上世紀80年代，美國哈佛大學著名的日本問題研究專家沃格爾教授的專著《日本第一》甫一出版，即刻在美國引起巨大轟動。一時間關於日本崛起、美國衰落的恐慌迅速瀰漫開來。然而幸運的是，美國還有清醒者，他們認為美國企業仍然優秀，並且正在積蓄力量，並堅信他們一定能夠創造新的輝煌。其中的代表人物和代表著作之一就是托馬斯·彼得斯和他的《追求卓越——美國企業成功的秘訣》一書。該書的內容，就源自美國自己企業案例的偉大實踐。
該書於1982年出版後引起了不小的轟動，並且連續暢銷多年，被稱為開啟了商業管理書籍的第一次革命，從既有理論的框架中出來，通過對43家卓越企業的案例研究分析，捕捉企業經營成功最基本的因素，真正將管理的科學性與藝術性密切地結合起來，任何人都可以從欣賞一個個的企業夢想中感受到激情，以及可以推而廣之的經典管理法則。
其實，在當下全球化市場風雲突變、互聯網下各種創新風雲激盪的背景下，有學者也清醒地認識到：反觀中國，傳統產業或者品牌企業的出路在哪裡？——一定在那些優秀企業的實踐裡。中國有一大批優秀的企業，它們何以優秀是一個極具價值的研究課題！
如果說彼得斯的《追求卓越》成功完成了對美國公司偉大實踐的總結，從而推動了美國公司集體性從優秀走向卓越，那麼關於中國公司實踐的這一研究命題呢？一座高峰是一群高山的隆起，當我們從專業媒體的視角走進企業時，也摒棄了既有理論框架的束縛，力圖還原一個活生生的企業真實的本我，以《史記》筆法，寓褒貶於記事之中，旨在給借鑑學習的企業界、研究授業者一個原生的企業案例。
南方黑芝麻的戰略之路證明，戰略既很難事先規劃，也不會一勞永逸，在不同的環境下做正確的事，才能不斷將事業向前推進。
未來之路：小芝麻走向大健康
由於現代人生活節奏越來越快，對於飲食均衡的意識和需求也隨之增強，人們對於“健康”和“營養”的關注提升到一個前所未有的重視程度。因此，一些相對不健康的品類已出現行業性銷售下滑，而南方黑芝麻糊卻一直保持10%左右的穩步增長，得到越來越多的消費者認同，整個健康食品行業迎來從有到好的質變提升階段。
基於此，南方黑芝麻集團對於未來有著更大的宏圖。集團執行總裁劉輝說：“未來，我們將加快南方黑芝麻健康產業升級的步伐，緊扣新時期消費需求，實踐營銷新模式，儘早實現南方黑芝麻百億目標。”那麼，南方黑芝麻集團靠什麼支撐這條大健康的未來之路呢？
構建黑芝麻獨有的大健康價值體系
品類聚焦，堅持黑芝麻戰略
在新的戰略發展方向上，南方黑芝麻需要不斷豐富品牌的內涵，不斷挖掘、提升黑芝麻健康養生的價值，為消費者提供更多高品質的黑芝麻產品。黑芝麻是南方黑芝麻集團經營30年的品類，已經成為這個品類名副其實的領導品牌。消費者已經把黑芝麻和南方黑芝麻畫上了等號，這個定位是南方黑芝麻不可複製的資源和財富。“南方黑芝麻會堅持這個戰略，繼續將它做強做大。”劉輝說道。
爆品戰略，打造三大支撐力
黑芝麻糊是南方黑芝麻集團的“當家花旦”，目前黑芝麻糊每年保持著10%左右的增長率。為了支撐糊類產品的做強做大，南方黑芝麻集團提出了“升、變、擴”戰略，以支撐糊類產品的戰略轉型。
升：升級產品，提升產品的競爭力，產品永遠是第一要素。企業產品力如果不夠強，或者不能跟上時代的步伐，就會被競爭對手超越，甚至被市場所遺棄。“未來，我們將通過與消費者的高頻次互動，持續提升糊類產品力。”劉輝說。
變：改變經營思路，改變經營管理模式，改變團隊獎懲政策。三個“改變”看似輕描淡寫，但對於一家有著34年曆史的企業而言，想要改變之前的成功因素極為困難。正如韋清文所說，變革講起來容易，真正變的時候相當難。所以，這需要組織、市場、渠道等多層面的聯合推動，實現與新市場的無縫對接。
擴：擴大產品銷售覆蓋率，增加銷售渠道、銷售網點和消費場景。目前，南方黑芝麻集團的糊類產品銷售主要集中在商超渠道，單一的渠道結構阻礙了糊類產品的持續發展。為了破解通路困境，未來南方黑芝麻集團將開闢如餐飲、特通、禮品等渠道，以及佈局完善的銷售網點，打造更為立體的消費場景。“為了適應年輕人高節奏的生活方式，讓更多的消費者快速、便捷地獲得產品的直接體驗，我們一方面會推出新的包裝類別的產品，另一方面會增加產品的消費場景，如消費者在高速服務區就餐時，我們的產品能及時地出現在他們身邊。”劉輝總結道。
品類創新，堅持飲料化戰略
為了順應新消費時代的特性和打動年輕消費者，南方黑芝麻集團早在2011年就推出了黑芝麻糊的飲品化戰略：一方面推出罐裝和鑽石裝的液態黑芝麻糊；另一方面培育發展開創輕脂品類的“黑黑”飲品。由於兩大戰略飲品便於攜帶和即時飲用，能與年輕人形成高頻次互動，頗受年輕消費群體青睞，成為南方黑芝麻集團的戰略增量產品。“未來，我們會堅持飲料化的發展戰略，經過7年多的市場探索，我們已經找到了發展路徑。”劉輝說道。
（黑黑輕脂飲品）
“這兩年，集團對‘黑黑’的投入比較大，從代言人到贊助一些大IP的綜藝節目，這個新的飲料品牌已經在局部市場形成影響力，在部分渠道上也有了一定的銷售基礎。”韋廣賢說，“目前在深圳、蘇州、鎮江等部分市場銷售不錯，也正在推動多渠道佈局。”
搶先佔位，掘金富硒食品
“硒食品”是南方黑芝麻在大健康價值鏈上延伸的重要一環。世界衛生組織調查顯示，硒作為一種微量元素，在防癌抗癌方面對現代人的健康是非常有價值。2016年，南方黑芝麻集團將對荊門市富硒大米企業的併購作為進入富硒產業的敲門磚，實現在富硒產業的搶先佔位。2017年8月推出的黑芝麻高端植物硒片，一經上市就廣受消費者好評，市場反應熱烈，具備成為下一個戰略產品的潛質。“我認為硒市場的未來肯定是不亞於鐵、鈣的，最終有一天這個品類會成熟和爆發。”韋清文信心十足，但他也坦言，在這之前，消費者還有一個認識的過程。
互聯網賦能下的產業大融合，百億不是夢
為了踐行產業大融合的百億夢想，南方黑芝麻集團斥7億元巨資收購了禮多多電商運營平臺，投資5億元建設黑芝麻大健康用戶大數據平臺，打造健康糧倉……一系列的重磅佈局，讓我們對這家傳統企業刮目相看。當傳統企業被互聯網賦能，南方黑芝麻集團猶如肋生雙翅，行業領先性不言而喻。
禮多多——實現電商產業化運營
定位於“電商平臺戰略運營專家”的禮多多，是國內領先的互聯網渠道運營商，不但代理運營諸多大牌飲料食品企業，而且有著高效的倉儲、物流體系和供應鏈管理能力。南方黑芝麻集團花費巨資併購禮多多到底能給它帶來什麼？
加速完善線上線下全網渠道。禮多多的優勢在於掌握了線上消費類平臺的入口，能夠快速推動傳統企業品牌實現線上渠道的全網布局。南方黑芝麻集團的一系列產品可以通過該平臺實現互聯網渠道的全面搭建，實現在電商渠道的拓展。對於禮多多而言，則能夠藉助南方黑芝麻集團的線下渠道優勢，加速實現線上線下結合，並可利用其生產優勢，保證自有品牌產品的質量。
實現消費人群的有效融合。作為互聯網渠道運營商，禮多多的客戶群體與南方黑芝麻集團產品的消費人群形成了有效區隔，一個以年輕人為主，一個以中老年人為主。這樣就可以實現消費人群的有效融合，依託南方黑芝麻產品年輕化的趨勢，有力推動南方黑芝麻品牌在年輕消費群裡的品牌可見度。
加速線上產品迭代。電商渠道的優勢在於“短平快”，可以實現對消費者需求的及時瞭解，加上線上渠道試錯成本低，有利於南方黑芝麻集團開發出更加符合線上消費特性的產品，實現產品快速而成功的迭代，有效降低產品研發成本，大大提升經營效率。
實現電商產業化運營。南方黑芝麻集團花費巨資併購禮多多，其戰略意圖並非只是為了完善自身的銷售渠道、豐富產品種類、拓展客戶群體，實現電商產業化運營才是南方黑芝麻集團真正的意圖。禮多多是傳統企業進軍線上渠道的入口，併購這個平臺的戰略意義在於其不但自身代理諸多知名快消品牌，而且還有自主品牌的運營，既能實現良好的平臺營收，又為食品行業產業化運營助力。
這對於南方黑芝麻集團而言，既能將其作為“產品”進行推廣，實現經營收入，又能為自身黑芝麻戰略的落地賦能，從而推動南方黑芝麻集團整體競爭力的提升，增強其整體贏利能力。
產業是支點，互聯網是槓桿，兩者只有有效融合才能展現最大價值。顯然，南方黑芝麻集團通過併購禮多多極大地提升了自身產業的效能。未來，禮多多隻有跟產業相結合，深入紮根，深刻把握產業的痛點，從用戶角度出發，解決用戶的核心需求，才有生命力與創新力。
大健康數據平臺——以用戶為中心的戰略轉型
如何引導消費者瞭解和消費新產品？新產品如何黏合老用戶並不斷開發新用戶？如何洞察消費動向、引導消費者的消費行為、維護與消費者的關係？如何維護穩定和提高客戶的忠實度、提高忠實消費群體的體量？升級產品的信息如何系統全面地向消費者傳達？……在黑芝麻戰略的主導下，各事業部之間如何實現營銷聯動？又如何實現旗下各品牌在消費者之間的信息互動？一系列的問題都在考問著這個即將形成航母戰鬥群的傳統品牌企業。
基於此，南方黑芝麻集團斥巨資建設大數據平臺，力圖通過信息化手段在新的市場環境下實現管理、品牌、產品、用戶、營銷等一系列的升級。比如，用戶大數據平臺可以實現對用戶的動態跟蹤管理；實現對南方黑芝麻集團新媒體全渠道的覆蓋；還可以將各事業部的用戶數據集中管理並開放給各個業務部門，共享用戶數據；通過“內容＋服務＋積分”體系，讓核心會員成為南方黑芝麻對外輸出黑芝麻品牌文化和健康產品的渠道，通過建立動態跟蹤用戶的銷售模式，實現管理用戶、發展用戶，進而達到穩定增長銷量的目的……不僅如此，通過對用戶回饋信息和用戶數據分析，還可以實現精準的產品研發和廣告投放。
南方黑芝麻集團的大數據平臺，是以用戶管理和用戶運營為出發點，提高用戶感知和用戶傾聽，不斷提高整體營銷能力，達到黑芝麻不同品類產品協同發展的目的；同時，通過建立用戶需求驅動改善產品的開發和內部管理流程，達到以用戶為中心的集團IT升級，實現以產品為中心轉向以用戶為中心的戰略轉型。
所以，南方黑芝麻集團的大數據平臺建設意義重大，不但能夠提升其應對市場變化和競爭的能力，也將極大推動其百億戰略目標的落地。
黑芝麻健康糧倉——打造全新零售模式
在南方黑芝麻30年盛典上，劉輝特意分享了南方黑芝麻集團“一倉、三鎮”和智能化生產廠房的戰略規劃。
（南方黑芝麻集團執行總裁 劉輝 30週年盛典演講）
所謂“一倉”就是打造黑芝麻健康糧倉，它是一種全新零售模式。“黑芝麻是中國傳統養生文化與健康的一個代表性的農作物，我們將把黑芝麻健康糧倉植根於傳統養生文化中，倡導現代人的健康飲食文化和生活方式。”劉輝說。
南方黑芝麻集團為何要投巨資興建黑芝麻健康糧倉這種新業態呢？
一方面，“健康產品+健康服務”是社會發展演變的大勢所趨。據尼爾森數據，健康消費成為新的消費熱點。在健康領域內，消費者尤其關注健康食品。數據顯示，62%的消費者關注健康食品，45%的消費者關注健康服務，僅有31%和26%的消費者關注藥品和保健品。“未來，我們要將健康食品和健康服務疊加在一起。”劉輝說，“我們希望通過黑芝麻健康糧倉，把我們的健康產品和健康服務相融合。”
另一方面，是南方黑芝麻集團自身產業融合與拓展需要的內在驅動。南方黑芝麻集團產業群初步形成但還沒有有效的融合並形成合力，經營模式仍停留於銷售健康產品層面。“對健康服務投入比較少。”劉輝說，“我們會在容縣率先試點，之後會佈局廣州、上海、武漢等一二線城市。”
融合科學館、博物館、超市、餐廳、體驗工廠、課堂、俱樂部等一體化的新業態。毫無疑問，這種場景打造是南方黑芝麻消費升級戰略的落地。“這是一個綜合體，是一個新的商業模式，消費者通過多場景接觸和感知我們的品牌，以此形成消費忠誠度、偏好度。”劉輝說。
我們可以想象一下，當消費者走進健康糧倉，整個體驗過程可能是這樣的：消費者可以在體驗工廠零距離參觀生產線，瞭解小包裝黑芝麻糊的生產流程以及每一罐黑芝麻糊的生產過程，還有圍繞黑芝麻產品的試吃，DIY美食體驗……新場景模式的落地，將讓黑芝麻文化進一步深入人心。
南方黑芝麻集團斥巨資投建的容縣和安陽兩大智能工廠將滿足你對黑芝麻糊的好奇心。在可口可樂、海爾等大牌打出“透明工廠”與消費者體驗互動之際，南方黑芝麻集團同樣不遑多讓。
（河南安陽智能化工廠效果圖）
開放“生產流程”讓消費者參觀體驗，這種形式既能提升企業品牌價值，同時能極大地提升消費者參與感，提升品牌體驗，引領食品行業向新工業4.0時代發展。
時至今日，南方黑芝麻集團已建成或在建的有八大生產基地。合理的佈局，不但降低了區域物流成本，匹配黑芝麻健康糧倉落地，而且，智能化製造基地的建設大幅度提升了產業進入門檻，遠遠甩開了競爭對手，讓黑芝麻糊的品質有更大的提升。
而“三鎮”則是打造黑芝麻小鎮、民國小鎮、托馬斯小鎮，依託“三鎮”打造黑芝麻文化體驗，感受黑芝麻神秘的世界，形成美食、娛樂、商業、旅遊一體化佈局。打造集工業、文化、健康、美食、娛樂、商業、旅遊+主題互動情景式體驗消費的全新商業模式，南方黑芝麻集團有機地將健康食品和健康服務完美地融合在一起。
（“托馬斯小鎮”效果圖）
韋清文不止一次公開表示，對黑芝麻產業鏈有著“一黑到底”的專注。現如今，一個專注“黑芝麻”的龐大帝國發展藍圖鋪展在我們眼前，不到3年的時間，小小黑芝麻要實現70億元的增長。“我們要在2020年集團實現百億發展目標。”韋清文信心十足。
在新競爭時代，南方黑芝麻的宏大藍圖還是讓人翹首以待。然而，一個無法迴避的現實是，再清晰的戰略，再成熟的組織，再巨大的市場，最終實現這些靠的都是人，南方黑芝麻想要實現百億戰略目標並非易事。“未來，南方黑芝麻將不遺餘力地壯大集團各事業板塊，並持續完善現代公司管理結構，積極推動產業價值鏈戰略升級，引導核心產業板塊管理模式轉型。”韋清文說，“持續進行卓越團隊建設，吸納更多年輕人進入到南方黑芝麻隊伍裡來，藉助現代管理手段，做到萬眾一心。”這顯然是南方黑芝麻集團未來要邁過的檻。
“從小芝麻到大健康，順應了中國傳統養生文化的強勢迴歸。”劉輝說道。或許，從小芝麻到大健康將是改變南方黑芝麻命運的全新戰略機遇。
“從一個農民，到成功變身為掌管50多億元資產的企業當家人，我是在誠惶誠恐中走過來的。”韋清文說，“南方黑芝麻集團雖然是黑芝麻行業領頭羊，但現在競爭如此激烈，隨時都有危機。”這種毫不自滿的危機意識，或將使南方黑芝麻集團有機會左右未來大健康產業的發展。
（南方黑芝麻集團董事長韋清文）
附《銷售與市場》專訪：
在2018年8月27日南方黑芝麻30週年慶典大會期間，《銷售與市場》記者對韋清文董事長做了長達兩個小時的專訪，其間韋董事長侃侃而談，本文摘選了其中部分問題。
韋清文：我希望退休後，企業還可以穩健發展
《銷售與市場》：我們一直很好奇，30年前您是怎麼想到生產黑芝麻糊的呢？新產品上市之後市場怎麼樣？
韋清文：1988年，我去南昌處理一筆貨款的事，其間和洪城大廈食品經理一起吃飯，他拿出一包黑芝麻糊告訴我說，這個東西很好賣，一個月能賣2個集裝箱。第二天我就去市場上觀察，發現南昌市面上已經有了不少來自雲南昆明的黑芝麻糊，賣得確實不錯，一小時可賣20包。我一看，行，回去就上馬了黑芝麻糊項目。
因為是新產品，前兩年市場很一般。1988年銷售額10萬元左右，1989年也就30萬元，市場局面一直沒有打開。而我們的兒童米粉銷售額當時已經突破1000萬元，黑芝麻糊這點銷售額有點微不足道了。
《銷售與市場》：看來，黑芝麻糊產品前期的發展，並未達到您的預期。它是什麼時候火起來的？
韋清文：轉折點是在1990年的北京亞運會上。當時每一個省都有一個展區，我們作為玉林地區的代表將兒童米粉和黑芝麻糊在北京亞運會展覽館展銷，一時黑芝麻糊引起北京市民搶購，爆了，20天賣出去了兩大卡車！當時對於我們而言，北京屬於空白市場，亞運會事件引起了我的重視，回去之後我將亞運會標誌印在了我們的黑芝麻糊的包裝上，同時加大北京市場的推廣力度。
《銷售與市場》：1991年咱們的廣告開始在全國播放，在那個時代，感動了無數人。
韋清文：當時，中國的第一代廣告都是自賣自誇，國人對廣告十分反感，認為做廣告的都不是好產品。我當時對廣告的要求就一點，跳出這個思維做創意。叫賣篇廣告之所以引起如此大的反響，在那個特定的年代，我們是第一個做出情感訴求的廣告，創造了第一。
這一年，黑芝麻糊賣瘋了。我們容縣招待所住滿了人，都是來進貨的，到1994年，黑芝麻糊一個單品突破一個億。
《銷售與市場》：您認為，南方黑芝麻糊是如何坐上品類第一這個寶座的？
韋清文：我們成為品類第一，堅持30年，主要得益於以下三點：
1.保持清醒的大腦。在產品供不應求的時候，依然將產品品質放在首位，絕不弄虛作假，堅守底線。
2.善待我們的客戶。產品供不應求，客戶人來了要招待好，業務員絕對不能收禮，對已經付過款但產品一時給不到客戶的情況，我們會將貨款利息主動返回客戶，不能有廠大欺客的事情。
3.將黑芝麻糊作為一個產業來運作，開始從品牌、包裝等方面樹立老大形象。
《銷售與市場》：作為一個以不斷創新來引領行業發展的領軍企業，您如何看待後期創新乏力的問題？
韋清文：1998年之前，產品也好，營銷也好，在我看來都是可以交作業的。1998年之後，創新的動力弱了。主要有2個原因：
1.我要承擔很大的責任。1994年開始我們企業開始集團化，在1995—1997年，我們做飲料、收購縣委招待所，建包裝廠、制罐廠，等等。盲目擴張，亂投資，這都是由我個人決策的。1998年開始，感覺方向不對，我開始虛心聽取員工意見。而這又導致決策效率下降，對問題的預見性不足。
2.由於企業發展壯大，部分員工開始不思進取，包括管理團隊也大多達成共識，認為黑芝麻糊再怎麼做也做不出什麼名堂了。我當時舉棋不定，前面那個學費交的太昂貴了。
《銷售與市場》：南方黑芝麻糊在1998年到2004年之間，為什麼沒有實現增長？
韋清文：1998年黑芝麻糊的營業額是2個億，到2004年還是2個億，停滯了。原因是多方面的，一系列投資失誤加上管理團隊對這個品類失去了信心，同時員工消極應對。
2005年我們開始反思，開始明確提出我們的產品沒有過時，還有潛力把它做好，我們實施了精品工程戰略。如果沒有2005年的“精品工程”，也就沒有今天的30週年了。
市場對黑芝麻糊是有需求的，只是怎麼完善產品力，做老大應該做的事情。從2006年開始，我們堅守黑芝麻糊不動搖，通過近十年的堅持、整合，從2個億到現在的14個億（2018年預估），實現了六七倍的增長。
現在全員思想統一了。這個很不容易的，對的東西要堅持，過程很痛苦，也很艱難。
《銷售與市場》：怎麼看待老員工在企業裡的價值？
韋清文：第一，員工是企業的財富；第二，經驗是個寶，但是你不能用過去的經驗做現在的事情，你只能用過去的經驗思考今天的事情，否則用不好經驗是個災難。
《銷售與市場》：如何看待老品牌年輕化這個話題？
韋清文：我個人認為品牌年輕化這句話是錯的，我覺得品牌越老越值錢。品牌沒有年輕化之說，而是品牌理念應該年輕化。產品沒有過時，是產品力過時。這是我近期反思的。
《銷售與市場》：近十年，南方黑芝麻集團處於什麼樣的狀態？
韋清文：企業發展離不開健康的身體。這十年，我們對企業的身體做了全方位的體檢，查短板、練內功，將基礎打牢。我們前前後後投入了10個億，我們企業的基礎上了很大的臺階。2008年，開始升級廠房，在全國佈局生產基地，加大技術改造的能力，整體上發生了很大的變化。
另外，我們沒有包袱，資產結構優良，所以，我們現在可以輕裝上陣。
《銷售與市場》：您未來有著怎樣的職業規劃？
韋清文：我的職業規劃很簡單。企業發展到今天，我在位的時間越長，對企業發展的障礙越大。這個企業就像一個小孩，是我一手養大的。在企業沒有人挑戰我，自然形成依賴，依賴過頭就會形成障礙。
我這兩三年的主要工作，就是把企業變革調整到位。等我韋清文退休了，企業還可以穩健發展。我現在很滿足了，我的歷史使命完成了，也給年輕人施展能力的機會。
《銷售與市場》：您有什麼話要給我們的讀者分享？
韋清文：一個戰略的實施需要時間；所有人都說是好東西的，不一定是好東西；變革—講起來容易，真正變的時候相當難；人最痛苦的事情是什麼？是改變；在這個浮躁的社會，切忌急功近利、短期行為。
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