今天我和大家分享的這幾個問題都是銷售朋友經常提到的，我們思考問題的時候要圍繞本質進行思考，才能把握到問題的根本，尋找到解決問題的關鍵點和真正的方法。
一、消費者為什麼要消費你的產品？
我們要進行換位思考，把自己當作消費者，看到自己的消費心理和消費行為。仔細想一下，在什麼情況下我們會產生消費行為？消費的前提是需求，這個需求一定是存在的，因為這是消費的動因。但是排除需求之外，我們的消費還與什麼因素有關呢？有人會說與品牌的影響力有關，那如果我們消費的產品不是品牌呢？其實品牌是一個結果，是打造出來的，沒有一個產品一出生就有品牌，而是通過我們努力在市場上打造出來的；也有人會說是廣告，是促銷，是朋友推薦，讓大家產生消費動因，當有消費需求的時候，就會想起有這個產品；還有人說產品差異化大，在購買時被吸引，想去嘗試一下。
總之，一定是由於外部的因素（力量）製造了影響，無論你是不是品牌，只有影響力，才有消費力，才有銷售力。
那麼如何製造影響呢？怎麼樣讓消費者看到、聽到、體驗到我們的產品？不同企業資源不同，採取方法方式不同；不同的產品品類和價格定位不同，採取核心影響手段不同。但是我們至少要做到讓產品在消費者消費的一刻可以讓他眼前一亮，能夠有他人推薦我們的產品，或者讓消費者感覺到你的產品正流行，容易選擇到我們的產品。
第一個，A=attention。想盡一切辦法讓消費者注意到我們的產品，讓產品出現在他們面前。
第二個是消費者注意到了產品，產品顏值、包裝、性價比等特徵使之產生興趣與衝動，產生購買慾望，形成行動。
總之，一定是由於外部的因素（力量）製造了影響，使得消費者對產品有了一定的認知，進而產生了興趣，形成了購買的慾望，這是消費者為什麼消費你產品的動因。
二、消費者為什麼持續消費你的產品？
這裡面一定有一定的內因，內因產品滿足了消費者的需求（馬斯洛需求）五個層次的需求，生理，安全，社交，精神，自我價值中某一層次的需求或者幾個層次的需求。消費者在消費時是按照從低到高的層次需求。現實生活中，是多種需求融合在一起。
此外，在經濟方面他也有一定的承受力，在顏值、性價比之外，還有一個關鍵性的因素，也許是精神方面的一個需求，比如面子、價值感，你的產品一定是比較流行的產品。也許是大眾性的，或是在他的生活圈裡比較流行的。
持續的消費一定是源於流行，沒有流行就不能持續的消費，也不能產生真正的品牌。
如何製造流行呢？流行不是一開始就大面積起來的，而肯定是從某一個點爆發，把握住產品定位、目標群體、核心渠道、突破點。我們利用核心領袖、核心渠道推動、終端促銷攔截、小區域市場內多元化市場動作，然後再輻射到別的區域。酒一定是先喝起來，一小部分人、區域先喝起來，某一場合、渠道先流行起來，然後才有大面積的流行機會。先讓自己的產品持續地被消費者消費，就必須製造流行，先從一個點上突破。
三、終端為什麼賣你的產品？
利潤高？客情好？產品是品牌？不是這些顯而易見的原因。換一種角度，終端不接受你產品的真正的原因究竟在哪裡？有人說客情不好，產品利潤不能打動終端，新產品不知道好不好賣。其實終歸只有一個字，“怕”，怕不好買，佔用他的地方、資金、精力。那麼終端為什麼又願意接受你的產品呢？對產品、人感覺良好，對市場操作方法比較認可，認為產品能夠帶來價值，賣的好、賣的快，這是終端接受你的產品的內在的原因。所以我們賣產品僅從產品的利潤高、客情好考慮，而不去為終端思考產品如何賣的快、好的場景和解決方案，那麼終端肯定不會接受的，這頁是正常現象，如果終端接受了你的產品那是因為客情好，但是客情又能賣多久呢
所以終端接受我們產品，是接受了產品的解決方案和銷售人員，利潤只是一個基本動力，如何讓終端快速賣產品的策劃方案是非常關鍵的。什麼促銷方案、市場操作方案、幫助店鋪做動銷、製造市場氛圍吸引消費者、活動幫助店鋪引流消費者等等來打動消費者，這才是終端接受產品的核心。
四、業務員的工作究竟是什麼？怎麼才能有助銷售呢？
只是鋪貨、吹牛、拜訪、收集基本信息、終端氛圍、庫存、進貨？那就大錯特錯，這只是工作的基本動作和標準的過程。
業務員工作的本質是什麼？本質一定是能夠幫助終端產生銷量的工作，做能夠產生業績的事情，而不是例行公事。所以很多業務員說我什麼都做的，產品就是不動銷，是的，非常辛苦，但是不針對市場、終端做出有效的工作，沒有真正的解決方案。
例如，終端老闆認為你的產品利潤高、客情好，他也主推我們的產品，但是他就是不知道該怎麼推，如何教終端推產品的理由、方法，消費者不接受你又應該怎麼幫助終端老闆呢？是不是可以把終端老闆的常客拉過來，做品鑑會呢，搞消費者拉動的活動。我們做事不是為終端老闆、公司，而是為自己做。如果產品不能超越競品，就不能吸引消費者眼球，從眾多產品中脫穎而出。例行公事不為產生銷量。
再比如，我經常看到一些銷售人員，公司要求張貼海報最低不低於五張，他只貼5張，這只是例行公事，不是為了創造銷量、物料面積，廣告氛圍；還有一些銷售人員喜歡拜訪什麼樣的終端，老闆好說話的終端，但是並不能產生銷量。那些能夠產生銷量的終端，銷售人員偶爾碰壁就不去了。
五、為什麼你的貨越賣越少？市場越做越小？
每天只是在賣貨，終端賣一家少一家為什麼？因為產品動銷慢。產品三個月賣不了一件，終端對你失去了信心，第二次、第三次不進貨了。你不斷開發新店，通過政策、甚至犧牲了銷售提成來刺激終端進貨，到最後沒有新的網店可以開發了。你又去找終端老闆，希望再進貨，結果老闆一聽火冒三丈，產品賣不動還加大政策，和對方的客情更加差。銷售人員換一家公司，同樣的問題還是存在。
網點不怕少，區域不怕少，產品的持續銷售才是關鍵。根據終端網點的情況，根據店的實際銷量、影響力、產品的匹配度、競爭情況，根據終端網點的情況，一個一個攻克，有針對性的做出一系列活動，讓市場越做越活。只有這樣才不會出現產品越來越難賣、市場越做越小的困境。
六、為什麼什麼動作都做了，市場還是起色不大呢？
什麼都做了，說明什麼都沒做，資源過於分散，難以讓消費者形成震撼力、影響力，排除小區域裡的情況，在大區域裡，什麼動作都做了等於什麼都沒做。這裡要談到聚焦這個概念，只有集中力量，做出特色和氣勢，專注、極致能夠形成亮點，集中力量局部優先、單點突破，營銷4p中有價格、產品、推廣、渠道、是1P+3P形成的圓錐型，真正爆破市場。不是同時發力，市場很難有作為，排除資源很強大的情況。
接下來介紹一下七個方面的聚焦。
1、產品聚焦，打造超級單品，以主導產品為突破點，讓消費者對這款產品印象非常深刻；
2、區域聚焦，選擇一個區域打爆，進行復制；
3、推廣聚焦，核心店氛圍、消費者品鑑體驗拉動活動；
4、渠道聚焦，根據產品定位不同市場不同選擇主攻渠道做到極致化，做深、做透、做爆這個渠道；
5、資源聚焦，到有限的區域、核心的網點去打；
6、人員聚焦，讓優秀的人才聚焦的核心的網點，集中進攻某一個小片區使之達到快速動銷；
7、消費聚焦，對意見領袖群體有選擇、有針對性地做動作。
所以說想讓自己的市場快速的起色，並非是我們所有的動作都做了。而有選擇、有針對性的去做。聚焦到領袖性的區域做樣板、聚焦到領袖性的渠道做突破，聚焦到領袖性的終端做帶領，聚焦到領袖性的人群做營銷，聚焦到單一的推廣方法做勢能，聚焦到領袖性的業務人員做榜樣。
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