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To B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法，比如技术、数据、金融，去重构整个流通环节。
不惑创投CEO李祝捷素有“B2B捕手”的称谓，他曾是真格基金投资合伙人、真顺基金创始合伙人。
2017年9月，李祝捷的“不惑创投”正式成立。
多年的投资经历，他和团队所投的项目已经培育出多个细分领域的NO.1：像找钢网、找塑料、宜花、款多多、水滴互助、衣乐仓、夜听、小鹿情感等早期项目；也有康众汽配、途虎养车、惠联无线等这样细分赛道的龙头企业。
2017年，李祝捷入驻创业黑马学院，开设“模式创新实验室”，招募和筛选新型供应链交易平台、企业服务、新消费、内容文化方面的创业项目。
2018年3月，在“李祝捷实验室二期”结束后，又有两家To B类学员企业——搜石网、优车库获得不惑创投总计3000万元的投资。
李祝捷偏向于产业升级的投资方向，他曾说，“很多传统To B企业，本身毛利已经做到很多，在行业里又有着深厚的积累。这类企业如果能够借力互联网的玩法，做到产业+互联网升级，未来的空间不可估量。我正在寻找这样的企业。”
2018年6月10日，在“黑马产业升级大课”上，这位“B2B捕手”做了一场演讲，他认为，与美国对标，中国的B2B尚处在“婴儿期”，以汽车后市场为例，康众汽配的市场份额还不到总体的1%，单月销售额就达到2亿多，并实现盈利，“未来还有更大的增长空间，B2B投资是一个稳健的投资”。
01 陪创业者成长
不惑创投中的不惑源于论语里的“遇事明辨而不疑”，这和做投资和创业一样，因为做投资和创业都会不停遇到事情，要不停去明确判别它。
我们投资两种公司，一种是种子轮、天使轮，陪它慢慢跑到B、C轮，成为行业领袖。
我们投找钢的时候这三个创始人还没有从上一家公司辞职，公司都没有成立。投水滴的时候，也基本只有创始人沈鹏一个人。
我们也投一些成长期项目，基本是B、C轮的时候，B轮的时候能够明确判断出来是行业的领军公司。
在美股上市的国内To B企业数以百计，国内最近几年跑出来很多B2B的龙头公司，都在独角兽和接近独角兽的级别。最典型的是找钢网，2012年投找钢时，B2B、在线交易这些概念都没有。
这五年，估值从3000万到了150亿，涨了500倍，成为行业里的龙头公司。找钢孵化了一个找油，现在到了5亿美金的量级，在油品领域成了一个“准独角兽”。我们天使轮投资的宜花、款多多最近也都完成了C轮，其中款多多今年开始就有小几千万级别的赢利。
因为天使投资太苦，所以PE的一个哥们儿笑话我们：你们做“天使”的，3000年一开花，3000年一结果。我想想也是啊，确实很苦，我们陪一家公司从零干到比较大的体量，需要很大的耐心，陪伴很长时间。
02 对标美国，中国B2B处在婴儿期
美股上有很多公司是IPO之后长期增长的B2B企业，股价基本都是5年10倍的节奏。我们也对标美国企业做投资，比如汽车行业、食材行业。
以汽车配件行业为例，美国前三大公司加起来的销售额在市场占比大概为30%左右。美国食材行业龙头这一家占到整个美国石材流通领域的30%。基本上可以得出一个结论，美国B2B的龙头企业未来可以占到市场额30%左右。
对比美国，中国的B2B尚在婴儿期。为什么叫婴儿期？目前，康众汽配还不到市场占比的1%，单月销售额2个多亿，但交易规模已经很大体量，而且是盈利的，所以未来空间会非常大的，上市之后还会持续增长，B2B投资通常是一个比较稳健的投资。
我们看了这么多年To B企业，这个领域走了几个阶段：
1.0阶段：撮合交易。很多撮合转成自营，这并不是找钢的模式在当时做错了。回头看2012年，那个环境下，全国各地有数以万计的钢贩子在炒货、倒货。找钢网成立之后，钢贸商批量倒闭，这才有后面全行业信息覆盖。现在很多公司切入市场，就直接切自营。
2.0阶段：仓配一体化。后面最终走向了数据驱动运营的3.0阶段。To B的企业，首先是规模优先的市场竞争，对品类的了解程度就非常重要，你是标品还是非标品都可以起量，我们既投过标品（钢铁、塑料），也投过非标品（宜花、款多多）。
03
2B行业终极壁垒：
重构整个流通环节
快销行业做到50、100亿，对可口可乐厂没有什么影响，对上游没有什么定价权。鲜花花材做到50亿，全行业是绝对的龙头了。
原有的流通领域里，很多经销商非常强。
举个例子，像茅台的一个流通渠道，本身已做到非常强的全国性架构和铺设。再比如说可口可乐，经过多年发展，本身的渠道铺设非常高效。
新的创业者进去，起步比较困难。
这就需要创业者找到一些新的玩法去构建新的生态体系。一些原有的行业里面做得没有那么好的，或者说是被行政垄断的一些行业，没有什么市场竞争的创业者进去，这时候起量速度超乎所有人的预期。
我们投的是新兴供应链，并不是投传统贸易商。
首先这个行业空间必须是巨大的，新的创业公司通过一些新的玩法，覆盖全行业，拿到全行业的数据，通过这些数据来指导上游生产，指导下游运营。
C端补贴是为了培养用户习惯，B端补贴基本属于找死，因为这个市场实在太大了，没有任何VC可以补得起。
而且B端的决策特别理性，不会情绪性消费，都是计划性采购。这种补贴在这个行业基本无效，通过刷单的公司，即使刷成独角兽，都纷纷倒掉了。
复购也是B2B比较重要的指标，而To B的复购比To C更难，因为小B更精明、更理性、更专业。
获客成本对To C是非常重要。我们投资To C的时候，很多是看你有没有大规模低价获取用户的能力，而看To B的时候，我们不看。因为全行业小B可能就10-30万家。只要你的服务有价值，获客成本都可以被忽略。在配送环节，很多时候配送人员扮演了BD的角色。
To B行业终极壁垒是通过一大堆新的玩法，比如技术、数据、金融，去重构整个流通环节。终极目标是我卖这么多钱，还是赚钱的。
新来的竞争对手赚很低的钱，进来就是赔钱的，重构成本非常高。
宜花已经做到了，其他所有家花材的供应链成本每一束是10元，宜花做是5元多，损耗也从35%降到了不到5%，就差这么多，B端做到了极致供应链之后，低价高效就是这些公司的壁垒。
IPO之前，不需要做到全国性的，一个区域做得很强就可以IPO。一个领域可以出现很多家上市公司，在美股已经完全证明了这一点。
04 2B是2C获得成功的“底层逻辑”
我们从供应链开始投，投了一堆行业里面的龙头公司，逐渐开始往消费转。因为很多供应链的强项，也是可以帮助到企业To C的时候，获取非常强的竞争力。
典型的像衣乐仓，是一个尾货的供应链，只不过我们用B2B2C的模型做了To C，去获客。这家公司也是我们去年3月份投的，估值到现在涨了160倍，最早我们非常少的钱投了，第一轮50万人民币占了10%。
其实要做成一件事和我们第一轮给他多少钱没有任何关系，像腾讯这样伟大的企业也是靠50万人民币做起来的。很多时候大家千万不要迷信资本，我们只是顺风搭车的，并不是决定战争命运的人。
我们在消费领域投了大量公司，底层逻辑是通过供应链的强项，获取 To C的核心竞争力。
一开始做To B的婚礼云，后来转型做了To C的有喜事，是婚庆行业的新型连锁，因为其打造的云端共享设计SAAS，及极致高效供应链服务，用2.8万就可以达到传统婚庆公司7-8万的婚礼效果，转型以来公司已经连续4月每月翻倍，收入规模一举超过行业里最大的公司，并且在第四个月完成了全公司的单月盈利。打造好独特高效的B端供应链之后，做To C的时候就有非常强的竞争力。
【投资机构档案】“不惑创投”成立于2017年9月，创始人是原真格基金投资合伙人、真顺基金创始合伙人李祝捷。这家机构定位于TMT早期投资，管理合伙人拥有超过80家早期创业公司的创投经验。第一期主要出资人来自红杉资本、徐小平、普华资本等投资行业一线投资机构、知名母基金、政府引导基金、知名企业家等。
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