今天我們一起分享一個普通鞋店的案例，這只是無數運用免費模式落地的案例之一，看能否通過一個個案例，從中提煉出能夠遷移至其他行業的商業邏輯以及有流程的操作手法。
在山西太原有一個姓王的賣鞋子的老闆，他有自己的小工廠，自己生產自己銷售。他所銷售的渠道有兩種：線上淘寶和線下實體店。實體店開在大學城門口，人流量還不錯，但他感覺生意不是很好做，雖然也有一點業績，但是不好也不壞，剛夠保本，經營的很困難。甚至一度，他都想到了關門歇業，一走了之。
後來呢，他接觸了免費模式導師，導師去到他店裡親自抄刀，下面是對話：
導師問：“也就是說你在大學城旁邊開的店？”
他答：“是的，就在學校旁邊”
問：“你的鞋子進價是多少錢”
答：“55 元”
問：“賣多少錢”
答：“150 元”
問：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是這樣嗎？”
答：“是的，基本上都是這樣比例的利潤”
問：“這個大學城有多少學生”
答：“沒有具體統計過，大概十幾萬吧”
問：“也就是說市場很大？”
答：“市場是非常大，但是我佔的比例很少”
問：“我明白了。”
隨後導師給他寫下一句話：“本店年慶，憑學生證免費送價值10元以上高級襪子1雙，立即來領！每天只限300雙”。
當即就會有很多同學進店認領襪子。平均大概每天有 300 人左右。因為店鋪裡面的商品很多，裝修也還可以，進店的人不會領完襪子就立刻走人，而是會在店裡面逛一逛。在他們進店逛一圈的時候，會看到各種各樣玲琅滿目的鞋子，擺設在櫃檯當中。有專業跑步類，有休閒健步類，有戶外越野類，有專業網球類，等等，款式新穎，功能各異，非常漂亮。因為都是學生們需要的運動鞋，那麼就會有一定比例的人購買（經過我們的測試，大約有10%的人購買。）
然後，導師讓收銀員做一件事情：在這些已經決定購買的客戶當中，當他們拿著鞋子去收銀臺付款，收銀員在拿到客戶的銀聯卡刷卡的時候，跟他說：“同學，你知道嗎，你現在這雙鞋子可以半價獲得”。此時，店長一聽就急了，他說，“我的鞋子進價都要 55 元了，加上員工工資、房租水電，如果賣 75 元，那我肯定會虧本了。”
他的邏輯是這樣的：每天進店 300 人，每人送一雙價值20 元的襪子，實際批發價格為 1 元錢，300雙為 300 元。300 人進店，10%的人購買，就是 30 人，每人購買 75 元的鞋子，實際進價為 55 元，也就是淨賺 20 元。 30 雙鞋子共賺 600 元。
因為店鋪的房租、水電為每天 300 元，人工成本為每天 400 元，加起來的成本為每天 700 元。另外，還有送襪子的 300 元成本。所以，每天的開支總和為 700+300=1000 元。但是每天只賺 600 元，這樣，就出現了虧損。
（這是很多店鋪老闆不敢做出這一優惠舉動的很重要的原因）。
可是，在這裡故事才剛剛開始......“重點在後端！”
就在客戶聽說有半價優惠的時候，客戶會很吃驚問：“真的？怎麼半價啊”“很簡單，你只需要預存 200 元辦理一張會員卡，成為我們的 VIP會員。對於首次辦理 VIP 會員的客戶，我們推出了享受半價優惠的活動。也就是說，你只需要從預存的 200 元當中扣除半價款 75 元，即可獲得這雙價值 150 元的鞋子。
不僅如此，當你拿到了超低價格的鞋子，成為了我們的會員之後，如果我們進新款鞋子，我們會優先通知你們過來挑選。不僅如此，以後任何時候來消費，都享受 9折的特權。”
對於一個就在附近上學，需要買鞋子的消費者，這個超級有吸引力的成交優惠，沒有人有理由拒絕的。所以，相當一部分比例的人（60%）會立馬充值。在購買的人當中，60%比例充值，每人充值 200 元，雖然只是充值了小小的 200 元，但是卻培養了一個客戶的消費習慣，進而鎖定了一個 長期客戶。
每一個消費者都有一個規律，所有的人一旦在一個地方辦卡成為會員後，就會形成消費的習慣，以後的購買，會首選已經辦卡的店鋪，這是人性的規律，也是導師說的"客戶的錢在哪裡，心在哪裡"的道理。
在這些辦卡的人當中，（30*60%=18 人），會有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均會在這個店消費 3 年，每年購買 2 雙鞋子，結果就是 10*3*2=60 雙。因為他們是會員享受 9 折，即每雙鞋子淨利潤150*0.9-55=80 元，60 雙利潤：60*80=4800 元。加上前期所賺的 600 元，那麼，共計利潤為 4800+600=5400 元。所以，店鋪老闆花費的前期投入為 300 元，後期收入為 5400 元！也就是說，“每送出 1 元錢成本的襪子可以得到 18 元的收入使得利潤率高達 18 倍！”
這才是我們想要的結果，這裡才是真正賺錢的地方！！！ 後來的事實證明，我們的方案效果非常的好：“這家鞋店僅靠這一方案每個月的營業額由 5 萬元增長到 35 萬元，提高了 7 倍。”
其實秘訣很簡單。因為在大學城旁開店，客戶都是在校學生，在這裡上學 4 年，就會有很多次消費的機會（平均每個學生每年購買兩雙鞋子，4 年需要 8 雙鞋子）我們的利潤在後面的 7 雙鞋子上。所以，我們在第一雙鞋子上，一分錢不賺，甚至虧一點點，我們都應該給客戶讓利，讓他們成為我們的會員。這樣，才能鎖定後續的 7 雙鞋子的消費。所以，看似虧本的一招，卻讓我們的利潤魔術般地提高了19倍。但是，作為老闆，如果他沒有這種長遠的眼光和思維模式，他就只能艱難的維持平淡的生意了！
所以說，思維決定了你的發展。現在這個時代，如果你的思維跟不上，那被淘汰是分分鐘的事情！
巴黎商學院關於企業經營管理的“黃金法則”中，最重要的一條是：“經商最重要的不是資金，不是人才，而是模式”，商業模式決定了企業的生死存亡，企業找方向、找出路就是找商業模式！
你還在賺差價嗎？你還在坐等客戶上門嗎？你還在單打獨鬥嗎？你有在用被驗證過的商業模式---免費模式嗎？
閱讀更多 生意媽媽 的文章
