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什麼是波士頓矩陣
波士頓矩陣（BCG Matrix），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣，由美國著名的管理學家、波士頓諮詢公司創始人布魯斯·亨德森於1970年首創。
波士頓矩陣認為，決定產品結構、影響產品發展的基本因素有兩個：銷售增長率和市場佔有率。
通過這兩個因素的相互作用，會出現四種不同性質的產品類型，形成不同的產品發展前景。
現金牛產品
它是指處於低增長率、高市場佔有率象限內的產品群，已進入成熟期。
其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業提供資金，而且由於增長率低，也無需增大投資。因而成為企業回收資金，支持其它產品的後盾。
明星產品
它是指處於高增長率、高市場佔有率象限內的產品群。
這類產品可能成為企業的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發展。但是為求成長，會吞食掉資金。
問題產品
它是處於高增長率、低市場佔有率象限內的產品群。
其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。
具備高成長的潛力，但是市場佔有率很低，只要有財力資助、渠道資助和誘因引導，這類產品就會成為明星產品。
廋狗產品
它是處在低增長率、低市場佔有率象限內的產品群。
其財務特點是利潤率低、處於保本或虧損狀態，負債比率高，無法為企業帶來收益。
這種產品之所以存在，純粹是因為過去的積累或基於財務以外的原因，對這類產品應採用撤退戰略。
波士頓矩陣把企業戰略業務單位分為了四種類型：金牛、明星、問題、搜狗。根據四種類型的市場份額和市場佔有率的不同，投入不同的資源，採取不同的的市場策略。
成長策略主要適用於問題類業務和明星類業務，維持策略主要適用於現金牛業務，放棄策略主要適用於廋狗類業務。
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用波士頓矩陣剖析合作關係
我曾經在簡書寫過一篇文章，提到波士頓矩陣也可以用於合作伙伴關係方面的剖析，從合作頻率和宣傳面兩個方面來看：
現金牛合作伙伴
這類型的合作伙伴，跟你合作的頻率比較穩定，對於你的產品/服務的宣傳面是到位的，能夠持續給你帶來利潤增長。他們是你的核心合作伙伴。
明星合作伙伴這類型的合作伙伴，對於你的產品或服務的宣傳度和推廣度是很大的，合作的頻率也很高，但是為了推廣，可能需要支出更多的市場費用，所以會稀釋你的利潤。這樣的合作伙伴可以繼續合作。
問題合作伙伴
這類合作伙伴，跟你合作的頻率很高，有增加利潤的潛力，但是目前看來，推廣力度不夠，宣傳面不廣，給你帶來的客戶量並不多，需要考慮是否繼續合作。
廋狗合作伙伴
這類合作伙伴，合作頻率也低，客戶量也少，給你帶來的利潤也少，之所以還在繼續合作，可能是因為過去合作過很長時間，純因為歷史因素。可以考慮終止合作。
寫出這篇文章之後，我就發現，波士頓矩陣其實有一些不靠譜的地方。
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三大問題點
1、 僅靠銷售增長率和市場佔有率兩個因素，就對產品的市場策略做出判斷，是不是有些以偏概全？
比如1919酒類直供連鎖超市，其運營模式和盈利模式並不是依靠酒水的銷量和市場佔有率，而是取決於加盟商的數量增長。
再比如，吳曉波頻道賣酒，賣的是楊梅酒，一個季度才銷售一次，每次銷售還要限量限時，相比各種渠道大肆鋪貨的江小白來說，銷售增長率和市場佔有率都沒佔先機，但是每次都能在短時間內一搶而空。
吳曉波頻道的利潤增長，依靠的並非銷售增長率和市場佔有率，而是吳曉波本人作為知識型IP的人格魅力。
2、現金牛業務在成熟期，所以用維持策略，但在競爭如此激烈的市場上，僅僅是維持的話，市場份額只會被漸漸的蠶食。
比如可口可樂和百事可樂這樣的碳酸飲料，就屬於現金牛業務，市場佔有率很高，但是銷售增長率較低。
如果可口可樂採用維穩策略，不做任何優化、改進和創新，那麼百事可樂很快就會突飛猛進、一日千里。
當然，可口可樂也知道這一點，因此隨著時代的變遷，不斷的更新著自己的營銷策略。
繼暱稱瓶，歌詞瓶，臺詞瓶之後，可口可樂在瓶身上又放大招。
為了鼓勵人們回收重新利用廢物，可口可樂發起了一次名為“第二生命”的活動，為人們免費提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉筆刀等工具。
名副其實的變廢為寶，創意十足。
3、廋狗業務一定要採取放棄策略嗎？
很多小企業的新型產品就處於這個位置，剛開始增長率不高，但只要持續開拓市場，就有機會成為明星業務。
很多女性用品，比如女士內衣、包包、化妝品，或者是一些小型的美容院，他們的銷售增長率和市場佔有率都不高，但是穩打穩紮的情況下，利潤對於這些小公司來說也還是可觀的。
淘寶和京東上的那些個體工商戶，也都是生產或代理“小而美”的產品，這些大公司看不上眼的產品，銷售增長率和市場佔有率雙低，但對於經營者來說，收入也還不錯，可以在此基礎上通過社群運營或創新聯盟，進一步發展。
最近在秋葉老師的IP訓練營裡面，看到有一個夥伴做表情包做得很好。表情包目前對於很多人來說都不是剛需，所以市場佔有率不高，銷售增長率也低，基本上是靠口碑傳播，但是這是一個未來有無限想象空間的產業，所以也可以做下去。
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波士頓矩陣的適用條件
其實，波士頓矩陣的背後有這樣一個假設：假定一個組織有兩個以上的業務單位組成，每個業務單位又有明顯的、可被評估的差異性，並具有不同的細分市場。
但很多情況下，企業的各項業務、各項產品之間並沒有那麼明顯和對立的區分關係。
並且，銷售增長率和市場佔有率這樣的數據也是隨時隨地都在動態變化著的。
因此，波士頓矩陣的適用條件是有限的。
相對來說，波士頓矩陣更適合壟斷型的大型企業和進行多元化經營的企業，這些企業的現金流比較好，且不乏資源和媒介。
這個矩陣不太適合專業化經營的企業、以社群營銷為主的企業、“羊毛出在豬身上”的企業。
此外，還要看企業的盈利模式，不是所有的企業都依靠產品或服務來盈利，也不是所有市場增長率低於10%的業務（波士頓矩陣中將10%作為市場增長率的分界點）都沒有發展機會和市場空間。
關於波士頓矩陣，你還能想到哪些限制因素？
袁敏茜
天力亞太諮詢顧問，格諾威性格魔方中心授權講師，ACI註冊國際高級職業培訓師認證，DISC認證培訓師，DISC認證諮詢師，《環球人力資源智庫》原創作家。
微信號：yuanminqian003.
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