11月份，在環球上收到一個所謂的“群發詢盤”，從客戶不回覆，到有興趣，到僵局，到突破，到訂單，一波三折。
以下是本人拿下這個“群發詢盤”客戶的全過程：
1、客戶背景
9月29號，發佈第一個RFQ，10月22號，發佈第二個RFQ （已有多個供應商報價）：
RFQ內容：
I am looking for XXX and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.
11月2號發了個“群發詢盤”。
收到客戶的詢盤後，給了個簡單的回覆，然後第一步就是調查，結果如下：
1.客戶角色：大集團高級副總裁（SVP），曾經擔任過CEO，多年高層工作經驗. 第一感覺是個硬骨頭，應該很難對付，但客戶的公司地位已經表明，客戶是一個可以做決定的人。
那麼我接下來就需要去接觸客戶，看看客戶是否有真實需求，他要的東西是否和公司產品定位一樣。
這裡分享個技巧，判斷一個訂單的3個要素：
（1）客戶有真實需求
（2）客戶需要的產品與你公司定位一樣
（3）有直接負責人聯繫方式
P.S：Google開發的時候，除了找客戶聯繫方式，還要多分析客戶需求，產品定位。
2. 客戶網站：客戶網站無任何產品信息，只有9個品牌，無任何可點擊鏈接，網站價值0，無排名。
3. 調查完之後，根據客戶要求，運用冰大mail group聯繫客戶，發送各種信息，展示自身專業性。
根據Yesware軟件追蹤功能，客戶已看郵件，但無回覆，初步估計客戶是在比較階段。
P.S: Yesware是一個郵件追蹤工具，15美金一個月，可以配合Gmail企業郵箱一起使用，Gmail企業郵箱1個5美金/月，不懂註冊的可以直接上fivver.com找外包，搜索G suite, 1次服務10美金 )
2、跟進過程
4. 2個星期之後，跟進第一封郵件，如下：
切入點：根據客戶詢盤信息得知，客戶的市場在歐洲，分銷的國家比較多，只提供英語的產品信息對客戶作用不大。
根據之前做過歐洲市場的經驗，這類客戶都需要多種語言，已便開拓市場，提供客戶多語言的產品信息。
當天客戶收到郵件後回覆，看出有點興趣，並表示目前已經收到很多供應商的offer, 並不會付樣品費.
5. 為客戶提供更多的support，並表示會跟高層申請。
此時使用Top management，而不用boss，是為了營造一個模糊的更高權威，即使你自己有決定權，也不要沉浸在自己喜歡拍板的談判中，對自己是非常不利的。
6. 由於客戶是中間商，他們目前要做的是需要拿樣品給下游客戶測試，並表示和德國某大客戶有合作。（間接表明客戶公司實力）
客戶表示需要高低端產品，但由我們覺得要寄什麼樣品給他。
樣品費用在$150-$200，對同行業的公司來說，幾乎不會提供免費樣品.。
此時肯定會有一些供應商認為此客戶一定是來騙樣品的，也會有一部分會去跟客戶解釋說什麼公司policy，什麼公司規定，不能給之類的，最後應該會從30多個供應商再淘汰掉一些。
作為一名毅冰學員，我們都知道我們應該認真對待每一份詢盤，而不是隨便猜疑客戶。所以我決定再繼續跟客戶溝通，看看客戶具體是什麼情況。
（從此郵件可判斷出，客戶對要開展的新產品無明確要求，看出客戶不專業。）
答覆客戶：準備信息，明天回覆。 （ 給客戶第一印象感覺不錯 ）
7. 由於第二天在異地開會，沒能及時回覆客戶，但客戶主動來問，感覺客戶對產品還是感興趣的，同時也在思考一個問題：此時客戶是否很緊急 ？
8. 經過和高層商討後，跟客戶表示我很想為你提供免費樣品，但我上頭不同意，但是經過溝通，我們找到一個好的方案。
客戶一共是需要2個樣品，一個高端，一個低端。樣品費用共$200, 運費$50
我們能為客戶的是提供1個低端樣品，客戶付1個高端樣品和運費，低端樣品$50，也就是客戶需付$200。
如果我按公司可以做到的方案給出：跟客戶說，你需要付1個高端樣品$150，外加運費$50，我們提供1臺低端免費樣品。
此時對比其他供應商肯定沒有優勢，因為客戶在前面已經表示他get sample and support for free. 如果付的話，客戶也肯定會感覺自己吃虧，因為他付2（樣品+運費），你付1（低端樣品運費）。
所以我給客戶做的方案是我們為你提供1臺低端樣品，同時我們承擔運費，但你需要付1臺高端樣品200美金。200美金作為定金，下訂單後可以退還。
也就意味著客戶無需付樣品費( 間接展示你的誠意），同時，我們付2（樣品+運費），客戶付1（高端樣品運費），客戶會有佔便宜的感覺。
9. 客戶表示不同意以上方案，並解釋為什麼不付樣品費，同時展示他們公司優勢，他有市場，我們有產品，並附上他們的潛在客戶，合作客戶，並表示目前已篩選剩下3個供應商，我還排第一個？？ 此時我已經在後面打上個大大的問號。
（此郵件可以看出一個Free sample已經讓大部分供應商放棄了）
10. 既然客戶解釋了為什麼不付樣品費，那此時先不反駁，那就問問客戶是不是願意付運費。
客戶回覆間接表示連運費都不會出，並表示有的供應商已經要給他提供免費樣品，免費運費了.
（此時我有2個反應， 1個是你TM不會是來坑我把？ 1個是我敢相信幾乎沒有供應商敢給一個群發詢盤的客戶，發免費樣品+免費運費， 而且成本還在2000元左右）
根據我個人經驗，可以判斷出這個所謂的“免費供應商”，一定是客戶用來作“錨點的”，而且後面還加了句 will make decision soon的“時間壓力”，目的是來促使我儘快做這個決定。
這完全就是一整套的談判技巧，大哥，還是你厲害！
此時，你只有兩個選擇：
A. 寄，自己出200美金
B. 不寄，沒了個客戶
到了這裡，也就和客戶陷入了僵局。
11. 應對僵局的時候，確實很痛苦，於是也暫時擱置了一會，也沒立刻回覆客戶。
於是把和客戶的郵件往來複盤了幾遍。
最後考慮了下，覺得成本還是太高，於是亮底牌咯，表示已經盡最大努力申請了，如果你要的話，只能我私人掏錢咯，350美金阿，哥哥，別欺負我小孩子。
最終找到另一個切入點就是客戶被騙樣品的經歷，與客戶的過去經歷建立聯繫。
並在此表示200美金不是樣品費，而是定金，不管你下不下單最後都會退給你的， 要不要自己看著辦把。
12. 在我以為沒有希望的情況下，客戶居然奇蹟般的讓步了，並表示會出運費，而且他的運費要200-300美金。
在之前的郵件中，並沒有跟客戶說過我們這邊的運費多少，貨代的運費只需50美金。
那此時我就可以以運費作為切入點，讓客戶付運費給我們，這樣可以平攤到樣品費。
於是，就給客戶做了個方案，建議客戶用我們的貨代發貨，而且只需要150美金，可以給他節省費用。
實際樣品+運費是200美金，150美金可以直接給公司讓倉庫發樣品，另外50美金的運費自己掏，目的就是要讓客戶儘快拿到樣品去測試。
此時如果是其他同行，一定會跟客戶就樣品費和運費繼續糾纏。
假如別人還在糾纏費用，而我的樣品已經到達客戶測試，那拿下這個客戶的幾率肯定比其他同行快很多。
因為公司已經提供1臺低端50美金的樣品， 再加上幫客戶省掉的50美金運費，客戶只需付150美金，而其他同行可能要按正常說250-300美金，客戶肯定會優先選擇我。
(這也是冰大教的戰略性虧損，300多元的運費，自己可以承擔，值得賭）
13. 客戶表示同意，但還在等UPS的價格，我就直接做出運費價格給客戶對比，說我們會發DHL，因為價格比UPS便宜，並且表示在發票上我可以把總金額減少，讓客戶不用去付關稅。
客戶還說有另一個客戶需要多1臺樣品，我也按原來的定金建議給客戶，而不是繼續跟客戶提什麼sample fee.
14. 客戶仍在等UPS的價格，並表示今天就要確認，此時幾率又上升了10%這已經說明，客戶對樣品已經很緊急。
15. 當信心滿滿等著客戶回UPS價格對比的時候，他居然來跟我說他誤會了，以為是用他的賬號可以做到$150。此時80%的信心，又掉到了1%。
我的底線很明確：客戶用我們貨代，那付$150。客戶用他賬號，那付$200定金。如果還加1臺樣品，那付$400。
所以直接給客戶提出最後方案, 引導客戶付費給我們，我們可以儘快寄出樣品，讓他自己做決定：
16. 發完這封郵件後，已經是晚上10點，趕著地鐵回家，最後客戶在Whatsapp確認了$150的方案。
客戶當天就安排了付款，在收到客戶銀行水單的第二天，立刻就通知倉庫發貨。
這時財務那邊又說得等到客戶款到賬的時候才能發。
我們都知道銀行水單後正常說到款最快也得3天左右，但從郵件中可以看出，客戶已經明確表示很緊急，假如此時客戶也要下樣品單給其他同行，同行肯定也會等到賬後再去寄。
如果我能第一個寄出，我就能爭取讓客戶第一個收到我的樣品，先測試。可能我的樣品測試完後，同行的樣品可能還在路上，說不定就選擇我了。
於是我決定跟財務說，當天寄出，如果客戶的帳沒到的話，直接從工資扣, 後面就當天給客戶寄出去。
3、結果
17. 客戶收到樣品後，給下游客戶測試後覺得OK很滿意，我應該也是第一個讓客戶收到樣品的。
一星期後， 客戶的助理直接發過來1張PO，直接下了一個櫃的貨，一共12萬美金左右。
真是感覺幸福來得太突然. 感覺很幸運，客戶從9月底就開始sourcing，他發RFQ一直沒怎麼鳥他，到了11月的詢盤才開始接觸，剛好踩在客戶的採購時間點。
時刻記著冰大的提醒：專業，效率，差異化 ！！！！！！！
這50美金運費去換了12萬美金，也真是太值了.
最後，真心特別感謝冰大。
暗夜老師說改變一個人只需要18個月，我也跟著冰大混了18個月了，假如沒有跟冰大進修學習，遇到這種難啃的客戶，絕對是搞定不了的，也絕對沒有這種“專業，效率”意識。
願繼續跟隨著你的步伐，成長為更好的自己， 期待下一個“18個月”的改變， keep going···········
毅冰有話說：
這是一個非常完整的案例，從前期調查客戶到中期跟進，後期取得結果，可以說把課程中幾個非常關鍵的點都運用的很到位。
從所有和客戶往來的郵件中，都可以看到其背後的思維，非常贊。
我在這裡等著其他毅家人的好消息噢。
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