在成交客戶時，老闆朋友是否有這樣的苦惱：你投了不少錢找店面，進產品，打廣告，招業務員，培訓，市場開發，還好不容易找到一些客戶來到你的店裡，但是你的說服力不夠，成交率太低，最後只能成交幾個，沒多少人買。於是之前的投入都變成了巨大的負擔，資金週轉也不夠流暢，企業運轉就很困難了。問題出在在哪？問題就出在你的成交率太低，你花了很大的成本把客戶拉進來，球好不容易傳到門前，但臨門一腳太差球沒射進去，前面的工作都白做了。
1、成交在前，產品在後
肯尼花100美元買了一頭驢，卻死了。朋友很同情他，但肯尼說：“我不但沒有虧100塊錢，反而還賺了898！”朋友不解，肯尼說：“我辦了一次幸運抽獎，那頭驢作為獎品，賣了500張票，每張2塊，總共收了1000塊錢。”朋友又問：“難道沒有人不滿？”肯尼回答：“只有中獎的人不滿，所以我把2元錢還給了他！
什麼是獲取財富的第一扣？這個很重要，如果第一顆釦子扣錯了，下邊再努力也是全錯。一直以來，我們都習以為常地把產品作為第一扣，先把產品這顆紐扣扣好，再扣其他的扣子。絕大部分企業都是先投重金在產品上，研發﹑設備﹑質量等等，然而這種模式存在一個很大的隱患，那就是資金容易斷鏈，而且一旦後期營銷做不好，前邊的投入都可能打水漂。肯尼就很聰明，他的產品可以說是爛透了，一頭死驢而已，但是他先解決成交率，成交做好了，資金就充足，然後再完善產品，企業就做活了。而且即便他再買頭活驢給中獎那位兌現產品，他依然能賺798塊錢！所以，對於財富的獲取來說，產品不是第一扣，成交才是第一扣！
2、好的成交都在無形之中
聯邦快遞做過一個非常好的移動廣告，這個廣告是印在衣服上的，看起來就像一個人夾著一封快遞件。這個移動廣告的高明之處在於，印廣告的位置選擇得天衣無縫，讓人很難察覺到是在做廣告。
做廣告宣傳的最高境界就是讓人自然而然地接收到了信息，但別人還不知道那是廣告。好的營銷，成交都在無形之中，讓客戶不知不覺地將潛意識和產品連接起來，只要客戶想拿到那個好處，就會想到那個產品。在客戶潛意識的大門敞開之時，廣告就都進去了，而他還沒有覺察！有些男孩就很厲害，他並沒有對女孩說“做我女朋友吧”“嫁給我吧”，但是他能讓女孩一到關鍵時刻就能想起他，結果弄得女孩產生了錯覺，以為是自己愛上他了。這就是營銷的高明之處。好的成交都在無形之中！
3、不管什麼，只要有選擇就不值錢
什麼樣的產品能賣高價？價值高就一定能賣高價嗎？空氣價值高，但是能賣出高價嗎？能賣出天價的產品一定是具備一個特性：唯一性。如果你沒法塑造出自己產品的唯一性，那你就只能和對手拼價格了。客戶願意為唯一性的東西買單，即便價格高出價值N多倍，他也願意掏腰包！
所以，老闆每天要琢磨的就是自己的產品和競爭對手比有什麼唯一性，能給客戶提供什麼別人提供不了的好處。這樣才能避開紅海的廝殺，獨享一塊蛋糕！不管什麼產品，只要有選擇就不值錢！
4、老闆，請不要離銷售一線太遠
有一個女鞋店，生意一直不文不火。一天，老闆來到店裡，無意中她聽見兩個顧客在抱怨，說試鞋的時候頻繁脫鞋、穿鞋太麻煩。說者無心，聽者有意，老闆突然覺得可以做點什麼。第二天，她在店內鋪上乾淨的地毯，門口設置了漂亮的鞋架，並在門口貼上告示 : “店內鋪有地毯，您可以脫鞋購物，且本店代為擦鞋哦！”沒多久，來店裡買鞋的客戶越來越多，小店的業績翻了幾倍！
老闆如何能洞察客戶需求，把握市場脈搏？一個企業要想緊跟市場，最好的辦法就是老闆親自做銷售，即便是不親自執行，至少也不要遠離銷售一線。尤其是中小企業，要想站穩腳跟，並尋求發展，就一定要靈活，對市場變化的反應速度要快，這就要求老闆要掌握市場變化的第一手資料。別說小企業，大企業老闆都在做銷售，比爾·蓋茨都做銷售，喬布斯臨死之前還在臺上賣產品呢！在一線做銷售，最容易把握市場的脈搏，誰先發現客戶新的需求，誰就有可能找到財富的鑰匙。就像上文故事中那個鞋店的老闆一樣，因為她在一線洞察到了客戶的潛在需求，及時調整，把生意做火了。所以，對於中小企業老闆來說，請不要離銷售一線太遠！
5、好處≠價格，證據＝價格
在一條街上有三家裁縫店。為了招攬生意，第一家裁縫店在門前掛出一塊牌子“全市最好的裁縫”。第二個家裁縫店看到以後，不甘示弱，在門口也掛了一個牌子“全省最好的裁縫”。第三家裁縫店的員工都建議老闆馬上掛牌“全國最好的裁縫”，但老闆卻在門口掛了一個牌子“本街最好的裁縫”，從此生意遠超前兩家之和。
上述的故事中，前兩家裁縫店說自己有全市﹑全省最好的裁縫，廣告做的是很好，但是有一個最關鍵的問題沒解決，那就是客戶不相信，如果沒能取得客戶的信任，你的產品再好也沒用。而第三家店如果說“全國最好的裁縫”就完蛋了，但是這個老闆就很聰明，要想勝過前兩家，不用把框架放到全國，只要是這條街上最好的，就可以把客流拉過來，而且框架越小越容易取得客戶的相信。而當客戶流聚過來以後，又可以反過來證明這家店是這條街最好的，所以生意就越來越好。客戶肯付多少錢，不是你的產品值多少錢，而是他相信你的產品值多少錢。所以，你就要拿出足夠的證據讓客戶相信，你能證明出一倍的感覺，他就肯多出一倍的價錢；證明出十倍的感覺，他就肯出十倍的錢；如果你只能證明出一半的感覺，那客戶就把價砍到一半。所以，好處≠價格，證據＝價格!
其實產品並不是第一扣，成交才是第一扣。也就是先把產品賣出去，把錢收會來，然後拿著這些資金在完善產品，客戶需要什麼，我們就給他生產什麼，也就是先解決相信然後再拿客戶的錢完善載體，把客戶想要的好處裝進這個載體還給客戶。
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