轉化率指標系列
一家店鋪裡有兩個轉化率，一個是整店轉化率，一個是寶貝轉化率。
整店轉化率是衡量一家店運營好壞的重要指標，具體寶貝的轉化率對於店鋪運營的調整和改變更有指導意義。
淘寶轉化率，就是所有到達淘寶店鋪併產生購買行為的人數和所有到達你的店鋪的人數的比率。
計算方法為：轉化率=（產生購買行為的客戶人數 / 所有到達店鋪的訪客人數）×100%
由於主營類目、店鋪等級的不同，轉化率數值並沒有精確的參考區間。賣家可通過對比同行業同級別的店鋪的“均值”和“優秀值”，清楚瞭解店鋪的轉化率是高是低了。如果轉化率低的話，就從具體的產品身上找原因，產品的質量、用戶評價、頁面描述、價格、庫存、圖片、DSR評分等方面都是影晌因素，主要問題出在是產品頁面、產品本身。
步驟1，我們從生意參謀後臺找到①經營分析-②交易概況，如圖1-1所示
步驟2，選擇交易趨勢-①選擇同行對比，有2個選項一個低幫鞋平均，一個低幫鞋優秀，選擇日期為近7天，指標為支付轉化率，選擇下載，如圖1-2所示
步驟3，整理後繪製成這樣的表格，如圖1-3所示
通過上圖，我們可以分析出幾個信息
1）店鋪轉化率比行業均值持平，說明目前店鋪運營情況屬於良好；
2）7天的店鋪轉化率浮動比較大，請儘量控制好好7天均值，保證要大於行業均值轉化率1.58%
3）如果店鋪要進入TOP商家的話，有能力或者有把握的話店鋪轉化率儘量向優秀轉化率靠齊.
轉化率指標解讀，如圖1-4所示
如圖1-5所示
1）由圖中可以看出，在單位時間內，人數與訪容數之間成正比。因而賣家可在人流量較高的時段週四增加人員，提升詢盤轉化率。
2）賣家可通過付款人數分佈時段，對容戶進行有效的催款，提高店鋪轉化率，合理安排產品上下架時間等。
3）建議賣家盡蘭避免在訪客高峰改動店鋪頁面或者修改寶貝詳情頁。
如圖1-6所示
轉化率包含產品、流量質量、客戶服務、視覺營銷、CRM管理組成
1）產品：
是向市場提供的，引起注意、獲取、使用或者消費，以滿足慾望或需要的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。
產品一般可以分為五個層次，即核心產品、基本產品、期望產品、附件產品、潛在產品。
消費者購買的不只是產品的實體，還包括產品的核心利益（即向消費者提供的基本效用和利益）。產品的實體稱為一般產品，即產品的基本形式，只有依附於產品實體，產品的核心利益才能實現。
期望產品是消費者採購產品時期望的一系列屬性和條件。
附加產品是產品的第四層次，即產品包含的附加服務和利益。產
品的第五層次是潛在產品，潛在產品預示著該產品最終可能的所有增加和改變。
產品包含以下三個層次：
核心產品：產品中給購買者帶來的基本利益和效用，即產品使用價值，是顧客真正要買的東西。在產品整體概念中是最基本、最主要的部分。其實就是產品的質量，描述是否與圖片一致
形式產品：核心產品藉以實現的形式，即向市場提供的實體或勞務的外觀，如包郵，返現
附加產品：顧客購買產品時所能得到的附加服務和利益，如包裝設計.
好產品，必須要有自己的特色，必須與眾不同！
好產品，必須面對大眾並且得到很好的口碑..
2) 流量質量：
就是一般指直接有購買慾望的流量，淘寶對流量的要求非常高，適合用意向流量與精準流量的質量。只有精準流量才能夠提高流量端的轉換率，所以我們店鋪的推廣重心也要朝著精準流量而去，這裡只列出最有效的四種精準流量的推廣方法。
⑴ 淘寶SEO、淘寶標題優化
淘寶SEO也叫搜索引擎優化，簡單理解就是，淘寶搜索引擎優化，通過優化店鋪寶貝標題，類目，上下架時間等等來獲取較好的排名，從而獲取淘寶搜索流量的一種方法，這是淘寶賣家必需掌握的一套推廣技巧。
優點：免費流量丶容易上手，只要做好基礎優化易學易用。
缺點：關鍵詞排名位置受多維度搜索權重因素影響，我們不確定核心因素有哪些，見效不快。
⑵直通車
為淘寶專職賣家量身定製，通過關鍵詞競價，按照點擊付費，進行商品精準推廣的服務。也可以稱付費的淘寶SEO，通過付費的形式讓關鍵詞排名在搜索結果的右側和下方，獲得點擊流量。直通車的流量也叫搜索流量，只不過是付費的，而淘寶SEO是免費的，需要有一定經濟實力的賣家才能推廣。
優點：見效快，當天設置，當天來流量。
缺點：點擊單價難以控制，好位置難以固定，推廣費用比較高。
⑶淘寶客
按成交計費的推廣模式，消費付費廣告分成模式，只有成功銷售後才支付一定的佣金給推廣方。這種模式比直通車要划算很多，直通車是不管你賣不賣，反正被點擊了就要出錢，而淘寶客有再多流量進來，不成交一律不算佣金。
優點：可控制推廣成本，不存在不可控虧損的情況。
缺點：難以尋找到專業淘寶客的的推廣。
⒁淘寶活動
聚集大量買家的以特價丶秒殺丶實惠為主的促銷活動平臺。類似天天特價，淘金幣，雙11等都是屬於淘寶的活動，有官方的活動，也有非官方的活動。一般能夠上這類活動的產品，只要價格能夠引起消費者共鳴，能夠帶來很不錯的流量和轉換。
優點：可瞬間積累前期寶貝初始銷量。
缺點：大多以低價為前提，必須要讓利與買家與平臺商。
3）客戶服務
服務，是從顧客進店開始，而不是從詢問開始；
美觀的裝修，簡潔的分類，方便顧客，也是服務的體現；
客服是解決了什麼問題，而不是迴避了什麼問題？
什麼是客服，客服重點服務在哪裡？
首先你要了解何為客服？何為服務？
關於客服的帖子堆積如山，大部分都是提煉一些趕時髦的詞彙，小聰明，小技巧之類“對付客人”的招式，弱弱地問一句，客人是上帝，你對上帝就這樣麼？
客服是幫助顧客解決問題，而不是僅僅以一個微笑的面孔去賣產品。
顧客在乎的不是你賣什麼，在乎的是你能幫助他/她什麼；
不要想去改變顧客的想法與主觀，你一般做不到；
能做到，你也不用做淘寶；店鋪形象好比一張臉，
讓人不舒服的往往不是臉上的疤痕，而是眼中的屎；
總結，進店要給顧客一個良好的印象，是成交的第一步；
客服是解決了什麼問題，而不是迴避了什麼問題；
顧客不是傻子，當顧客是傻子的才是真的傻子；
不是搏殺，是共贏，沒有輸，只有贏；顧客覺得你錯了，你就是錯了，因為你的對，顧客沒有體會到，也就是錯了；
很多人不理解，那就換個角度說；好比考試，
其實你知道答案，但是你寫錯了，能算分麼？
服務不是我說了多少，而是對方聽到了多少；
總結，看店是顧客對比和詢問的過程，是成交與否的關鍵步驟；
有時候是產品本身的競爭力問題，但更多的時候是客服表述的問題；
顧客不是我們辯論的反方，是我們的合作者，或者生意的另一方；
顧客給錢，你給物，給服務；對於看店的環節做好幾點，簡單，有效，快速。
真誠地告訴顧客你的解決方法；站在顧客的角度去思考，去回答；
你是真誠的，對方一定感受得到。
最後，對於客服，鄙人囉嗦幾句；
有問題的顧客才是忠實的顧客；
做客服就是處理問題的，不要怕，要是沒問題，還要客服做什麼？
問題，不僅僅是成交前簡單的詢問，畢竟成交在銷售中只是臨門一腳，更多的還是需要中場的倒腳與傳送。
關於售後處理方式可參考圖1-7
4）視覺營銷
從淘寶排序輪播規則來說，理論上每一個產品多會有展示機會，而根據我們調查90%的客戶會將第一頁看完，60%的客戶會翻看第二頁，30%的客戶會翻看第三-第五頁，甚至有10%的客戶會逐步看5頁以上
所以理論上，在不考慮大流量和大爆款的前提下，每一個淘寶產品多會有展示的機會，那麼關鍵的點就是你將如何抓住已經進入淘寶LIST頁面的客戶。
你需要做的是，如何讓他看到你的寶貝，並且點擊你的寶貝，這就是視覺營銷的第一步。如圖1-8所示，銷售額就是視覺營銷的整合
視覺營銷重要性分析
⑴ 導航和關聯銷售的視覺營銷，將決定客戶是隻購買一件產品，還是購買更多的需求產品。
⑵無論快消品，還是功能性產品，特別是剛性需求型的產品，合理的利用頁頭導航和關聯展示給客戶與清晰的店鋪產品展示的時候，往往決定的是你店鋪的客單價是低價還是高價.
⑶店鋪寶貝詳情頁面，將決定著你的寶貝是否有足夠吸引客戶下單的賣點，決定客戶是選擇繼續瀏覽到下單購買，還是跳出。
⑷根據統計數據，100個成交客戶中有80%的客戶會在查看了寶貝詳情頁面之後，決定是否繼續瀏覽或者購買，所以合理的佈置寶貝詳情頁面是核心中的核心。
⑸主圖在淘寶搜索頁面展示的時候，將決定著你這個產品在同樣展示的情況下，點擊率是多少，從而你的進店流量是多少。
⑹研究顯示客戶是否購買一個產品在客戶第一眼看到這個產品的時候，已經決定了50%，叫做第一印象，那麼主圖還有一個因素，就是決定客戶是最終購買還是跳出。
⑺數據顯示主圖的五張圖的點擊率和展現率多遠遠超過客戶去看詳細頁面的幾率，所以在不違背淘寶細節圖標準的前期下，如何合理的利用主圖的展現率，融入產品細節和產品優勢的介紹，也將決定客戶購買轉化率的因素。
一張合理的主圖，由那些重要因素組成：
1、圖片的專業性和清晰圖
2、由文案決定的產品差異化因素
3、主圖風格決定的視覺熱點，決定在N張圖片中你是否能夠凸顯而出
4、是否具備在同樣展示的前期下，能夠吸引客戶的促銷優勢
5、一套完整的主圖和有效的主圖利用，將決定客戶是否能夠提前看到你的產品核心價值.
5）CRM管理
CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高店鋪的競爭力的一種手段。客戶關係是指圍繞客戶生命週期發生、發展的信息歸集。客戶關係管理的核心是客戶價值管理，通過"一對一"營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。
店鋪失去一個老客戶，所遭到的損失需要有5-9個新客戶來補償，所以留住客戶比交換他們更為經濟有效。
淘寶老客戶是整個淘系權重是最高的，而且也是淘寶最重要扶持的體系
首先我們要知道做好CRM的幾個點
（1）爭取一共新客戶的成本是保留老客戶成本的5倍
（2）店鋪客戶流失率降低5%，利潤卻能增加25%~85%
（3）滿意的客戶會帶來8筆潛在的生意，一共不滿意的客戶可能影響25個人的購買意願
（4）如果忽略對老客戶的關注，大多數企店鋪會在5年內流失一般的顧客
（5）向新客戶推銷產品的成功率是15%，向老客戶推銷產品的成功率可高達50%。
（6）20%的客戶帶來80%的利潤
最終店鋪有什麼好處
（1）提升店鋪回頭率，增加復購率，客戶第一次購買之後對的產品的質量、性能都有了一定的瞭解，所以吸引重新關注店鋪的難度會更低一點。
（2）提升店鋪的DSR。老客戶對店鋪產品有了認知，對店鋪的服務也滿意，那麼多次購買之後，評論基本上不會給差評，這樣是不是可以提升店鋪的DSR呢？
（3）提高店鋪的流量價值。我們用淘寶直通車、鑽石展位、淘寶客等一系列消耗工具去引流，引入的流量價值和轉化率都難以保障。但老客戶就不同了，老客戶進到店鋪可能是因為你發的促銷而進入的，既然來了說明他們確實是有需求的，所以成交幾率比新引入的流量要高得多，而且老客戶還可以給你的店鋪介紹新人，口碑介紹無形中又引來一批免費的新流量。
（4）提高店鋪的客單價。為老客戶對店鋪的服務和產品的質量都瞭解，只要有合理的套餐，那麼他們就會有很大的可能購買。
（5）控制了引流成本，我們在做付費推廣的有時候投入產出都不成正比。如果維護好了老客戶的話，那店鋪的成本會降低很多.
圖1-9是我們淘寶CRM老客戶經營策略圖
小結
流量、轉化率、容單價都是店鋪的日常運營數據.通過這些指標對數據進行分析之後，賣家就能很清楚的知道店鋪的經營狀況
公式“銷售額= 流量 X 轉化率 X 客單價”把銷售額分解開來，採用控制變量法，保持轉化率、客單價不變情況下，我們可以來計算流量
再對流量分解“流量=免費流量+直通車+鑽展+活動+CRM+其他”。我們這樣一層層分解下去，最後發現只需要直通車點擊從每天1000IP提升到2000就可以滿足要求了。
然後通過數據對比的方法，跟自己店鋪上週數據對比，然後可以跟同行業同級別的其他店鋪進行對比，一步一步分解到每一個指標，最終去弊存利，懲惡揚善；得到正確的店鋪運營經驗，才能做出更加優化的店鋪決策安排。這裡可以用XMIND的方法去做決策安排，責任到人，具體到數據最佳！這樣可以保證賣家在日常運營過程中，可通過數據作指引、方向，制定店鋪的營銷計劃、促銷政策、經營思路等。
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