隨著燃煤小鍋爐的陸續拆除，北方替代能源市場缺口巨大。但空氣源熱泵是個新產品，廣大消費者根本不具備一些必備常識，去鑑別一個產品、一個系統設計、一家暖通公司是否靠譜。很多消費者都遇到這樣一個情況：經銷商或業務員來了一波又一波，但真的能讓自己放下心來接受的屈指可數。到最後等於還是不知道該不該裝，該裝那個品牌的。
好的銷售，都是“技術專家”
銷售說簡單其實很簡單，基本上任何人都可以做銷售，但銷售也是最難的，因為做銷售需要的綜合素質很高，要接觸的面很廣，要熟悉相關各個行業的知識。熱泵供暖工程本來就是一個多學科交叉的，涉及到自動化、機械、建築、電工、流體等等，包括安裝，都要有所瞭解。所以說，一個好的暖通公司銷售員，首先就是“專家”。
舉個例子，同樣是賣藥，藥店的店員和醫生相比，醫生肯定更值得信任。要給家裡裝一臺空氣源熱泵，如果來推銷的暖通公司銷售人員方方面面都懂一點，能像一個專家一樣回答我們的疑問，無疑選他會靠譜一點。
專家是賣“系統”，而不是“設備”
看他是不是“技術專家”，先看看他在賣什麼，是在賣“設備”，還是在賣“系統”？這才是熱泵工程的本質，不僅包括熱泵產品本身，還包括管道的設計，包括水泵、保溫材料的選擇，包括控制系統，還有末端，這麼多一起才是一個完整的系統。
暖通工程三分產品，七分安裝。熱泵工程，其實是在買一套完整的系統給我們創造價值，而不僅僅只是一臺或者多臺設備。換而言之，我們普通消費者，買的是家裡的供暖效果，而不是一臺機器。客戶找我們也不是為了買一臺熱泵採暖設備，而是想要採暖的效果。
還有，獲得採暖的同時，儘可能的降低運行成本，節省電費，這個要看系統設計的優劣。一樣的機器，不一樣的系統設計，在耗電量上能有很大的差別。
如果來的銷售員只知道吹噓他們的熱泵品牌如何如何，銷量如何如何，對於系統的設計說不上來什麼，那多半就是個新手。
最後，最起碼可以看看，在談的時候，對方有沒有藉助一些專業設備，比如說紅外線槍。信口開河的多半不靠譜，而藉助專業設備可以得到一些精準的數據。
當我們能從這個角度來甄別暖通公司的話，其實已經贏了一半了。當我們判斷對方“比較靠譜”的時候，就可以進入下一個環節，進入具體的“談判”過程了。談判和溝通是有區別的，談判是以最後籤合同為目的，而溝通是聊天，是以信息的交流為目的。
好的銷售，多問用戶需求
一個靠譜的暖通公司，不會一上來就喋喋不休地介紹他的產品有多好，因為很多時候這都是在做無用功！因為他還不知道用戶想要什麼。就好像醫生在給患者開藥時，肯定不是介紹這個藥有多好，而是先聽患者說有哪些問題，然後針對這些症狀慢慢補充問題，最後才開藥。所以，靠譜的暖通公司，就像醫生，會先問需求，再給建議。
如果是戶式採暖（製冷），在談判前，先看看暖通公司來人是不是在認真的瞭解我們家庭的供暖需求，瞭解我們的水電情況，瞭解我們的建築結構等等。大體上來說，首先要了解我們家庭供暖製冷的如下情況：
總面積多少？每個房間的面積是多少（需要平面圖）？
每層層高多少？
使用的人數(計算全開率需要)？
自建房還是商品房？
工程所在地用於計算的最低氣溫多少度(不考慮最冷的那一個星期最低室外溫度)？夏天最高氣溫多少度？
牆體什麼結構？外牆有無保溫？
窗戶是單層玻璃還是雙層玻璃？
房子的朝向是？
當地的供暖時間多少天？
是新建還是改造？如果是改造原主管道管徑多少？採暖末端是什麼設備？
採暖末端是哪一種，地暖/暖氣片/落地風盤？
如果採用的地暖地暖管徑多少間距多少？若用的暖氣片，暖氣片是什麼材質？
房屋的用途是什麼?要求室溫達到多少度？每天開啟多長時間？
用220V的電還是380V的電？
主機安裝位置尺寸是多少，面積多大，能否放置緩衝水箱？
對於商業項目，在談判中，暖通公司的人起碼要先了解很多項目的基本情況，比如：能夠提供多大的電壓負荷給使用，安裝位置情況如何，安裝位置離變壓器多遠……這些都是需要提前瞭解的！如果一個暖通銷售員，連以上信息都不去了解，就敢給用戶設計系統和配機器，我們就知道，他多半是個新手。
好銷售，真正瞭解熱泵的性能
空氣源熱泵，靠少量的電能驅動設備，從空氣中吸取熱量來給房間供暖（製冷）。在環境溫度變化時，機組能效的衰減是不可避免的，因此對方不能誇大空氣源熱泵產品的性能。這表現在選型時，不能用產品上標註的制熱量來選型。
機組所標註的制熱量都是標準工況下的制熱量，一般是7℃的，不能夠用這個參數來給用戶做選型依據，要根據用戶當地最冷月平均溫度，來查產品的制熱量曲線。比如說石家莊最冷月平均溫度是-6.2℃，那就根據-6.2℃時產品的制熱量來計算。
另外，不要聽信部分廠家業務員或經銷商對於“電輔助加熱”的詆譭和扭曲：熱泵採暖系統一定要加電輔。加電輔就像開車有安全氣囊一樣，基本上汽車都會配置，但不是說一定要用，只是為了關鍵時候能夠起到保護的作用。電輔的作用也是一樣，並不一定能用上，但可以保障在極寒天氣系統能夠正常運行，其實是在保護用戶的根本供暖需求。拿著這一點來忽悠用戶的，多半是不負責任的“新手”。
好工程，要能給用戶創造價值
好的方案，不光是在告訴用戶“這套系統值多少錢”，而是告訴用戶“這個方案可以為用戶省多少錢”“這個配置能給用戶帶來怎樣的享受”。一個設計優良的的系統，和一個簡單拼湊的系統，在運行成本上有千差萬別，至少30%以上。所以，好的方案要會跟用戶算細賬。
要注意的是，現在很多專業的暖通公司要求在出具體方案的時候，用戶先付一定金額的定金，再給制定方案。比如先給1萬元，如果方案不用則退回，方案採用後這1萬元則作為設備的費用。這也是一種互相誠信，互相尊重的商業模式，理應得到支持。
另外，還可以通過一些細節來觀察對方。
比方說很多業務員談項目都是拿著一本樣冊，談判過程中還有接聽電話、看信息的、發微信的，這樣就有點不尊重我們用戶的時間啦。從這個角度來看的話，那些把手機關機或者靜音，或者把用戶的一些要求，用筆在本子上記錄下來等行為，都是可以加分的。
還有，看對方是否在不停的詆譭競爭對手。對於自己的產品不自信的人，才會詆譭別人。可以誇自己的產品，突出自己的特點。不要說別人的產品不好。
最後，看看對方談判的時候，是不是把自己說的“天下無敵”，對什麼要求都不加論證，全部照收，大包大攬。結果往往是項目做了，後期服務跟不上，出現問題了“無能為力”，這樣的暖通公司是最不靠譜的。
版權：在2017年12月19～20日於石家莊舉辦的第16屆熱泵商學院上，講師王樹國就項目談判中的技巧和注意事項分享他的一些經驗。現整理成文，希望能給大家一些啟發。圖片分別由美菱伽帝芙、華天成等企業提供，特此致謝。
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