作為銷售，有時候我們常會出現如下問題：
產品介紹時，總感覺客戶心不在焉，沒有認真聽你說話？
拜訪客戶第一次見面，覺得現場氛圍挺尷尬的，無話可講，不知道說什麼好？
介紹產品介紹到到最後自己內心都沒底，不知道客戶到底要什麼？
……
今天和大家聊聊，如何在客戶現場做好一個“戲精”，避免上述情況，快速拉近客戶關係，同時準確的挖掘到客戶背後的訴求.。
一.拜訪前的準備
關於拜訪前的準備，我們可以分為以下5個方面：
拜訪細節的確定：
時間，地址，人物，場景。
確定同行者：角色和分工
各類物料：激光筆，錄音筆，禮物，宣傳資料
客戶及產品信息準備：
梳理公司產品的所有功能和細節。
通過官網，官微，搜索工具，招聘網站企業招聘要求,瞭解客戶業務模式，主要產品，管理方式，最近新聞，企業文化，合作伙伴。
行業信息準備：
通過官網，官微，搜索引起，行業信息網，朋友，同事，收集行業發展趨勢，同行動態，瓶頸問題，標杆客戶。
拜訪對象信息準備：
通過社交工具，搜索工具，瞭解拜訪對象的職位，經歷，性格，喜好。
信息的整合：
確定產品講法（內容及順序）
提前模擬現場講解過程，放電影
二.現場需要注意的細節
提前抵達
提前半小時抵達。
同企業內員工交流，打探有利信息。
觀察辦公室/工廠佈局，瞭解企業員工狀態，工作環境，精神面貌，文化牆，牆上粘結的公告等信息，細心記錄下來。
寒暄
第一次拜訪的寒暄非常重要，不要一上來就直入主題，多聊聊客戶感興趣的內容，找到話題點，拉近彼此的距離。
譬如：聊企業文化，聊文化牆上面可能獲得的榮譽，聊拜訪前瞭解到的客戶公司最新動態，聊和企業員工溝通過程中發掘的有價值的內容，聊行業趨勢，聊同行動態，聊和拜訪對象有關的個人經歷。
問問題
先問宏觀問題：基於產品的宏觀面的幾個大點，問問客戶對此看法，想法，鎖定客戶感興趣的幾個大點。
再問微觀問題：基於客戶感興趣的大點，挖掘客戶最在意的細節（注意客戶表情，注意力，肢體動作，語言）
需求探索
正常情況，我們可以按照如下流程去獲取深度訴求：
困擾——痛苦——隱患——鎖定關鍵人
舉例說明：
困擾：您覺得在XXXXXXXX上面最想解決的問題是什麼？
A:說明具體問題
B.態度較冷，不做正面回答。（不用問我這麼多，你就介紹下你的產品）
困擾：X總，好的，我立即幫忙介紹下產品。但為了節省您的時間，想跟你確定一些問題。據我所知，我們行業目前來講主要有A,B,和C這樣一些問題，你覺得哪些您比較在意？
當客戶做出選擇以後：在我直接回答之前，我想了解一下您特別會特別關注這兩個方面問題原因是什麼？
隱患：客戶回答後，肯定客戶。這種情況的確在這個行業很常見，我們大部分客戶都會碰到這個挑戰。從您的觀察來看，這個情況對你們公司XXX上有造成什麼樣的影響？
鎖定決策人：X總，這是個很好的分析，在咱們公司誰最頭痛這些問題？（XXXXXXX）那這次項目的負責人也是他嗎？
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