來源 | 獵雲財經
整理 | 一念
2019年1月24日晚，獵雲財經在線對話欄目“獵問·創世相對論”第6期在獵雲財經社群進行。獵雲財經主編、聯合創始人吳德銓對話“幣改第一單”Bizkey聯合創始人、COO、“幣圈趙麗穎”Scarlett Zhang，探討在區塊鏈行業普遍存在商業落地焦慮的當下，Bizkey商業落地何以走在前面的話題。
對話時間：1月24日20:00
主社群：獵雲財經獵問創始研討群
對話嘉賓：
Scarlett Zhang：Bizkey聯合創始人&COO，95後新銳創業者兼投資人
吳德銓：獵雲財經主編、聯合創始人
以下根據獵問對話實錄整理：
吳德銓：大家好！歡迎來到獵問·創世相對論第6期，這是獵雲財經的深度對話欄目，聚焦於影響區塊鏈和數字資產行業發展的熱點事件、現象和命題。
最近，我們推出了2019新年策劃“區塊鏈先鋒50人的一封信”專題活動，受到將近60位大咖的支持響應，包括：中組部“千人計劃”專家蔡維德、中央黨校國際戰略研究院世界經濟所副所長陳建奇、工信部賽迪智庫網絡安全研究所所長劉權，孟巖、管清友、徐明星、趙長鵬、Jay Hao、楊東、於佳寧、冒志鴻、韓鋒、江卓爾、王東臨、賈英昊、王運嘉、祝雪嬌、吳幽等等一批大家耳熟能詳的領軍人物、專家學者。
很多信件文采飛揚、鞭辟入裡、情真意切，對區塊鏈行業充滿信心，提出懇切建言，寄予殷殷期望。
大家普遍贊同，經過2018年去偽存真去泡沫，2019年將迎來區塊鏈的價值元年、落地應用爆發元年。眾所周知，目前行業對商業落地是頗為焦慮的，公鏈技術性能仍處於早期階段，區塊鏈基礎設施不完善，國內政策指向謹慎保守。
然而，我們注意到，旨在為實體零售行業賦能、讓數字貨幣支付走進生活，落地新加坡、印尼等地的“幣改第一單”Bizkey（幣鑰），在商業應用方面遠遠走在行業前面。他們是怎麼做到的？
獵雲財經本期獵問對話榮幸邀請到有“幣圈趙麗穎”之稱的Scarlett Zhang，一起來探討相關話題。Scarlett Zhang，中文名張曉航，英文名更廣為人知；Bizkey聯合創始人&COO，香港浸會大學應用心理學學士，95後新銳創業者兼投資人，曾任職於創大資本、紐信創投，負責新零售、泛娛樂領域投資。
大家不要小看95後。剛剛臨近對話開始的時候，一位資深的區塊鏈技術開發者跟我說：這個女子了不得。
歡迎Scarlett！下面，開始獵問·創世相對論的九連發對話，且聽“幣圈趙麗穎”如何了不得。
01
Bizkey不會一出來就要顛覆誰
吳德銓：獵問第一發。Bizkey和其他區塊鏈項目尤其公鏈項目不同，定位於區塊鏈行業的配套設施，搭建加密數字貨幣在實體零售行業的支付入口。2018年8月的一次見面，Bizkey創始人雷勇對我說，項目的出發點是破除零售行業商業數據的中心化壟斷，把交易數據的所有權還給商戶。雷總也是專注面向社區商戶CRM（客戶關係管理）服務的互聯網公司考拉先生的創始人。Bizkey創始團隊脫胎於考拉先生，對行業痛點的深切認識促成了項目的出發。
請您再次概括介紹一下Bizkey的初心和模式？另外求證一個細節，商戶接受支付寶、微信等其他支付方式，跟Bizkey的系統是什麼關係？Bizkey的定位和模式受到市場歡迎，您認為通證化改造會否顛覆實體零售行業支付生態？
Scarlett：Bizkey初心在於打破零售中心化平臺數據壟斷，把交易數據價值真正迴歸零售商戶，讓商戶享受更低成本的獲客。如您所說，我們團隊過去的背景就是和大量商戶打交道並基於他們的真實需求提供服務的。
在移動互聯網早期，頭部商戶是享受過O2O平臺的紅利的，但是當商戶數據和用戶數據開始海量集中在中心化平臺上，在現今新美大巨頭對數據權壟斷的情況下，昂貴的流量成本和平臺抽傭讓多數零售實體店無利可賺又不得不依賴，平臺抽傭最高能佔實體店營業額的25%以上。
我們的模式是，在一筆交易完成時，鼓勵商戶將交易數據脫敏上鍊，平臺根據其信息完整度給予商戶相應Token激勵，同時給予消費者對應消費金額的積分獎勵。系統內加入的商家和顧客越多，商家經營情況越精準，我們鼓勵客群高度匹配的商戶與商戶之間直接進行交叉引流，從而大幅降低獲客成本。
Bizkey的支付系統能同時接受各類銀行卡、第三方支付以及數字貨幣支付。既能充分滿足當下商戶高頻核心的使用需求，又能和商戶建立鏈接，逐步滲透和教育數字貨幣的價值。我們可以看到同賽道的很多夥伴設計的產品對法幣支付是不兼容的。我認為這是對兩種類型支付方式的共生關係沒有清晰認知，並且沒有從現實的用戶需求去設計產品。
關於通證化改造會否顛覆實體零售行業支付生態，這是個非常有趣的問題。說實話，我一直覺得動輒說生態顛覆的不是騙子就是傻子。
生態既然能發展成為生態，必然有它當下存在的合理性，一定是滿足了大部分生態參與者的核心需求才能發展壯大。只是生態參與者之間的共生關係也會隨著發展環境的改變而發生調整。
我認為現在的零售業正在經歷數據中心化和歸屬權壟斷（至少不明晰）的陣痛之中，導致生態本身畸形了。合久必分，分久必合。通證化改造能在這個角度給到更合理公平的協作方式，所以往這個方向轉變或是進化是明確的趨勢。
我們只是看到了行業問題，並且順應趨勢提供產品與服務而已，不是一出來就要去變革誰顛覆誰。
吳德銓：回答得很謙虛，留有餘地。但趨勢可畏，祝好。
Scarlett：描述事實，不輕易喊話蹭流量而已。
02
線下支付入口價值更大
吳德銓：獵問第二發。從新零售、泛娛樂投資方轉身從事區塊鏈項目方，您為什麼選擇Bizkey？運用大數據、人工智能技術，線上、線下、物流融合的新零售正風起雲湧，許多商家在把線下訂單逐步轉化為線上訂單。Bizkey基於POS機的支付生態如何對接零售業這一發展趨勢？
Scarlett：前面介紹裡面也說了，我是個95後小年輕。一畢業就加入VC，得到很多前輩的指導、信任和賞識純屬幸運。
但自知沒有在現實的商業環境裡去戰鬥和拼搏過，就形成不了真實可靠的事物價值判斷標準，也無法給所投資的項目提供經過驗證的方法論。所以創業是我自認為能最高速成長的途徑。
為什麼選擇區塊鏈行業，因為別的領域，例如互聯網、金融或是實業，無背景或是現成資源的年輕人不佔有優勢。區塊鏈行業仍處在發展襁褓期，蘊藏著巨大的機會。年紀輕、學習能力強、體力好、敢想敢做就成了絕對優勢。
為什麼選擇Bizkey？因為我創始團隊的幾個拍檔在我們所處的零售&支付賽道富有足夠經驗和資源，能補充我的短板，並且默契十足，擁有共同理念和幹勁。
關於新零售趨勢。首先需要說明一點是，Bizkey除了POS機之外，還提供DAPP和API接口，所以線下線上的場景都能覆蓋到, 並且不會給商戶增加進件壓力。
我們突出線下場景，一方面是因為我們的商業資源優勢在這個方面更集中，另一方面是線上數據壟斷對於實體經營的傷害也是最大的。
“許多商家在把線下訂單逐步轉化為線上訂單”這個觀點我並不認同。但凡經歷過中國整個移動互聯網發展週期的從業者都應該知道，在近兩三年引流重心依賴線上尤其是中心化平臺上的商家，都活得不怎麼樣，線上流量成本已經遠高於線下了。反而可能線下選址不錯的，商品及服務質量就餐環境都不錯的商戶，還活得相對滋潤些。根本原因還是在於數據歸屬權和使用定價權的不合理所致。
“新零售”基本概念是基於互聯網及移動互聯網之上，使得傳統零售各個環節包括供應鏈、銷售數據、客戶關係、智能化營銷等等各個維度都能實現“數據化”精細高效管理，並且更滿足顧客個性化需求，而不是單純的從線下轉移到線上就叫新零售。
POS機雖然只是個硬件載體，卻相當於商戶的大腦，集中搜集了零售最具價值的交易數據。所以把握這個入口價值最大、效率也最高。
03
商業落地要回到商業價值邏輯
吳德銓：獵問第三發。Bizkey受到社會廣泛關注始於“幣改第一單”以及富於90後個性的史上最短退出FCoin公告。你們在很多場合都提到當時幣改試驗組的幫助很大，能否具體舉幾個例子？哪些區塊鏈思維以及通證經濟模型設計的探討，可能對其他從事區塊鏈商業落地的項目有借鑑意義？
Scarlett：幣改試驗組給到的幫助，主要是結合我們的業務場景在通證機制設計的合理性上面給出非常多有專業而深入的改進意見。除此之外，也為項目本身建立了一個更公平公開透明的社群對話渠道。
當下那段時間，我們團隊為了解答社群疑問也是累得人仰馬翻。當然，不可否認，這個過程也給我們帶來了極大的關注和曝光。
吳德銓：雷總（Bizkey創始人雷勇）說你們整個年輕團隊被拔苗助長了。
Scarlett：是啊，我一23歲的人，感覺經過那段時間的壓力和洗禮，變32了。
回到問題。可以借鑑的地方，核心幾點吧：一是，不是所有項目都適合區塊鏈改造。一般只有業務數據來自多個不同實體、數據真實性和可溯源性要求高、數據儲蓄和使用權界定不清晰或者顯然不合理的才比較適合。不顧前提硬去改造的，要麼是沒想明白被人忽悠了，要麼是揣著明白去忽悠人的。
其次是，無論是不是區塊鏈項目，都需要回歸商業本質邏輯去判斷其價值，並且所提供的價值至少能覆蓋投入成本，也就是需要具有清晰合理、可持續發展性的盈利模式。
想透以上兩點了，再考慮要不要all in。
04
雙token模型莫隨便套用
吳德銓：獵問第四發。Bizkey的雙通證模型設計很精巧，BZKY是商戶數據脫敏上鍊的資產性通證，Time是顧客消費、參與任務獲得的通用積分，每年末清零銷燬。B端是數據資產所有人，C端享受一定消費回饋。
BZKY的估值是按照零售行業交易數據大約每條一毛錢的價值確定的，兩個token的兌換比價又是怎麼確定的呢？您認為，雙token模式是否適用於多數商業場景？
Scarlett：Time是積分，BZKY是數據資產憑證。Time和BZKY之間不存在直接的兌換關係。只是擁有BZKY更多的商戶，對於Time的使用權限越高。Time雖是獎勵給C的，但同時本質功能是成為B與B之間相互導流的載體。
雙token模式是否適用於多數商業場景？這個得case by case吧，無法下籠統判斷。
只是雙token機制涉及到的參與方權益交互、博弈及平衡關係確實要比單token來的更復雜，需求場景沒想通透之前不要盲目套用 。
05
賽道上最受關注的項目
吳德銓：獵問第五發。據瞭解，Bizkey在海外多個地區的商業落地很順利，能否具體介紹下？您認為更主要的原因是法幣支付、數字貨幣支付雙通道的系統設計，降低了對接推廣門檻，還是海外商戶對區塊鏈熱潮的追捧，讓Bizkey順勢而上？國內的業務有什麼樣的規劃和目標？
Scarlett：這個問題我喜歡，終於給我機會秀一下成績單。
我們的支付業務早期主要在東南亞國家進行市場推廣，現在已覆蓋的國家和地區包括新加坡、韓國、臺灣、香港等地。這部分商戶已簽約數超10萬。
其中，新加坡是我們的標杆示範性市場。從2018年底覆蓋整個新加坡唐人街（牛車水）的Token Day和2019年初打通車行，以及近期成功簽約新加坡最大黃金珠寶集團SK Jewellery為其全面提供數字貨幣支付解決方案等實實在在的市場進展，都讓
我們成為這個賽道上最受行業內外關注的項目。我們應該也是在新加坡受主流老牌媒體關注度最高的區塊鏈項目。同行戲稱我們是“新”“老”世界溝通的橋樑。
關於業務推進順利的原因，我覺得首先，在海外市場，我們對自身的定位就很聚焦和清晰。我們就做基礎設施和渠道，產品定位於讓用戶以趨近於零的學習成本，“無感地”使用數字貨幣，既能讓C端充分享受交易安全性、極低交易費率、無國界交易限制等服務，又能讓B端提高資金週轉效率，是我們堅定不移的目標。
清晰的定位和戰略，也為我們帶來大量優質產業上下游從大型品牌商戶，到知名錢包、主流穩定幣等強有力合作伙伴，幫助我們去完善整個場景。
國內業務基於我們原有服務的超40萬商戶，主推激勵商戶交易數據私有化，點對點交叉引流降低獲客成本為主。這部分API接口已接入商戶超40萬，預計明年Q3能超過120萬家。
06
數字貨幣支付短期是偽命題
吳德銓：獵問第六發。個人預計在未來相當長的時間內，絕大多數加密數字貨幣其投資屬性仍然是主要的，支付屬性或者說用戶的支付意願可能是非常弱的。並不僅僅因為目前持幣用戶量全球僅小几千萬，哪怕用戶規模增長10倍，大規模的數字貨幣支付可能仍然是一個偽命題。
您是否同意這個判斷？目前Bizkey平臺的數字貨幣支付數據是否方便披露？數字貨幣支付某種意義上是顧客與商戶或Bizkey平臺方成為對手盤，對加密幣的價格博弈，可能讓Bizkey平臺面臨一定的數字貨幣管理風險，你們是否有相關的考慮？
Scarlett：大規模的數字貨幣支付，短期來看的確是個偽命題。
幾個核心問題仍未被解決：1、數字貨幣支付相關的政策法規在大多數國家和地區還未出臺明確條例；2、主流數字貨幣屬於資產性質，而非貨幣性質；3、由於缺乏能支持高併發交易，同時能保證安全性的代表性公鏈，支付體驗並不友好。
但好在這幾大核心問題都是可被解決的，只是時間問題。它並不能直接否定點對點支付的實際價值，尤其在全球化跨境支付等領域。所以這個問題並不困擾我，畢竟我不是在一個人戰鬥，行業內還有這麼多大牛在推動它的發展呢。
說實話，現在數字貨幣支付的自然流量很低，尤其是在小額支付領域，很多人都是嚐鮮的態度去使用的。分享給大家我們2018年11月份Token Day的數據：為期近三週，近40家商戶，400+筆交易。這還是在我們活動非常受關注的情況下。明顯是關注遠多於實際使用。
再和大家分享一下我們剛結束的SK金沙店試點活動的數據：共計6小時活動時間，數字貨幣總消費金額超10000新幣，摺合5萬+人民幣。
這數據其實非常不錯了。當然，與它屬於單筆金額比較高的消費有關。也與這次USDT和DAI等穩定幣配合活動給出比較大的優惠有關。這也是我們共同探索如何教育市場，合力獲客的第一步。
關於數字貨幣支付的管理，我覺得這個問題可能是受到原來幣圈大部分項目實際上是中心化控盤的影響。我認為，流通性強不強就是衡量貨幣價值最核心的指標。一流通就出現大幅價格下跌的token大概率是空氣幣。在支付方面，我們的合作伙伴都屬於強合規、流通量非常高的紮實token，其中以tusd為代表的穩定幣為主。
吳德銓：如果是穩定幣支付為主，事實上還不是真正意義上的數字貨幣支付概念。
Scarlett：資產幣用作支付是個巨大的挑戰。我甚至覺得是個偽命題。
社群提問：Bizkey目前可以支付結算的12種數字貨幣，大部分是資產幣吧？怎麼理解呢？
Scarlett：因為早期大部分用戶持有的主流貨幣都是資產幣。
07
與其說再造不如說改進生態
吳德銓：獵問第七發。根據Bizkey在2018年10月更新的白皮書，定位已從單一的區塊鏈智能POS機產品研發方，升級為賦能實體零售行業的全面開放平臺。BizPos、Time卡、Biztalk、BizPay、BizMap等5個生態應用目前進展如何？從支付、消費到社交、LBS服務，龐大的應用佈局是為了再造一個實體零售生態？
Scarlett：BizPos、Biztalk、BizPay的1.0版本已於2018年10月份全部研發面世，並於10月底投入市場使用。TIME和 BIZMAP預計會在2019年Q3季度面世。
生態與其說是再造，不如說是改進吧。
基於區塊鏈為原來實體零售生態各個參與方，提供一個相比於現在中心化數據壟斷局面下，更高效、低成本和合理的協作方式。
08
許多2C項目與資金盤無異
吳德銓：獵問第八發。區塊鏈的商業落地有兩個基本路徑，一是技術流，運用區塊鏈技術去除信用中介，提高交易效率降低交易成本；二是理念流，以區塊鏈的社區自治和個體激勵思維，通證化改造原有商業流程。技術流的商業落地有技術瓶頸，理念流的商業落地有政策障礙。
您怎麼看兩種路徑的落地前景？Bizkey屬於理念流，整合B端數據並實現數據資產確權和私有化，與許多2C的項目不同。在區塊鏈的商業落地方面，可能2C的難度更大一些，對這類項目有些什麼建議嗎？
Scarlett：2C的項目有個問題就是，原來中心化方式提供的服務體驗已經非常好了，很難再有突破和提高。
並且，據我觀察，2C類區塊鏈項目真實用戶數量遠不夠投機分子多，沒解決用戶來源問題、可維持盈利模式，和資金盤無本質差異 。特別大部分會設計為平臺的收入與通證持有者一起分享。在真實玩家不夠的時候，唯一的流水來源就是後來挖礦的人，這種模式並不能持久。
我看得到問題，但暫時想不到解決方案。
09
明確商業價值的項目在脫穎而出
吳德銓：獵問第九發，最後一發。您在“區塊鏈先鋒50人的一封信”中寫道：我們不善言辭，但是我依然要感謝寒冬，終於不用在喧囂和浮誇中和SB共舞。謝謝您的信！作為在海外成功拓展的區塊鏈生態項目，對國內的區塊鏈發展有什麼樣的判斷或預期？
Scarlett：哈哈，聽說我這句話還被列入卷首語了。
其實我覺得無論是海外的還是國內的項目，都是一個邏輯，迴歸商業本質看問題。ICO或許是比較低門檻地給一些項目提供了早期運營資金，但如何在早期有限的運營資金內，快速地在市場上
驗證商業模式是否可行，就考驗創業團隊對市場的洞察力和業務拓展的執行力了。國內雖然政策對區塊鏈項目的限制諸多，還是有非常不錯的區塊鏈項目脫穎而出的，例如說布比科技這種技術過硬、定位清晰、能產生明確的商業價值的項目。
2019年，泡沫逐漸褪去，大浪淘沙，對於想紮實做事的團隊來說是考驗，更是機會。
就像我所說的，至少不用和SB同臺共舞。關鍵咱演技還不如人家。
吳德銓：感謝美麗的Scarlett Zhang認真回答了以上9大問題！Bizkey從原有商業生態出發，瞄準行業痛點，迅速接受區塊鏈思維，放棄IPO路徑，破釜沉舟進行通證化改造，升級、擴展行業生態，取得不俗成績，值得我們借鑑學習。
下面是自由交流時間，機會難得，歡迎踴躍發問，有機會入選精彩問答！
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互動：上幣費太貴 不上主流交易所
@王君衛 提問：2019年，你們生態發展的重點是哪些？
Scarlett：簡單說，兩條主要線路。海外還是以拓展數字貨幣支付為主。國內以實現商戶交易數據私有化，降低獲客成本為主。
@張曉-山東工商學院 提問：首先謝謝Scarlett對 Bizkey項目的介紹，我個人很支持你們對於加密貨幣支付場景的探索。對你們的項目我有個問題請教一下。我看了一下Bizkey的白皮書，BZKY幣似乎是基於一個不太出名的公鏈項目Bxxx，它自己的幣在主流的加密貨幣交易所上都看不到，在唯一的一個交易所上現在的價格是4美分（趨於歸零？）。
我想問一下，這種情況下BZKY幣的價值和價格是如何產生的呢，我拿BZKY去買東西，它究竟值多少錢呢？你們有計劃像USDT那樣錨定固定資產嗎？還是隻是寄託於公眾對貴司未來發展的期望從而為BZKY帶來價值？
Scarlett：我們項目目前是基於erc20發行的代幣。沒上主流加密貨幣交易所的原因，一是說實話上幣費太貴，在熊市，我們認為把有限的錢花在這地方還不如花在實實在在的業務推廣上面。二是我們的投資者多數屬於系統的用戶，不依賴於交易所帶來的流量。
關於代幣價格，您不能光看單個代幣價格，不看發行總量啊。
@丁文拓Tony 尚亞集團 ：關鍵看成交量，發行總量也沒什麼用。
Scarlett：我剛才去查了下，以現在的價格來看，按照法幣收益我們給私募投資人帶來的回報也是2到3倍左右，這在熊市也是比較難得的了。
@張俊zb.com：很多主流交易所對優質項目都不收費。
Scarlett：明著不收，一堆服務收，您太不瞭解行情了。
@呂欣欣 ：@Scarlett Zhang 小姐姐，我能問一下：1、你現在還單身嗎？2、如果是，喜歡什麼樣的男士啊？
Scarlett：彭于晏在群裡嗎？哈哈哈。
@張曉-山東工商學院 提問：不過如果現在BIZKEY的實現是ERC20代幣的話，那BizPOS的核心功能本質上是ERC20兼容加密貨幣的收款以及交易信息收集。這個現在很多手機上的加密貨幣錢包也都具備指定收款金額後收款的功能，並可以在 Etherscan 這樣的交易瀏覽器上查看固定用戶的所有交易信息。
請問BizPOS和我的手機錢包收款在功能上有否本質的區別？如果沒有的話，那麼公眾使用 BizPOS而不是以太坊+普通加密貨幣錢包的理由是什麼？謝謝回答！
Scarlett：BIZPOS是為B端設計的，C端錢包我們開放合作的，商戶的QR協議能兼容不同版本錢包進行scan。現在和imToken有比較深入的合作。
@歐陽道 提問：能否說說你們現在是否真正盈利，靠什麼方式盈利？
Scarlett：現在還未盈利。靠交易手續費，及商戶端資產理財產品合作的流量分成。
我的分享比較直接，還望大家多包涵。
吳德銓：感謝Scarlett Zhang做客獵雲財經獵問·創世相對論，在區塊鏈商業落地方面給我們諸多啟發。謝謝各位參與獵問對話，下期見！
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