身为一个销售人员,你是否已经足够了解了你所销售的产品?
你也许能洋洋洒洒得将你产品的优势如数家珍,如果条件允许,你甚至能教科书式得给你产品来一场发布会。
可往往现实中,在很多高节奏销售场景,比如陌生拜访或展会上,当你面对一个客户,你有多少时间?客户又能给你多少时间不厌其烦得听你秀呢?
这种时候,考验得就是你在做产品介绍时做减法的能力了。
你的产品也许有10个优点,你有试过从这10个优点中挑出最让人印象深刻,最容易记住的一两个吗?因为,客户没有精力记住那么多,你也不需要让客户记住那么多,很多情况下,一两个很有代表性的优点,往往比很多优点更容易让客户产生联系记忆。
不信咱做个实验:
比如一款饮料,我提到好喝,包装酷,时尚,冰爽,你想得到是那一款吗?而我只提到提神,你是不是马上就想到了XX?
所以,在产品介绍上学会做减法,将是一个优秀销售必须要掌握的技巧。
具体如何做好减法呢?其实有个很简单的办法,就是对比法:
把你的产品和同行的竞争产品放在一起,列一张表,把各自的优点都列出来。从中选出你有而别人没有的,或者别人有你却更厉害的。
找到一两个就行,然后最重要的一定要尽量用生活化的语言来表达它,比将“本产品的材料为XX级别纳米元素分子合金,抗震性能同行业最高”换成“最耐摔的XX产品”。
这样才是无论在记忆数量上,还是理解难度上,才能尽量让客户能最短时间记住你的产品。
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