作为一名在教育行业深耕 15 年的从业者，和一个上市公司的联合创始人，高亮老师对于教育行业有着深刻的研究。不管你是身处教育行业，还是非教育行业，这些基于丰富经验的洞察研究，相信都能给你带来一些启发。
注：本文根据朴新教育（纽交所代码 NEW）联合创始人高亮在「42章经」创投理想国线下讲座《教培行业的成败要素》上的部分发言整理而来。
分享讲师 | 高亮
朴新教育（纽交所代码 NEW）联合创始人
我自己作为「42章经」的早期会员，很荣幸能有此机会跟大家分享一下自己在教育培训行业这十多来年的观察和思考。今天主要来讲一讲教育培训行业的成败要素。
生物学家林奈讲分类和命名是科学的第一步。如果要对教育行业进行简单的分类，广义上可以分为三大部分，学校教育、家庭教育和社会教育。
我作为一个民办教育工作者，今天的内容会聚焦在培训领域中的 K12 的文化课辅导，因为这是一个很有代表性的细分领域。
传统的线下的 K12 文化课培训的有比较常见的三种类别。
第一类是中小学班课
第二类是少儿英语
第三类是一对一
各类机构都会有自己不同的构成要素。为此，我建立起一个比较简单的分析框架。这个框架用四个字概括就是“课、天、地、人”。也就是说，各类教育培训机构都要解决课程、时间、空间和人才这四个关键要素，才能在短时间内做出比较大的起色。
昨天文中谈了时间，详细请点击→系列 | 教育公司的成败四要素之：课程可续性与培训课程化，今天我们来看看最后两个重要因素：
空间要素
按照不同的发展周期，线下辅导机构会有三种类型，最开始是校区店，开在名校附近。然后逐渐从校区店转向社区店，因为社区比较大，聚集效应比较强，学生离家方便。最近呢，又从社区店走到商场店，好未来现阶段就开始大量地开设商场店，租金高启动门槛高。
日本的《大店法》也是一个启发。《大店法》的出台是为了在上个世纪限制大型店的扩张，用以保护中小型零售店。但出人意料的是，因为大型店的规模化被限制，所以可以腾出手来提高效率，坪效反而上升了。
现在都在讲新消费，教育培训的线下辅导机构其实比较类似服务业或者零售业，但是我们在全国看了很多机构后发现，很多机构因为校区体量太小，容易把利润干没，最后只能卖了。所以我们现在开始化零为整，比如说在教学运营面积不变的情况下，减少校区数量。
一个很典型的例子是，我们在沈阳收购的四家机构加起来有 37 个校区，全年收入却不到一个亿，因为校区再小，也得配置对应的人工。同时校区小的话课量不足的老师还要跑校区。这就导致最后没什么利润。
那么，好未来和新东方一个校区一年挣多少钱？
2016 年 9 月，新东方有 717 家校区，最近公布的财报里已经增加到 1000 家校区，一年一家店带来收入 1400 万；学而思在全国开了 600 家店，平均下来一家店每年带来收入 2100 万。
所以，班课就是这样。要从装修上、校区面积上提高启动成本，最后自己要有一个小测算，一个校区如果连 8 间教室都没有，就不要做班级课程了。我的经验是，至少 8 间，最好是 12 间。
再来看店面的运营和维护，非常有意思。有一句话能把全国线下行业当中 80% 的店长都问晕：校区有没有过期海报？这是我们进行收购的一个重要指标。
如果我们到社区一转发现，海报没有过期的，那就可以给高估值，但要对增长率有所调低（因为已经做得很好，可改善空间小）。为什么？一般海报都是有人贴、没人揭。而真正运营做到位的，应该是每张海报贴上去的时候知道什么时候揭下来。
还有一个指标就是，校区教室的门锁不锁。校区教室锁门是运营水平非常高的直观体现。教室不锁门，桌椅板凳就不好管理；但是锁上了，用的时候能及时开就很不容易。
店面管理就要看店长的基本功了，包括排班，晨夕会和交接本。我们店面排班有 8 到 10 种班型，早班、晚班、通班、半天班等等。去年有一个店长早上六点多在微信群里问今天谁在岗，我就知道这个店面业绩短时间内业务不会有明显起色，因为他都没有排班这个重要的基本概念。
另外，店长最重要的资源是员工的工作时间，这个可以关注一下呼叫中心是怎么做管理的。100 个坐席以上的呼叫中心排班已经用到了最小二乘法（一种数学优化技术，通过最小化误差的平方来寻找数据的最佳函数匹配）。所以忙时没有足够多的人力去应对，闲时没事三个人在前台磕瓜子，都会出现大量的人力成本和商业机会的浪费。
人才要素
最后，也是最重要的，是人。人，是教育培训行业的主语。
判断线下机构是否可投有很多重要的点，其中非常重要的一条就是看在人才招聘和任用上是否下了足够多的成本。
最开始的时候，线下机构的人才来源都是靠渠道，靠社会关系，现在则需要从社会招聘走向校园招聘。
从全行业来看，教师的全职化是巨大的红利，现在很多机构还都是兼职老师。朴新 2016 年底，在大连收购了一家机构，2017 年亏了将近一千万，而今年预估全年有 1600 到 1700 万的净利润。从哪来的？就是师资全职化。没有自己的校园招聘和培训体系，就会非常麻烦。
职能部门也很重要。举个简单的例子，现在我的校区基本上实现了“感知式后勤”，什么叫感知式后勤？说白了，就是不需要领用和保修。当最后一包复印纸撕开的时候，行政部的车已经到了，新的两箱纸已经送过来了。当你在校区发现灯管不亮了，不用管不用报修，两三天就能修好，因为有常规巡检。感知式后勤就是，第一时间发现问题，及时响应及时解决。
以前校区店长花了大量的时间在花钱上面，现在他们只用干一件事，就是挣钱，所有花钱的事情都由比较强大的行政部门来解决，同时把各校区的前台升级为校区行政助理，将三千左右薪酬提升到四五千，实现感知式后勤。因为职能部门如果不强，很难过亿。
这就是教育培训行业的四个成败要素。
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