“2018年佔據我最多時間的，還是跑市場。”
代理商鄭偉2018整年幾乎都不在辦公室坐著，而是親自下到終端觀察市場：“只有常在一線才能真實的瞭解市場的情況，將存在的問題理解透徹。”
鄭偉的公司覆蓋了吉林長春三百多個網點，因其服務及教育工作優秀在CS渠道整體下滑的環境下依然保持著健康穩定的業態，促使終端門店形成了良性循環。
競爭激烈，每個化妝品“老兵”都對這個行業有著獨到的理解，鄭偉從十一年的從業經驗中得出了一個道理：
“客流下滑，就需要做好服務，打出差異化。”
鄭偉也因此從做快銷做流通，轉型為做服務。
正在尋求差異化轉型的鄭偉，發現了不走低折扣、主打體驗式銷售面膜品牌立膚白，兩者一拍即合，就這麼對上了眼。
從快銷轉型服務
“吉林的市場特色總結起來就是4個字，人少貨多。”
據官方統計表明，2015年全省人口約為2700萬，由於吉林作為農業大省近年收成下降及其它原因，年輕一代更傾向於外出務工，造成省內老人、兒童佔比較高，實際居住人口不斷下降，化妝品門店內積壓的大量庫存更加難以售出。
而另一方面，線上電商及各種社交短視頻平臺對CS渠道產生較為嚴重的衝擊，消費者也對頻繁上演的花式促銷失去了興趣，進一步加重了渠道的疲軟乏力。
無論是百強連鎖還是夫妻小店，都面臨著一個共同的問題：客流下滑。
08年入行，幹了五年化妝品業務員，而後開了三家店，直到鄭偉正式成為代理商，時間已經到了2014年，化妝品行業正處於的變革期的一年。
成為代理商之後的五年，鄭偉深切的感受到化妝品行業在飛速變化，消費在升級，行業在轉型。
代理商同樣也需要轉型：“現在是客流下來了，客單也沒上去，業績就一定會往下走。客流下來了，我們如何提高客單價？不是說把貴的貨賣出去就可以了，而是要提高客單附加值，把服務就得上來。”
而對於鄭偉來說，從快銷型的方式向服務型的方式轉變還有更深層次的原因，那就是增強與門店的黏性。
“對於我們代理商來說，快消這種這種方式更多是通過價格來競爭，門店對代理商沒有黏性。而代理商頻繁的在開發市場，但說實話，不僅開發成本比較高，成功的幾率也比較低。”他如是說道。
走出中島舒適圈，走進體驗區
鄭偉告訴記者，在吉林省在面膜品類做體驗的品牌不超過三家，更多的還是以快銷的傳統方式在中島區進行經營：“面膜類的品牌90%以上集中在中島區，中島區的面膜一般門店也都會以低折扣或買贈的形式進行銷售，但在大規模和長時間的價格戰影響下，這種方式已經喪失競爭力了。”
在從前BA在中島只需要說產品好，消費者就會相信，即使不相信也可能會因為折扣選擇掏錢。但在消費升級的大環境推動下，消費者更願意通過體驗來了解產品的好壞，對於無折扣、客單價較高的產品有了更高的接受度。
鄭偉認為生意不是靠便宜就能做起來的，立膚白這種體驗式的面膜銷售模式在吉林乃至全國都是較為新穎的模式，這種模式更能讓消費者瞭解到立膚白麵膜產品的優質，及其極具差異化的競爭力。
“與奔著折扣力度來的消費者不同，通過一系列體驗後回店的消費者不會對摺扣問題斤斤計較，因為她們的目的是想把自己變漂亮，解決自己的肌膚問題，我們也通過一系列的體驗達到了她們想要的效果。”鄭偉告訴記者。
立膚白與其他面膜品牌走的並不是同一個路線，因此，立膚白走出了中島舒適圈，轉而在體驗區進行銷售。
無論用什麼品類的產品做體驗，最終的目的只有一個，那就是解決顧客的肌膚問題。鄭偉表示做體驗的過程同樣也是顧客瞭解自身存在的肌膚問題的過程，消費者在經過體驗後更願意與BA進行溝通，這時BA才能從專業的角度為顧客分析其肌膚問題，從而實現按套系、按療程進行推廣的目的。在推廣成功後，BA會建議顧客將產品留店，定期來店做體驗，進一步增加顧客回店率，大幅度增強與消費者之間的黏性。
以體驗服務促使門店良性發展
為做好體驗服務，立膚白獨創了細分品類護理程序：
“清疏調補護”5S療扶方程式。“如今一提到‘5S’或者‘清疏調補護’，消費者就會想到立膚白，一提到立膚白，消費者就會想到‘清疏調補護’，這種理念已經搶佔了消費者的心智。”鄭偉如是告訴記者，立膚白獨創的細分品類護理程序“清疏調補護”5S療扶方程式已經深入了消費者內心，這也是其最吸引終端店的策略之一，“立膚白專研面膜19載，已經把面膜的品類做的很全了，將面膜品類像護膚品一樣做成了一個系統，真正的能讓消費者享受到全程的面膜SPA。”
在與鄭偉聊到體驗這個話題的時候，有一句話私以為非常中肯：“體驗這種模式依賴於儀器和人的技術，日化線和專業美容會所還是有區別的。”在時間允許的情況下，消費者更願意去擁有更為專業儀器手法的美容會所調理肌膚，因此門店要打出差異化優勢，就需要定位在前快捷式美容，主推不依賴儀器手法的體驗。與凍乾粉導入、水光針等體驗不同，立膚白的“清疏調補護”5S療扶方程式用時較短，且不依賴儀器手法，同樣能夠有效改善消費者的肌膚問題，對BA要求較低，更適合化妝品門店。
體驗服務並不是只有大型連鎖才能做好，事實上鄭偉更看好中小門店的體驗服務。據鄭偉觀察，中小門店客流較小，BA時間相對寬裕，因此消費者到店後會有專人進行服務，而這種私人定製式的服務模式能夠調動消費者的到店體驗主動性，並能夠有效吸客。在到店體驗顧客增多後拉動業績提升，門店店主也更願意在體驗服務上投入人員，促使門店良性循環發展。
而對於門店來說，選擇立膚白也能夠獲得更高的利潤。據鄭偉透露，許多品牌廠家給到門店的折扣在2.5折左右，門店五折售出後能夠獲利50%，但在買贈普遍化的大環境下，買一贈一已經失去了競爭力，更可能會是買二贈三，利潤下降到30%至40%。而立膚白5折賣給門店，門店通過體驗式銷售原價賣出，能夠得到50%的純利潤。
對於鄭偉來說，選擇立膚白還有一個原因，踏實，這給鄭偉帶來了確實的安全感：“立膚白不像有的廠家搞快速戰略，不顧市場、門店或者消費者，撈完錢就換個品牌，他們走的很踏實。立膚白專研面膜做了19年，一步一個腳印往前走，這也是我比較欣賞的，對於我們代理商來說也渴望與這樣的品牌一同前行。”
鄭偉告訴記者，他在2018年最開心的事就在於做對了決定，選對了品牌。
記者後記：“立膚白離開中島舒適區，走進體驗區，不僅獲得了消費者的信任，同樣也為門店帶來了不俗的業績，終端有信心了，我們也有信心。”在很多人對cs渠道失去信心的同時，鄭偉依然對這個渠道抱有滿滿的信心，他的信心源於市場，而市場的信心其實來源於品牌，來源於服務。
閱讀更多 C2CC傳媒 的文章
