引言
今年，汽車行業日子不好過，汽車金融行業也好不到哪去，作為汽車金融的一線渠道方SP的日子也受到衝擊。靠譜金服舉辦了2季的萬里行資金資產對接會中，今年經常不少SP老朋友退場或關門倒閉的消息。文中的老陳是靠譜金服一位老朋友，業務曾做得很好的SP，前不久成都場活動中得知他要退場轉行的消息，令人唏噓。
作為SP群體的一個案例，我們邀請老陳能把他的退場經歷與感言分享出來，與同行共饗。此次採訪中，從老陳的敘述中能夠感受到他言語的真切和對行業的不捨，也希望同行朋友從老陳的故事中也能有所收穫。
正文
距離2018年結束2個月有餘，重慶的SP老陳（化名）已準備離開汽車金融這個行業，提前揮別自己SP的身份。
國內汽車金融競爭加劇、暗流湧動，2016年SP極速跟進，2017年融資租賃公司火拼，2018年資金吃緊、洗牌期到來，老陳公司的SP業務出現斷崖式下滑，無力轉型的他最終選擇退場、轉行。
“這兩年做業務，越做越難受、越沒有尊嚴，如今離開不捨的同時也有些如釋重負吧。算起來，我在汽車銷售、汽車金融業待了已有15年，有過日子不好過，不過也感謝這個市場曾讓我嚐到過甜頭。”老陳發自肺腑地說道。
經歷深刻變革的當下，退場的老陳僅是SP群體、汽車金融市場的一個縮影。面對資方“去SP化”、競爭激烈而混亂、生存和盈利空間大大壓縮等挑戰，曾應市場需求而生的SP，已站在了人生的十字路口。是主動求變亦或維穩求生，是轉型還是退場？並沒有一個固定的答案。
01
入職擔保公司深感催收難
2003年，我國汽車銷量高速增長的一年，尚是小鮮肉的老陳在重慶一家大型經銷商4S店做起了汽車銷售，賣過哈飛、日產等品牌乘用車，也賣過LCV商用車型。這段經歷開啟了老陳和汽車的多年結緣，用老陳的話說：“當時車賣得雖好，但我們打工的賺不了什麼錢，不過對車圈有了瞭解。”
正是基於前期的賣車經驗，老陳在2008年得以入職重慶當地那家資歷最老、規模最大的車貸擔保公司，從而正式踏入了汽車金融業。
老陳告訴汽車金融大全，當時的他對汽車貸款沒什麼概念，很多人買車都是從親朋好友那借款，較少關注車貸。但其實貸款需求已經很多，他入職那家擔保公司做的是當地工商銀行的個人貸款業務（當時尚未推信用卡業務），經銷商和客戶都是求著他們做業務。
繁榮期的擔保公司能賺多少呢？以貸款10萬元的單子為例，要收取貸款額3%~4%的擔保費，2%~3%不等的保證金，1000多塊的“名義”調查費、公證抵押費，再硬收3600元的管理費，還有印花稅，各項費用加起來已經1萬+了。其中利潤可想而知。
不過老陳入職時，擔保公司的業務已經沒有那麼火，之前已經歷了一輪繁榮期和枯萎期。大開大放做業務、履約險又被叫停，就出現了很多逾期。擔保公司業務就偏向保守。被分配到最黑暗崗——貸後催收的老陳，還沒有感受到業務多好做，就體會到催收的困難和風控的重要。
“那時候的催收沒有太多技術手段，更多是電催、上門瞭解情況，實際執行很困難。拖車手段不發達，就免不了和客戶發生爭執、推搡和抓扯。走司法途徑，案子判下來就需要6個月時間，而後續執行又是遙遙無期，催收成本太高了。”老陳忍不住感慨。
而後老陳轉崗，業務、信審等崗位都輪了一遍。期間隨著重慶的擔保公司越來越多、過度競爭，對接銀行產品同質化，銀行審核不嚴謹（如那時候建設銀行的龍卡業務只需資料過去、沒有抵押，導致出現了很多”一車多押”的情況），市場就滋生了很多問題。到2014年，重慶已有400多家擔保公司，大家都靠包裝資料、壓價爭奪客戶，同質化競爭嚴重。
“後來擔保費只收1%、保證金已收不起來，但客戶掏的錢並沒有變少，經銷商依然是按3%~5%收擔保費，每個月100~200的管理費，還有渠道費等，成為較大利益的獲得者。”老陳說，“跟這個時候比，才發現入職那兩年的日子還是挺好過的。”
在老陳看來，後來的擔保公司就逐漸發展成兩類：一類求穩，業務成交量不高；一類謀求更高業務量、風險係數很高。一些前者認為不能做的單子，後者很多年輕激進的業務員都認為可以做，而風險相對滯後，如此就形成了“劣幣驅逐良幣”的局面。
02
做SP從嚐到甜頭到退場
在擔保公司乾的愈發心塞後，老陳就考慮出來尋找其他賺錢機會。2014年底，上海一家新興的融資租賃公司開始招募產品代理，在業內推廣其“兩證一卡”產品。老陳誤打誤撞接觸到汽車融資租賃。
一開始，老陳等人對融資租賃產品並沒有多麼看好。“那個年代客戶貸款都習慣找銀行，利息低、有保障。當時工商銀行大約按11%利率收取利息，而融資租賃公司兩證一卡產品36期費率為27.8%，還有產品費率高達40%。產品價格上很大程度顛覆了我們的認識，理論上很難做到。”老陳回憶說，“另外在審批流程上，以前擔保公司需要經過經銷商推薦、查徵信、家訪核實、審核是否放款一套流程，最快也需要幾天。而代理融資租賃產品只需把客戶的兩證一卡資料提交上去，由融資租賃公司審核OK不OK，幾小時出結果，效率可謂大幅提高。”
不過“痛”的同時也快樂著。做“兩證一卡”產品代理，老陳只需要努力拉單做業務，把抵押登記搞好，沒有風控、逾期方面的過多擔憂。而且成本也很低，簡單設一個辦公室，配備一些業務、錄單人員就可以展業了。於是老陳就成了當地“第一個吃螃蟹的人”——做了上海那家融資租賃在重慶的第一家當時也是唯一一家SP代理商。
“實際做起來發現兩證一卡產品有自己的特色優勢，許多在擔保公司過不了的單子都可以拿到我們這裡來做。提交上去的單子在融資租賃公司那裡通過率也很高。所以整個2015年我們業務做的很不錯，每天可以做到20單的量，當時融資租賃公司給我們的年度任務僅是做到50單。而且跟擔保公司區別開，我們在經銷商那裡也很揚眉吐氣。”老陳告訴汽車金融大全。
然而好景不長，SP業務才做一年多，老陳就又有了危機感。由於SP門檻低，不斷有看到機會的新加入者，代理產品同質化下，市場競爭加劇。2016年，重慶代理上海某融資租賃公司產品的SP已經有9家。老陳坦言：“我們小SP沒資格更改產品，只能是介紹產品。那麼大家之間的競爭主要就是價格博弈，你收1000塊，我就收500、300，市場很混沌。”
2017年，逐漸興起的融資租賃愈發受到熱捧，市場上的汽車融資租賃產品五花八門，相較需求的增長，供給明顯進入的更快。融資租賃公司之間的火拼，讓SP們的日子愈加艱難。“2016年還能勉強過日子，2017年業務量斷崖式下滑，甚至中間出現過空檔，到今年已是無力維持。沒出路情況下，只能選擇退場轉行了。”老陳不忘自嘲：“主動退場總比被動關門好些。”
03
中小SP越來越被動
老陳的語氣中，透露出要離開自己熟悉領域的無奈，同時也有一些如釋重負。他說：“一個人的工作狀態很重要，近年來做SP的心理感受很不好。”
首先車行方面，由於對場景的依賴，給到4S店的利潤越來越多，在經銷商面前也愈發沒有尊嚴。“坦白講，我們後來也就賺個300~500塊錢的毛利，而購車人那裡收的錢怎麼也得加個0吧，多出的錢都被車行賺了。客戶還不停抱怨我們收費高。而我們為了搶客戶，還得努力打感情牌，幫著經銷商接待客戶，請吃飯、喝酒、唱歌。”老陳話語中帶著一絲不平。
上游資金方那裡，小的SP就更顯“弱勢”了。一方面，他們對代理產品沒有置喙的餘地。但金融產品是否匹配市場需求得慢慢去試，推廣過程中發現業務做不起來就很尷尬。比如老陳代理的另一家融資租賃公司產品，他認為融資額度過高、大數據篩查放棄大徵信數據不妥，而資方並不會參考他的意見。不止於此，老陳還糾結“業務做不起來，我交的保證金怎麼收回來”。
雖說保證金並非有去無回，但何時回、回多少，有太多的不確定性。老陳講述，其在代理兩證一卡產品前，也跟重慶的一家國有汽車金融公司合作過。後來這家金融公司由於業務不專業、出現了大量逾期，被當地汽車企業收購、重新改組。而老陳當初繳納的5萬元保證金直到3年後才退回，其他已不展業的SP則不了了之。
老陳說：“並非斤斤計較，我要代理一家外地融資租賃公司的產品，一下子要先交10萬、20萬的保證金，我必須考慮如果發生什麼，這筆錢要怎麼退給我。所以對產品資方我都考察得很仔細，細到到融資租賃公司的高鐵和附近的旅館等都不放過。”他進一步告訴汽車金融大全，其實保證金交出去也有做好收不回來的準備，只要能快速展業、產品推出去、業務量做上去回本就不慌了，“就怕交了保證金產品又不行”。所以在老陳慢慢做出一些名氣後，很多資方公司的產品找上門，都被老陳婉言謝絕了，這其中也包括廠家金融公司的產品。
另一方面，資方對SP漸趨嚴格的考核也讓老陳倍感壓力。既要有業務量，又要低的逾期和不良，在老陳看來此雙重標準就是個“坑”。融資租賃公司的客戶本身就是資質不好的客戶，資方那裡審批通過後，後續又以不良率高扣SP的返利，這讓老陳感覺很被動。他稱，一些SP為了讓數據好看，會自掏腰包把月供還上，但不可能月月如此。
而SP之間，又存在很厲害的內耗。老陳指出，汽車金融屬於勞動密集型行業，代理金融產品需要正兒八經的招人布點，需要先做2~3月的培訓。“辛辛苦苦地帶著新人一個個店跑，跟車行打關係。但公司剛花成本培養出人後，人家就跳槽或出去單幹了。對於員工，這是正常心態，對行業則是痛點。”
還有聯合騙貸等不法亂象的攪和。據老陳講述，2017年底雲聯惠在重慶冒出來，大肆宣傳10萬元的車首付4萬，36期每月還100元，吸引了大量客群，雲聯惠主動找擔保公司和SP走單子。老陳等有經驗的SP知道是傳銷，但擋不住新上線的SP不做。“就我知道的，就有6家SP被坑了，又陷入劣幣驅逐良幣的旋渦。”
04
要麼做大要麼出局
有主觀上的感受和抱怨，當然也有對行業的客觀認識。
浸淫汽車金融業多年，老陳認為：“SP靠信息不對稱獲利的時代已經過去，未來SP要活下來，需要成長為規模較大、管理規範的公司，業務覆蓋區域不侷限於一個城市，最好是全國展業如燦谷；而那些規模很小的地方作坊式SP會被迫洗牌退出。”
如老陳所言，競爭加劇下，資方拓展渠道會傾向於和那些規模大、管理規範的服務商合作，充分發揮各自產品、渠道優勢。過程中一些冗餘的SP中間代理環節會被去掉，小SP的生存空間被擠壓。老陳介紹，今年上市的大SP燦谷在渠道建設初採用發展下線SP的方式，先把品牌、產品打出去，慢慢掌握渠道後再切換成直營模式。相較多出SP代理環節，燦谷直營可以給予更多返點，更有優勢。
“強者恆強，弱者恆弱，SP的‘馬太效應’會進一步顯現。”老陳強調說，“小SP現在已很難成長壯大，畢竟那些大SP也是大把燒錢、把握好市場時機才有今天的規模。”
而面對當下困境如何轉型，老陳指出，基於汽車金融對汽車銷售的依附性，線下開店兼做汽車銷售和汽車金融服務或許是SP謀求轉型的一種嘗試。但成本相對高，且SP除了要搞定渠道、金融，還要搞定車源和貿易，挑戰並不小。“像雲南匯通行一定程度上是佔了入局早、市場培育紮實的優勢，一些東西是不可複製的”。
正是應了那句話，“不轉型只能等死，轉型有可能轉死”。所以自己公司規模不算大（10人左右）的老陳果斷選擇了退場轉行。據老陳透露，他並非個例，跟他做SP業務年限相近的早就有關門的。
“大環境不好，經濟下行、車市低迷，大家日子普遍沒以前好過，行業到了洗牌期。雖然要離開了，但我也感謝這個市場曾讓我嚐到過甜頭。”老陳說。
對於要轉到什麼領域，老陳未具體透露，只說要轉到服務業，做點小而美、不容易被替代的事情。
PS：特別感謝文中老陳願意把其經歷、感受通過我們汽車金融大全分享出來，在此祝老陳後續事業順利。也與同在汽車金融行業的朋友共勉~
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