進入12月份後，想必大家或多少的在各種朋友圈和網絡上，行業裡，已經預知原材料上調造成的產品漲價趨勢已經事不爭的事實。
價格，是市場競爭中最敏感的一部分神經，可以說牽一髮動全身。特別是處於食品行業產業鏈的下游經銷商而言，又逢馬上進入春節銷售旺季。大多數企業和經銷商現在已經進入備戰春節銷售的倒計時。但是，縱觀這幾年的春節期間銷售態勢，一年又不如一年，想必廠家和經銷商心裡都有感知。
好，問題來了：
1 春節銷售旺季不能放 。
2 現在春節中秋這兩個銷售高峰每每況愈下。
3 新一輪調價潮來臨已經形成不爭事實？
那麼今年年底經銷商該怎麼辦呢？
企業壓貨的意圖式什麼？
那麼基於以上幾點矛盾，我們來談談這次年底作為經銷商到底應不應該壓貨？應該壓多少？既能保證到自己利潤的最大化，又能使自己的風險最小化。
在搞明白這個問題之前，我們先看看企業壓貨的動機。
我們把壓貨分為兩個階段：壓貨發生前，和壓貨發生後。
那麼企業的壓貨動機都有那些呢？
1.廠家在推出新品，並銷售不暢時，會以較大的政策鼓勵經銷商進貨，壓貨。（經銷商佔有主動）
2.和廠家銷售人員剛簽下和合同時，處於渠道鋪貨階段，在沒有形成未定銷售和迴轉時，廠家的銷售人員急功近利，會鼓勵要求經銷商大量進貨。(企業惡性壓貨，經銷商佔有主動）
3.在月末，季度末，年末的售後，廠家為了完成銷售進度。給予經銷商政策獎勵的或者用完成取消經銷權迫使經銷商進貨。（經銷商被動）
4.產品在進入常規的淡季實際，為了實現：淡季不淡的目的，予以政策獎勵來鼓勵要求經銷商進貨，希望通過經銷商佔領渠道來達到搶佔市場份額的目的。（廠家良性壓貨，經銷商佔有主動）
5.產品原材料漲價來臨前夕，企業為了回籠資金，對原材料採購佔有優勢，鼓勵，要求經銷商壓貨。（經銷商佔有主動權）
壓貨前的行為，需要識別企業對經銷商的壓貨意圖並加以防範，儘量做到未雨綢繆，防患於未然，而一旦產生壓貨行為後，就必須著手解決卸庫。
針對以上廠家的壓貨行為的圖謀，經銷商必須練就一雙火眼晶晶加以識別。怎樣結合自身的具體情況，從被動的接受，到佔取主動的利益。其實其中道理不難悟出。
主動和被動or產品週期
產品和市場如果正在處於上升期階段，即時我們被動接受了從企業的壓貨行為，也可以按照同樣的方法把相應的獎勵和政策放到下游客戶，迅速的回籠資金，此種屬於相對良性的壓貨。如果產品處於成熟期，或者是導入期，甚至是消退期，無論企業給予多大的政策誘餌，都要方式壓貨產生。但是如果不得不被動接受，產生了壓貨行為後，則首要的問題是如何儘快的消化掉，哪怕有些損失，也要儘快的回籠資金。
針對良性壓貨，經銷商可以通過
1.儘快的佔領下游經銷商的資源.。
2 .爭取廠家在廣告和業務人員幫扶方面的支持。
3.促銷方式儘量的向消費者方面靠攏，多做消費者促銷。
4.多渠道開發。等形式形成順利的分銷。
對於惡性的壓貨，由於產品處於消退期或是導入期的假性銷售期間，市場通暢的阻力很大。一旦被動接受的發生，讓產品儘快的回籠資金時關鍵。
應對企業的壓貨是一個系統的過程，並不是經銷商拍腦門能解決的，通過以上的分析，我們不難得出結論：
識別企業壓貨行為（經銷商是主動還是被動，企業是良性還是惡性）和判定產品在市場處於階段。（是導入期，消退期？是成長期？還是成熟期？）這兩點因素是解決今年春節壓貨的矛盾和到底壓多少貨的關鍵點。
壓貨爆出來的問題
這兩年廠商分歧的出現，壓貨並沒有就此接觸，反而愈演愈烈。廠家開始改變各種策略，允許退換貨物，開出各種優惠政策，各種促銷政策等加大壓貨的力度。在這個過程之中，零售店也進入壓貨的大軍之中。
藉助壓貨的政策，知道廠家，經銷商必定會壓貨。於是，拖延貨款的回款週期，造成了現在經銷商的回款困難。銷售激情下落，造成終端銷售壓力遠不如從前，銷量增長下降，甚至下滑。
大量的壓貨之後，市場貨物出現滯銷，經銷商甩賣產品，竄貨現象變得頻繁。產品的價格體系出現混亂，市場進入一場混亂的價格戰，最後甚至把其他的品牌都捲入到其中。
除了這些之外，壓貨，對經銷商管理，倉儲，物流，廠家的物料等各個方面都有極大的影響，暴露出來了大量的問題。
年底到底應不應該壓貨?
這個問題並沒有一個準確的答案，更多的答案是來自於經銷商本身的，能不能解決給自己帶來的問題。而不是因為廠家一激，腦袋一熱就選擇壓貨。
1.能不能解決壓貨所帶來的銷售壓力。現在的銷售已經從原來單單關注銷量，轉移到增值，是否能夠給公司帶來利益等問題上。歸根到底是能不能解決賺錢的問題。
2.要不要貨，最重要的是能不能做到動銷。有沒有足夠的政策帶動銷售，有沒有足夠的人員來維護市場，銷售。
3.人員的能力足不足夠解決問題。一旦壓貨，面臨的除了銷售之外，銷售後期的問題依舊很多，動銷的手段，回款的週期等等一系列的問題，需要的是一群精英才能夠有條不紊的進行的。
年底到底要不要壓貨，決定的不僅僅是一次的選擇，而是你有沒有決心去改變現在的狀況。從現在的銷售常態之中掙脫出來，真正的做出改變，營造一個新常態，打破現有的僵局。
最後，本文並不是說所有的壓貨都是不好的，良性的壓貨在一定程度上可以推進經銷商“壓力式”增長髮展。當然，作為處於這個產業鏈下游的經銷商，一定要和企業建立真正的夥伴式關係。
閱讀更多 生鮮傳奇 的文章
