萬億規模的零擔快運市場、分散的格局、快遞的跨界，無一不讓競爭變得更加激烈，那作為市場敲門磚的產品該如何自處呢？
來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia）
作者 | 陸思遠（運聯研究院）
核心看點：
產品主要以公斤段、時效為切分依據，產品定價主要以成本、競品為主要基準。本文通過分析德邦、安能、順豐、百世等零擔快運產品，以此討論：
1）標準化產品真的「標準」麼？
2）在順豐、德邦統領的高端市場，真的還有新入局者或突破者的機會麼？
3）各產品的貨量真的是多多益善麼？
1、釐清零擔產品
1.1 產品制定體系
零擔快運行業入門門檻低，目前參與者眾多，而各家的產品多種多樣，令人難以理清其中區別。同時隨著跨界巨頭的不斷湧入，競爭越來越激烈，競爭層面也從網絡上升到產品。
每家快運公司都會根據企業的自身優勢和市場需求來設計產品，主要從兩個維度出發：時效與公斤段，同時也會有根據行業性質設計的產品。少數企業會根據B端大客戶的需求制定個性化服務。一項完整的物流產品主要由3個層次構成：核心產品、形式產品、附加產品。
對於全網企業來說，在覆蓋能力差不多的情況下，服務、時效、價格就成了主要的競爭力；擁有時效、經濟兼具的產品組合，利於全網複製和推廣，最終形成規模擴張，就成了重中之重。（運聯傳媒ID:tucmedia）
1.2 產品定價邏輯
經過數年的發展，零擔產品早已定型。面對產品定型的市場，好的產品是打開市場的敲門石，而價格就是這敲門石的第一層外衣。企業在對產品定價時，考慮的因素有線路、網點分佈、成本、戰略意義等等。同時還會參考以往的價格、市場情況等。最高價格受市場需求限制，最低價受成本限制，定價時，更要考慮競爭對手價格。
1.3 產品市場細分
零擔市場細分化趨勢明顯，其中德邦、順豐佔據高端小票市場，安能、百世快運搶佔平價小票市場，低價值小票由以河南宇鑫和長通物流為代表的區域網承攬，大票主要由專線企業運輸。
從單價上看，高端小票市場價格最高，其中順豐重貨價格高達4元/公斤，超過了優速、德邦等大件快遞的價格；平價小票中百世、安能的加盟模式只收取了幹線中轉費，其全價大概為中轉費的2倍左右，實際面向客戶的價格在1.4-1.5元/公斤；區域網的低值小票價格最低，一般也只按件收取，無標準化的價格標準；專線的單價最低，但是由於運輸距離較遠，例如主打雲貴區域的霄邦物流，其單價也較高。
2、全網企業具體產品分析
全國網絡型企業中順豐、德邦佔據了中高端小票零擔的主要市場，安能、百世以及新入局的中通、韻達角逐在平價小票零擔的第一梯隊。壹米滴答處在快速成長期，佳吉、新邦作為一家老牌快運企業出現了業績下滑。新邦選擇與順豐聯姻成立順心捷達，佳吉也在尋求戰略轉型或尋找新出路。
2.1 傳統零擔行業
（1）德邦
德邦是我國零擔市場龍頭企業，多年來穩居零擔業務收入首位。德邦針對不同的時效要求與運輸距離制定了精準卡航、精準城運、精準汽運等產品，將目光聚焦在0-500Kg的小票零擔上。（運聯傳媒ID:tucmedia）
德邦定位中高端市場，目標客戶定集中在中小企業。以「小B」企業為主，同時選擇對價格不敏感而對時效和服務比較敏感客戶。出於大企業相對議價能力較強，且大企業服務要求高，往往需要定製化服務的考慮，儘量避免服務大客戶。最重要的是中小企業數量多且議價能力相對較低，同時也可以採用標準化的產品來滿足客戶需求。
（2）安能
安能是我國最大的零擔快運加盟網絡。通過加盟模式迅速發展，配送網絡覆蓋全國。其主要產品分類依據為公斤段與時效，定位於提供服務品質高、但價格相對經濟的運輸產品，其中迷你小包為快遞產品、普惠達為專線產品。
安能採用「分撥、干支線直營+終端網點特許加盟」的模式運營。分撥與干支線直營，最大限度上確保了整個運輸過程的穩定性；網點特許加盟，讓加盟商免去搭建全國網點的投資，維護好各自區域的客戶，極大程度上降低了個體加盟商的風險。安能的加盟模式擴張性更大、成本更低。
（3）壹米滴答
與其他直營或加盟模式的企業不同，壹米滴答由各個區域小霸王聯合成立，聚散為整，強強聯手。但是壹米滴答主要提供的是低價的零擔服務，主要還是以公斤段區分產品。為提高服務，壹米小件與滴答到門都推出了送貨上門服務，但壹米小件超過40Kg會收取額外上門費用。
（4）佳吉
佳吉算得上是零擔運輸界的一名老兵了，曾是中國物流百強企業與中國民營物流十強企業，但是近幾年的業務發展不甚理想，幾乎陷入增長停滯狀態。（運聯傳媒ID:tucmedia）
佳吉的主要產品定位還是在500Kg以內的小票零擔貨運服務，價格比較經濟；定時達是為有高端需求的客戶而設計的；ARD小包裹是專注於時效與服務的快運產品。
佳吉原本也是直營網絡運營，但隨著行業的變遷，佳吉也開啟了加盟模式。
2.2 快遞跨界
國內快遞經過幾年的激烈競爭，行業集中度持續上升。在快遞整體行業增速下降，同時存在空間難以大幅提升的狀況下，各快遞龍頭企業紛紛轉入需求大、門檻低、集中度低的零擔市場。
（1）直營體系下的零擔產品
2014年，順豐在原有直營網絡的基礎上開展順豐重貨業務。憑藉自己的航空運輸和直營網絡優勢不僅推出了基於重量劃分的貨運產品，還推出了以服務水平劃分的貨運產品。除此以外，順豐深入行業內部，開設了針對食品行業的冷運零擔以及醫藥行業的醫藥零擔。同時，隨著重貨業務的增多，順豐也從原有的合網運行逐步走向分網運營。
為了填充500—3000公斤段的產品空白，順豐與新邦合作的順心捷達應運而生。同時還承接順豐原有較為低端的物流普運和小票零擔業務，這樣順豐就可以專注於高端零擔，保持定位中國高端市場的形象。
（2）加盟體制下的零擔產品
百世是快遞企業中最早涉獵零擔業務的，在2012年收購全際通，成立「百世快運」，以收購的方式成功起網，是快遞企業進軍零擔市場的先行者。相隔4年，同為加盟體制的中通與韻達在相距1年多的時間裡先後佈局零擔市場。中通2016年8月開啟快運業務，韻達則在2017年10月正式起網。（運聯傳媒ID:tucmedia）
同是加盟模式，同為快遞界的翹楚，這幾家企業又同時選擇以公斤段作為產品切分依據，也用樣的，都把關注點放在了電商大件與小票零擔上面，這或許是在加盟體制下，難以掌握時效產品的準確率，因而以重量切分最為妥當。
2.3 產品價格分析
線路、時效、重量、體積、服務、售後等都是價格的重要影響因素。從各企業「上海青浦區→河南鄭州」的報價來看，重貨價格總體在1-3元之間，輕貨大部分在300-500元/平方左右。其價格是區域零擔與專線公司的2-3倍。考慮到現在全網零擔的毛利率僅為個位數水平，百世、中通尚在盈利邊緣，由此不難推測出全網零擔企業的單位成本相較於區域零擔與專線較高。
縱向來看各產品價格，在時效差不多的情況下，壹米滴答得益於「網點攬貨+區域線路直開」模式，省去了多級分撥與複雜的計費標準，實現成本與時效的優化，其價格最為經濟。
3、產品分析主要思考
（1）產品多元的本質
產品定位主要由企業的戰略定位主導，產品定價則主要以成本、競品等因素為基準。（運聯傳媒ID:tucmedia）
在調研各家全網零擔企業時發現，其產品只是粗顆粒類型的區別，並不是所有的產品都有明確的重量劃分和統一標準的報價，這一現象在加盟制零擔企業中更加突出。這也是由於加盟與直營體系的結算模式和流程不同，同時決定了他們的定價邏輯與標準也是不同的。直營模式下的定價需要考慮端到端各節點運輸成本，而加盟制企業只需考慮轉運中心與幹線運輸成本，實際上加盟制是把主要壓力拋給了加盟商，充分利用加盟商的資源，降低網絡運營成本，可以以靈活的價格爭奪市場。
同時，由於各企業的對標對象不同，為搶奪市場存在不計成本，打價格戰的定價模式。另外企業為穩固大客戶生意，也會根據貨量做一定程度的折扣降價，這都會對產品定價產生影響。
（2）高端市場是否還有機會？
目前高端市場基本被德邦與順豐佔領，其他企業還能從中分得一杯羹麼？從德邦與順豐的網絡形態與運營模式來看，兩家都是全網型直營企業，攬貨能力強，運輸時效穩定性高，對於後期申訴有保障，可以憑藉高服務質量得到高端客戶的青睞，且已形成品牌效應，但這種模式下前期的投入特別大。
面對市場集中度還很低的萬億級零擔市場，雖然門檻已經很高，但或許還有機會。跨越速運就是一個特例，以獨特的經營和運營模式竟然在高端市場中奪得一席之地。目前初涉此道的京東快運，在產品及定價上都對標高端市場的對手，在資本的助推下能否奪得一席之地，還要拭目以待。
（3）低價產品弱規模效應
普遍來說，隨著產品規模的增大，所帶來的經濟效益也會隨之提高。但是對於低價的零擔產品來說，其利潤空間較小，若貨量上升，企業就不得不投入更多資金用於基礎建設，此消彼長，難以形成規模效應，其利潤並不會有明顯提高，更甚至於出現負增長。
放大來看，縱觀全網零擔企業，其成本曲線大致呈U性。以德邦為例，大約當日均重量低於0.9萬噸/天時，規模效應明顯；當高於0.9萬噸/天時，隨重量的加大，邊際成本提升。有趣的是，當放棄部分劣質客戶後，營業利潤反而上升。
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