銷售人員在接觸客戶的初級，往往希望通過自己對產品和服務的介紹，獲得客戶的信任，最終售賣出產品。
然而，潛在客戶無論是首次接觸還是二、三次接觸，都會有以下三種猜想：
1. 銷售是哪裡獲得的聯繫方式
2. 這是電話銷售，希望我購買他們的產品或服務
3. 肯定要通過優惠、降價等方式催促我購買產品
而這三個思維定式作為大部分人對銷售的思維定式，一旦客戶聽到他預想的內容，內心就更加提高了防範。最終，單純只介紹產品和服務的銷售就很難獲得訂單。
那麼，銷售人員應該如何贏得客戶的好感呢？以下4個訣竅，幫助你掌握最佳的建立信任的方法。
1. 氛圍因素：突破陌生感，贏得贊同和認可
（1）電話銷售
在同樣接聽電話過程中，客戶對直接的產品推銷以及服務的售後調研的接受態度是不一樣的。因此，在推銷產品前，先設計一個簡單的話術，詢問一下消費者在最近一次使用過程中是否滿意，針對產品有什麼建議等。
這個詢問的過程，既讓客戶表達了他對產品和服務的看法，讓他感受到被尊重；又能夠通過這個交流環節，打消客戶的心裡防線，願意進行產品和服務的進一步交流。這時，我們營造的氛圍，就不是簡單的銷售氛圍，而是基於企業需要消費者寶貴的意見，才能提供更好的產品服務的氛圍。
（2）面對面拜訪
而面對面溝通時，氛圍的因素就需要考量更多的維度。例如會談的場地、銷售人員的服裝、其他干係人的體驗感等因素。這就是在4S內，你總是看到穿著精緻、職業的銷售人員，服務周到的茶水、糖果。甚至在旺季，4S店還會邀請適合女性的搭配沙龍；適合孩子參加的手工小活動等。一切都是為潛在客戶提供更周到的服務，吸引更多客戶逗留店內。
2. 稱呼因素：人際溝通以非正式場合的稱呼為主導
如何稱呼客戶，需要銷售人員分場合分時機。在正式場合，例如開正式會議、講解正式方案時，正式的稱呼“劉總、張經理”此類帶有職務的稱呼，是給予對方的一種尊重。但是，若想拉近雙方關係，在日常一對一溝通中，就需要非正式的稱呼“劉姐、張哥、老鄉”這一類建立人際關係的稱呼。
但是，在職場中並不是所有人都希望被稱為“哥/姐”,一來每個人都有一定的心理距離，不希望自來熟的攀親帶故；二來你不知道對方的實際年齡，叫哥或姐對方未必認可。因此稱呼一定要注意，不能一概而論。
3. 低姿態因素：爭取對方幫忙或指教
在客戶與銷售信任程度中，客戶願意找你幫忙，或者願意幫你忙，就已經是信任度很高的關係了。因此，可以利用讓客戶幫你解決一個舉手之勞的心理狀態，贏得客戶的信任。例如，詢問客戶購買的某物品的場所等。既稱讚了對方的品位，又讓客戶放鬆了警惕，讓銷售的對話能夠自然輕鬆進入正題。
另一方面，在溝通中若以請對方指教的態度交流，就能在語言中營造出降低自己的地位，抬高對方的地位的心理場域。讓對方感覺受尊重，讓對方感受到主導權。願意更多地對銷售談論自己的行業、公司的現狀等背景情況，最後在融洽的溝通場景中邀約成功。
4. 投其所好：用右腦思維，尋找興趣點，投其所好
港劇《再創世紀》中，男主角賀天生用一副畫作為敲門磚，敲開了比列基金公司的大門。比列基金公司的這位負責人凱斯愛好美術畫作，於是尋求投資的賀天生尋找到市場上很難獲得的非賣品，提前送給凱斯，讓其非常開心，從而爭取到進一步開誠佈公當面洽談的機會。也為之後的合作，打好了良好的基礎。
因此，在銷售與客戶溝通中，開場白不應開門見山、直奔主題，而應該從右腦角度，先破冰打消雙方的距離感。因此，銷售人員不妨從客戶感興趣的事情，如愛好、習慣、辦公室擺設等開頭。也可以從客戶自己的職業、公司的客戶、公司發展等對方熟悉的領域進入深度的討論過程中。
贏取客戶的好感，是贏取客戶最終消費決策的第一步。獲得好感和信任，才能促成之後的需求確定、推薦產品和消費決策。因此，掌握一些行之有效的方法，對銷售來說至關重要。
以上文章內容，由培訓愛好者原創，如果你也有自己建立良好客戶關係的秘訣，歡迎留言交流！
閱讀更多 培訓愛好者 的文章
