进入12月份后，想必大家或多少的在各种朋友圈和网络上，行业里，已经预知原材料上调造成的产品涨价趋势已经事不争的事实。
价格，是市场竞争中最敏感的一部分神经，可以说牵一发动全身。特别是处于食品行业产业链的下游经销商而言，又逢马上进入春节销售旺季。大多数企业和经销商现在已经进入备战春节销售的倒计时。但是，纵观这几年的春节期间销售态势，一年又不如一年，想必厂家和经销商心里都有感知。
好，问题来了：
1 春节销售旺季不能放 。
2 现在春节中秋这两个销售高峰每每况愈下。
3 新一轮调价潮来临已经形成不争事实？
那么今年年底经销商该怎么办呢？
企业压货的意图式什么？
那么基于以上几点矛盾，我们来谈谈这次年底作为经销商到底应不应该压货？应该压多少？既能保证到自己利润的最大化，又能使自己的风险最小化。
在搞明白这个问题之前，我们先看看企业压货的动机。
我们把压货分为两个阶段：压货发生前，和压货发生后。
那么企业的压货动机都有那些呢？
1.厂家在推出新品，并销售不畅时，会以较大的政策鼓励经销商进货，压货。（经销商占有主动）
2.和厂家销售人员刚签下和合同时，处于渠道铺货阶段，在没有形成未定销售和回转时，厂家的销售人员急功近利，会鼓励要求经销商大量进货。(企业恶性压货，经销商占有主动）
3.在月末，季度末，年末的售后，厂家为了完成销售进度。给予经销商政策奖励的或者用完成取消经销权迫使经销商进货。（经销商被动）
4.产品在进入常规的淡季实际，为了实现：淡季不淡的目的，予以政策奖励来鼓励要求经销商进货，希望通过经销商占领渠道来达到抢占市场份额的目的。（厂家良性压货，经销商占有主动）
5.产品原材料涨价来临前夕，企业为了回笼资金，对原材料采购占有优势，鼓励，要求经销商压货。（经销商占有主动权）
压货前的行为，需要识别企业对经销商的压货意图并加以防范，尽量做到未雨绸缪，防患于未然，而一旦产生压货行为后，就必须着手解决卸库。
针对以上厂家的压货行为的图谋，经销商必须练就一双火眼晶晶加以识别。怎样结合自身的具体情况，从被动的接受，到占取主动的利益。其实其中道理不难悟出。
主动和被动or产品周期
产品和市场如果正在处于上升期阶段，即时我们被动接受了从企业的压货行为，也可以按照同样的方法把相应的奖励和政策放到下游客户，迅速的回笼资金，此种属于相对良性的压货。如果产品处于成熟期，或者是导入期，甚至是消退期，无论企业给予多大的政策诱饵，都要方式压货产生。但是如果不得不被动接受，产生了压货行为后，则首要的问题是如何尽快的消化掉，哪怕有些损失，也要尽快的回笼资金。
针对良性压货，经销商可以通过
1.尽快的占领下游经销商的资源.。
2 .争取厂家在广告和业务人员帮扶方面的支持。
3.促销方式尽量的向消费者方面靠拢，多做消费者促销。
4.多渠道开发。等形式形成顺利的分销。
对于恶性的压货，由于产品处于消退期或是导入期的假性销售期间，市场通畅的阻力很大。一旦被动接受的发生，让产品尽快的回笼资金时关键。
应对企业的压货是一个系统的过程，并不是经销商拍脑门能解决的，通过以上的分析，我们不难得出结论：
识别企业压货行为（经销商是主动还是被动，企业是良性还是恶性）和判定产品在市场处于阶段。（是导入期，消退期？是成长期？还是成熟期？）这两点因素是解决今年春节压货的矛盾和到底压多少货的关键点。
压货爆出来的问题
这两年厂商分歧的出现，压货并没有就此接触，反而愈演愈烈。厂家开始改变各种策略，允许退换货物，开出各种优惠政策，各种促销政策等加大压货的力度。在这个过程之中，零售店也进入压货的大军之中。
借助压货的政策，知道厂家，经销商必定会压货。于是，拖延货款的回款周期，造成了现在经销商的回款困难。销售激情下落，造成终端销售压力远不如从前，销量增长下降，甚至下滑。
大量的压货之后，市场货物出现滞销，经销商甩卖产品，窜货现象变得频繁。产品的价格体系出现混乱，市场进入一场混乱的价格战，最后甚至把其他的品牌都卷入到其中。
除了这些之外，压货，对经销商管理，仓储，物流，厂家的物料等各个方面都有极大的影响，暴露出来了大量的问题。
年底到底应不应该压货?
这个问题并没有一个准确的答案，更多的答案是来自于经销商本身的，能不能解决给自己带来的问题。而不是因为厂家一激，脑袋一热就选择压货。
1.能不能解决压货所带来的销售压力。现在的销售已经从原来单单关注销量，转移到增值，是否能够给公司带来利益等问题上。归根到底是能不能解决赚钱的问题。
2.要不要货，最重要的是能不能做到动销。有没有足够的政策带动销售，有没有足够的人员来维护市场，销售。
3.人员的能力足不足够解决问题。一旦压货，面临的除了销售之外，销售后期的问题依旧很多，动销的手段，回款的周期等等一系列的问题，需要的是一群精英才能够有条不紊的进行的。
年底到底要不要压货，决定的不仅仅是一次的选择，而是你有没有决心去改变现在的状况。从现在的销售常态之中挣脱出来，真正的做出改变，营造一个新常态，打破现有的僵局。
最后，本文并不是说所有的压货都是不好的，良性的压货在一定程度上可以推进经销商“压力式”增长发展。当然，作为处于这个产业链下游的经销商，一定要和企业建立真正的伙伴式关系。
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