2018年中國車市遭遇28年來首次負增長寒冬，完成年目標銷量的主機廠鳳毛麟角，眾多主機廠更是深陷負增長泥潭之中，銷量、利潤雙線下滑，“冷”成為2018年的關鍵詞。2018年以跌收官的同時，“如何活下去”成為2019年的熱門話題。
在汽車產業鏈條中，主機廠只是汽車產品的生產研發機構，汽車產品要想到達客戶手中，經銷商成為關鍵的一環。授權品牌經銷商作為車企在終端市場的延伸，銷量如何其感受是最明顯的，車企銷量下滑的同時，經銷商利潤也在同步降低。所以，2019年不僅是車企求生存的一年，更是經銷商求生存的一年。
奔馳經銷商維權喊話
近日，位於北京朝陽區望京街的戴姆勒大廈再次成為汽車圈的焦點，奔馳經銷商在大廈前拉橫幅維權，喊話奔馳總部“要活路”。奔馳作為著名的豪華品牌，在非常重要的中國市場遇到經銷商維權事件，肯定事出有因。
2016年，北汽股份完成對福建奔馳的股權收購，奔馳在華兩大合資企業開始走上合併之路。2017年4月，北京奔馳銷售公司宣佈，奔馳商用車、乘用車分銷渠道併網，“具備銷售乘用車銷售牌照的經銷商（PC店）可以兼賣商務車，但原本商務車專屬經銷商不能銷售奔馳乘用車。”
換句話講，如果福建奔馳每年的銷量為10000臺，以前是20家商務車專屬經銷商來攤分，每家每年的銷量還是一個可觀的數字；如今併網銷售之後，可能就變成了10000臺銷量由上百家經銷店攤分，銷售數字暴跌。
同時，乘用車經銷店的佈局密度、數量、影響力等都要比商務車專屬經銷店大許多，乘用車和商務車併網銷售之後，商務車專銷店受影響程度肯定會很高。由此可見，奔馳想要在華擴大銷售版圖並不是一件易事兒，也可以看出經銷商在2019年利潤難保。
龐大汽貿“賣店求生”
除了奔馳經銷商維權之外，被譽為“4S店之王”的龐大集團也深陷泥潭之中。作為國內第四大汽車經銷商集團，龐大集團經銷業務涉及數十個品牌，擁有數百家4S經銷店，以及各類汽車市場店面。
正是這樣一家體量很大的汽車經銷集團，2018年也被迫賣店求生。據悉，2018年5月，龐大集團公告稱以12.53億元轉讓旗下5家奔馳4S店100%股權給廣匯汽車；6月，龐大集團又以3.2億元的價格向天津中原星投資有限公司轉讓旗下5家4S店45%的股權；8月，龐大集團向中升集團轉讓北京雷薩、濟南奧迪、濟南大眾、濟南雙龍、濟南斯巴魯、石家莊廣順廣豐、瀋陽廣豐、石家莊弘豐廣豐及青島公司9家子公司等100%股權。
從鼎盛時期的接近1000家4S專銷店，到2017年末僅有800餘家專賣店，到2018年龐大旗下的專銷店數量已減少至700餘家，未來不排除龐大集團繼續賣店求生，縮小4S店數量規模。
無論是經銷商維權、還是經銷商集團賣店求生，除了車市寒冬整個汽車市場不景氣，給經銷商集團帶來壓力之外，主機廠、經銷商同樣存在一定的原因。
聯動效應
主機廠勢必影響經銷商
在前面我們也提到了主機廠是經銷商的上游企業，車企生產的汽車產品質量、品牌形象等勢必都會影響到終端銷量。近年來自主品牌發展勢頭迅猛，像長城、哈弗、長安、比亞迪、吉利等汽車品牌口碑、形象較好，對於經銷商銷售有著重大的利好。
例如，嘉誠汽車經銷集團專一經銷長城皮卡、哈弗、歐拉、WEY等長城系列產品，短短的12年時間，累計擁有23萬客戶。從嘉誠汽車的發展來看，長城汽車也是功不可沒的，眾所周知的哈弗H6神車為長城旗下的經銷商做了很大貢獻。
除此之外，還有像吉利汽車授權的經銷集團、長安汽車授權經銷集團等近幾年都享受到了品牌發展紅利；與之相反，像力帆汽車授權經銷集團、野馬授權經銷集團、獵豹授權經銷集團...等負面不斷、產品質量參差不齊的品牌，銷量下滑經銷商勢必受到影響，利潤也同比下跌。
打鐵還需自身硬
經銷商不能固步自封
老話講：打鐵還需自身硬！自己沒有真本事，就算攤上好事情，自己也完成不了，白白浪費。雖然說經銷商集團會受到品牌自身發展的影響，但經銷商自身也會影響產品的銷售，這也是為什麼同一品牌經銷商銷量存在很大差異的原因。
例如經銷商員工的專業素質，對進店顧客講解是否禮貌、產品專業講解是否到位等等，畢竟買車不是買菜，第一次進店便提車的客戶比例太小了，如果存在類似問題，客戶流失率自然會很高。
同時，經銷商的營銷觀念也比較落後，通過汽車之家等流量平臺獲得潛在顧客的聯繫方式後，不斷電話邀請客戶到店試駕，比較過分的是部分工作人員電話邀請非常頻繁，嚴重影響了潛在客戶的工作生活。試問一下，如果是你自己這樣被電話邀請，你會上門試駕嗎？
除了邀請到店試駕之外，4S店營銷人員還會貶低競品車型，放大競品車型的缺點，無限放大銷售車型的優勢，“忽悠”消費者下定銷售車型。這是4S店普遍存在的現象，已經形成了某種不良風氣，不利好整個市場的健康發展。
最重要的一點在於4S店的售後服務板塊，4S店的維修技師素質要過硬，而且項目收費要趨於合理。如果專業的4S店都不能處理好一些小問題，或者是疑難雜症的話，4S店將會流失掉很大一部分利潤。雖然目前國內4S店單車銷售利潤佔比較高，但參考發達國家以及未來發展趨勢，售後服務才是4S店盈利的重要板塊。
馬曰：
縱觀國內汽車市場發展，車企在2019年以“活下去”為首要目標，而經銷商集團2019年壓力更大，畢竟2019年更多的主機廠是維穩，缺乏增長動力。相對來看，經銷商集團利潤大部分來自單車銷售利潤或廠商補貼，主機廠銷量維穩甚至縮減的情況下，經銷商利潤更加難保證。
身處互聯網+時代，經銷商應該積極創新營銷方式，例如舉辦XX品牌車主年會、春季踏青節、XX車主專屬權益會等活動，改變原有的單一試駕、電話邀約等方式，讓車主買車之後能感受到來自經銷商的溫度，以及享受其提供的增值服務。物有所值在當今時代吸引力已不夠，物超所值才能吸引消費者。
同時，經銷商也要切實發揮中間樞紐環節的作用，切實反映車主的問題，為車主答疑解惑，並儘可能的幫助車主爭取合法權益。將心比心的營銷最能打動人心。
END
閱讀更多 馬拉車市 的文章
