1999年，高科技時代拉開帷幕，許多波瀾壯闊的故事，從這一年開始。
互聯網浪潮從美國西海岸呼嘯而起，席捲東方，徹底改變了世界。而商業傳奇的背後，隱藏一群真正的智者。那些投資人如同圍棋中的“國手”，他們隨著時代的呼吸落子，並不斷改變著浪潮的方向。
1999年，24歲的姚必正加入華為，從最基層的HR做到海外產品經理。此後10多年間，他履職中華英才網、平安證券、大族控股等名企，深耕營銷、管理與戰略投資，最終成長為一名投資人。
親歷不同企業的差異化發展階段，令他能以開闊視野快速地看懂項目；招聘領域的積澱、與海量企業打交道的經歷，使他深刻地理解人和企業；證券行業的深入研究，讓他對行業發展規律及風險有著精準的判斷。
豐富的企業經營經驗，是一名投資人難得的優勢。以硅谷傳奇投資人約翰.杜爾為例，他對網景、亞馬遜和谷歌的成功投資，離不開其在英特爾兼職工程師，又從銷售職員一步步做到銷售總監，所積累下的行業判斷力。
姚必正同樣從中受益匪淺。此前，他曾建議大族激光將智能製造作為新的戰略，釋放出數百億的行業價值。從無人機到幹細胞，從移動資訊到物聯網安全，從機器人到智能醫療，作為優秀的投資人，他能聽到時代的風聲。
從華為到中華英才：洞悉人性與企業痛點
姚必正的本科專業是礦物加工，業內習慣稱作“選礦”：通過各種物理或化學手段，摒除原礦中無用的雜質，提升有價礦物的含量。
如今作為投資者，他同樣需要在海量的創業項目中去粗取精，找出最有價值的那個。
17年的職業經歷中，不難發現他做事的耐力和張力。在華為的6年中，他從HR做到海外產品經理，一步步攻下北非數個國家的業務與軟件市場。擔任中華英才網高管4年，他帶領團隊突圍眾多對手，將公司業績做到深圳領先。從事證券行業5年研究後 ，他又跨界為一家高科技集團的高管。
從選礦到投資，從HR到產品經理，從企業高管到證券研究——類似的跨界貫穿他的職業生涯，也讓他更瞭解人性與客戶的痛點。
90年代末，姚必正碩士畢業，決定從北京南下深圳。彼時，華為已經在國內通信市場披荊斬棘，他想接觸最先進的企業理念。
在華為總部做產品經理時，需要支持全球的相關項目投標，經常晚上10點下班，回家後還要繼續做。此外，因為華為是流程化的體系，下游有很多“內部客戶”，他還要面臨客戶經理或者其他部門產品經理的“挑刺”。
做投資人後，他有時也會和創業者聊到凌晨，甚至天亮。這種“打雞血”的狀態，都源自華為的磨練。
他最大的收穫，在於真正理解了華為“以客戶為中心”的理念。
2004年，他被調到北非市場。他所負責的摩洛哥曾是法屬殖民地，通信市場已經被法國的阿爾卡特壟斷。當時阿爾卡特提供的服務系統存在BUG， 摩洛哥電信非常希望升級一下版本，但問題從未得到解決。
當華為進入後，因為能夠解決問題，當地運營商非常歡迎。不斷的溝通和談判後，華為陸續打開這些國家的市場，姚必正負責的智能網產品也陸續開始簽單。
“全世界的客戶都一樣，你的產品對他有價值，在幫他考慮和解決問題，他遲早會認可你。”
後來在中華英才網時擔任深圳總經理時，姚必正經常告誡下屬，要把客戶的“無理要求”當做動力，“他們提出來，就意味著可能有痛點。”
他非常理解有些企業每年在招聘方面，都要耗費大量財力精力，效率卻很低，往往還找不到自己滿意的人才。姚必正和客戶充分溝通後，決定針對部分簡單職位，提供單獨的解決方案，業內稱之為小獵頭的方案：對海量簡歷做初步篩選，做初步面試。“最後推薦的人選，已經基本符合要求，面試一下就能用，客戶會願意為了結果付更多的錢。”
這樣的服務，很快吸引了不少戶。“做企業要順人性，順著客戶的人性，讓他們舒服一些。”
後來與創業者交談時，姚必正總會聽聽對方對人性的理解，“如果他對人性一無所知，我是非常害怕的”。
他經常提問：用戶真正的需求在哪？你提供的產品是否能做到價格低、服務好？
“如果你暫時還做不到，這至少是你一直要追求的目標。如果你不追求這個目標，遲早會失敗。”
他曾目睹很多公司起初已經開始賺錢，隨後利潤卻越來越低，根本原因，就是沒有堅定為客戶創造價值的目標。
“這類公司，我們是迴避的”。
更看重“尋找機會的能力”
不斷跨界的職業生涯，締造了姚必正挖掘機會的能力。
2005年他初到中華英才網時，競爭對手非常強勢：只做深圳市場的CJOL，在簡歷量和客戶數方面都處於領先；擁有全國影響力的51Job，擁有著當時頗有影響力的報紙媒體，佔據著深圳的大部分市場。
姚必正通過一段時間與客戶泡在一起，很快發現了市場機會。當時，深圳已經有一批大客戶存在全國性的招聘需求，需要更有針對性的解決方案。
而招聘市場的同行們，並沒有特別關注這個機會，還在以中小企業的服務模式服務大企業。因此，中華英才網在深圳發力推動KA（大客戶經理）模式，很快打開市場，並在2007年即成為市場領先者。
在投資領域，這種挖掘機會、尋找方向的能力尤為關鍵。
2015年下半年，朋友向他推薦了一家“和大疆差不多”的、名叫科比特的無人機公司。
當時姚必正並不看好這個市場，此時消費級無人機是熱門領域，技術門檻並不高，只剩品牌和渠道的競爭，還有大疆這樣的領跑者。
“初創企業機會已經很少，除非你有特別強大的某個優勢。這有點像之前的手機市場，攢個手機不難，但想做成一個優秀的手機企業，很難。”
但與創始人見面不到30分鐘，姚必正就決定投。原來，科比特關注的是工業級無人機，針對電力市場客戶。引薦的朋友不理解兩者差異，誤以為和大疆一樣。
“在戰略方面，創始人對客戶需求、行業規律和未來的發展，理解得非常清晰。執行能力上，技術團隊、市場團隊都經驗豐富。”
2017年11月底，科比特航空完成Pre-IPO輪融資，融資金額達2億元，成為2017年工業無人機領域單筆金額最大的一次融資。項目估值已經達到12億，利潤今年預計達到5000萬，業務覆蓋電力、石油、消防等領域，並佈局更多的行業市場，最近已經有環保、風電行業的不少公司主動尋求合作。
而姚必正負責的國信大族機器人產業基金在A輪出手時，公司估值還是1億元多點，只有10餘人。
在姚必正看來，即使形成壟斷的市場，同樣存在機會。
追遠創投投資了一家生產電子墨水的企業，身處產業鏈上游的東方科脈。市場上已有其他產品遙遙領先。但東方科脈的產品成本較低，效果也不錯。
“客戶是企業的話，如果上游產品的成本足夠低，又能符合客戶要求，同樣有機會吸引下游客戶採購，哪怕在最開始的時候，你的產品不是最好的。”他分析，“這和客戶是個人的情況有很大不同，因為下游企業客戶也有製造中低端產品的需求，機會就出現了。”這種模式，姚必正稱為“替代進口的成長路徑”。
與創業者交流時，他最擔心對方談的都是別人談過的內容，沒有自己的思考。他深知，在創業過程中會遇到各種各樣的問題，誰都無法預見，所以創始人必須具備在戰鬥中不斷調整戰略的能力。
差異化解決問題的思維能力，包括從宏觀上看長遠機會微觀上解決問題的思維方式，恰恰是姚必正看重的。
賦能創業者：願為中國芯片產業化冒險
姚必正曾與投資圈擦肩而過。
碩士畢業後，一家金融機構拋來橄欖枝。姚必正覺得自己對風險一無所知，也並不懂企業。他開玩笑地說 “有機會 10年後再回來。”
他說，自己的性格偏向保守。樂觀而審慎，是他的投資風格。“對風險看的會比較深入，當出現可能嚴重影響項目前景的風險時就會放棄，不會有僥倖心理，雖然項目看上去很美。因為投資本身就是經營風險的職業”。
2015年，P2P極為火爆，一家當時市場排名前三的公司，上門尋求投資。姚必正分析，這家公司的資產端集中在房地產領域，存在資產質量、行業下滑還有道德風險等多重壞賬風險。
溝通時，對方的風控負責人全部在場。姚必正從風控體系的核心、風控關鍵點，到現有業務存在的問題，近乎逼問了一遍，發現對方並不清楚風險在哪。“以為找幾個有經驗的人，搭建一個看上去很美的風控體系，就可以防範風險，這才是最危險的。”
2017年，這家公司已經關閉了自己的P2P業務。
姚必正坦言，現在追遠創投的基金規模不大，所以在考察項目時，他們不會去搶風口，只投看得懂的企業，“堅持弱水三千只取一瓢”。
謹慎並不代表姚必正不願冒險。
不久前，一個從硅谷歸來的團隊成立了一個芯片企業。此前，中國在芯片領域的能力非常薄弱，而這家公司正在產業鏈的前端，做一些科研和產業化的嘗試。
目前這個公司的產業化還遠未成型，失敗的風險很大。但追遠創投還是投了500萬。“這和別的領域不同，失敗了，我們認了。”
這些項目，都是姚必正口中“有社會價值的事情”。
兩年前，醫美市場火爆。姚必正曾與一位創業者，探討如何用互聯網技術，改變莆田系醫院飽受詬病的模式，讓其獲客成本更低，進而讓價格合理，令患者受益。
但四個月後，這家醫院依然在採用過往莆田系的高成本獲客模式。
雖然這個項目回報率、安全性都很高，姚必正還是放棄了。“我希望投的是有理想有價值的公司。”
“抬頭看路，埋頭做事”
姚必正的視線，一直關注著未來。
2014年，大族激光董事長邀請，姚必正開始擔任大族控股集團副總裁，負責公司戰略和投資方面的事項。當時大族已佔據國內高端激光設備市場近60%的市場，做到了細分行業的隱形冠軍，產值一年50億。但姚必正覺得，“以大族的能力，有機會做到數百億的產值。”
在他的建議下，大族將智能製造作為未來的戰略核心。彼時，機器人產業剛剛受到關注。姚必正看到，機器人本身就是光機電一體化的產品，高端激光設備與其天然自成一體。
大族擁有機械、計算機軟硬件、激光和自動控制等多方面的技術實力，“這些就像機器人產業鏈中的珍珠，我們要把它們串起來，做成項鍊。”如今，大族已成為具有巨大潛力的智能製造公司。
姚必正眼中，物聯網同樣代表著未來。
追遠創投投資的漢朔科技，是一家做電子價籤的企業。此前，商場超市都採用紙質價籤，價格變更非常不便，效率低下。漢朔科技的產品，可以實時調整價格等數據，而後臺可以快速瞭解商品的銷量、存貨，提升自動物流的效率。
姚必正介紹，這可以與未來的物聯網無縫對接，徹底取代條形碼。
幾年間，漢朔科技的產值每年都以超過200%的速度增長，對其感興趣的投資者已經激增。而追遠創投最初在投資時，價格卻非常便宜。
實際上，姚必正很少收BP，不少項目都是他主動出擊找到的。
做產業分析時他發現，大部分公司都只做互聯網安全，並未涉及物聯網的安全。他們搜索出幾家做物聯網監控安全的企業，最終投了一家叫做威努特的公司。當時，其體量還只有幾千萬，但姚必正堅信，“這將是一個巨大的市場”。
他還尋找過為寫字樓擦窗戶的機器人項目。“這些領域，人工成本高，存在風險，都有剛需。”在他看來，人工智能的未來固然美好，但當下的產品落地才是價值所在。
姚必正看重創業者兩項能力：低頭做事與抬頭看路。“你需要有一個遠大的理想，但必須知道當前要做什麼。”
當下的中國，處在萬物互聯、萬物智能的大時代前夕。看到未來，同時也專注腳下的姚必正，希望從資金、管理到人才等方面，幫助創業者成長，有機會投資並幫助到更多對社會有價值的企業。
他的願景，正是通過投資，幫助中國在這一過程中，提速啟程。
特約撰稿：劉暢
閱讀更多 春秋商業評論 的文章
