ID：YYjingxuan365
2018年8月1日，“運營深度精選”創建滿一年。公司從最開始的3個臭皮匠，發展到現在的將近50人，年齡段從89橫跨到98。
公司業務聚焦於“如何在微信生態中做用戶增長”，合作客戶有：騰訊、網易、中信、太平保險、京東金融、知乎、三聯生活週刊等等等。
接下來，這篇文章我將從做公司定位讓客戶主動找你合作、怎麼找到合適的人、怎麼管理一群90後小夥伴、怎麼尋找公司的第2曲線、如何讓投資人主動找你融資 5個點進行復盤。若能對大家的職場或創業生涯有所啟發，那我憋這45天也就值了。
01、如何定位公司，讓客戶主動找你？
我對公司的定位策略和我個人的職場策略一樣——“先長後寬，T型成長”，簡單來說，就是先培養你的“核心競爭力”。(如果你還沒看過《定位》這本書，不管你在哪個行業，都建議你看一下)
15年我剛畢業來深圳那會，我的目標很明確，就是要死磕活動運營。我每天都會在饅頭商學院、鳥哥筆記、人人都是產品經理等相關行業網站和公眾號上搜“活動運營”這個關鍵詞，深度瞭解這個崗位是幹什麼的、能發揮什麼作用、需要學習哪些知識、有什麼案例可以參考...同時文章中夾帶推薦的書籍，全部記下購買學習。
• 我非常喜歡看書，我認為讀書是最高效提升結構性認知的學習方法。當我需要加強某一項能力時，我就會在豆瓣、知乎上搜相關關鍵詞，然後批量購買評分高的書籍來定向學習。
•
知識付費也是一種方式，尤其是一些行業前輩的課程，可以幫助少走不少彎路。但注意不要屯課，按需購買。因為學習是反人性的，正反饋週期非常長。帶著疑問和目的學習，才能快速學以致用，而通過學習收穫工作靈感，解決工作問題的實時反饋，又可以反向激勵你堅持枯燥的學習，順應正相關效應。• 另外，覆盤也是一個值得堅持的好方法。從開始工作到現在，我每天都會堅持做覆盤總結。在回顧梳理工作時，可以快速發現自己缺少什麼知識，再如上循環學習。
這麼一來，工作3個月後，我成為了公司裡做活動運營最厲害的那個人。同時在和同事的配合中，我也順應瞭解了一些和活動運營上下游相關的社群運營、數據運營、新媒體運營等技能。
而當我吃透了活動運營後，我又逐步延展學習其它技能，再循環上述學習計劃。就這樣，一步一步把自己培養成行業內具有核心競爭力的人。
同理，開一家公司也是。在前期我們就只死磕一個公司定位：幫客戶策劃微信生態裡最有效的裂變活動。所有人都只專注研究微信生態裡4個工具的裂變玩法(服務號、微信群、個人號、小程序)。沒有在這個細分領域裡做到行業第一之前，我們絕不“海納業務”，避免撿不到芝麻還丟西瓜。所以期間有很多客戶找我們做渠道採購、品牌宣傳、企業培訓等利潤更高的需求時，我們都拒絕了。
這個拒絕，看似瀟灑，但實則在剛創業的前三個月裡，也一度因為客戶不多，工資都快發不出去。那時我們策劃一場裂變活動的費用是1萬/月(因為人均工資1萬的底線)，但實在揭不開鍋時，我們連3000/月的單都接，還不得不通宵熬夜地接多幾個，熬過那段方便麵的日子。
也慶幸這個看似瀟灑的拒絕，讓我們潛心鑽研，並終於帶來了核心競爭力該有的成效和客戶資源。
18年我們取得了一些還不錯的成績，比如策劃了：
•開啟知識付費行業刷屏潮的“網易戲精課”
• 開啟傳媒行業刷屏元的“三聯生活週刊年卡”
• 上線1小時就破百萬uv的“趣拍賣”
• 一個月裂變1000萬用戶的“trytry”
• 0成本裂變百萬uv的7個自營小程序
•...等等。
我們也把這些成功的策劃，製成一個個的裂變模型，幫太平保險/京東金融/騰訊新聞/知音等客戶設計了相應的行業解決方案，幫助企業把裂變傳播變成可複製、可持續的產品發展路徑。
就這樣，一個個成功的活動，把我們推向了市場，推到了目標客戶的視野。合作的意向客戶開始絡繹不絕，口口相傳，主動上門尋求合作。
這裡還有一個客戶需求漏斗模型，是我們根據客戶需求做出的獲客佈局。
客戶需求漏斗中的每個層級，代表觸達到客戶的不同需求介質。越能滿足漏斗上方的需求，就越能儘早和客戶建立連接，客戶後續和你合作的可能性也就越高。
而想要滲透獲客漏斗，就首先要知道你的“客戶”是誰？這裡推薦一篇曹政老師前段時間寫的2b獲客文章，大家可以點擊回看《談談To B業務的難點》。
對於我們的策劃服務來說，我們的客戶就是：有意向在微信生態裡獲取用戶的各公司“運營負責人”，於是根據客戶需求漏斗，我們做了前3個“公益佈局”：
1、把我們策劃的“案例覆盤”的乾貨文章定期發佈在“運營深度精選”公眾號上。說出來你可能不信，我們50%的客戶，都來自看了我們公眾號的覆盤文章後，想要“依樣畫葫蘆”來個全套營銷服務。
2、建立覆蓋30w人口的全國城市社群，高峰時期覆蓋了23個城市，每天加以循導，增加“用戶觸達頻率”(服務號發文章次數有限，微信群聊天信息可以“無限”露出，高頻連接用戶記憶)。
關於社群運營的建立和運營，之前我寫過覆盤，大家感興趣的可以回看《社群運營|如何搭建社群運營體系:2個月0預算在23個城市建立社群》這裡不贅述了。
社群成立至今我們都沒有一個全職的社群運營負責人，全靠一群志同道合的小夥伴自營管理，成立1年多了，至今還是很活躍。
3、不定期在各個城市舉辦線下沙龍，和產業鏈上下游的合作伙伴一起合作，促進用戶之間的交流。
就這樣子，通過滿足客戶3個漏斗上方的需求，我們在B端獲得了源源不斷的流量，每個月找我們合作的客戶有100+家，但由於團隊的人均服務能力有限，每月只能篩選出10家進行合作。
2018，我們在“裂變”這個細分領域做到了Top1，長度已經穩固。“先長後寬”，所以2019我們會基於“在微信生態中獲取用戶”的大框架下給客戶再提供：企業內訓、顧問諮詢、裂變工具(個人號裂變工具/服務號裂變工具/群裂變工具)等企業服務。
02、如何找到企業合適的人才？
每個人對“合適”有自己的定義，我的定義是：價值觀一致，有能力。
在18年7月份之前，我曾非常自豪“我們的主動離職率幾乎為0”。因為在創業初期，能下手的只有“身邊的人”：第一批加入的小夥伴都是通過“運營深度精選”公眾號認識的，大家對我們做的事情都有大概的瞭解，基於興趣吸引大家加入，合作也比較順暢。
但隨著6月份我們新成立了小程序部來探索公司的新業務，開始涉及到技術、產品、UI、運營、市場等多個工種聯動時，人員的動盪就變得非常大，把該踩的坑都幾乎踩了一遍。
例如低級如因急需HR，盲目信任獵頭的專業能力，認為工資高的就是專業的。結果本來不需要賠償的試用期員工，HR和我們說要賠，本來只需賠半個月的員工，HR幫我們賠了1個月等等...
這都源於我是一個非常喜歡自由的人，不喜歡被規則所束縛，我對制定公司的條條框框沒有興趣，想營造出所謂的“自由”氛圍。但如果認為沒有規章制度是自由，或者不限制著裝就是自由的話，那真是大錯特錯，這些根本稱不上自由，而是另外一種枷鎖。
公司是一架“需要盈利”的機器，有它自己運轉需要遵循的規律。而想要機器高效運轉，就得寫好規則，讓它自相運轉，而不需要人工一對一去盯著。
比如招聘前先建立崗位模型（高效尋找合適的人才）、面試流程（篩選價值觀匹配的人）、新人入職流程（1周/1個月反饋報告，方便雙方及時調整狀態）等，這樣對雙方都更負責也更高效。
而規則建立之後就一定要嚴格要求遵守，如果因為個人權力或喜好而違規越界干預的，也會是一個血的教訓。
例如我自己，在技術招聘上踩的坑就是：有一家合作的技術外包團隊說可以直接加入我們，因為當時項目技術資源緊缺，加上是認識的人，所以我想都沒想就答應了，沒有讓技術負責人面試走流程。結果因為對方的技術語言不同、小團隊中原有的上下級關係等原因，加入後和我們團隊的融合不順利，浪費了彼此2個月的時間，我們的項目開發進度也因此耽擱了。
此外，尋找合夥人或重要的管理層，我最看重的也是：價值觀是否一致，這會影響到後面拆夥時大家是臉上笑嘻嘻還是臉上MMP。
關於股權和期權的分配有很多文章可以參考，這裡就不詳說了。但無論如何一定要做的，就是合夥前要定好散夥的規則，這是最能保護雙方情誼的“君子之約”。例如我們的規則：退出的時候個人股權歸到公司的期權池，以入職到離職期間公司的毛利潤按比例分成作為獎勵。
目前我認為最有效的找人方法還是多寫文章，通過發表你的思考和見解，吸引和你志同道合的人。
03、如何管理一群90後？
答案是：沒有管理、靠“企業文化”驅動。
我是非常喜歡自由的人，因此在公司成立初期，企業文化裡有兩個我非常看重的價值觀，叫：自由、創新。
自由：做自己喜歡的事情 創新：做有價值的事
自由並非是“想做什麼就做什麼”，單純的放縱和自由是截然不同的。事實上，“自由”對人的要求更高、也更難，而被人管理則要輕鬆得多。所以很多人會無意識地把自己的自由拱手讓出來，走上被人管理之路。
掌握真正的自由，對員工來說是一條困難之路。但是我也相信，這條路的前方，有巨大的喜悅在等待著他們，尤其是當自己的苦心策劃實現出效果時，喜悅就有那麼大。
所以在前期，我們以助你修煉成“微信生態中頂尖的增長黑客”為目標吸引大家加入公司，以“自由、創新”的價值觀作為篩選標準，加入的小夥伴都是自驅力非常強的人。
而由於和客戶的合作模式是case by case，所以組織架構上我們推崇“阿米巴組織”。我們通過制定好項目獎金分配機制，各小組獨立經營、自負盈虧。再結合我們建立的一套相對完善的新人培訓、項目策劃、執行流程等SOP，保證了方案的出品率。（這裡推薦稻盛和夫《阿米巴經營》、宗毅《裂變式創業》延展學習）
但是“自由”也是一把雙刃劍，我們也為追求自由付出了不少沉重的代價。
例如有人心智不堅定，會因為項目壓力大而崩潰逃避、遇到困難不是愈戰愈勇而是臨時撂挑子，從而導致項目延誤。欣慰的是多數同學的年終總結感言是：壓力非常大、一度深夜邊做方案邊哭，但堅持下來了、凡是殺不死你、必將使你強大！
這裡也有我的失職之處：我是不喜歡“雞湯”的。但不是每個人天生就堅毅、只有經歷了各種磨難、見多了人間疾苦、柔軟的心才能長出堅硬的外殼；期間弱小的心靈如有“雞湯”澆灌、也能使人快速滿血復活。（沒有感受過人間疾苦的同學，建議看看騰訊新聞出品的“中國人的一天”、周全導演的“人間世”紀錄片：窮則獨善其身、達則兼濟天下。）
例如有人假借追求自由之名，對現有的工作消極怠工、對什麼事情都提不起興趣、渾渾噩噩，還美其名曰：還沒找到自己喜歡的事/不知道自己喜歡什麼、還在思考什麼自己喜歡的事情。已然忘記了身而為人：權利和義務是一體的，尸位素餐、把團隊置於被淘汰的危險之中。
這也源於我組織架構的設計bug：每個人都是獨立的決策個體，你所在位置的：產品、運營、美感都是以你的意見為主，幫助你建立自己的知識體系、決策能力；只建立了正反饋激勵、沒建立懲罰機制。
例如有人懷有私心、缺乏利他精神，分配項目時、只選擇自己舒適區且公司已摸索開闢出的利潤豐厚行業；對前期需要付出時間苦心鑽研、預期回報不明確的項目避之不及。
在這如逆水行舟的商業競爭中、一些難關/需求我們必須得主動搶著解決；像剛創業那會，為了生存、只要是符合要求的客戶願意出錢、我們就得服務，哪來得錢多錢少的選擇；現在能享受“自由”、是建立在實力的基礎上、同時也揹負了沒有退路的責任。否則你是自由了、但是你的隊友呢？你的上級呢？公司呢？
例如也有人還沒認清“自我”，覺得大家每天都加班到很晚、所以自己也不敢早下班，在公司如坐針氈、虛度時光。
針對這種情況，建議大家先熟讀《社會心理學》瞭解“自己”，學會怎麼和自己相處、和人相處、和世界相處；一切的煩惱都歸根於控制不住自己的“慾望”，控制不住慾望在於不夠了解“自己”。
“自由是給優秀的人最大的禮物”，因為他們知道自己要什麼、需要做什麼，會最好地分配自己的時間讓自己進步。而
“自由是給落後的人最大的災難”，因為他們只會被越拉越遠。而為了輔助大家調整工作心態，所以19年我在原有的價值觀基礎上，也新增了2個價值觀：利他、專注。
利他：渡人成佛、成人達己
我在大學的時候就慕名讀了稻盛和夫的《活法》，當時我很不理解為什麼頂級的管理大師要寫一本“做人要善良”的心靈雞湯？直到18年我再重讀了一遍，覺得他老人家說得實在太對了。
商業行為中最重要的就是交易效率。如果大家都很善良，遵循“利他”原則，那麼在合作的時候，大家就不用互相提防，慢慢試探，一上來就直接最大限度，最高效率地合作，根本不用擔心“我預付款給你了，你會不會跑路”之類。
就像大家更願意和自己的老鄉會、校友會、同公司離職員工圈的人合作一樣，因為該圈子的價值觀準則大體一致，可以降低信任成本，提高交易效率。
我們對客戶也是如此。
之所以有絡繹不絕的客戶願意多次和我們合作，是因為我們不是以“自己盈利最大化”為目的，而是以如何能“幫客戶賺更多的錢”為出發點去思考問題。只有幫助客戶完成他的目標，接下來長期合作，這才算成功。
有很多合作伙伴願意和我們合作內容分享，也是因為我們會站在對方的立場上思考“Ta的用戶想要什麼的內容”，我們能不能提供。而不會一昧地去打廣告、消耗別人來餵飽自己。
我們對同事也是如此。
公司之所以能吸引那麼多志同道合的小夥伴加入，很多人為了完成客戶的項目，幾乎每天晚上都加班到11點甚至更晚，連週末假期也自發加班優化項目執行細節。
是在於我向大家說過：我的責任是設計相對完善的學習體系和福利體系，保證大家能在加入公司期間，通過磨鍊變得更強大，成為自己想成為的人，而不是消耗大家的能量來給公司賺錢。所以我們寧願犧牲公司的效率不採取“流水線分工”模式，而採取對個人成長比較有益的師徒模式。這樣哪怕有一天公司倒閉了，大家出去能賺到比在這裡更多的錢，我才算沒辜負大家的信任。
專注：享受孤獨、洞察規律
“君子生非異也、善假於物也”，高手都是善於總結規律和利用規則的。
像這世上沒有生命的桌子、椅子等千奇百怪的物品共通點是由“分子”組成，有生命的人、貓狗、爬蟲等萬物的繁衍卻是由“DNA”控制。
“運營”同樣也有其底層“規律”：人性。把它變形就可以適用於各個平臺的邏輯傳播。例如我們雖然把微信生態的裂變玩法分成4類：服務號、小程序、微信群、個人號，但方案內核還是基於“用戶人性喜好”而驅動。(一定要多看心理學相關的書籍)
而發現“規律”，需要長時間的觀察甚至大量試錯。迷茫、失敗、高強壓都是常態，如何保持長時間的專注、對抗迷茫，就顯得非常關鍵。
剛創業那陣子：每到深夜面對“無限的時空”，“有限的人生”的悲涼感一直困擾著我；
我一直在思考，我要做一件什麼樣的事情，能夠改變世界？在這有限的人生能夠貢獻我的價值？不然百年以後，這個地球都不知道有一個叫鑑鋒的人來過
有一次和一個前輩聊天，他說他以前和我一樣，也想著怎麼改變世界，也是沒有想清楚答案，但他給自己定了個目標：開一家公司，養活越多人，影響越多人。現在他的公司能養活3萬多人，能影響3萬多個家庭過上更好的生活。
雖然前路一片迷霧、但我們定了一個長期願景上路：為歷史的進程，創造自己的價值。剩下的、就等待時間的回應吧！
“你必須從某處開始，爬上第一座小山，就能從山頂上看到下一座山。”--貝佐斯
這裡也給大家兩條“深度工作”的技巧：
1. 規劃好自己的一天時間。
某個時間段用來處理比較放鬆的事情--如回覆微信；某個時間段把電腦/手機飛行模式，隔絕碎片化通訊信息，用來專心做重要的事情。如此交替。
例如今年春節從初二開始我就刻意沒看手機，看完了11本書、寫了這篇文章；看書看得多了、速度會越來越快，因為天下道理大都相似、只是案例不同。像有幾本書、每本2個小時就翻完了，《故事經濟學》這本書卻花了一天一夜一字一句不漏讀完（強烈安利）。
2. 每日、每週、每月寫覆盤。
如此來排列接下來的工作優先級（按四象限分類：重要且緊急/不重要且緊急/重要不緊急/不重要且不緊急）。如果發現自己一天都沒啥產出，就要思考自己是不是在渾渾噩噩過日子。其次是通過覆盤發現自己的不足，定向突擊學習。
確定了公司的價值觀，不是把它掛在牆上當口號；要以此為原點，對應延伸完善設計規章制度和獎懲措施，例如我們設有創新獎、讀書獎、案例拆解獎、覆盤獎、成長獎。（感興趣的同學可延伸閱讀：《有效管理的5大兵法》）
之前公司規模不大、商業模式比較單一，依靠大家志同道合的自驅動，發展速度就非常快且平穩；但隨著業務的延展、多部門高效協同作戰等等難題一一襲來，我們也正在這條打怪的路上精進、以後再敘。
04、如何做好重要決策？
“怎麼尋找公司的第2曲線、如何讓投資人主動找你融資”這兩段經歷的本質是一樣的，講一件事情：如何做決策？故將這兩環節合二為一聊：
• 怎麼尋找公司的第2盈利增長曲線
我們是做企業服務的，所以我們成立的第一天起就是賺錢的。但今年最大的感悟卻是：做一家賺錢的公司容易，做一家值錢的公司很難。
當我們的2B模式開始上了軌道，其實繼續擴大前端的獲客漏斗和後端的人才漏斗，公司就能持續長大，但這卻不具備邊際效應。
賺更多的錢、只養活自己並不是的我們追求，我們一直在思考：如何做一家值錢的公司？
這期間，恰逢客戶的小程序裂變需求日益暴漲。在研究需求時發現：小程序是一個低成本製作、可快速迭代試錯、快速上手的產品形態。於是從18年的4月份開始，我們決定All in小程序，希望能夠打造一款“產品”，變成一家能靠一款產品服務億萬用戶的公司。
在決定做小程序後，我一直在思考：在這個陌生的領域，我們有什麼“核心競爭力”？ 沒有產業優勢，沒做過產品，沒有獨到的技術，我們憑什麼能PK別人？
思考了1個多月，最終想了清楚。我把團隊的核心能力“微信生態的用戶裂變玩法”提煉出來，用於“小程序裂變”傳播。以這個為切入點，又回到了“自己擅長的領域”。然後研究前人的經驗、總結規律、找準切入點。
短短4個月，我們的自營小程序就做到了7日活躍留存60%，7個小程序0渠道費用裂變了百萬人次，同時幫“trytry小程序”一個月裂變了1000萬用戶，幫太平保險/京東金融/騰訊新聞/知音等客戶設計了對應的小程序裂變玩法...
然而： “身邊很多公司在做業務多元化嘗試時容易失敗，並不是在於團隊不夠強，而是沒有提煉出構建自己核心競爭力的關鍵要素。像很多大公司都有錢、有資源，也做不好電商，且小程序的抄襲門檻這麼低，一個產品模型火了之後，兩三天就被人複製看了。所以一定要找到你自己的核心競爭力。”
這段話是我8月底做小程序階段覆盤中寫的（點擊查看），現在回顧：是成也蕭何敗也蕭何。
基於核心能力這個理念，雖然讓我們回到了熟悉的戰場、起步很快，但也隱藏了一個巨坑：就是營銷人的職業病。
營銷人喜歡追逐熱點，喜歡順應人性去做好玩、新鮮感強的產品，致使我們經常東打一炮西晃一槍，把歷史上火的模型都做了一遍。雖然這讓我們享受了不少數據上瞬時飆升的快感，但也浪費了我們團隊很多寶貴的時間。
尋找第2增長曲線過程中，對外難在：堅持給用戶提供長期價值的初心。
探索的過程會非常得動盪，換非常多的方向，要命的是前方依舊是黑暗、迷茫的，且很多產品、運營思路經常碰壁（哪怕強如今日頭條也被稱為APP工廠、騰訊做產品也是“賽馬機制”）。這會導致團隊的人今天在做這件事情、明天又被調到做另外一件事情，好像每一件事情都淺嘗輒止，內心找不到自信、滿是挫敗感。
尋找第2增長曲線過程中，對內難在：讓團隊保持信心。
• 如何讓投資人主動找你融資
18年我們在小程序上的探索小有成效，又恰好碰上小程序賽道風口，以至於1個月內有近100家投資機構找我們溝通。
在此之前、我們和資本打交道的經驗為0，只是因為服務的一些客戶有融資、其數據指標壓力非常大，反向得需要我們保證策劃的活動能有比較高的保底數據，這是我非常不喜歡的；因為創意在沒有實施之前、天知道能超越哪個數據？我們需要做的是全身心投入到創作中，追求每一個環節極致的轉化率。所以一開始我們對融資是抱負面態度的：公司不需要融資、以追求獨立自由的狀態。
所幸我們運氣依舊比較好，也遇到了志同道合的人：給了我們非常大的幫助、沒有任何的干涉。在這裡要感謝他們：樂逗遊戲和豐厚資本；讓我們學會了站在更高的維度上去審視自身優缺點，讓我們踏上的這新徵途中，可以有更多的錢吸引產品、技術、管理等多方面的優秀人才加入。
和不同的投資人接觸下來，最大的感受是：人確實是感性的“社會人” ，不是理性的“經濟人”，每一個人都是在“有限的信息”下，做著感性的決策。例如在溝通過程中，基本都會問：和哪幾家機構聊過？有沒有人確定投資意向？你之前在什麼學校讀書？有在哪家大公司的經歷？
因為一個人做決策時，都是在有限的時間、有限的信息的困境中；天性會不自覺的有從眾效應、因為你知道別人可能掌握了很多你不知道的信息。後面專門測試過：隱瞞說還沒和誰聊過，接著就是例行提問，然後絕大部分就沒有然後了；而如實回答有誰給了投資意向，幾乎100%會立刻表達出他們也可以給，甚至可以比對手更優厚的條件，然後才會問你聊接下來的公司細節。
其次是每個人在做的決策時，都基於他過往積累的認知水平高度的判斷；而創業就是你過往積累的認知、資源、能量變現的過程。
例如我之前在三線城市上大學，15年一起來深圳實習的大學舍友入職了一家公司：是深大的大二學生開的互聯網公司。而那會在我們那個城市，連公眾號都沒幾個人知道，大學最流行的兼職就是：70元一天的派傳單。
最後雞湯一下：人生沒有白走的路，每一步都算數。
不要一邊羨慕我們工作一年頂三年的飛速升職、又一邊隨波逐流痛斥996血汗工廠；在轉發所謂的階級固化、寒門難出貴子等收割情緒流量的文章來掩蓋自己懶惰的事實。要想變牛逼，有兩條路：行萬里路（經歷足夠多的事、踩足夠多的坑）、讀萬卷書，而最牛逼的人：知行合一。
你每一天、每一刻的決策，都影響著你未來的軌跡；也正是這365個點串起來決定了你2019年是什麼函數。
成為一名優秀的運營、成為一位好的管理者、開一家公司的道理和方法都是一樣的，道理：
利他之心、崇尚自由、保持專注、追求創新；方法：會定位、瞭解人。— END —
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