今天要谈的课题是，行业过了高速增长期，伴随着经济情况不好，房地产格局发生了巨变，行业又开始流行整装、拎包入住等模式，传统工厂的终端该走向哪里？经销商走零售市场真正的出路是什么？
一、定制行业的过去20年给了我们什么启发？
只有了解终端市场走向，厂家的决定才能正确；只有了解厂家的发展动态，经销商才能选择正确。
我从来不说很刻薄的话，但在今天这样的场合、今天这样的行业环境下，我想说，如果你只是想听听开店怎么开、促销怎么做、产品怎么上，其它的和你没关系，我想说的是，未来几年被干掉的一定是这部份厂家与经销商。
如果你不关心未来的赚钱模式是什么，那么你今天的努力只是只是明天的遗憾而已！
讨论过去的事都很容易，我不想做事后诸葛亮，但是要从过去的事情来判断未来的商业，这是我们应该做的。
1998年—2010年，造就了一批又一批做单品厨柜的经销商成为亿万富翁，这个时代已经成为过去！
如果在这个阶段，
2010年—2017年，造就了一批又一批做全屋定制的经销商成为亿万富翁，这个时代也马上成为过去！
一批又一批的厂家与经销商看到近20年来定制行业的高速增长，不停地进入这个行业，却发现这个行业原来并不象传说中的那样轻松赚钱。
上个月，我的一个大学同学和我聊天，他原来做的行业是汽车配套行业，现在行业不是很好做，经常看我发的动态，就去查看这个行业的上市数据，他说这个行业很好啊，我想投资进入这个行业，你告诉我投多少钱就能搞定。我说，你看到的是别人能赚到的钱，我问他：当地主流卖场的好位置你能拿到吗？你能组建一支经验丰富的经营团队吗？你能搞定当地的地产与物业吗？他说，这些都是不一定的。我告诉他，不是做这个行业不行，也不是因为你没有经验就不能做，而是你要认清楚，别人的成功是基于以前的市场环境下在那个时候成功的，而你如果要做，就得找到和他们不一样的机会才能成功。
现在整体的状况是：
新进入的经销商想按传统模式成功，可连传统经营模式的基本功都没学会；已经成功的经销商现在把传统模式就是做到极致，也很难再一次突破更大的销售额。大家天天拼命干促销，就是一群人天天守在日益干渴的池塘里拼命捞鱼一样。
应该说，家居行业的机会一直都在，只是按以前的方式想轻易成功比较难，或者说成功的难度更大了。
因为行业变了、时间变了、市场变了、用户也变了、竞争对手也变了。
二、现在的市场到底变成什么样了
1.经济大势变了
中国的10年周期经济轮回正在发生，经济结构调整不可避免；更多的行业会越来越走向规范化，意味着靠机会与政策空隙爆发的红利越来越少。对于家居行业来说，环保、税务越来越规范，企业必须要加强整体的效率与社会责任。
2.房地产变了
终端市场直接形成三大主流市场格局：毛坯房、精装房、存量房；告别原来以毛坯房为唯一主流的格局；意味着经销商原来的经营模式被分割，守着老一套会面临被淘汰。
3.行业变了
各品类之间的横向跨界、产业链条之间的上下跨界、新进入商业模式与新思维，都对整个行业现有格局形成了冲击。经销商原来的竞争对手只要考虑对面的门店，现在可能对手你根本看不到，这就需要大家能看清形势，于无形中作出正确的选择。
4.用户变了
单品时代经营模式针对的是老一代的消费者，新一代的消费者更注重“怎么懒”“怎么美”，解决“懒”的问题要在服务模式与销售模式上改变，解决美的问题要在生活的审美设计上改变。
5.营销变了
传统的促销活动、电话营销、小区营销都只是在方式上创新，并没有真正解决用户的痛点；未来需要在更精准的渠道上进行更有效体验的营销方式：设计前置、导购前置、体验前置、服务前置。
6.心态变了
应该来说，现在整个行业都处于焦虑状态：做单品的经销商在焦虑、做全屋的经销商在焦虑、做拎包入住的经销商在焦虑、做整装的经销商在焦虑，因为这一切都在变数当中。
三、下一个10年，只要抓住行业趋势，依然有爆发增长的机会
由此判断，经销商未来10年的市场机会：
特级市场与部份省会市场：
1.毛坯房已经没有机会，精装房成为刚需市场；
2.现今毛坯房多是豪宅、别墅；
3.精装房配套是品牌厂家的菜，或是拎包入住的经销商变成服务运营商配合工厂总部；
4.精装房零售型的拎包入住，也是很多经销商的机会；
5.存量房，包括二手房和旧房子，属于目前刚起步的新兴市场；
6.从现在开始存量房市场（二手房和旧房），是未来市场业绩的主要增量，而新房只是补充市场；谁先抢占旧房市场，就可能在未来的零售市场称王称霸。
常规的地级市场：
1.前新房还是主力，精装房逐渐成为主流；
2.旧房改造是补充性的市场，例如旧城改造、民宿改造等机会；
3.主要策略--主流旗舰店+反向整合家装公司。
常规的县级市场：
1.农村市场的消费者的结构发生了变化--县城本地人、农村人进城、外面打工赚了钱的回老家置业；
2.经过市场实践，在大城市推不动的整装模式、拎包入住，反而更适合县级城市；
3.主要策略--主流旗舰店+一站式搞定。
不同市场格局的商业模式
毛坯房的商业模式：
①毛坯房多是别墅、豪宅，真正有钱的业主先找设计师、再找家装公司、自己采购家居建材的产品，所以策略是家装公司是家装公司、全屋定制是全屋定制、软装公司是软装公司；
②家装+全屋定制，服务作为入口，产品作为盈利；
③整装。
精装房的商业模式：
①传统全屋定制，针对精装房的定制家具板块；
②软装，是成品家具+装饰；第三种模式--拎包入住，又分为工程配套和终端零售两种。
存量房的商业模式：
①单品+家装公司，做局装；
②全屋定制+家装公司，做整装。
旧房的7种业务：
①修；②局装；③整装；④全案设计；⑤精品施工；⑥民宿改造；⑦软装业务。
消费者很分散，而他们的需求也很分散，所以必须要用分散而高频的业务作为引流，然后再用整装、软装、定制等作为后续的盈利产品。
未来市场的4种主流模式：
①全屋定制产品商；
②拎包入住；
③整装模式；
④智能家居。
经销商有4种转型方向：
①继续代理产品品牌，深度挖掘细分市场；
②与平台型工厂合作，做当地的服务运营商，如供应链的运营平台、整装的运营品牌等；
③在当地有很强的关系，主要做工程业务，包括单品类做工程、全品类拎包配套；
④终端新零售，导购前置、体验前置、设计前置、服务前置。
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