個細分的維度之下，我們可以參考4V營銷理論。4V分別是：
差異化(Variation) 功能化(Versatility) 附加價值(Value) 共鳴(Vibration) 4V的具體內容不是本文的重點，這裡就不詳細分析了。不過你至少可以看出，現在有那麼多的營銷理論，他們之間的關係究竟是如何的。4P4C作為營銷理論的鼻祖，可以說是所有分析的主框架，其他的理論都是萬變不離其宗的。
產品-溝通
在《增長黑客》中，產品的溝通沒有具體的體現。書中關於如何衡量產品的不可或缺性中，有一種辦法是問卷調查，這似乎算是一種溝通的方式。但是仔細思考會發現，這是產品優化的手段之一，而不是產品本身達到的溝通目的。
那產品本身的溝通有哪些呢？
我想產品的名稱應該算是一種溝通。如果產品的名稱能夠直接反應產品的功能特性，那麼就能實現良好的溝通。
比如“今日頭條”這個名字，不用過多介紹，就能直接知道這個產品是一個資訊APP。在看到產品名稱的時候，就已經實現了產品價值的溝通。如果產品在溝通這個層面上沒有做到位，那麼溝通就需要靠之後的那個P，也就是促銷來達成。通過鋪天蓋地的宣傳，讓人們知道某產品是用來做什麼的，這就需要多經歷一個溝通的過程。因此，應該儘量在產品層就把溝通做好。
產品-便利
產品的使用方法應當與主流APP一致，以方便用戶使用。並且，需要將常用功能放置在容易點擊的位置等等這類方便用戶的產品改動也是我們日常比較常見的，這裡就不深入了。
產品-成本
學習成本、從其他軟件遷移過來的成本、存儲空間的成本等等都是用戶在選擇我們產品會需要付出的成本。我們需要讓用戶以更低的成本使用我們的軟件。
到這為止，我們將產品的4C也梳理了一遍，並且明白了這三者的順序。首先是產品，其次是促銷，再次是渠道。我們還剩最後一個價格沒有分析。
獲客之價格
前文提到過，《細節營銷》中對於價格這個P的表述是這樣的。
價格永遠不是第一個P，價格是最後一個P。
我們最初也是因為這句話從而開始的探索之旅，所以最後我們分析價格。
《增長黑客》中只有在變現階段才有提及價格的因素，這是因為目前的互聯網生態一般都是以免費的形式對用戶開放，然後再以其他的商業模式盈利。所以在獲客階段，一般不涉及價格的因素。所以，價格的部分我們留到變現的步驟時再來分析。
獲客階段總結 至此，我們將《增長黑客》中獲客階段的4P4C全部梳理了一遍。我們至少發現了以下幾條信息：
4P的優先順序是：產品、促銷、渠道、價格 4C的優先順序是：用戶、溝通、便利、成本
如果決定開始使用“增長黑客”的方法，那麼首先一定是圍繞這4C中的“用戶”進行優化。首先從產品層面開始，打造一款滿足用戶某方面需求的產品，如果發現這個需求並不強烈，那麼就調整產品定位，一直調整到一個合適的需求上。
等產品層面的優化基本結束，之後就是圍繞“用戶”的“促銷”優化。促銷通過廣告語也可以改變產品定位，從而改變市場規模。
還可以通過渠道的手段優化，通過病毒傳播的方式，獲取大量的用戶。
如果前三者都不奏效，那麼我們就只能通過最後一個手段“價格”了。在過去，收費軟件佔絕大多數的情況下，免費是一種很好的優化方式。而現在免費已經成為標配，在價格上進行優化很可能只能像滴滴一樣走補貼的道路。
不管你用4P中的哪一個P解決了4C中的“用戶”問題之後，之後再對4C中的其他幾個C進行優化。
我們將這套思路繼續下去，看看在獲客之後的階段，是否依然適用。
《增長黑客》的拆解之激活與留存部分
回顧《增長黑客》的實戰步驟，分別是獲客，激活，留存，變現，循環。激活與留存由於比較類似，肖恩提到初期留存就是激活階段的延續，因此我將會把這兩者放到一起進行分析。
在激活的章節中，作者告訴我們：
激活用戶的核心在於讓用戶更快的體驗到“啊哈時刻”。 實際上這就是讓用戶更快地滿足需求，依然是符合4C中優先滿足“用戶”的原則的。
因此我們將按照之前總結的4P4C模型將激活和留存部分的內容進行一個整理，方便我們理解和記憶。由於和之前獲客階段的思考方式類似，因此將會講述地較為簡略。
激活留存之產品
首先是產品的部分。
產品-用戶需求
產品要滿足4C中的用戶需求，也就是要讓用戶儘快體驗到“啊哈時刻”。因此，《增長黑客》中提到：
新用戶體驗應該被設計為一款單獨的產品 在一個較長時間裡定期退出新功能 留住用戶最根本的一點是提供可以持續滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優質產品或服務
通過產品的改動提升對用戶的需求滿足情況。提升留存最重要的也是“用戶”，只有讓用戶需求得到滿足，用戶才能自發地不斷使用產品。
產品-溝通
書中提到：
新用戶體驗必須完成三件事情 傳達相關性 展現用戶價值 提供明確的行為召喚
新用戶的產品設計必須傳達出上述三件事，這就是產品的溝通。當產品能滿足需求時，需要通過溝通讓用戶瞭解到這一點。
另外一個airbnb的案例，他們講註冊提示的頻率從每個頁面出現一次降低到每5個頁面出現一次。改變提示頻率後，之前上升的註冊率下降了4%，但提示對預定產生的負面影響完全消失了。
增加文字說明竟然損害了註冊率。他們分析這是因為文字干擾了用戶，使他們分心。 產品設置上應該考慮到產品與用戶的溝通，溝通過度也可能失去用戶。
產品-便利
書中提到：
單點登錄，大大減少用戶註冊的複雜程度，提升註冊率 反轉漏斗。把一些“啊哈時刻”提前到註冊之前，可以大幅消除摩擦
降低用戶使用的難度，能夠讓產品的註冊率提高。
產品-成本
基於慾望 – 摩擦 = 轉化的公式，為了增加轉化，你即可以增大欲望，也可以減少摩擦。實際項目中，完善產品的難度遠遠大於減少摩擦。所以增長團隊在減少摩擦上會下很多功夫。
降低用戶使用的障礙要比完善產品更為簡單。因此降低用戶使用成本也是產品改進的一大方向。
激活留存之促銷
促銷-用戶需求
觸發物需要一個合理的接觸用戶的動機：提醒他們一個對他們有明顯價值的機會。 觸發物是指郵件、短信、web頁面上的提示條等刺激人們採取行動的提示。觸發物必須要能用戶帶來價值，也就是滿足用戶的需求。
促銷-溝通
設計觸發物時，可以參考《影響力》中的6個說服原則。 推送時添加個性化信息
觸發物可以添加個性化信息，以增加溝通的效率。
促銷-便利
不要迫不及待的讓用戶接受推送或郵件這樣的觸發物，這樣會嚇跑用戶
不要讓用戶被信息覆蓋，過多過快的觸發物會給用戶造成負擔。
促銷-成本
和便捷需求類似，不要打擾用戶，而是應當在提供一個明顯價值機會的時機發送觸發物。
激活留存之渠道
渠道-用戶需求
新用戶體驗應該被設計為一款單獨的產品 為了讓新用戶更快體會到“啊哈時刻”，將進入“啊哈時刻”的渠道改變。
渠道-溝通
增加一些摩擦，讓用戶帶著更大的可預測性去體驗“啊哈時刻”。 在通往“啊哈時刻”的渠道上，增加一些積極的摩擦。增加更大的預測性能夠讓用戶在不知不覺間明白如何使用。
電腦遊戲開發商深諳此道。讓用戶迷上新遊戲特別困難，因為首先要給他們介紹遊戲規則。為了解決這個問題，遊戲開發者從心理學研究中尋找靈感，設計出十分吸引人的遊戲說明，往往是邊玩邊學習。
渠道-便利
把一些“啊哈時刻”提前到註冊之前，可以大幅消除摩擦 進入軟件直接就是“啊哈時刻”，。
渠道-成本
由於不涉及金錢成本，這裡的成本需求和便利需求類似。
激活留存之價格
由於這一步驟並不涉及價格，因此價格這個維度暫時不做分析。
激活留存部分總結
在這一部分，有一些P是重疊的。比如減少通往“啊哈時刻”的摩擦，應該算是渠道。但是這種優化也可以算成產品的部分。這是因為在這個階段，用戶已經進入了我們產品。此時我們將推廣產品變成了推廣“啊哈時刻”。我們相當於我們在產品的內部營銷“啊哈時刻”的功能。所以，這個階段的改動往往會涉及到產品，因此容易產生重疊的現象。不過這樣的思考依然能夠幫助我們梳理思路，調整優先級，確保思路的清晰。
《增長黑客》的拆解之變現部分
我們繼續增長黑客的拆解，結束了激活與留存之後，我們分析一下變現的部分。變現部分的結構隱隱然已經將4P做了一個歸納。
變現部分的開篇講了基本套路，這個和全書的“方法”部分有些類似，並不是實際的操作指南。所以真正的實操部分開篇應該是“瞭解用戶”。
瞭解用戶的目的是希望找到用戶真正希望看到的產品改進。這個觀點實際上就是滿足“用戶需求”的“產品”改進。這一點和我們之前的分析思路是吻合的。
接下去是“利用算法給用戶推薦”，這個方法實際上就是“促銷”。根據不同用戶需求宣傳不同的產品。符合4P的優先級，先產品，再促銷。並且也是圍繞這4C中的“用戶”做改進。
再接著作者就進入了定價的部分，沒有看到有關渠道的部分。實際上，根據我們自身的實際經驗來看，一款收費產品也是可以在APP中找到各種場景化營銷的入口的。因此，我們甚至可以通過這套思維工具補足肖恩在《增長黑客》中沒有提及的部分。
定價的環節在本章節是重頭戲，之前的部分由於不涉及價格，因此並沒有深入分析過，因此在變現這個環節，我們重點分析一下4P的最後一個P——價格。
變現之價格
我們依然採用P與C的對應關係來分析。
價格-用戶需求
有些時候更高的價位反而會提高購買量：很多時候更高的價位意味著更高的質量 在Qualaroo，他們提高了產品價格，結果增加了產品對用戶的吸引力。這是因為用戶想要的是同類型中最優的產品，而不是價格最低的產品。因為價格可以看做是質量的信號，用戶的需求是更好的質量，因此他們需要一款更貴的產品。Qualaroo隨後進行了三次提價，結果不僅利潤激增，而且還打開了需求很大的大型公司的市場。
價格也可以影響用戶需求。《怪誕行為學》提出了一個“誘餌效應”的現象，能夠用多個價格影響用戶的需求。《經濟學人》雜誌的訂閱價格有三種：
電子版59美元 印刷版125美元 印刷版+電子版125美元 單訂印刷版和印刷版電子版合訂的價格居然一樣。《怪誕行為學》的作者丹·艾瑞里對這個看起來定價十分奇怪的組合進行了實驗，結果84%的人選擇了第三種，16%的人選擇了單訂電子版，沒有人選第二種。
那麼第二種是不是沒用呢？
當取消掉第二個選項，只保留第一和第三，也就是這樣：
電子版59美元 印刷版+電子版125美元 結果68%的人選擇了第一種，只有32%的人選擇了第二種。
由於人們很少做不加對比的選擇，所以雖然第二個選項沒有人會選，但是他存在的目的就是讓用戶在對比中發現第三種是最划算的，從而增加125美元的訂閱量。
所以價格和其他的P一樣，可以影響用戶的需求。
我個人對價格對需求的影響做了一點思考，這就是為什麼滴滴會選擇價格補貼的方式來搶奪市場。滴滴打車和快的打車在爭奪用戶時，開展了補貼大戰。如果你使用他們的服務叫車，補貼後的價格將會非常低，大大降低了你的出行成本。相當於還從這兩個公司中賺到了錢。而且司機也能得到非常非常可觀的補貼。那段時間，在大城市開滴滴月入兩三萬都很正常。於是，打車服務這種原本可用可不用的服務，變成了幾乎每個人都會安裝的國民應用。
不過以補貼的方式獲客，成本太高。滴滴當時選擇補貼的方式也是迫不得已，因為4P中的產品、促銷、渠道等等對於司機來說，都太遙遠了。那些出租車司機平時根本不知道互聯網圈發生了什麼，他們要開車所以也不玩手機，沒有什麼渠道能夠很好的接觸到他們，因此為了讓司機產生需求，在4P的前面3個P都不管用時，滴滴只能選擇了最後一個P，也就是價格。
價格-溝通
《無價：洞悉大眾心理玩轉價格遊戲》中提到“心動價格”的威力，也就是相對於整數價格，那些故意以9、99、98或者95結尾的價格對消費者來說更具吸引力。儘管看似不可思議，但這樣的定價策略確實有效。 “1987—2004年發表的8份研究表明，心動價格相比數值接近的整數價格可以將銷售額提高24個百分點。”
在《細節營銷》中還提到了另一個技巧。如果你希望人們把一個數字想的大一點，那麼就講絕對數字。如果你希望人們把一個數字想的小一點，你就將百分比。所以打折時講絕對金額，收費時講百分比。
這都是通過價格與用戶溝通的案例。
價格-便利
價格量度是否容易理解。
如果你的商業模式包含許多不同的價位選擇，那麼確保用戶能夠輕鬆對比各個方案包含的功能，判斷某些方案是否值得更貴的價格就顯得尤其重要。因此你的價格必須要容易理解，方便對比。
價格-成本
通過開展問卷調查，詢問受訪者哪些功能對他們最為重要以及他們願意為此支付什麼樣的價格。
通過問卷調查找出用戶的心裡的預期成本，再進行定價，能夠將價格定在最合理的範圍內。
我們終於將價格的4C也全部梳理了一遍。最後一個步驟“循環”，基本就是不斷挖掘新的增長點，在這邊就不再詳細分析了。
總結
當我們談論增長黑客時，我們究竟在談論什麼？
互聯網世界更新迭代太快，3年前的技巧今天很可能就已經不再有效。一位朋友和我說，能寫在這本書裡的技巧都已經過時了。雖有誇大的成分，但是也基本接近事實。
當我們談論增長黑客時，實際上談論的是增長背後的商業原理。
就像進門先要一杯水的美國推銷員一樣，如果我們只關注技巧的層面，那麼技巧會落伍，會水土不服，會難以應用在其他的行業。我們應該關注背後的東西。
4P4C作為商業分析模型的鼻祖，到了今天依然能夠解釋絕大多數的商業問題。當你將4P中的每一個P與每一個C單獨對應思考時，你就能得到16個不同的維度。
《增長黑客》中的技巧雖然可能已經過時，但是各家公司的經驗案例才是真正的寶庫。我們利用他人花費了大量時間和金錢獲得的經驗，獲得一套邏輯自洽的商業思維體系。這才是《增長黑客》這本書最大的價值所在。
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