艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己最近的《打造实战狼性广告销冠特种兵训练营》课堂上与大家分享：我们知道成功的广告销售，就一定有成功的广告销售规律，面对客户时，广告销售人员的语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，进而接受你这个人你的媒体你的公司是最终原因。
1、真诚
说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。彭小东导师认为：我们的客户广告主永远只关心他的同行他的竞争对手以及他自己；因此首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的广告销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢!
2、理由
给客户一个购买的理由
客户有时需要的是一个理由向他的上司推荐我们的媒体，因此彭小东导师觉得哪怕是瞎编忽悠也可以，但最关键的是我们的客户广告主相不相信才是最重要的；体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只投放一两个月的短期广告，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为广告销售，其实有更多的成分在服务。
3、信任
彭小东导师：恐惧=无知，信任=盲从，抓住客户的从众心理
人都是有从众心理的，广告销售人员在推荐媒体时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都是选择的这种媒体广告投放方案，尤其是他的竞争对手选择这种媒体广告投放方案后取得不错的广告效果。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据彭小东导师经验，这个公司在购买同一类型的媒体广告投放方案时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
四、热情
热情的广告销售员最容易成功！彭小东导师：没有激情的业务员是浪费客户的生命，没有知识不懂专业的业务员是浪费客户的生命！
不要在客户问起广告具体投放事宜时，就说我给你发一个刊例价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价给他看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍媒体的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她公司没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职位的人吗？
5、谦虚
不要在客户面前表现得自以为是
我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的广告销售人员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。彭小东导师讲到：很多人在家贴着做人2条规则：一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的广告销售人员。
6、倾听
注意倾听客户，了解客户所思所想
有的客户对他希望购买的媒体刊例有明确的要求，我们要注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使广告销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的媒体，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九都会失败。
彭小东导师观点：销售高手的业绩是听出来的！不是谈出来的！
7、承诺
承诺一致，说给客户听，做给客户看
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在投放了你的媒体广告之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。
彭小东导师观点：销售赚取利润，服务赢得口碑！
8、诋毁
不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时更不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把广告投放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
彭小东导师观点：相信自己相信自己公司相信自己公司媒体的广告效果否则就不要做广告销售，如果还要做，那么我们就应该怀疑你的动机了！
9、创新
切莫对客户用老掉牙的销售伎俩向他施压
很多时候，客户并没有意向购买你的媒体广告，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他广告销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
彭小东导师观点：广告销售需要策略需要技巧更需要创新，方式方法一定要灵活多样！自己不能解决的问题要学会求助向客户请教或者向客户学习更主要的是回公司向同事领导以及同行学习！参加专业培训，没有经过专业培训的业务员是公司最大的损失，也是对员工的不负责，客户是有限的！客户只有认同你个人认同你公司才能认同你的媒体广告效果！直接让业务员去跑客户上战场就是让广告销售去当炮灰，这样公司就不能去，拿生命当儿戏！
10、朋友
攻心为上，攻城为下
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。
彭小东导师观点：做广告销售一定要先做朋友后做生意，结婚了也要互敬互爱，相敬如宾才能白头偕老，相互需要相互学习共同成长，互帮互助，江湖上最厉害的兵器不是倚天剑屠龙刀更不是价格折扣在中国也不是关系，关系=需求！而是“爱”，小爱爱个人，大爱爱天下！（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！部分观点及言论来自网络或彭小东导师授课内容整理，如有侵权请及时告知！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
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