管理經銷商,你得有真本事,讓經銷商賺到錢才是王道!

導語

征服別人是很難的,因為你要比別人超越很多才行,你還不如他,你還要征服他,這叫自不量力、痴人說夢。

能讓經銷商明白,並且企業是這麼做的

我相信經銷商一定會真信企業。

我們先思考這樣一個問題,為什麼要管理經銷商?經銷商是廠家和終端之間的橋樑,具有“承上啟下”的功能,是直接為廠家提供服務的群體。這個群體的水平如何,對廠家及下游客戶的影響是巨大的。對壓縮機企業來說,管理經銷商,事實上就是幫助企業和幫助終端。

管理經銷商,你得有真本事,讓經銷商賺到錢才是王道!

管理經銷商的根本目的是什麼?

我們管理經銷商的根本目的,是為了幫助經銷商。如果管理偏離了這個目的,企業對經銷商所有的管理,經銷商都不會接受和答應。如果這個主線能夠讓經銷商明白,並且讓經銷商看到希望,經銷商就會信服。幫助經銷商,是為了提升經銷商自己的“核心競爭力”,以便在未來的發展過程中做的更好。

那我們管理經銷商的最終目的是什麼?管理經銷商,是為了在終端用戶中形成好的影響力,使廠商能夠在雙贏的前提下,形成獨特的價值。

當我們能把管理經銷商的根本目的和最終目的,能和經銷商明瞭的時候,並且企業是這麼行動的,我相信經銷商一定會真信企業。

除了“以德服人”,其實還有很多“服人”的方式

比如“以能服人”、“以力服人”。

憑什麼管理經銷商?你要管別人,憑什麼?

真正的管理,既要有好的“王法”,還需要一些好的“方法”。當然有人說“以德服人”,這是最好。我們說了“以德服人”,其實還有很多“服人”的方式,比如“以能服人”,以你的才能服人;還有“以力服人”,借公司的力,借專家的力,還有用自己的力,這都是力。

借公司的力,是團隊,品牌,管理者的行為、思想;借專家的力,是專業,專業水準的延伸;用自己的力,努力,勤快,思考,實踐,這是自己的力。

大家說,經銷商不是廠家的下屬,公司憑什麼管經銷商?

“我們管個下屬都挺難管的,經銷商不是下屬,不吃你的、不喝你的、不拿你的,你還再管他,是不是更難了?”“現在企業的員工,拿著工資、獎金,各種待遇,管起來還難的不行,那人家不吃、不喝、不拿你的,人家(經銷商)賣你件貨,你還求人家,這怎麼管。”這個問題就又來了。

第二個,經銷商不是業務人員的下屬,不是廠家的下屬,也不是我們業務人員的下屬,也不是客戶。這個問題就複雜了。那憑什麼管理?

管理經銷商,你得有真本事,讓經銷商賺到錢才是王道!

有多少業務人員能和經銷商相比?

差得太多,根本就不如經銷商。那你怎麼管?

第三個問題,誰來管理經銷商?大家看,如果讓我們的業務人員去做客戶顧問,那我要問,你是經銷商的對手嗎?

現在行業中有許多業務人員,自己沒有別的本事,每天只是走過場去拜訪,或者“吃吃喝喝”,搞點所謂的“客情”,不知道經銷商的“痛點”是什麼,或者即便知道,也沒有什麼解決方案。

有多少業務人員能和經銷商相比,差得太多,根本就不如經銷商。那你怎麼管?

讓廠家來管,結果廠家還得通過業務人員。如果通過客戶顧問、業務員管不行,那是不是通過廠家管更不行?若在公司管理不是特別規範的情況下,那“管什麼”就更重要,甚至有的廠家的業務員都不知道自己手中有哪些經銷商,那管這個可能性就更小了,更成問題。

管理經銷商,你得有真本事,讓經銷商賺到錢才是王道!

“征服”這個手段,在一般人實施起來很難

因為你要有真本事。

那應該怎麼樣管理經銷商?是通過說服,征服,還是壓服?

大家看,通過哪個?對,通過征服。要征服一個人,需要的本事大不大?當然,需要本事大。

靠說服,不一定能行,就算一時說服,這說服的人也不一定是有真本事。而靠壓服,不會長久,我們知道元朝,當時是蒙古族使各個國家臣服,他靠的是什麼,靠的是壓服,但後來忽必烈一死,元朝慢慢衰落。說服和壓服,這兩種手段都不是最好的手段,最好的手段是征服。

征服,是要靠心服口服,這是最好的手段。

但是大家注意,“征服”這個手段,在一般人實施起來很難,因為你要有真本事。征服別人是很難的,因為你要比別人超越很多才行,你還不如他,你還要征服他,這叫自不量力、痴人說夢。大家都說,“征服”更有效。那我接著問,你能做到嗎,憑什麼?

管理經銷商,你得有真本事,讓經銷商賺到錢才是王道!

保障經銷商利潤,

是經銷商配合廠家的唯一前提!

經歷了將近三年的寒冬,經銷商對經營越來越關注,在過去的三年時間裡,見識了太多的手段和套路。現在每一個生存下來的經銷商都謹慎到極致。

賺錢才是硬道理!

經銷商跟著廠家走的唯一動力就是:能賺到錢。面對不斷拖欠的費用,不斷提升的任務,不斷出現的低價竄貨,無利潤銷售……經銷商怎麼可能再跳入這樣的火坑。沒有利潤支持,廠家說的一切都是空話,什麼合作,政策都是虛假,沒有任何一個經銷商願意和這樣的廠家打交道。

廠家:維護好遊戲規則!

生意夥伴才不會離去!

任何一個行業都會有些的規則,做生意的規則就是雙贏,大不了是少賺一點。但是如果總是讓經銷商賠錢,沒有人願意拿錢陪廠家玩。經銷商要養活的是一幫人,同時還有每天的各項支出,一天睜眼就要不斷之處。每一步都要廠家、終端的配合才能完成任務,作為遊戲的制定者如果這一點都無法保證,那麼沒有夥伴會留下來。


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