老百姓的日常
中介公司是應市場需求而產生的，存在很大的價值，作為居間方，他們一手託兩家，為了買賣雙方做服務、匹配房源、帶看、講解等等。現在市場上很多人還是利益為先，少或不講契約精神，這點其實很不好，無論中介方還是房主或租方都要在講理的情況下做事情。服務本身要維護好買賣雙方，處好關係，這樣也能儘量多的保住你的利益，防止丟單的可能性。你說的這單情況明顯是租客的問題，按理他一定需要支付租金的，這件事你需要不斷的跟租客溝通，曉之以情動之以理，還需要很房主溝通，說明情況，誰都希望跟有契約精神的人合作，房主也是，另外中介公司在房主和租客中的作用不可或缺，不是租完拉倒，還牽扯到租住過程中出現的各種問題，給他們分析風險及後續服務，使勁協調吧。
倩姐看房
我們現在幹中介的，其實很辛苦，都挺不容易。特別是在收中介費的環節，沒有人不砍中介費，他們都恨不得不給中介費。
有些客戶質量特別好，500萬的房子都不砍價直接買了，如果你是一個有經驗的中介，你這個時候心裡就應該咯噔一下了，為啥？因為這交易來的太容易了，這中介費估計不好收了。
還有些人，買了500萬的房子，非常理直氣壯的和你說他，中介費萬隻給1萬塊錢，你幹不幹？你說那哪能行啊...最後客戶說你要不干我去隔壁老王店裡，只要5000塊錢，我是念在你不容易的份上，才給你1萬塊。
遇到這樣的客戶，是不是快要氣死了？
那麼這個時候你會怎麼辦呢？
最常見的方法就打感情牌了，哎呀，我也不容易，你看我帶你看了這麼長時間的房子，你還跟我砍價中介費。或者拿領導來說事了，俺領導不同意，要麼就是軟磨硬泡就把不走。
不管你用什麼方法，你發現沒有？它都會耗費你大量的時間和精力，而且更重要的是你會不開心。
如果說這個單子是客戶帶著業主直接過來的，我便宜點就便宜點，無所謂。
那麼如果真的是你從頭開始給他找房子，介紹這些各種政策，給她找關係做貸款，天天沒事陪她聊到十一二點，一天到晚就想著給她找個合適的房子。
不管怎麼樣，他最後在中介費的時候跟你提出這樣的需求，我相信你一定是第一感覺我很不舒服，而且你會感覺委屈，也許你還有想要哭的衝動。
我記得我第一單成交，那個房子是兩百萬，那會兒在北京是收3%，我們公司的規定是最低2%就能做，我認死理，我就想要3%，就是6萬塊錢中介費。
我真的是帶她看了三個月的房子，然後一天到晚就想著給她找好房子，最後他給我砍價，想要4萬，雖然我們店長同意了，但我就特別不開心。
還記得我前面講過的信息對稱吧，現在客戶也很精明，看房的時候就和N多人打聽中介費最低多少了，這種信息對稱了之後，實際上對我們收中介費的帶來很多的麻煩。
那麼我們要怎麼去解決這個問題呢？除了剛剛說的這個常用的情感因素之後之外，我們還有沒有別的更好的辦法？
提醒你一下，千萬別詆譭同行，沒有誰是靠這個發財的。
想要很好的解決這個問題，我們需要理解心理賬戶這個概念。
舉個例子：
今天晚上，你正準備興高采烈的去出門看一場演唱會，剛一出門你發現早晨買的200塊錢的公交卡丟了，這個時候你是否還會去看演唱會呢？雖然很心痛，但大多數人還是會選擇去看這場演唱會。
如果情況變一下，你剛一出門發現你準備買演唱會門票的200塊錢丟了，這個時候你是否還會去看演唱會呢？演唱會門票都丟了，還去啥啊，還是乖乖的在家待著吧。
這個現象就很有意思，同樣的200塊錢，一邊是公交卡，一邊是演唱會門票，都是200塊錢丟了，為什麼會有完全不一樣的選擇呢？
其實這個就是心理賬戶的作用，公交卡呢被放在“生活必需品”的這個心理賬戶，而演唱會門票，我們是把它放在“吃喝玩樂”這個心裡賬戶裡面。
如果你丟的200塊錢，本身就是“吃喝玩樂”這個心理賬戶裡面，那麼，這個時候再去看著演唱會，還要花200塊買票。
等於你的“吃喝玩樂”賬戶裡面，損失的是400塊錢，這你就受不了呀，所以大部分人就選擇不去了。
這個概念就是心理賬戶的概念，你現在明白了嗎？同樣的錢，我們會把它放在不同的心理賬戶裡，常見的心理賬戶有生活必需、家庭建設、子女教育、個人發展、意外所得、零錢賬戶、情感維繫、吃喝玩樂等。
“心理賬戶”跟我們收中介費有什麼關係？
實際上是一樣的呀，客戶之所以要跟你砍中介費，並不是因為他小氣，沒有絕對的小氣與大方，再小氣的人也會在否個地方特別大方，再大方的人，在某個地方也會很小氣。
客戶砍中介費本質上的是因為他在”中介費“了這個賬戶就存了5000塊，最多1萬塊錢。他是真的感覺中介費就值那麼點，不是他扣。
這個也是沒有辦法的，過去我們整個社會對房產中介偏見是很嚴重的，我們不要去跟他較勁，這個現象慢慢會轉變的，那麼我們現在怎麼做才能痛快地收取2%中介費呢？
我們可以把”中介費“這個心理賬戶給他換成一個別的心理賬戶，不管你咋換，都比中介費強。
下面我給你介紹3招，如果你是個新手，你可以很快受用，如果你是個老手，你可以從中知道背後的邏輯，舉一反三一定會有更多的收穫的。
1、別和我談中介費，我幫你省的是安家費
你可以把“中介費”和“安家費”換一下，人們在“安家費”這個心理賬戶存的錢可是很多的
一些有經驗的經紀人，她經常給客戶這樣的暗示：“你不要跟我砍這2萬、3萬的中介費了，我幫你把房價砍一砍，可就是10萬、8萬的事情啊。這筆中介費值很多啊。”
這實際上就是把這個“中介費”這個心理賬戶和“安家費”心理賬戶換了一下。
2、別和我談中介費，談錢傷感情
你可以把“中介費”和“情感維繫“這兩個心理賬戶換一下。
什麼意思呢？就是訴苦了啊，但訴苦你也要高明一些。
我的店長，曾經為了收齊中介費，給了我同事一巴掌，這個小姑娘就帶著指印和淚水，跑到客戶那裡哭訴：“我剛剛幫你去和店長砍中介費結果?我為了幫你找這套房子...”越說越委屈、越說眼淚越多，於是客戶馬上繳械投降了。
客戶其實是知道里面有演戲的成分，但還是會給錢，而且還會給你介紹客。人和人之間的情感維繫賬戶彈性很高的。
客戶不會跟你所在的公司有什麼感情，但是跟你這個經紀人一定是有情感的，這就是把“中介費”和“情感維繫“這兩個心理賬戶換一下的威力所在，談錢傷感情。
3、別和我談中介費，我幫你的孩子找到了一個好未來
“學區房”是驅動人們買房的一大動力。
我曾經遇到過一個特別厲害的經紀人，她只賣學區房，她的邏輯是，你不要去跟我去砍這些中介費了，你今天在我這裡花這麼多錢買了這個破房子，圖什麼？不就是想要給孩子一個好的成長環境嗎？你說你孩子的未來值多少錢？比較一下這麼點中介費算什麼？
她很巧妙的把“中介費”和“子女教育”這兩個心理賬戶換了一下。
從同一個客戶，不同的心理賬戶中拿出同樣的錢，難度是不一樣的，我們要學會變通。
我再送給大家一個小技巧，如果你要給小孩錢，要給整錢，如果給爸媽錢，要給零錢。為什麼呢？
因為“零錢”這個心理賬戶，就是用來隨便花的，比如你兜裡有一整張一百塊錢，你多半是有點兒不想把它破開，因為破開之後就很快就花完了。如果你給爸媽的都是整錢，他們多半會存起來之後用來做大事。
同樣的，給孩子零錢，他們也會隨手畫掉。如果是整錢，那麼就可以用來買心儀很久了的東西了。你想想你小時候是不是特別期待過年呢？終於可以有壓歲錢買自己喜歡的玩具了。
“心理賬戶”這個概念最早是理查德塞勒提出來的。
理查德塞勒2017年獲得了諾貝爾經濟學獎，大家如果有興趣可以去看他的一本書叫做《錯誤的行為》，裡面有詳細的針對非理性行為的研究案例。
人們在消費決策的時候，會在內心深處把這錢分門別類的放到很多個小賬戶裡面，就跟建立了一個子賬戶一樣，然後在消費的時候能會從這個小賬戶裡面進行比較，來評估這個錢花的是不是值得。
最後，我們總結一下，如何才能讓客戶痛快的支2%的中介費呢？
答案是不要從客戶“中介費”這心理賬戶拿錢，而是要從另一個捨得花錢的心理賬戶拿錢出來。
具體有3個方法：
1、別和我談中介費，我幫你省的是安家費；
從客戶“安家費”那個心理賬戶掏錢出來。
2、別和我談中介費，談錢傷感情；
從客戶“情感維繫”那個心理賬戶掏錢出來。
3、別和我談中介費，我給了你的孩子一個好未來。
從客戶“子女教育”那個心理賬戶掏錢出來。
你還有什麼小技巧是可以用“心理賬戶”去解釋呢？也請你分享出來讓大家一起學習哦。
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