藝術創始人兼總教練彭小東導師在自己最近的《打造實戰狼性廣告銷冠特種兵訓練營》課堂上與大家分享：我們知道成功的廣告銷售，就一定有成功的廣告銷售規律，面對客戶時，廣告銷售人員的語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底裡接受你，進而接受你這個人你的媒體你的公司是最終原因。
1、真誠
說話要真誠
只有真誠的人才能贏得信任。彭小東導師認為：我們的客戶廣告主永遠只關心他的同行他的競爭對手以及他自己；因此首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你瞭解了這些之後，對你的廣告銷售一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢!
2、理由
給客戶一個購買的理由
客戶有時需要的是一個理由向他的上司推薦我們的媒體，因此彭小東導師覺得哪怕是瞎編忽悠也可以，但最關鍵的是我們的客戶廣告主相不相信才是最重要的；體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只投放一兩個月的短期廣告，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為廣告銷售，其實有更多的成分在服務。
3、信任
彭小東導師：恐懼=無知，信任=盲從，抓住客戶的從眾心理
人都是有從眾心理的，廣告銷售人員在推薦媒體時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都是選擇的這種媒體廣告投放方案，尤其是他的競爭對手選擇這種媒體廣告投放方案後取得不錯的廣告效果。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據彭小東導師經驗，這個公司在購買同一類型的媒體廣告投放方案時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。
四、熱情
熱情的廣告銷售員最容易成功！彭小東導師：沒有激情的業務員是浪費客戶的生命，沒有知識不懂專業的業務員是浪費客戶的生命！
不要在客戶問起廣告具體投放事宜時，就說我給你發一個刊例價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價給他看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹媒體的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景;她沒有需求，怎麼知道她公司沒有需求;她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職位的人嗎？
5、謙虛
不要在客戶面前表現得自以為是
我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的廣告銷售人員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。彭小東導師講到：很多人在家貼著做人2條規則：一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的廣告銷售人員。
6、傾聽
注意傾聽客戶，瞭解客戶所思所想
有的客戶對他希望購買的媒體刊例有明確的要求，我們要注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使廣告銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的媒體，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九都會失敗。
彭小東導師觀點：銷售高手的業績是聽出來的！不是談出來的！
7、承諾
承諾一致，說給客戶聽，做給客戶看
客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在投放了你的媒體廣告之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找藉口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時送出。
彭小東導師觀點：銷售賺取利潤，服務贏得口碑！
8、詆譭
不要在客戶面前詆譭別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時更不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把廣告投放在一家連自己的員工都不認同的公司裡。
彭小東導師觀點：相信自己相信自己公司相信自己公司媒體的廣告效果否則就不要做廣告銷售，如果還要做，那麼我們就應該懷疑你的動機了！
9、創新
切莫對客戶用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
很多時候，客戶並沒有意向購買你的媒體廣告，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他廣告銷售?比較合適的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。
彭小東導師觀點：廣告銷售需要策略需要技巧更需要創新，方式方法一定要靈活多樣！自己不能解決的問題要學會求助向客戶請教或者向客戶學習更主要的是回公司向同事領導以及同行學習！參加專業培訓，沒有經過專業培訓的業務員是公司最大的損失，也是對員工的不負責，客戶是有限的！客戶只有認同你個人認同你公司才能認同你的媒體廣告效果！直接讓業務員去跑客戶上戰場就是讓廣告銷售去當炮灰，這樣公司就不能去，拿生命當兒戲！
10、朋友
攻心為上，攻城為下
兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當作合作伙伴，當作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬。
彭小東導師觀點：做廣告銷售一定要先做朋友後做生意，結婚了也要互敬互愛，相敬如賓才能白頭偕老，相互需要相互學習共同成長，互幫互助，江湖上最厲害的兵器不是倚天劍屠龍刀更不是價格折扣在中國也不是關係，關係=需求！而是“愛”，小愛愛個人，大愛愛天下！（未完待續，版權歸彭小東導師所有，違者必究！部分觀點及言論來自網絡或彭小東導師授課內容整理，如有侵權請及時告知！關注媒無界微信公眾號並查看歷史消息，更多原創實戰乾貨精彩分享！歡迎轉發，敬請註明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導師課堂聆聽彭小東導師現場精彩演講！）
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