沒有自帶流量的網紅創始人，起步也並未佔盡“先機”，看似普通的喜馬拉雅，緣何能一舉成為新一代獨角獸？它背後的掌舵者，聯合創始人陳小雨和餘建軍，一路走來，做對了什麼？
在移動音頻領域，喜馬拉雅的起步要晚於很多玩家；在知識付費的江湖裡，喜馬拉雅不是天賦型選手。但，最終，喜馬拉雅還是跑出來了。
機遇和戰略
2011年的國慶假期，陳小雨和她的搭檔餘建軍他們二人攜手打造的第一個項目，在艱難行走兩年後，已經到了山窮水盡的地步。那個假期，他們一個選擇在家中覆盤、總結，一個在歸途中思索、探求。
而當時距離他們創立喜馬拉雅，還有將近一年的時間。經歷一次失敗的創業後，他們開始尋找下一個項目，在這段“摸路期”，他們嘗試過在線教育，但很快放棄，“一個個試下來，每試一個（方向），公司就會走很多人。”近百人的團隊，急劇縮減到了個位數， 在試了三四個方向之後，他們的注意力被音頻所吸引。
2011年到2012年期間，陳小雨和餘建軍注意到：移動設備的出貨量飆升，在移動場景中，“聽”是一個沒有被滿足的領域。
但當他們把要做音頻的想法跟別人講起的時候，大多數人都覺得不靠譜。意見領袖李開復博士恰巧又發表了博文《語音微博是個偽命題》，業界主流觀點就是不看好音頻的未來。
“我們當時挺興奮的，很多人都這麼想，反而意味著有機會。骨子裡我就從來不喜歡重複別人的模式。只有不一樣，才會覺得舒服。如果隨大流了，都一樣了，就會覺得毫無樂趣。”陳小雨說。
餘建軍認為，相比其他媒介形態，音頻獨有伴隨屬性能夠營造出一個平行時空，在車上、地鐵上，廚房、客廳、健身房，甚至洗手間，聲音解放了雙手雙眼，使人們的信息獲取方式不再受限於單一的渠道和場景。
“當時我們做了幾件事情。第一，把國外的所有跟音頻有關的產品，全都研究了一遍。第二，做了一個快速的原型，讓同事，朋友圈裡的人用這個東西，比如以往開車的時候聽廣播的人，看用完之後有多少的轉換率。”2013年3月，喜馬拉雅手機客戶端上線，內容涵蓋了有聲小說、音樂、培訓講座等19種類別。
陳小雨認為，在各種各樣重要的因素中間，排在首位的一定是機遇， “當然，在那個機遇點可能有10家公司、20家公司，甚至更多公司都在做。喜馬拉雅為什麼能夠在這麼多的音頻企業中領先，也一定是做對了、做好了很多事！”
回顧喜馬拉雅的發展歷程，值得一提的重要因素是陳小雨曾用了七八個月時間專注於用戶增長這一件事，“我每天就把這一件事情做到極致。睡覺都是跟著商店更新走。每三個小時醒一次，去觀察榜單變化。頂峰的時候，一分錢不花，每天能夠有20萬手機下載激活。”陳小雨在這件事上的極致投入，獲得了顯著成效。2014年底，喜馬拉雅用戶突破1個億，由此拉開了和同行的距離，資本也開始極大地向喜馬拉雅傾斜。
“另外就是有提前量的戰略佈局。這兩個點，決定了喜馬拉雅能夠勝出。”陳小雨說，A輪融資到的資金，喜馬拉雅就選擇了先一步的版權佈局，2015年又率先佈局知識付費。機遇總是垂青有準備的人，彼時，馬東做了一個說話的培訓課，雙方一拍即合，《好好說話》在喜馬拉雅上線當天就賣了五百多萬，一週破千萬。
艾媒諮詢數據顯示，2016年中國內容付費用戶規模為0.98億人，預計2018年用戶規模將達到2.92億人。創世夥伴資本創始主管合夥人周煒評價喜馬拉雅有三點：一是找準了賽道；二是行業戰略格局認知清晰；三是做的是一個大平臺。
2016年12月3日，喜馬拉雅發起了“123知識狂歡節”，以電商的造節玩法開啟了內容消費行業的“雙十一”，2017年第二屆“123”以1.96億的交易額落幕，相比第一屆，增長了近四倍，並引發知識市場一系列的效仿，在12月1日-3日之間，知乎live、網易有道、網易雲課堂、有書、京東等十幾個知識付費品牌也加入了這個知識狂歡的節日。
2018年1月，喜馬拉雅又再次領先行業，發起互聯網音頻行業首個IP盛典——【春聲音頻IP發佈會】，一口氣發佈20個音頻超級IP，郭德綱、楊瀾、王耀慶、郝景芳、梁冬、邱晨、蒙曼、董路等大咖也親赴現場，開啟音頻的IP時代。
如今的喜馬拉雅儼然已是一個聲音王國，在APP裡下拉刷新，露出兩句文案：500萬主播，隨時隨刻陪伴你；每條聲音聽一遍，600年才能聽完。
採訪的時候，餘建軍打開手機，讓我們看喜馬拉雅APP上運用大數據技術對他的性格畫像，上面顯示他的性格是“心如琉璃、溫潤如玉”等，看著我們驚訝的表情，餘建軍有點不好意思地說：“就是詩詞聽多了。”他喜歡聽歷史、心理和詩詞方面的專輯，總共收聽了600多個小時。
據最新數據顯示，喜馬拉雅激活用戶4.7億，活躍用戶日均收聽時長135分鐘，佔據了國內音頻行業73%的市場份額。
聯席CEO模式
喜馬拉雅的組織架構裡，有個在獨角獸公司特別少見的現象，就是聯席CEO。
互聯網公司的掌舵者，一般自我個性突出，聰明鐵腕是他們的代名詞。因此，一言堂往往比群言堂常見。
陳小雨最初接觸餘建軍時，她還在證大集團任職投資總監，光鮮靚麗，指點江山，熱衷於研究各種商業模式創新。在認識陳小雨之前，餘建軍已經創業了多個項目，他曾在讀研究生時就拿到了一筆政府提供的創業基金，“每天灰天黑地，工作到兩三點鐘”的生活，讓他第一次感受到創業“all in”的快樂。
從沒有給別人打過工的餘建軍，甚至在逛街時都做著“創業腦保健操”，就算是看到路邊的一家培訓公司，他也會去想一下，用哪種模式能把這個公司給顛覆了，這個項目有沒有機會，如果他乾的話，應該怎麼操盤。在這位創業老兵主導的項目裡，有的至今依然在運營，比如傑圖軟件；有一家已經賣給了百度——城市吧，就是現在百度街景地圖的前身。
至今，陳小雨都還清晰記得第一次去餘建軍公司的情景：“那個辦公室很爛，他們恨不得一個人就一個平米那樣密密麻麻地工作著。到晚上八九點鐘，還有很多人在那敲代碼，老餘也混在其中，樂此不彼。”
餘建軍也到過陳小雨所在的公司。跟很多IT男一樣，當年的餘建軍穿著拖鞋、開著一輛五萬塊的破車就過去了。在當時陳小雨同事的印象裡，餘建軍是一個農民工式的人物。不過，陳小雨卻有全然不同的看法：“他們把時間、精力和金錢，全部用在創業上，其他都省了，那種狀態讓我看到了創業的生命力，他們可能代表中國經濟的未來。”
在跟餘建軍交流中，陳小雨越聊越興奮：“老餘給我科普了很多互聯網knowhow，瞭解越多我越覺得自己挺適合做互聯網的，在這個充滿不確定性的領域，每一天都不一樣，這太合我胃口了。” 半年後，陳小雨就從證大離職。
同樣在和陳小雨的交流中，餘建軍體會到了全新的視角，那是優秀的投資人必然會有的基於宏觀經濟、行業大格局的觀察視角，這是他過去創業經歷中不曾有的。
半年後，餘建軍把原來公司交給了同伴，一個人出來與陳小雨一起組建了一個新公司，並共同擔任聯席CEO。
但他們的第一個項目——那裡世界，在經過了二年的苦戰後，卻實實在在地坍塌了，用陳小雨的話說，就是沒有活出來，“一起被狠狠地教訓了。”
那裡世界是基於街景技術創造的一個虛擬世界，裡面的用戶玩家可以閒逛、交流、玩耍、遊戲互動。“它是一個不折不扣，一個上帝視角戰略規劃出來的世界。”陳小雨如此評價這個失敗的項目。同樣的，餘建軍在後來也反思說：“我們發現這個東西，還是我們自己臆想的東西。”
那個時候的他們一天只睡五六個小時，其他時間全部放在工作上，“整天挖空心思，想盡一切辦法，想要拉著公司，拉著產品，拉著運營，拉著我們社群的這些用戶，不停地去往前走，想盡一切辦法活出來。”
“已經壓榨到那種程度，還是活不出來，到底是為什麼？”後來，尤其在把喜馬拉雅做成了以後，他們用一句話總結過那次失敗的原因：用2B的方式做2C。
簡單來說，就是他們把那裡世界做得太過複雜，門檻太高，他們帶領團隊用一年半的時間開發出了一個龐大的世界，“互聯網所有的技術，所有的玩法，那裡世界全都有。”
陳小雨說這次失敗，讓他們領悟了一個最重要的認知：2C的產品絕不是規劃出來的，而是需要去洞察用戶到底要什麼，“快速迭代一個最小的可用版本，不停去測試他們的需求，不停地在這種交互和反饋中，一步步地完善，一步一步生長。”
這一個認知的代價是2000萬。“沒有這個認知，絕不可能有喜馬拉雅。”陳小雨以肯定地語氣斷言。
但那裡世界的失敗，2000萬的學費，除了讓他們在產品設計思路上有著重大的改變外，他們在公司的治理上，也有著深刻的反思，進而形成了共識：不要假設自己所看到、所知覺、所洞察的，就是世界的終極真相，它只是真相的一個維度而已。
如今，陳小雨和餘建軍已經相識共事九年了。“第一個項目的時候，下面的人經常遭遇到，兩個頭要走向不同方向，他們不知所措。”陳小雨並不諱言當時的狀態，他們時常會陷入各自強化自己視角的境地，針尖對麥芒的時候，不止一次發生。在採訪中，陳小雨回憶說：“老餘在跟我合作前，他在傑圖，是一言九鼎的。”
經歷第一個項目的鳳凰涅槃，他們的默契度，就如互聯網產品的迭代一般，始終處於“螺旋上升”的過程。二人不同的特質，成就了喜馬拉雅更高維度的決策。
陳小雨認為餘建軍具有優秀創業者二個極其重要的特質“革命的樂觀主義精神”和“叢林動物生存本能”，前者能帶領公司百折不撓，後者讓公司在早期資源匱乏的時候，儘可能保持更低的能耗，獲得更大的生存機會。
談起自己的搭檔，餘建軍充滿著欣賞。“事情做到七八十分我就容易滿足。小雨剛好反過來。她特別追求極致完美，一個事做不到極致，她難受！一個像素不到位，她難受！”她習慣於從各個角度逼近一個問題，直到把問題闡述到透徹、乾淨、圓滿為止。
“喜馬拉雅有今天，正是因為我們真的不一樣、特別互補。”陳小雨說，在這個複雜的商業世界裡，單一視角的決策風險非常大，“我們越是不一樣，越可能多維度思考、入木三分。從心理機制上看也如此，你原本有一個看法，如果有一個你不能忽視的人跟你有不一樣的看法，你可能會進一步換位去思考，而這就可能促成你產生一個更高維度的嶄新視角。”
天花板
訪談中，我們問陳小雨，未來喜馬拉雅會成為一個什麼樣的公司？
“我從來不興奮於這個公司做到多大。”但有一點，她很明確：“我們一定會越來越對這個世界有價值，如果我們能把‘用聲音服務美好生活’做到極致，那天花板必然非常非常高，所以我們還有很長很長的路要走。”
如何“用聲音服務美好生活”成了喜馬拉雅的使命原點，“我們為什麼要佈局智能硬件，也跟這個出發點有關係。”
早在付費內容之前，2015年底，喜馬拉雅就開始對硬件探索。第一款產品是隨車聽，後來還有兒童故事機等，直到2017年6月推出國內首款主打內容的AI音箱——小雅。
在研發之初，理工科出身的餘建軍，設定了一個非常不理工科的原則：這個智能音箱要有18歲的鄰家女孩那樣甜而不膩的聲音，絕對不能像其他智能語音系統一樣冷冰冰，毫無人情味。
有人情味的小雅對於60、70以上不知如何上網的老年人，是一大福音。比如想聽一首《沙家浜》，或放一曲黃梅戲，只要呼喊“小雅小雅”之後，它會用輕柔甜美的語氣回應說“我在”，彷彿真有一個十八歲的少女在陪伴著說話。而對於盲人群體來說，這種人性化的聲音回覆，更是提供了便利，強化了他們和世界連接的可能性。
餘建軍向我們講述，當他向福建老家不怎麼識字的親戚長輩演示小雅的功能時，“縣城有沒有店，有店我也要去買一個！”對於親戚長輩的反應，他似乎一點都不驚訝，“誰能夠在未來的時代裡貼近用戶的需求，就是誰把這件事情做對了。”
在向別人描述喜馬拉雅是什麼的時候，餘建軍經常用“聲音的淘寶”來形容，他希望周圍的人都用上他的產品，在喜馬拉雅500萬主播裡，他讀小學的女兒也是其中一個，她在喜馬拉雅APP上已經上傳了24個專輯，積累了2萬的粉絲。在他用手機調出女兒的主頁時，自得之色溢於言表。
“喜馬拉雅從來都不止是一個音頻APP，而是一個音頻生態圈。”在這個生態圈裡，陳小雨和餘建軍尤為關注的是，用戶如何要聽得更爽，主播如何能賺到更多錢。
餘建軍特別喜歡跟朋友談論平臺上那些草根逆襲的故事，有汽車4S店的銷售轉投做主播，年賺百萬；也有講笑話的姑娘，每期節目的點擊量都達到500萬以上，節目雖是免費，但廣告費卻也賺得盆滿缽滿……講到那些草根主播的故事，餘建軍就如講到自家子侄有了出息一般，讚歎連連。
事實上，喜馬拉雅的思考遠不止以上這些，外界看到的可能只是冰山一角。
餘建軍說創業有點像走在山裡的一個隧道，裡面是黑的，而“思考”的能力就是手電筒，思考得越深入，手電光就能照得越遠。“核心的策略、核心的價值是心中特別清楚有數的。”這種“清楚有數”，餘建軍認為源於“我們考慮得都比別人多”。
除了思考，陳小雨認為最重要的是保持一顆清靜心，越平常心，能夠看得更清楚。這些年她極少在公眾場合露面，在她看來，外界的熱鬧和溢美之詞相當於噪音，對於做決策沒有任何好處，
“所有不能增長生命質量的東西，我希望越少越好。”
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