◎ 文｜劉春雄
前不久，一名經銷商朋友來訪，聊天中說到對廠家的看法，我認為總結得挺好，分享給大家（大意如此，非原話）。
他把經銷商分為以下幾類：
第一類：品牌不錯，勢頭不錯，但就是壓貨厲害。
臨期品侵蝕利潤，沒錢賺。現在跑路的經銷商，要麼投資失敗，要麼就是被壓貨壓垮的。
壓貨有多厲害？有的白酒廠家的壓貨，幾年才消化完。
現在臨期品的損失，至少一半。有的臨期品超過銷量的 10% 。處理臨期品，肯定低價處理。
處理給消費者，肯定擾亂價格。處理給門店，他們按正常價格銷售。因為優先銷售臨期品，正常的貨又變臨期了。
因為門店銷售臨期品利潤高，所以有些門店專銷臨期品，門店得利，經銷商沒錢賺。
這類企業，雖然銷量大，但佔用資金量大，沒利潤。過去能帶貨，現在無所謂。廠家的目標固然實現了，經銷商的利益關注不夠。
第二類：品牌不錯，銷量封頂。因為缺乏新品，所以廠家急於變現利潤。
因為要保銷量，所以費用大，長期在門店做陳列，長期做推廣，現在導購員都下鄉了。要求經銷商墊支費用，報銷週期長。甚至有的廠家把利用包乾的形式給區域經理。這樣的品牌，未來銷量肯定下滑。
很多小品類的老大，現在處於這種情況。品類到頂，突破品類很難。
這類企業，未來沒什麼出路。過去能帶貨，現在無所謂。
第三類：有品牌，有新品，有銷量，適度壓貨，有利潤。這樣的廠家很少，但還是有，比如 “統X” 公司。
因為有品牌，所以能帶貨。
因為有新品，所以有利潤。
因為適度壓貨，所以佔用資金少，臨期品少。
這樣的產品，做起來有勁。
第四類：二三線品牌，有利潤，要推廣，銷量不大。過去是雞肋，今年普遍增長。
分析完了廠家的類型，經銷商朋友問我：怎麼重新整合廠家？
- 下面是我的觀點：
現在的市場環境發生了很大的變化，過去的產品組合方式不再適用，比如用品牌產品帶貨的方式，再比如二三線品牌的地位發生了變化。所以，經銷商選擇廠家和產品的方式也要跟著變。
第一，重新認識一線品牌
有品牌，能帶貨，不再是經銷商的主要指標。沒有利潤，反而佔用資金的品牌，不做也罷。而且，現在的環境也不是非得做一線品牌不可，與過去不一樣了。
經銷商特別要警惕一類企業，有規模，但沒勢能的企業。這類企業看起來不錯，其實沒有未來。
不能賺錢的品牌，不論多大，不要做了。近幾年，很多大品牌招商困難，就是如此。
但是，經銷商還是至少要有一個一線品牌，當然最好是有品牌、有新品、有利潤的品牌。
一線品牌分攤成本，掌握話語權，還是非常有必要的。
第二，快速抓住有勢能的新品類
現在有些新品牌，特別互聯網新營銷做得好的企業，別看現在規模小，但有勢能。有勢能就會發展迅速。
而且，經銷商要想不落後，就要盯著互聯網新營銷做得好的企業，做他們的代理商。廠家做大了，經銷商一定跟著做大。
廠家掌握了新營銷手段，經銷商在代理中就能夠學會。做旁觀者是學不會的。
這類企業，一定要在剛露出苗頭的時候就抓住，等它形成氣候了，就晚了。
第三，盤活二三線品牌
這才是真正關鍵的。
二三線品牌，過去是雞肋。他們的弱點是品牌，現在品牌和影響力其實在下降，因為廠家的普遍進步，底線也安全。非名牌產品也很安全，消費者對非名牌的信心在增強。
二三線品牌的銷量肯定趕不上一線，但利潤肯定不錯。關鍵是能否盤活。
經銷商無力改變二三線品牌的品牌力，但完全可以盤活。盤活的關鍵是人。
所以，我建議，讓經銷商的骨幹與老闆合作，對二三線品牌實行內包，讓骨幹讓 “二老闆” ，重點做二三線品牌，讓二三線品牌成為贏利的源泉。
這樣做有幾個好處：
・第一，經銷商的骨幹多數已經在做管理，不在一線，這是一個損失；
・第二，讓骨幹成為 “二老闆” ，調動他們的積極性特別重要，他們的積極性很容易變成銷量；
・第三，盤活二三線品牌，首先要盤活關鍵人，骨幹就是關鍵人；
・第四，盤活了二三線品牌，骨幹與老闆都有利潤。
在 B2B 成為大勢的情況下。大品牌必然與 B2B 戰略合作，【長尾】的小品牌更是 B2B 整合的優勢，誰會做二三線品牌，就成為 B2B 環境下經銷商生存能力的考驗。
因為二三線品牌一定需要人員推廣，單靠平臺很難完成訂單。凡是對人有依賴的，平臺替代的難度就比較大。
賽尚品牌創意機構（簡稱賽尚）成立於中國品牌快速崛起的2007年。公司成立以來一直致力於中國的品牌崛起，特別專注於食品領域的品牌創意、設計、策劃。近年來成功服務消時樂，從品牌命名策劃、創意設計傳播等助力消時樂一年實現0-3億快速增長，被中國食品成長之星授予“年度傑出營銷案例”獎。賽尚也一躍成為全國知名品牌創意、策劃機構。
賽尚品牌創意機構不同於傳統智業公司和單純的品牌設計公司。賽尚以用戶需求為導向，從消費洞察、場景創建、品牌創意（基於逆向創意，轉化公共認知為品牌認知） 、品牌命名（可註冊、可傳播） 、品牌設計（堅持原創：品牌形象識別系統、包裝設計、瓶型設計、空間設計、互聯網傳播設計） 、互動傳播（基於互聯網的傳播、互動、UGC等的設計、策劃內容生產、傳播造勢為品牌賦能） 、場景化落地（產品如何連接消費者，實現無人化推廣） 、精準招商、新營銷導入（打造樣板市場，終端快速爆量、實現規模化複製） 、戰略產品孵化（助力有思想企業家、有潛力品牌、產品早日躍升一線） 。
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