今天要談的課題是，行業過了高速增長期，伴隨著經濟情況不好，房地產格局發生了鉅變，行業又開始流行整裝、拎包入住等模式，傳統工廠的終端該走向哪裡？經銷商走零售市場真正的出路是什麼？
一、定製行業的過去20年給了我們什麼啟發？
只有瞭解終端市場走向，廠家的決定才能正確；只有瞭解廠家的發展動態，經銷商才能選擇正確。
我從來不說很刻薄的話，但在今天這樣的場合、今天這樣的行業環境下，我想說，如果你只是想聽聽開店怎麼開、促銷怎麼做、產品怎麼上，其它的和你沒關係，我想說的是，未來幾年被幹掉的一定是這部份廠家與經銷商。
如果你不關心未來的賺錢模式是什麼，那麼你今天的努力只是只是明天的遺憾而已！
討論過去的事都很容易，我不想做事後諸葛亮，但是要從過去的事情來判斷未來的商業，這是我們應該做的。
1998年—2010年，造就了一批又一批做單品廚櫃的經銷商成為億萬富翁，這個時代已經成為過去！
如果在這個階段，
2010年—2017年，造就了一批又一批做全屋定製的經銷商成為億萬富翁，這個時代也馬上成為過去！
一批又一批的廠家與經銷商看到近20年來定製行業的高速增長，不停地進入這個行業，卻發現這個行業原來並不象傳說中的那樣輕鬆賺錢。
上個月，我的一個大學同學和我聊天，他原來做的行業是汽車配套行業，現在行業不是很好做，經常看我發的動態，就去查看這個行業的上市數據，他說這個行業很好啊，我想投資進入這個行業，你告訴我投多少錢就能搞定。我說，你看到的是別人能賺到的錢，我問他：當地主流賣場的好位置你能拿到嗎？你能組建一支經驗豐富的經營團隊嗎？你能搞定當地的地產與物業嗎？他說，這些都是不一定的。我告訴他，不是做這個行業不行，也不是因為你沒有經驗就不能做，而是你要認清楚，別人的成功是基於以前的市場環境下在那個時候成功的，而你如果要做，就得找到和他們不一樣的機會才能成功。
現在整體的狀況是：
新進入的經銷商想按傳統模式成功，可連傳統經營模式的基本功都沒學會；已經成功的經銷商現在把傳統模式就是做到極致，也很難再一次突破更大的銷售額。大家天天拼命幹促銷，就是一群人天天守在日益乾渴的池塘裡拼命撈魚一樣。
應該說，家居行業的機會一直都在，只是按以前的方式想輕易成功比較難，或者說成功的難度更大了。
因為行業變了、時間變了、市場變了、用戶也變了、競爭對手也變了。
二、現在的市場到底變成什麼樣了
1.經濟大勢變了
中國的10年週期經濟輪迴正在發生，經濟結構調整不可避免；更多的行業會越來越走向規範化，意味著靠機會與政策空隙爆發的紅利越來越少。對於家居行業來說，環保、稅務越來越規範，企業必須要加強整體的效率與社會責任。
2.房地產變了
終端市場直接形成三大主流市場格局：毛坯房、精裝房、存量房；告別原來以毛坯房為唯一主流的格局；意味著經銷商原來的經營模式被分割，守著老一套會面臨被淘汰。
3.行業變了
各品類之間的橫向跨界、產業鏈條之間的上下跨界、新進入商業模式與新思維，都對整個行業現有格局形成了衝擊。經銷商原來的競爭對手只要考慮對面的門店，現在可能對手你根本看不到，這就需要大家能看清形勢，於無形中作出正確的選擇。
4.用戶變了
單品時代經營模式針對的是老一代的消費者，新一代的消費者更注重“怎麼懶”“怎麼美”，解決“懶”的問題要在服務模式與銷售模式上改變，解決美的問題要在生活的審美設計上改變。
5.營銷變了
傳統的促銷活動、電話營銷、小區營銷都只是在方式上創新，並沒有真正解決用戶的痛點；未來需要在更精準的渠道上進行更有效體驗的營銷方式：設計前置、導購前置、體驗前置、服務前置。
6.心態變了
應該來說，現在整個行業都處於焦慮狀態：做單品的經銷商在焦慮、做全屋的經銷商在焦慮、做拎包入住的經銷商在焦慮、做整裝的經銷商在焦慮，因為這一切都在變數當中。
三、下一個10年，只要抓住行業趨勢，依然有爆發增長的機會
由此判斷，經銷商未來10年的市場機會：
特級市場與部份省會市場：
1.毛坯房已經沒有機會，精裝房成為剛需市場；
2.現今毛坯房多是豪宅、別墅；
3.精裝房配套是品牌廠家的菜，或是拎包入住的經銷商變成服務運營商配合工廠總部；
4.精裝房零售型的拎包入住，也是很多經銷商的機會；
5.存量房，包括二手房和舊房子，屬於目前剛起步的新興市場；
6.從現在開始存量房市場（二手房和舊房），是未來市場業績的主要增量，而新房只是補充市場；誰先搶佔舊房市場，就可能在未來的零售市場稱王稱霸。
常規的地級市場：
1.前新房還是主力，精裝房逐漸成為主流；
2.舊房改造是補充性的市場，例如舊城改造、民宿改造等機會；
3.主要策略--主流旗艦店+反向整合家裝公司。
常規的縣級市場：
1.農村市場的消費者的結構發生了變化--縣城本地人、農村人進城、外面打工賺了錢的回老家置業；
2.經過市場實踐，在大城市推不動的整裝模式、拎包入住，反而更適合縣級城市；
3.主要策略--主流旗艦店+一站式搞定。
不同市場格局的商業模式
毛坯房的商業模式：
①毛坯房多是別墅、豪宅，真正有錢的業主先找設計師、再找家裝公司、自己採購家居建材的產品，所以策略是家裝公司是家裝公司、全屋定製是全屋定製、軟裝公司是軟裝公司；
②家裝+全屋定製，服務作為入口，產品作為盈利；
③整裝。
精裝房的商業模式：
①傳統全屋定製，針對精裝房的定製傢俱板塊；
②軟裝，是成品傢俱+裝飾；第三種模式--拎包入住，又分為工程配套和終端零售兩種。
存量房的商業模式：
①單品+家裝公司，做局裝；
②全屋定製+家裝公司，做整裝。
舊房的7種業務：
①修；②局裝；③整裝；④全案設計；⑤精品施工；⑥民宿改造；⑦軟裝業務。
消費者很分散，而他們的需求也很分散，所以必須要用分散而高頻的業務作為引流，然後再用整裝、軟裝、定製等作為後續的盈利產品。
未來市場的4種主流模式：
①全屋定製產品商；
②拎包入住；
③整裝模式；
④智能家居。
經銷商有4種轉型方向：
①繼續代理產品品牌，深度挖掘細分市場；
②與平臺型工廠合作，做當地的服務運營商，如供應鏈的運營平臺、整裝的運營品牌等；
③在當地有很強的關係，主要做工程業務，包括單品類做工程、全品類拎包配套；
④終端新零售，導購前置、體驗前置、設計前置、服務前置。
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