10月23日下午，贵州茅台酒销售有限公司举行的2018年第99届全国秋季糖酒会经销商座谈会在长沙召开。
这也是8月20日茅台酒半年营销工作会召开2个月后举行的又一次经销商大会，600余名经销商出席。从14:30到18时三个半小时的交流中，各省联谊会会长、经销商代表畅所欲言，谈价格管控、聊市场服务，分析市场形势、谋划来年工作。
对话高节奏、大信息量。贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏边听边记，表示听了大家的意见和建议很受启发，希望经销商依法诚信经营，加快创新引领消费新趋势，实现企业可持续发展。
会议由贵州茅台酒销售有限公司副总经理罗康主持，销售公司纪委书记张贵超出席会议。
引领消费新趋势
近年来，得益于消费升级，在行业发展的大背景下，2018年来，茅台酒市场呈现出总体平稳、稳中向好的发展态势。
据介绍，茅台酒销售公司上半年有序投放较好地满足了市场需求，以主题活动为载体的茅台文化建设渐成气候，市场工作的能力和水平得到了进一步强化。
2018年已进入第四个季度，茅台的市场一如既往的热。从与会经销商代表反馈情况来看，今年酱香型白酒市场需求不断增长，茅台酒在市场上一直处于供不应求的状态。
经销商们认为这得益于销售公司提出的“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”十五字方针，都表示了对今年施行的茅台酒相关政策的支持。
马玉鹏在肯定了经销商的工作时，也提醒大家注意行业和企业面临着的新变化，例如社会宏观经济和政策环境变化对行业企业带来的影响，还有外来品牌对白酒市场的挤压等。
“市场在变，思维也要变，80、90后已跻身成为商务场合的主力人群，如何培育这些年青一代的消费主力，也是白酒企业当前最为关注的问题。”
马玉鹏尤其指出，经销商身处市场最前端，直接面对消费者，要想进一步提升营销竞争力，必须要打破惯性思维，紧跟市场趋势，在营销创新、服务创新、管理创新方面出实招，鼓实劲，才能确保茅台酒发展行稳致远。
在谈到营销创新时，马玉鹏举了“网红酒”“小瓶酒”热销的例子表示，像定制酒营销、圈子营销、事件营销等做得比较成功，在于契合了年青一代消费者的消费心理。
今年很多省区和联谊会开展了品鉴、“红色之旅”、“高考爱心接送”、“薪火传承”等服务创新活动，马玉鹏点赞称，这些给消费者留下了深刻的印象，既为社会做出了贡献，又形成了良好的文化推广效应，强化了茅台的品牌形象。
只有管理与品牌同步，才能实现管理效益和品牌建设的双提升。据了解，销售公司初步建立了对经销商的考核机制，特别是通过实施《经销商星级评定办法》，对经销商实行动态管理。
不过马玉鹏也指出，全国两千多家经销商，管理水平参差不齐。“当前经销商企业管理存在一个很大的问题，但并没有引起大家的足够重视，就是队伍管理不强，人才流失较为严重的问题。”
马玉鹏说，经销商要加强管理，尤其是队伍建设工作，建立人才培养机制，培养和选拔具有责任感和创新意识的人才。
10月18日，销售公司在茅台召开了经销商传承人工作会议，讨论了传承人工作机制建立和传承人活动开展等相关问题。
马玉鹏强调，传承人工作关系到茅台和经销商的传承发展，企业重视、联谊会重视、经销商也要重视，要把传承人工作、自身企业队伍建设等问题统筹起来考虑，主动谋划工作，促进企业长远发展。
2018年已进入第四个季度，茅台的市场一如既往的热。从与会经销商代表反馈情况来看，今年酱香型白酒市场需求不断增长，茅台酒在市场上一直处于供不应求的状态。
经销商们认为这得益于销售公司提出的“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”十五字方针，都表示了对今年施行的茅台酒相关政策的支持。
实现可持续发展
一旦有经销商出现不理智的短视行为，既对经销商自身造成了伤害，也对茅台品牌形象带来了一定的负面影响。
据介绍，今年来，经销商队伍发生了一些违规违约行为，销售公司已根据相关合同约定进行了处理。
马玉鹏表示，经销商一定要树立战略思想，摒弃短期行为。“一时地看眼前利益，只会得到一时的发展，而要得到长久的发展，就必须以长远发展为目标，实现长远利益。为此，经销商必须要牢固树立法纪意识、诚信意识和规范意识。”马玉鹏说。
“诚信是厂商合作的基础，价格管控是公司长期坚持的政策，借这个机会，我也要再次呼吁经销商朋友们，要切实讲诚信，讲担当，讲责任，严格遵守公司关于价格管控的相关政策。”
马玉鹏要求经销商负责人依法经营、诚信经营，在企业内部建立起制度化、经常化的法制培训机制，做好产品价格管理，维护好市场销售秩序。
座谈会上，经销商也表态称，保持市场定期巡查制度，承诺不串货、不惜销、不捂售、不囤货，让消费者在主流渠道能以1499元的价格买到茅台酒，并依法按章纳税。
据介绍，很多省区经销商还开展了异地检查、交查、督查，每天上报库存数、销售数，确保经销商、专卖店按要求的价格把茅台酒卖到消费者手中。
有的省区则制定了营销人员检查，经销商自查，以及聘请第三方公司检查等措施，实行了会长副会长共同参与检查市场工作的措施，并且增加了市场部的成员。
据了解，销售公司将通过多种形式继续加强对茅台酒市场价格的检查和管理力度，对查实违反合同约定的经销商，将严格按照合同约定进行处理。
以服务赢得市场
销售公司2018年半年营销工作会要求，下半年市场工作，要用心用情做高质量营销，以文化引领发展，以服务引导市场。
经销商在座谈会上也交流了各自做好茅台品牌、文化宣传推广和为消费者提供服务的体会。
据介绍，各省区通过文化巡展、成立百年老店传承人工作部和茅粉俱乐部、公益活动等多种形式，让消费者近距离体验茅台文化魅力。
马玉鹏表示，这些既吸引了消费者眼球，提升了消费者兴趣，更是满足了消费者需求，让茅台赢得良好的口碑，赢得顾客的认同。
此外，有经销商建立了与云商、京东同步的客户信息及档案管理，做到专属定制服务、精准服务。有的则计划加强专卖店服务水平和专卖店人员培训，让客户有更好的体验式营销。
随着进入第四季度，元旦、春节等销售旺季即将来临，马玉鹏表示，经销商要根据全年计划执行情况，合理分配销售计划，要做好元旦、春节等销售旺季的计划安排，兼顾好日常销售；同时做好渠道计划安排，要按照公司指导意见和自身实际情况，做好终端渠道供货、核心团购、店面零售的销售计划。
马玉鹏要求经销商做好市场调研，征求会员、核心客户和普通消费者的意见，把一些具有建设性的意见及时提供给公司，为茅台酒下一步的营销工作提供参考。
对于2019年的营销策略，有经销商提到了年份酒和43度茅台喜宴新品的营销建议，希望加大商超的茅台酒供货力度，建设茅台俱乐部，和其他优秀产品进行跨界营销等。
“以文化引领发展、以服务赢得市场仍然是明年工作的主题。”马玉鹏指出，经销商可以结合自身实际情况做好相关工作安排，做到早谋划，早推动。
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