华润三九特约·前言
2018年，华润三九携手中康资讯共启“中国零售药店销售竞争力研究”项目，深度研究药品零售的经营思维与策略，力图为零售药店经营能力提炼竞争力要素。这是一项具有行业使命的公益研究项目，意义深远。
（yaodiancaizhi）
“中国零售药店销售竞争力研究”项目历时四个月，研究成果最终在2018昆明经新会上正式公布！
中康资讯西普平台副总经理陈竞新在11月15日大会上做了演讲报告，为业界同仁解读了中国零售药店自我药疗和自我保健产品的销售竞争力因素，为零售药店的经营能力提升总结方法论。
以下内容根据演讲内容整理：
中康资讯西普平台副总经理陈竞新
销售竞争力因素总结
通过对全国46个城市的优秀门店调研结果显示，自我药疗及自我保健商品在门店销售提升，主要归结为以下三大竞争因素：
员工因素：包含因子有员工的专业力，员工销售技能，员工考核政策。
商品因素：包含因子有商品定位，商品定价，商品调整。
营销因素：包含因子有陈列因素，服务因素，动销方式，活动频次，活动准备动作（陈列，宣传，广告）。
三大因素重要性排序：员工因素>商品因素>营销因素
影响门店销售提升的员工因素
专业力和销售技能提升：总部、店长双轨道驱动
在调研的优秀门店当中，总部每个月会对员工至少进行1-2次培训，培训内容包含专业知识培训和营销技能培训等。除此之外，店长每一周都会通过晨会或者中午交接班的时候进行培训或抽查，同时分享员工的优秀案例。
研究发现，互联网移动学习已经深入药店培训。80%深访门店中，员工会通过手机App进行专业知识的学习以及每月需要在App上进行考试审核。
而针对自我药疗产品的相关知识培训，总部一年至少进行6次销售技能的培训，2次感冒药／儿童感冒药疾病及其用药销售技能培训。除此之外，门店店长单独组织的感冒药疾病及其用药培训一年不少于6次，门店单独邀请厂家支持培训一年2-3次。
自我保健产品相关知识培训亦如此。大部分总部除了普通的销售技能培训外，会单独对保健品销售技能进行培训，平均13次/年。 近75%的总部会培训健康管理、营养学等专业知识培训，平均频次8次/年。培训的方式多以内部讲师和厂家支持为主。
员工考核：团队协作，规范性和专业力为考核重点
在调研的门店中，对门店的绩效考核主要还是通过销售业绩和利润额考核激励普通营业员，但为鼓励团队合作，门店集体业绩成为门店和员工的首要考核标准。
值得注意的是，这些优秀门店对执业药师的考核主要以提高门店的规范和专业性为着重点，如GSP管理，门店培训，慢病管理。由此可见，团队协作、门店的规范和专业性是提高门店竞争力的必然因素。
影响门店销售提升的商品因素
商品定位：OTC销售贡献最大，保健品毛利贡献高
在所有品类中，OTC产品在门店的销售贡献最大，OTC毛利率高于门店平均毛利率。其中，中毛利和高毛利感冒药和儿童感冒药的销售主体。保健品在门店的毛利贡献高，平均毛利率达50%以上，而保健品销售主体是中毛利和高毛利产品。
商品定价：成人感冒药对价格的敏感度高于儿童感冒药
对于价格带的划分，超60%门店的OTC类成人感冒药和儿童感冒药的价格带划分如下：低价格带低于10元，中价格带10-20元，高价格带高于20元。其中，成人感冒药对价格的敏感度高于儿童感冒药。保健品价格带设置相对OTC高，低于100元为低价格带，高价格带设置在150-300元以上。
商品调整：毛利和商品同质化都是OTC和保健品调整的考虑因素
门店对OTC品种进行调整主要是按照季节性调整。在考虑引进OTC时，其首要因素是根据附近医院用药习惯调整，其次是媒体广告商品引进。而淘汰某一类产品时，首要考虑的是同质化产品，其次是利润率低的可替代产品。
保健品销售对季节性敏感性不大，主要不定期按需调整。在引进某一类保健品时，毛利高是第一大考虑因素，其次是媒体广告商品。由于保健品销售受知名度和媒体宣传的影响较大，网络曝光的负面新闻产品是保健品类首先需要被淘汰的，其次才是同质化产品。
影响门店销售提升的营销因素
报告指出，影响门店销售提升的有陈列因素、服务因素、动销方式和活动前期准备。以成人感冒药为例，其营销的有效手段可分解如下：
陈列因素
成人感冒药一般陈列于门店卖场前半部分和中间部分，为了方便顾客选药和员工关联推荐，OTC成人感冒药附近陈列由近及远三大产品类型分别是：OTC止咳、化痰药，OTC清热解毒药 ，五官类内服药。
服务因素：居民健康管理是促进感冒药销售的有效服务
在日常服务中，促进感冒药销售较为有效的日常服务是中医/西医坐诊，其次为开展社区健康教育活动和免费测量。由此可见，促进感冒药销售有效的服务均为健康咨询、教育，监测等居民健康管理服务。
同时，有82.35%的门店会在顾客购药离店后，后续做跟进服务，最多的是在感冒高发季节发送预防感冒的健康知识短信，其次会及时发送感冒时生活注意事项短信。
动销因素：突出陈列和降价优惠最能促进动销
动销是门店带动某品类增量的常用手段，结果显示78.26%门店的总部会针对感冒药举行活动营销，每年举办2次以上。除了总部统一举办的活动，67.65%门店会自行联合厂家举办感冒用药品类活动，频次多集中在每年1-2次。
而最能促进感冒药销售最为有效的营销方案是季节/节气营销，营销过程中陈列的突出和降价优惠对消费者的吸引力较大。
活动准备：陈列改变、店内广告渲染、店外宣传必不可少
第一是陈列的改变，研究显示门店做感冒药营销时最有效的陈列方式是端架陈列，其次是货架首层陈列。第二是店内广告，贴海报，低贴和广播是门店做感冒药营销时最看重的广告形式。第三是宣传，药店做活动前主要通过店员点对点电话/微信宣传，向周边社区派发传单/张贴海报提高精准送达率。
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