本文摘自：Top 论坛乌镇峰会郑荣禄博士接受“第一财经”记者访谈实录

记者：投保人怎样才能选到适合自己的保险产品，有没有一些普适性的规则？

郑博士：如果大家已经认识到人人都是需要保险的，那么剩下的问题就是到底需要什么样的保险？如何正确的购买保险？

丛经济学角度来解释保险，保险是集合大多数人的力量来分担个人的经济损失和风险损失的经济制度。买不买保险，总体上不会改变一个人发生人身风险的概率，但会改变他发生人身风险后的财务状况和生活方式。正因为保险是解决家庭财务风险的，所以要买保险，就首先需要对家庭的财务状况做诊断。

这就涉及到家庭财务状况诊断的两个重要工具：

一、家庭资产负债表

所谓家庭资产负债表，就是整个家庭由哪些资产，哪些债务，包括当下的债务和未来的债务。

二、家庭收入支出表

所谓家庭收入支出表就是整个家庭的收入和支出的现金流。

通过这两个工具，我们就会知道，不同的人生阶段可能会面临哪些不同的风险？需要什么样的保险来解决?以及如何设计匹配的保险方案？

人生的不同阶段以及不同的家庭财务结构需要不同的保险。

1、家庭经济支柱的足额保障需求

作为家庭顶梁柱，必须拥有充足的人身保障以确保任何情况下都能维持家庭的基本生活品质。

绝大多数人在30-50岁时都是年富力强、收入稳定，是家庭的主要经济来源，甚至是家庭唯一的经济来源。如果能正常工作，整个家庭的正常生活是没有问题的。

最大的担心就是发生人身风险导致收入中断，这对整个家庭的影响就非常大了。所以作为家庭的经济支柱，“足额的保障”就显得特别重要。那怎么计算“足额”的保障呢？这就涉及到我上面讲的两张表了。

拿我自己举例，2000年时，我30多岁，年收入基本在百万以上，太太不工作，全职带孩子，我就是唯一的家庭经济支柱。我当时购买的一款最重要的保险就是年交保费5万左右，保额1000万左右的纯消费型的保险。

首先我们来看下“家庭资产负债表”。我当时先后在上海买了两套房子，那时候买房子可以贷款80%，我买了第一套房子总价300多万，贷款80%，也就是200多万的贷款；我买的第二套房子总价600多万，又贷了大概近400万；合起来贷款600万左右。

接下来再看“家庭收入支出表”。我家每年的现金流入就是我的工资和奖金，每年100多万。

支出有哪些呢？第一、房子的按揭，每个月5万左右；第二、家庭的正常开支，包括老人的赡养费、孩子的教育金、家庭的日常生活开支等等，每年大概也是50万左右。

我只要正常工作，每年的收入是稳步提升的，家庭的现金流就没有问题；造成现金流中断的唯一可能就是人身风险。一旦发生风险收入中断，房子的按揭、家人的生活品质都会收到巨大影响。这时候我的保险需求就出来了：

第一，在任何时候都要有一笔钱保证能够正常还贷；

第二，在任何时候都要有一笔钱保证孩子的教育不受影响；

第三，在任何时候都要有一笔钱保证家人的生活品质不受影响；

怎么解决这个问题呢？最好的方法就是保险。我必须确保在60岁退休之前，不管怎样都有一笔确定的“现金流”能够保证房子的还款不会中断、老人的赡养费不会中断、小孩子的教育不受影响、家庭的生活品质不会下降。这就是我的保险需求，根据这样的需求，我计算了一下自己的保额大概需要1500万。

第一，覆盖家庭的负债，即房子贷款600万；

第二，覆盖孩子的教育金300万，当时两个小孩子在读小学，每人每年10万元，15年左右，两个孩子的教育金大概需要300万左右；

第三，维持家庭的生活品质不下降的现金流600万。除了孩子的教育金、老人的赡养费、家庭其他的生活开支每年大概也需要30万。所以要有一笔现金，确保每年5%的固定收益，也能维持家庭的生活品质不下降，这就至少需要600万。

这样，1500万的保额就计算出来了。也就是说，即便我发生风险，家里也会有1500万的现金进来，这笔现金可以把银行贷款还上，两套房子不用卖；确保了两个小孩子的教育和全家人的生活品质都不受影响。

需求和保额都算出来了，那怎么设计保险方案呢？我当时买的是意外保险和定期寿险。所谓“定期”就是只解决我60岁退休之前的担忧，为什么选择这类产品呢？

因为我的保险需求主要集中在60岁之前的这个阶段，等我退休时，孩子已经大学毕业参加工作了，教育费用就不需要了，房贷基本上也快还完了。所以，定期寿险是非常匹配我需求的产品。

另外，买保险不是为了回报，而是希望能够用最少的保费换取最多的保障。所以我选择的是纯消费型（不返还）保险。也就是每年交5万保费获得1000万保额的保险（另外公司给高管买的有500万保额的团体险，合计保额1500万），要交20年，合计要交100万，如果没有发生人生风险，这100万就相当于“白交了”。

很多人觉得这样的保险不划算，但这样的保险恰恰是保险公司的高管或者精算师最喜欢买的保险，为什么？大多数人算保险合不合算，习惯像投资一样直接算利益，那是错误的。我上面说过买保险“财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的合算”。

你用保险观念去算，必须用最低的代价获得最高的保障。所以要用杠杆，而只有不返还的保险，杠杆效用才最大。如果要返还型的保险，5万元的保费就做不到1000万的保额了。

2、重大疾病保障需求

有没有足额的重大疾病保险，会让人生病之后的生活方式呈现巨大的差别。现在医学水平很发达，很多重大疾病都可以治好，关键在于有没有足够的钱治疗。

穷人和富人，即使得了一样的病，在高额的医疗费用和康复费用面前，他们选择的生活方式会有很大的差别。因为重大疾病会涉及三个方面的费用：高额的医疗费用、高额的康复费用、收入损失费用。

第一，高额的医疗费用

举个例子：

假如某种疾病需要200万的医疗费才能治愈，富人和穷人的选择就有差别。富人不但愿意花200万去治疗，而且愿意在全球最好的医院治疗，因为他能够支付高昂的医疗费用；

穷人呢？就只能在附近的、条件比较差的医院去治疗，甚至会因为没钱而放弃治疗。

所以，重大疾病的保障需求首先要覆盖掉高额的医疗费用。

第二，高额的康复费用

一般来说，一个人生大病之后元气恢复至少需要3-5年的时间。也就是说，一个人生了大病之后，不可能一出院就上班，这不利于身体的康复，而应该好好的休息。这个康复期最好能有3-5年，康复费用往往是医疗费用的3-5倍。

因此，手术后的康复，富人和穷人的选择也会有很大的差别，富人可以选择很好的康复中心修养。

据我了解，很多五星级的康复中心每天的费用大概都在5000-8000元，这样一年的康复费用都要接近200万，3-5年的康复费用大概就要600-1000万；

而穷人没办法，可能刚刚出院就要上班，这肯定不利于身体的恢复。所以，重大疾病的保障要覆盖掉3-5年的康复费用。

第三，收入损失费用

重大疾病给一个家庭带来的财务影响还包括“收入中断”，假设一个人的年收入是300万，得了一场重大疾病，又要治疗又要康复，3-5年不上班，是不是又要损失这几年的大概900-1500万的收入啊？所以，

这样一算，一个年收入300万的人，因为一场大病造成的财务影响包括：200万的医疗费+1000万的康复费+1500万的收入损失费，总计可能高达2700万。这也是为什么有人会购买2000万保额的重大疾病保险的道理。当然，也只有这样买保险，才能体现保险对于一个人生活方式的改变。

作为客户，如果你有足够的经济实力，说明你的生命价值很高，那你一定要趁能买的时候尽快，足额购买重大疾病保险，能买2000万就买2000万，能买1000万就买1000万，越早买越好。

很多人已经不能买高额的重疾险了，不用说2000万保额，连500万，甚至200万保额都不能买了。为什么？因为很多客户的身体已经出现问题了，再想买高额重疾险，要么不能买，要么得加费。所以，重疾险一定要趁早买，而且一定要买足额。

3、高品质的养老需求

养老是一个热门话题，这两年保险公司的高端养老社区项目销售得都很好，一个重要的原因就是"老龄化社会即将来临"已经成为中国社会一个普遍的共识。

人老了以后，养老生活品质高还是低？到底是成为子女的负担还是成为子女的依靠和骄傲？关键就看年轻时有没有做好规划。

人生有三个阶段，第一个阶段是就业以前的青少年阶段；第二个阶段是职业生涯阶段；第三个阶段就是退休以后的养老阶段。衡量一个人是否成功，是否快乐和幸福，最重要的是看退休以后这个阶段。

一个人就业以前的青少年阶段，无论富有还是贫穷都是快乐的，在本质上没有太大的差别；对大多数高收入的人来说，职业生涯阶段总体上是成功的、顺利的。但退休后的养老阶段，有规划和没规划差别就很大。

确定的、有尊严的高品质晚年生活是可以在年轻时用保险规划出来的。

比如，每年需要多少钱才可以保证自己的养老生活品质不下降？老龄化社会中，你是在高端养老社区生活，还是和子女一起生活？

生病住院时，你是希望有专业的护工照料，还是不得不依靠子女的护理甚至无人护理？这些都是退休后的养老生活必须要面对的问题。只有提前做好规划，才能保证有尊严的养老生活。

4、资产配置与传承需求

第一，资产配置与需求

高净值客户有资产配置的需求。我们经常说鸡蛋不能放在同一个篮子里，一个拥有几百万上千万资产的客户，它的资产不可能全部都投资股票，也不可能全部都做股权投资，更不可能全部都存银行，当然，也不可能全部都买保险。

科学的资产配置是进取型资产和安全型资产都要兼顾，这时候就要借助不同的金融工具来实现了，而不同的金融工具有不同的特性，保险是资产配置的一个重要的基础性工具，是家庭资产配置中的基石。

当个人或家庭财富达到一定等级后，就会面临政策风险、税收风险以及婚姻风险。比如，我们经常说豪门婚姻容易成为头条新闻，高净值人群的每一次婚姻结束都意味着一次财产分割。

这时候就不是回报的问题了，而是如何分割的问题。而保险有独特的功能，可以用来规避一些婚姻的风险等等，以保证财富的安全。

第二，资产传承需求

资产传承是指能够安全、持续、稳定、完整地向下一代传承专属财富。

很多拥有十亿、几十亿资产的企业家是有这样的需求的，他们的资产真的可以说到这辈子都花不完了。那他一定希望自己的子孙后代能够传承他的财富，每一代都有花不完的钱。

香港中文大学有一位研究家族企业传承的专家范博宏教授，在家族企业传承领域研究了近二十年。他对包括日本、新加坡、中国大陆、台湾、香港等国家和地区的数百个家族企业做了长期的跟踪调研和深入的统计分析，得出一个重要的结论：家族企业每传承一代,财富就要蒸发60%。

什么概念？一百亿的财富传到第二代手中就只剩下40亿了，再传到第三代的时候，就只剩下16亿了，可怕不可怕？

中国有句话叫“富不过三代”，为什么家族企业传承那么难？其实大家仔细想一想也是有道理的。

第一，创一代的艰苦奋斗和吃苦耐劳的精神很难传承给第二代、第三代；

第二，创一代特殊的人脉关系很难传承给第二代、第三代；

第三，创一代的人生观、价值观很难传承给第二代、第三代，但这些人生观、价值观却会在很大程度上影响一个家族企业未来命运。

所以，财富传承是摆在很多企业家面前的一个大课题。目前世界上的普遍做法，都会把保险作为家庭财富传承的重要工具。

其实，不止是高净值客户有配置保障的需求，每一个家庭都需要配置完善的保障，谁利用好了保险这个金融工具，谁就能获益。宁可终身不用，不可一日不备。

不知道你的保险配置齐全了吗；）

閱讀更多 保保派 的文章

關鍵字: 普适性 访谈实录 博士